山西華電廣靈風(fēng)力發(fā)電有限公司 郭洪武

機(jī)電行業(yè)代理商發(fā)展現(xiàn)狀研究

山西華電廣靈風(fēng)力發(fā)電有限公司 郭洪武

機(jī)電行業(yè)近年來在我國發(fā)展迅猛，機(jī)電代理商也隨之有了長足的發(fā)展，文章分析了機(jī)電行業(yè)現(xiàn)狀，機(jī)電代理商與制造商之間的關(guān)系，以及機(jī)電代理商與用戶的關(guān)系，以期為相關(guān)的研究提供一定的借鑒。

1. 機(jī)電行業(yè)現(xiàn)狀

改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)不斷向前發(fā)展，為機(jī)電行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境，進(jìn)入“十一五一以來，機(jī)電行業(yè)更是有了快速的發(fā)展。大量新項(xiàng)目開工，推動(dòng)了機(jī)電行業(yè)的發(fā)展，而這些新項(xiàng)目大多數(shù)將會(huì)延續(xù)到未來幾年，機(jī)電行業(yè)也將繼續(xù)延續(xù)良好的發(fā)展趨勢，2012年，機(jī)械工業(yè)生產(chǎn)、銷售主要指標(biāo)增速均在30%以上：全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值20541億元，同比增長31．38%；完成銷售產(chǎn)值1986億元，同比增長31．26%。工程機(jī)械、石化通用、機(jī)床工具、機(jī)械基礎(chǔ)件和電工行業(yè)生產(chǎn)增長更是顯著，增速高于全行業(yè)水平，生產(chǎn)增幅列前幾位的是：工程機(jī)械行業(yè)(39．57%)、機(jī)械基礎(chǔ)件行業(yè)(34．41%)、電工電器行業(yè)(34．36%)、機(jī)床工具行業(yè)(33．06%)和石化通用行業(yè)(31．89%)。其中，除石化通用外，其它生產(chǎn)增幅列前幾位的均屬機(jī)電行業(yè)，需要進(jìn)一步指出的是：分行業(yè)看，新產(chǎn)品產(chǎn)值增速高于總產(chǎn)值的行業(yè)是：工程機(jī)械、儀器儀表、文辦設(shè)備、重型礦山裝備、機(jī)床、基礎(chǔ)件等等，除了文辦設(shè)備，其它也都屬于機(jī)電行業(yè)。

2 機(jī)電行業(yè)代理商特點(diǎn)

2.1 機(jī)電代理商與制造商之間的關(guān)系

廠家和代理商的關(guān)系一直在很多行業(yè)是最受人關(guān)注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關(guān)系，夫唱婦隨，榮辱與共。其實(shí)形式并不重要，如何使雙方維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、共同進(jìn)步才是最重要的。廠家與代理商可以說是相互依存的伙伴。制造商的成功，離不開代理商對(duì)市場和品牌的成功運(yùn)作；而代理商的發(fā)展壯大，同樣也離不開制造商的支持和幫助。雖然如此，但廠商矛盾是始終都會(huì)存在的。

研究表明，代理商相對(duì)于制造商處于比較劣勢的位置，機(jī)電代理商在選擇制造商時(shí)最關(guān)心的是制造商對(duì)代理商制定的銷售政策，多數(shù)情況下代理商都在接受制造商的挑選，制造商會(huì)比較看重代理商的定貨能力，客戶資源及代理商開拓市場的能力，制造商會(huì)把代理商看成是非常重要的工作伙伴，制造商并不希望有太強(qiáng)大的代理商。

2.2 機(jī)電代理商與用戶的關(guān)系

通常，用戶更愿意與制造商直接進(jìn)行合作，認(rèn)為與制造商合作，自己所購買的產(chǎn)品才更有保障，制造商通常也會(huì)介紹自己的代理商給用戶，所以，開始階段，用戶對(duì)代理商的信任也是有限的，代理商要通過自己的不斷努力贏得用戶的信任，代理商的機(jī)電產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)知識(shí)及與制造商的合作程度會(huì)起到很大作用。

代理商與客戶所關(guān)心的也不盡相同，代理商關(guān)心的是以更高的價(jià)格，更低的成本把商品賣給客戶，客戶關(guān)心的是以更低的價(jià)格買入商品，同時(shí)享受更高品質(zhì)的服務(wù)。代理商希望客戶所知道的信息比自己少，從而使自己處于更有利的位置，客戶希望知道更多的商品信息，從而使自己有更多的選擇。用戶談判能力的強(qiáng)弱，直接影響到代理商的利潤。

機(jī)電行業(yè)的代理商入門條件相對(duì)較高，新進(jìn)入者較少，因此，機(jī)電行業(yè)的代理商與其客戶都保持相對(duì)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，大多數(shù)機(jī)電產(chǎn)品都需要用戶反復(fù)向代理商定貨，因此，代理商與用戶關(guān)系的維護(hù)，對(duì)代理商來說是非常重要的，因此，代理商通常都會(huì)利用自己的專業(yè)知識(shí)或要求制造商為用戶提供技術(shù)支持或培訓(xùn)，甚至為用戶提供解決方案。而用戶在選擇了合適的代理商后，短時(shí)間內(nèi)往往不會(huì)更換，這種合作可以維持幾年，隨著雙方合作的延長，用戶也會(huì)產(chǎn)生對(duì)代理商的依賴，用戶所掌握的信息越少，這種依賴越強(qiáng)。

另外，機(jī)電產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格較高，尤其國外產(chǎn)品價(jià)格就更高，對(duì)用戶來說庫存的壓力較大，目前，國內(nèi)部分機(jī)電產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)用戶都在考慮轉(zhuǎn)移這部分成本壓力，其中一種方法就是讓代理商為其提供庫存，按照實(shí)際使用情況定時(shí)向代理商結(jié)算，而代理商則得到一個(gè)穩(wěn)定的客戶。

3.總結(jié)

機(jī)電行業(yè)代理商大都具有獨(dú)立法人資格，按照制造商劃分的銷售區(qū)域，一般會(huì)有一個(gè)授權(quán)代理商，它是制造商銷售渠道的一個(gè)重要組成部分，代理商自己并不生產(chǎn)商品，大多數(shù)機(jī)電行業(yè)行業(yè)的代理商都有自己的庫存，代理商都有自己的庫存商品。

通常制造商會(huì)給代理商一個(gè)優(yōu)惠的折扣價(jià)格，在此基礎(chǔ)上代理商通過與客戶的談判，以高于成本的價(jià)格把商品買給客戶，同時(shí)，代理商可以全權(quán)受理所在銷售區(qū)域內(nèi)與銷售活動(dòng)相關(guān)的活動(dòng)，例如，客戶要求的培訓(xùn)，技術(shù)支持，售后服務(wù)等等。

隨著機(jī)電行業(yè)競爭的加劇，機(jī)電行業(yè)代理商之間的競爭也在不斷加劇，同時(shí)，外資企業(yè)進(jìn)入中國市場，尋求代理商是其在中國發(fā)展的一個(gè)重要手段，所以，代理商中，代理國外品牌的代理商也在不斷增多，93%都代理國外品牌，制造商通過代理區(qū)域劃分，經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策對(duì)代理商進(jìn)行管理。76%的代理商，代理兩個(gè)及兩個(gè)以上不同品牌的同類型產(chǎn)品。因?yàn)闄C(jī)電行業(yè)的技術(shù)含量相對(duì)較高而且大多屬于資本密集型產(chǎn)業(yè)，因此，機(jī)電行業(yè)代理商的入門門檻也較高，，85%的代理商在其成長的第一個(gè)半年中，投入資金超過300萬元人民幣。機(jī)電行業(yè)的代理商在其所在銷售區(qū)域，與當(dāng)?shù)刂饕蛻舳加斜容^密切的聯(lián)系，且客戶相對(duì)穩(wěn)定，新加入者起步比較難。機(jī)電代理商是處在機(jī)電制造商和用戶之間的環(huán)節(jié)，既是采購商又是供應(yīng)商。

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郭洪武，1963，高級(jí)工程師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：電力管理。