高揚(yáng)

暫時(shí)忘掉那些傳統(tǒng)工程機(jī)械巨頭吧，請(qǐng)看全球最大的高空作業(yè)設(shè)備商的生存法則。

用一本寥寥幾頁(yè)的產(chǎn)品手冊(cè)征服世界，這是個(gè)笑話？美國(guó)捷爾杰有限公司（下稱捷爾杰）總裁法蘭克·內(nèi)爾豪森卻說(shuō)：“No！”

捷爾杰是全球最大的高空作業(yè)設(shè)備制造商。從上世紀(jì)70年代起，捷爾杰一直專注于制造一種將造船工人托舉到甲板高度的專業(yè)車輛，并確保他們的安全。后來(lái)這種設(shè)備大量出現(xiàn)在美國(guó)和歐洲一些最為棘手的工作環(huán)境中，比如火災(zāi)救援現(xiàn)場(chǎng)和需要清潔的摩天大廈里。

捷爾杰母公司豪士科集團(tuán)總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官威勝·卓恩說(shuō)，中國(guó)是全球新興市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，捷爾杰一定要在這里取得成功。

近幾年，捷爾杰的注意力開(kāi)始更多地投向中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)。2010年，該公司在中國(guó)天津建立生產(chǎn)基地，這也是其在亞洲的首家工廠。如今最新的計(jì)劃是，捷爾杰未來(lái)會(huì)將天津工廠的“戲份”逐步增加，并轉(zhuǎn)向主要為本地客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。捷爾杰希望通過(guò)新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，將銷售收入從目前的28億美元提升至2015年的40億美元。

“寬而深”的理念

在一個(gè)狹窄的產(chǎn)品空間里長(zhǎng)久保持活力并不容易，目前能夠做到這點(diǎn)的似乎僅有可口可樂(lè)等少數(shù)幾家公司。而在遠(yuǎn)離大眾視線的專業(yè)機(jī)械設(shè)備制造領(lǐng)域，這顯得更加困難。

捷爾杰的秘密其實(shí)就是不斷讓自己變得更加專業(yè)。目前該公司可以提供超過(guò)50個(gè)型號(hào)的高空作業(yè)平臺(tái)，并為其所有產(chǎn)品提供“全生命周期”的零部件服務(wù)，甚至想方設(shè)法讓客戶手中已到退伍之年的設(shè)備恢復(fù)“青春”。

法蘭克告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》，每次把人或者物料運(yùn)到高空都是有危險(xiǎn)的，但捷爾杰認(rèn)為這種危險(xiǎn)情況是不可以接受的。所以捷爾杰每天要做的事情就是不斷提高產(chǎn)品的安全性和工作效率，40年來(lái)從未間斷。

1986年，法蘭克加入美國(guó)豪士科集團(tuán)，豪士科集團(tuán)是全球最大的特種車輛和高空作業(yè)設(shè)備的制造商和銷售商。20多年來(lái)，他在集團(tuán)不同職能部門中擔(dān)任重要角色。4個(gè)月前，他正式出任集團(tuán)執(zhí)行副總裁兼高空作業(yè)部總裁。

威勝·卓恩一直稱法蘭克為“老將”。他告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》，“法蘭克在28年前是集團(tuán)的一位實(shí)習(xí)生，我看到了他一路的打拼和成長(zhǎng)，他是一位非常敏銳的領(lǐng)導(dǎo)人?！?/p>

自房地產(chǎn)泡沫破裂以來(lái)，美國(guó)的水泥泵車市場(chǎng)在過(guò)去的幾十年間一直處于極度低迷之中。但是法蘭克仍舊能夠在這樣一個(gè)市場(chǎng)贏得利潤(rùn)，并曾使集團(tuán)的商用車設(shè)備業(yè)務(wù)取得快速上升。威勝·卓恩表示，“很難想像，假如法蘭克離開(kāi)我們將會(huì)怎樣。”

同時(shí)，法蘭克是“全生命周期”理念的堅(jiān)定推動(dòng)者。在一些行業(yè)評(píng)論者眼中，“延壽”服務(wù)是捷爾杰的一個(gè)殺手锏。他們甚至?xí)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行零部件更換和維修服務(wù)?！皩?duì)我們來(lái)說(shuō)，零部件以及售后服務(wù)是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，因此也可以為客戶提供全套的解決方案，使得客戶也可以用我們的零部件來(lái)維護(hù)他們所使用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備，我覺(jué)得這對(duì)我們來(lái)說(shuō)反而是一件好事?！狈ㄌm克說(shuō)。

市場(chǎng)證明了法蘭克的努力。日前發(fā)布的捷爾杰2012年第四季度財(cái)報(bào)顯示（第四季度為7到9月，捷爾杰的財(cái)政年度始于上年10月），該季度銷售額與上年同期相比增長(zhǎng)15.6%，達(dá)到7.16億美元。事實(shí)上，全球工程機(jī)械巨頭卡特彼勒剛剛下調(diào)了業(yè)績(jī)預(yù)期。

捷爾杰鞏固了其在高空作業(yè)平臺(tái)和叉裝機(jī)領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者的地位，即使到今天它的產(chǎn)品目錄里也僅有這兩種設(shè)備。

法蘭克說(shuō)，這得益于公司在產(chǎn)品方面“寬而深”的理念。捷爾杰目前可以滿足全球用戶對(duì)于不同高度、不同價(jià)位的高空作業(yè)平臺(tái)的需求。但顯而易見(jiàn)，這種“寬”被限定在一個(gè)范圍以內(nèi)。

空白的中國(guó)市場(chǎng)

在中國(guó)，當(dāng)以房地產(chǎn)建設(shè)為用途的傳統(tǒng)工程機(jī)械產(chǎn)品暫時(shí)陷入低迷時(shí)，一些尚未被開(kāi)拓的更加專業(yè)化的機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)始活躍，比如高空作業(yè)車。而本土的機(jī)械制造商剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域不久，在他們厚度堪比電話黃頁(yè)的龐雜產(chǎn)品目錄里，這通常只會(huì)占據(jù)一個(gè)不起眼的角落。

風(fēng)險(xiǎn)在于，新興市場(chǎng)雖然在關(guān)鍵時(shí)刻有助于穩(wěn)定很多企業(yè)的收入，但跨國(guó)公司的投資可能會(huì)面臨更大經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的沖擊。英特爾公司首席執(zhí)行官保羅·歐德寧在最新的業(yè)績(jī)電話會(huì)議上向投資者表示，以往一直發(fā)展強(qiáng)勁的中國(guó)經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭轉(zhuǎn)弱令其感到意外。

據(jù)國(guó)際貨幣基金組織的研究表明，雖然中國(guó)及亞洲其他經(jīng)濟(jì)體顯示出初步的回暖跡象，且巴西經(jīng)濟(jì)也在反彈中，但當(dāng)前發(fā)展中國(guó)家的情況依然對(duì)跨國(guó)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了前所未有的影響。

不過(guò)，卡特彼勒在中國(guó)的成功給了捷爾杰信心。這家全球最大的建筑和礦用設(shè)備制造商雖然此前在美國(guó)和歐洲遭遇銷售下滑，但中國(guó)市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)讓其備感欣慰。該集團(tuán)總裁兼首席財(cái)務(wù)官愛(ài)德華·萊普剛剛在上海強(qiáng)調(diào)，“中國(guó)仍然是全球最大的工程機(jī)械市場(chǎng)。”而一家美國(guó)機(jī)構(gòu)的報(bào)告也表明，發(fā)展中國(guó)家占全球GDP的比例有望在未來(lái)十年逐漸增大，發(fā)展中國(guó)家為美國(guó)企業(yè)提供的收入動(dòng)力將繼續(xù)增強(qiáng)。同時(shí)，推動(dòng)全球增長(zhǎng)的因素在中國(guó)也顯得更為明顯。

但另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，中國(guó)尚未形成使用高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備的良好市場(chǎng)氛圍。這有待國(guó)家對(duì)于安全生產(chǎn)和作業(yè)方面法規(guī)和要求的提升及健全，一些大型工廠和建筑工地使用簡(jiǎn)單設(shè)備甚至工人徒手攀爬導(dǎo)致傷亡的事故仍在發(fā)生。

捷爾杰顯然早有準(zhǔn)備。幾年前，捷爾杰通過(guò)美國(guó)商會(huì)組織了一個(gè)中美高空作業(yè)委員會(huì)旨在向中國(guó)業(yè)界，推廣安全生產(chǎn)和高空作業(yè)安全的理念。而這在法蘭克看來(lái)，幾乎空白的中國(guó)市場(chǎng)正是捷爾杰天賜的商機(jī)。

不過(guò)，看到這個(gè)機(jī)會(huì)的不止法蘭克。其在美國(guó)和歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搶先進(jìn)入中國(guó)，并在上海、江蘇一帶獲得了高于捷爾杰的市場(chǎng)份額。

對(duì)此，法蘭克稱捷爾杰從來(lái)未曾畏懼競(jìng)爭(zhēng)。他對(duì)其產(chǎn)品的安全性和生產(chǎn)效率尤為自信，并且希望用捷爾杰的全球化服務(wù)給中國(guó)客戶帶來(lái)新的體驗(yàn)。他甚至并不擔(dān)心來(lái)自中國(guó)本土制造商可能發(fā)起的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樘旖蚬S已經(jīng)實(shí)現(xiàn)高度的本地化生產(chǎn)并具有強(qiáng)勁的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

至于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，法蘭克對(duì)一位渴望看到他尷尬表情的記者說(shuō)，“你很快就該去問(wèn)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。”