郭莉

莫大鵬的憂慮在于：在整個(gè)行業(yè)技術(shù)門檻不高、還未進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)之前，鑫豐南格如何打造自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)遙遙領(lǐng)先于其他公司

假想一下：當(dāng)你辦完住院手續(xù)，你的信息已經(jīng)溫馨提示在床頭的專用液晶屏上；當(dāng)你見(jiàn)到醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生已經(jīng)了解你過(guò)往病史即患病情況；住院后，護(hù)士需要了解患者的情況不需要厚厚的病例，只要點(diǎn)擊床頭的專用護(hù)理設(shè)備就可以了；系統(tǒng)還會(huì)根據(jù)對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的收集和整理，為護(hù)士工作做忙、閑時(shí)段預(yù)警……

在北京鑫豐南格科技有限公司的臨床護(hù)理服務(wù)系統(tǒng)中，一個(gè)病人從住院登記、發(fā)放藥品、輸液、配液/配藥、標(biāo)本采集及處理、急救/手術(shù)，到出院結(jié)賬，都可以借助信息技術(shù)優(yōu)化現(xiàn)有流程。這些優(yōu)化不僅可以將患者從繁瑣的流程中解放出來(lái)，更能減少醫(yī)院在病人護(hù)理、藥品發(fā)放、藥品有效期管理、標(biāo)本采集等執(zhí)行環(huán)節(jié)的失誤。

雖然在數(shù)字化醫(yī)院臨床護(hù)理領(lǐng)域已經(jīng)占有90%以上的市場(chǎng)份額，但鑫豐南格總經(jīng)理莫大鵬依然感到焦慮。這個(gè)只在國(guó)內(nèi)存在并發(fā)展起來(lái)的特殊行業(yè)并無(wú)成功先例可循，一切只能靠自己摸索。莫大鵬的憂慮在于：在整個(gè)行業(yè)技術(shù)門檻不高、還未進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)之前，鑫豐南格如何打造自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)遙遙領(lǐng)先于其他公司。

“暫時(shí)的領(lǐng)先往往是紙老虎，抓住它的要害你才能真正強(qiáng)大?！?/p>

聚焦護(hù)理的藍(lán)海戰(zhàn)略

對(duì)于這個(gè)無(wú)意中進(jìn)入的細(xì)分領(lǐng)域，鑫豐南格成立五年來(lái)每一年都交出了出色的答卷：2008年公司率先對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)院呼叫系統(tǒng)進(jìn)行信息化改造，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售13萬(wàn)元；隨后的每一年都保持了200%的增長(zhǎng)率。2013年僅元旦期間，掌握的訂單就相當(dāng)于2012年一季度的全部訂單！

做IT出身的莫大鵬無(wú)意中闖入這個(gè)領(lǐng)域的。2007年，北京301醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)療信息化改造，其中一項(xiàng)就是淘汰20年未改變的老一代呼叫系統(tǒng)，更換新的信息系統(tǒng)。莫大鵬向醫(yī)院提出了對(duì)呼叫系統(tǒng)進(jìn)行信息化改造的建議，并對(duì)當(dāng)時(shí)的呼叫系統(tǒng)做了局部創(chuàng)新，增加了信息化功能。這個(gè)建議得到了醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

于是，公司更加堅(jiān)定了自己的方向：在臨床護(hù)理信息化這個(gè)廣闊的領(lǐng)域中，公司聚焦護(hù)理，只做減輕醫(yī)生護(hù)士工作及方便患者使用的信息系統(tǒng)。

從IT領(lǐng)域向物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)過(guò)渡，鑫豐南格只用了兩年時(shí)間，在進(jìn)入行業(yè)之前，公司對(duì)自己的優(yōu)劣勢(shì)做了詳盡的調(diào)研與分析：醫(yī)療信息化的建設(shè)，使得很多大企業(yè)躍躍欲試，大企業(yè)、大資金的進(jìn)入使得很多領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)很充分，而對(duì)于公司無(wú)意中進(jìn)入的呼叫系統(tǒng)信息化領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)藍(lán)海：在發(fā)達(dá)國(guó)家，并沒(méi)有呼叫系統(tǒng)信息化這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，只是在中國(guó)醫(yī)療資源并未放開(kāi)、看病難的情況下，這個(gè)行業(yè)才順應(yīng)中國(guó)現(xiàn)狀而生。

細(xì)分領(lǐng)域確定了，他們要考慮的是做硬件還是軟件。與硬件企業(yè)相比，他們具有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，同時(shí)他們又具有很多軟件企業(yè)所不具備的硬件生產(chǎn)能力。最后公司確定軟件硬件都要做?？紤]到軟件研發(fā)周期和投入都比較大，公司初期主要專注于硬件的布局，拓展市場(chǎng)，同時(shí)持續(xù)不斷進(jìn)行軟件研發(fā)，公司每年都會(huì)將銷售收入的10%用于軟件開(kāi)發(fā)。

一年后的2008年，新一代護(hù)理呼叫系統(tǒng)研制成功，并于2009年11月首次在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了呼叫系統(tǒng)與醫(yī)院HIS系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了護(hù)理信息同步。

從2009年開(kāi)始，住院的病人只要辦理好住院手續(xù)就可以了，不僅省去了床頭卡、住院卡等手續(xù)，還大大簡(jiǎn)化了護(hù)士的工作。

此后，公司產(chǎn)品不斷升級(jí)，又陸續(xù)開(kāi)發(fā)了臨床護(hù)理服務(wù)系統(tǒng)、醫(yī)院護(hù)理管理系統(tǒng)等，更好地滿足了醫(yī)生護(hù)士和患者的需要。

“站在藍(lán)海的最高端，鑫豐南格還是可以做到的?！?/p>

301醫(yī)院之后，不斷有醫(yī)院主動(dòng)找到公司要求合作。經(jīng)過(guò)分析他們發(fā)現(xiàn)：由于301醫(yī)院屬于標(biāo)桿醫(yī)院，很多同行醫(yī)院會(huì)到那里參觀考察，無(wú)意中會(huì)給他們帶來(lái)很多潛在客戶。

2009年公司開(kāi)始走上正常發(fā)展軌道，這時(shí)公司加大了對(duì)銷售渠道的鋪設(shè)。公司有針對(duì)性地將產(chǎn)品定位在一線城市和二線富裕城市，采取主動(dòng)推廣的模式，在每一個(gè)城市都找一家標(biāo)志性醫(yī)院合作。

此時(shí)，隨著醫(yī)療信息化的普及和公司醫(yī)院呼叫信息系統(tǒng)的示范性作用，他們還要直面來(lái)自以前做老的呼叫系統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。雖然這個(gè)領(lǐng)域的進(jìn)入門檻并不高，但公司仍以自己獨(dú)有優(yōu)勢(shì)占有行業(yè)制高點(diǎn)：

首先，他們幾年來(lái)不斷研發(fā)的應(yīng)用軟件對(duì)客戶需求的把握上領(lǐng)先于對(duì)手；其次，幾年來(lái)的示范工程，使得公司已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)志，尤其是他們的硬件設(shè)備已經(jīng)成為標(biāo)桿；第三，公司軟硬件結(jié)合的穩(wěn)定性和可靠性獲得客戶好評(píng)。

“院墻”外生長(zhǎng)

從2008年到2011年，鑫豐南格每年保持了200%以上的爆發(fā)式增長(zhǎng)，其中持續(xù)不斷的研發(fā)功不可沒(méi)。這其中，如影隨形的憂患意識(shí)一直伴隨莫大鵬。2012年，公司有意識(shí)地放慢發(fā)展步伐，年增長(zhǎng)率控制在40%。

莫大鵬解釋說(shuō)這是公司發(fā)展到一定階段后有意識(shí)地放慢腳步進(jìn)行整頓。他們所要強(qiáng)化的主要有三方面內(nèi)容：

第一是盤點(diǎn)整個(gè)醫(yī)院護(hù)理信息化領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模，未來(lái)8年內(nèi)，這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模約為370億人民幣，雖然目前公司占有90%以上的市場(chǎng)規(guī)模，但與其他領(lǐng)域的行業(yè)老大相比，各方面實(shí)力還很微弱；而且，隨著這個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)，公司對(duì)未來(lái)幾年市場(chǎng)份額的判斷是：鑫豐南格未來(lái)占據(jù)的市場(chǎng)份額會(huì)下降，但市場(chǎng)絕對(duì)容量會(huì)上升。

第二，單一產(chǎn)品、領(lǐng)域型公司雖然產(chǎn)品集中度高，但風(fēng)險(xiǎn)也是很大的，目前公司在細(xì)分領(lǐng)域雖然穩(wěn)居老大，但不管是市場(chǎng)壁壘還是技術(shù)壁壘都未取得絕對(duì)性突破。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)幾年的醫(yī)院數(shù)據(jù)及信息積累，他們通過(guò)盤整手上的數(shù)據(jù)找到了新的服務(wù)領(lǐng)域——老年健康護(hù)理，并通過(guò)與一些養(yǎng)老公司合作，取得了不錯(cuò)的效果。

第三就是強(qiáng)化研發(fā)實(shí)力。這一年里，公司引入了第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資近700萬(wàn)，主要用于研發(fā)。莫大鵬表示，這幾年來(lái)公司一直非常重視研發(fā)，不僅將每年銷售額的10%用于研發(fā)，公司大約三分之一的人為研發(fā)人員。他們希望在未來(lái)幾年，以自己的實(shí)力提高整個(gè)行業(yè)的技術(shù)門檻。

這幾年，莫大鵬考慮最多的問(wèn)題是：鑫豐南格如何打造自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)遙遙領(lǐng)先于其他公司。

他認(rèn)為，在養(yǎng)老信息化服務(wù)這個(gè)全新的領(lǐng)域，公司具有很強(qiáng)的實(shí)力，也能形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。這種自信很大程度上來(lái)源于公司這幾年在醫(yī)護(hù)領(lǐng)域信息化積累，以及對(duì)公司研發(fā)實(shí)力的信心。

2012年初，一些高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)主動(dòng)找到公司合作，聯(lián)合開(kāi)發(fā)針對(duì)半自理和不能自理老人的老年健康護(hù)理系統(tǒng)。莫大鵬敏銳地感覺(jué)到，他們大發(fā)展的時(shí)機(jī)來(lái)了，在與這些高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作中，他們發(fā)現(xiàn)：目前對(duì)這兩類老人的護(hù)理，主要是依靠設(shè)備進(jìn)行的，而純靠設(shè)備脫離了老人的需求；再加上護(hù)工素質(zhì)不夠高，對(duì)一些老人的個(gè)性化服務(wù)，比如對(duì)某種病患者應(yīng)該如何護(hù)理，飲食該如何搭配，應(yīng)該注意事項(xiàng)等。

這些年來(lái)公司在醫(yī)護(hù)信息化的積累，使得他們擁有了很多醫(yī)患病例手冊(cè)，并根據(jù)醫(yī)生和護(hù)士的工作建立了很多模型，形成知識(shí)庫(kù)，尤其是對(duì)一些慢性病和特殊病患護(hù)理，有著豐富的積累，這些內(nèi)容與老年護(hù)理有共同之處。

進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域?yàn)轹呜S南格的發(fā)展書(shū)寫(xiě)了濃墨重彩的一筆：它意味著公司從硬件設(shè)備制造商向內(nèi)容運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。目前公司開(kāi)發(fā)的養(yǎng)老健康護(hù)理系統(tǒng)已經(jīng)在14家高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)應(yīng)用，市場(chǎng)反饋很好。

高端市場(chǎng)的成功嘗試，使得他們開(kāi)始將投放到北京的社區(qū)養(yǎng)老上。目前針對(duì)半自理、不能自理社區(qū)養(yǎng)老市場(chǎng)，基本是設(shè)備制造商的天下。

“對(duì)社區(qū)養(yǎng)老來(lái)說(shuō)，純?cè)O(shè)備商設(shè)備滯后、數(shù)據(jù)誤讀情況很嚴(yán)重；而且遇到緊急情況，他們并沒(méi)有人提供上門服務(wù)，應(yīng)急措施做不了?！被谶@兩點(diǎn)，鑫豐南格正在籌劃一個(gè)“健康小屋”社區(qū)養(yǎng)老示范工程，預(yù)計(jì)今年可推出。

“健康小屋”采取服務(wù)人員上門服務(wù)+硬件的模式，采用會(huì)員制，提供病理、健康等全面服務(wù)，并在后臺(tái)開(kāi)設(shè)了用戶參與與體驗(yàn)和評(píng)價(jià)平臺(tái)，真正做到貼心服務(wù)。

進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)這個(gè)大市場(chǎng)，并且具有一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)，可是莫大鵬的憂患意識(shí)并未消除，對(duì)他來(lái)說(shuō)，新的憂慮才剛剛開(kāi)始。