○ 文/彭華鋒
2013年,我國成品油經(jīng)營企業(yè)加快了加氣站布點與建設(shè)速度,積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營,力求在未來市場競爭中搶占先機。
近年來,各地出現(xiàn)了LNG客車采購高峰,出租車、私家車也紛紛“油改氣”,導(dǎo)致LNG加氣站密集開建。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,截至2013年5月初,在不到1年的時間內(nèi),中國新增加氣站446座,總量達(dá)到2784座。其中,LNG加氣站占22.8%。天然氣汽車新增47.3萬輛,總保有量已達(dá)到157.7萬輛,同比增長40%。其中,LNG汽車超過7.1萬輛。
分析認(rèn)為,中國天然氣汽車用氣量達(dá)126億立方米,產(chǎn)值約470億元,行業(yè)發(fā)展?jié)q勢驚人。
隨著LNG加氣站數(shù)量的日益增多,加氣站之間的競爭也日漸激烈。2013年,國內(nèi)“兩桶油”加快了加氣站布點建設(shè)速度,積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營模式,力求在未來市場競爭中占據(jù)有利位置。
中石油計劃到“十二五”末,在河南省實現(xiàn)全省“三橫三豎”高速公路網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站126座,并規(guī)劃在“五縱三橫”國、省道上規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站122座,山東省實現(xiàn)發(fā)展LNG加氣站720座的目標(biāo)。
而中石化的加油站相對密集,因而在LNG加氣站板塊則執(zhí)行的是“油氣混合站”策略,目標(biāo)是在全國布局LNG加氣站5000座以上,可謂圈地擴張胃口最大。
中海油也不甘落后。目前,中海油建成投產(chǎn)的液化天然氣加氣站已達(dá)70多座,布局主要以長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)為核心。未來計劃除優(yōu)化LNG終端加注網(wǎng)絡(luò)外,中海油加氣站還將向內(nèi)陸輻射。
除了三大石油公司秣馬厲兵外,目前各地政府的環(huán)保意識已經(jīng)提高,迫切希望在環(huán)保方面取得政績,所以它們紛紛出臺了天然氣使用的相應(yīng)激勵措施,鼓勵發(fā)展加氣站。概括來講,主要有以下三種措施:一是主導(dǎo)加氣車的改裝工作,對改裝車輛進行一定金額的補償。二是征收燃?xì)飧郊淤M,對城市公共運輸車輛進行燃?xì)庋a貼,著力推廣加氣業(yè)務(wù)。三是對加氣站建設(shè)進行了政策傾斜,在大中小城市積極推廣天然氣這種清潔能源。
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加氣站營銷策略
目前加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾類:公交車輛(大巴、中巴)、出租車、政府車輛、居民自用車等。不同群體的利益關(guān)注點不同,要求加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營者需要考慮采取不同的溝通策略。營銷策略一般著重于以下幾點:一是天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量優(yōu)勢和成本優(yōu)勢,可以通過定性、定量地表現(xiàn);二是服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式;三是創(chuàng)新的付款方式,如分期付款、以用量部分抵消改裝費用、介紹新顧客抵消部分改裝費用等;四是進行個人利益促銷,例如對司機改裝天然氣之后贈送車輛保險,吸引客戶選擇天然氣產(chǎn)品。
加氣業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使得各大燃?xì)馄髽I(yè)加快了加氣站經(jīng)營方面的探索。各大企業(yè)紛紛布局建設(shè)CNG汽車加氣站,但很多在實際工作中缺乏有效的市場營銷手段,有的加氣站建好后銷售氣量達(dá)不到預(yù)期效果。因此,加氣站的規(guī)范化經(jīng)營越來越重要。那么,如何才能實現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營呢?
實施加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作。顧客的需求永遠(yuǎn)是“水漲船高”的。所以,加氣站要想在未來市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢,就必須不斷進行服務(wù)改進和創(chuàng)新,提高服務(wù)質(zhì)量,贏得顧客的好感,從而進一步拉升銷售氣量。筆者認(rèn)為主要應(yīng)該從以下三個方面著手:一是從站容站貌、規(guī)范經(jīng)營、服務(wù)質(zhì)量三個方面進行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。二是從年銷售量、管理水平、經(jīng)營設(shè)施規(guī)模、設(shè)置的服務(wù)項目和服務(wù)水平等指標(biāo)對加氣站進行綜合星級評定。三是把加氣站服務(wù)滿意度列入加氣站經(jīng)營管理績效指標(biāo)中,把顧客對服務(wù)質(zhì)量的滿意度列入重要位置,開展服務(wù)承諾。
●向左走,向右走?加氣站的出現(xiàn)讓這一問題成為雙向選擇題。 供圖/CFP
推動加氣站區(qū)域網(wǎng)點合作。在有條件的地區(qū),相鄰城市的燃?xì)夤炯託庹究梢赃M行業(yè)務(wù)合作,實現(xiàn)往返于城市之間的公路客貨車輛的燃?xì)饣\行,發(fā)揮區(qū)域聯(lián)合規(guī)模優(yōu)勢,共同開發(fā)中長途客車加氣市場,提升加氣站銷售氣量,實現(xiàn)雙贏。
發(fā)展橇裝式LNG/CNG加氣站。橇裝式LNG/CNG加氣站具有占地少、投資少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬遷等特點,克服了天然氣對氣源和管網(wǎng)的依賴,適用范圍更廣。橇裝式LNG/CNG加氣站一是可以用于城市CNG汽車前期市場開發(fā);二是減少購地建站成本;三是能夠滿足距離天然氣氣源比較遠(yuǎn)、天然氣管道難以到達(dá)的車用天然氣需求;四是可以建在高速公路兩側(cè)以及其他無法建設(shè)CNG固定站的區(qū)域。
像經(jīng)營加油站一樣來經(jīng)營加氣站。加氣站發(fā)展必然要更多地參照當(dāng)前加油站的經(jīng)營模式。隨著私家車逐漸成為油氣市場的消費主流,加氣站的市場競爭將愈加激烈。當(dāng)前,各能源企業(yè)紛紛將目光投向未來的車用能源市場。誰占領(lǐng)先機誰就獲利更多。在這樣的利益驅(qū)使下,能源企業(yè)各出奇招,參考相對成熟的加油站經(jīng)營模式,創(chuàng)新加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營管理。
中國石化在此方面已有一定的探索。自今年以來,中國石化已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點轉(zhuǎn)移至加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點的布局,同時以市場和效益為導(dǎo)向,在主城區(qū)、區(qū)縣中心城區(qū)等經(jīng)濟較為發(fā)達(dá)的地方擇機收購加氣站,以滿足城際客貨車、長途車、公交車的用氣需求。對高速服務(wù)區(qū)、主干道等具備條件的加油站進行“增設(shè)加氣功能”改造。而在中小城市,充分利用網(wǎng)點優(yōu)勢,完善客戶檔案,對不同客戶實施分級管理、分類維護,提供差異化服務(wù),對公交車、城際客貨車等固定大客戶實行優(yōu)惠政策,確保大客戶“進得來,留得住”。
與中國石化加氣站經(jīng)營重點放在加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點布局上不同,中國石油則是集中關(guān)注管道建設(shè)。如今年1月,重慶市巫溪縣天然氣供應(yīng)(一期)工程正式通氣,并投入試運行。這標(biāo)志著重慶地區(qū)38個行政區(qū)縣中的最后一個縣級城區(qū)實現(xiàn)了管道天然氣供應(yīng),天然氣“縣縣通”規(guī)劃建設(shè)基本完成。他們從掌握天然氣渠道著手控制天然氣銷售,野心不可謂不大。
未來加氣站功能豐富,一些有遠(yuǎn)見的能源經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)開始行動。有的企業(yè)增加了加油加氣兩用站,同時增加加油(氣)與汽車快修、洗車業(yè)務(wù)的互動,以實現(xiàn)客戶資源的共享;有的企業(yè)著力推廣橇裝式LNG/CNG加氣站,以占地面積小、安全性能高、操作實用性強等優(yōu)點,使加氣更加安全、快捷、方便;有的企業(yè)著力推廣“四位一體”的新型站,包括加注成品油、銷售非油品、加注天然氣、電動車充換電池四方面功能在一座加油站中實現(xiàn)。
流程再造或?qū)⒆尲託庹咀優(yōu)闅庠垂╀N站。隨著技術(shù)的發(fā)展,車輛能源便捷性或?qū)⒊蔀樘烊粴鈽I(yè)務(wù)競爭中的一大特性,如何在市場角力中勝出,便捷性成為關(guān)鍵。在未來市場中,天然氣車輛或到氣源供應(yīng)站換便攜能源,如家庭換煤氣罐一樣簡單容易。如此,天然氣業(yè)務(wù)市場潛力進一步擴大,汽車天然氣用量增加,天然氣業(yè)務(wù)將會迎來更加燦爛的明天。