文∕王 宇

第二次見到李偉，他正在展廳里指揮著員工忙著布置。與2年前的見面相比，李偉戴了副眼鏡，優(yōu)雅地坐在桌前，細(xì)細(xì)訴說這2年來的變遷與故事，卻讓筆者感受到他的那份不同的從容與智慧。公司的員工說，他是一個很有文化并且做事精明干練的杭州人，同時也是一個非常好的老板。浙商那種“舍得”、“和氣”、“低調(diào)”、“敢闖”的氣質(zhì)，似乎都在李偉身上得到了一一驗(yàn)證，這或許正是那一代人共有的傳統(tǒng)和特有的與眾不同。

變頻多聯(lián)機(jī)拓荒者

做裝潢起家的李偉，在生意場上摸爬滾打10多年，漸漸做出了點(diǎn)名堂。出于對裝潢的熟稔，李偉逐漸接觸到了中央空調(diào)系統(tǒng)，對其操作的方法耳濡目染，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。2004年7月，李偉在南昌成立了江西日芝空調(diào)有限公司，開始代理東芝，日芝也就成為東芝在江西第一個代理商，成立之初公司憑借市場運(yùn)作在南昌順利拿下幾個具有重要意義的工程。

在當(dāng)時的市場環(huán)境下，江西日芝已然是江西變頻多聯(lián)機(jī)市場的拓荒者。作為東芝緊密的合作伙伴，李偉與東芝有著不解之緣，而這一干就是8年，而如今日芝依然是東芝在江西區(qū)域最重要的經(jīng)銷商。江西市場一直處于發(fā)展落后的地區(qū)，只不過從近幾年來市場才逐漸起步好轉(zhuǎn)。江西日芝不但承擔(dān)起品牌推廣的重任，同樣也在一步一步引導(dǎo)市場的消費(fèi)理念，可以說，李偉在推動江西變頻多聯(lián)機(jī)方面功不可沒！

舒適家居實(shí)體演示

舒適家居集成在江西只是處于一個起步的階段，李偉從2007年開始就在關(guān)注舒適家居方面的信息。直到2011年8月份著手考慮，再到考察市場7個月，2012年終于付諸行動。李偉把舒適家居展覽店定位為“江西高端樓宇配套設(shè)備展覽中心”，整體店的裝修風(fēng)格以及設(shè)計(jì)全都是李偉一人承擔(dān)。李偉告訴筆者：“這個展館基本上做到了真實(shí)的機(jī)器演示，讓客戶在明白的前提下選擇供應(yīng)商，在知情的情況下，全程24小時跟蹤。這在全國沒有其他人能做到的。舒適家居非常注重工程的售后服務(wù)，做得好對后續(xù)大有好處。我做整體居家解決方案，不管客戶買一樣?xùn)|西還是全部東西，這里都有。比如日立水源多聯(lián)機(jī)，這個產(chǎn)品打了3口井，溫度計(jì)放在100 m左右的深處，可以讓客戶看清下面交換的過程，而且這個機(jī)器外面可以測風(fēng)測溫度，地下100 m可以知道他什么變化?！?/p>

的確如此，當(dāng)客戶走進(jìn)展廳，全部實(shí)體機(jī)器演示，地暖、水系統(tǒng)、除塵、新風(fēng)、智能控制、水/地源熱泵等等，不僅僅是空殼的擺設(shè)，這區(qū)別于許多地方的舒適家居展廳。李偉說：“我的理念就是讓客戶走到這里一目了然，聲響形象都是齊的，機(jī)器都可以觸摸得到。很多客戶不了解，我們裝好演示讓客戶去體會，這是比較貼近用戶的想法。而且我把所有的東西告訴客戶，地暖1個月耗電多少，用氣是多少，實(shí)實(shí)在在地告訴他們，在明明白白的情況下了解并比較?！崩顐ブ翱疾炝嗽S多地方，如杭州、南京、鎮(zhèn)江等地，一路考察下來，李偉說他收獲頗多，在學(xué)習(xí)別人的基礎(chǔ)上自己又進(jìn)行了創(chuàng)新突破。

先實(shí)后虛銷售模式

一般的銷售模式是賣家在銷售前期以虛為主，先以抽象的概念吸引客戶，然后再以實(shí)體說明，李偉卻反其道而行之，把實(shí)放在前面，把抽象的東西體驗(yàn)化?！袄麧櫴撬赖模P(guān)鍵是靠量。在創(chuàng)新中摸索，摸索中提高，我們要引領(lǐng)銷售模式?！边@是李偉對舒適家居銷售模式的理解。在這種銷售模式下，只有廠家和實(shí)體店，沒有中間費(fèi)用，利潤也是固定的。利潤不高也不低，每種產(chǎn)品品牌只選擇一兩個，而且基本上都是選擇原裝進(jìn)口，顧名思義就是定位高端。這就如同二八法則中，80%的利潤是由20%的客戶產(chǎn)生的。

李偉解釋說:“我們把這種看似神奇的東西搞成平民化的方式，不搞暴利。到我們這地方買比別人貴是因?yàn)槲业姆?wù)比他好。就是2個定位，一是從來沒接觸的人到這來的時候一看就明白清楚，二是讓到這來的人體驗(yàn)之后有真實(shí)感受。所以做這個就是站在用戶的角度，用戶想什么我們就做什么。不是說為了華麗好看，一年要花的維護(hù)費(fèi)用，所有的質(zhì)保期內(nèi)都是免費(fèi)的。”

偌大的一個展廳，上下2層，1樓為展廳，2樓為辦公區(qū)。李偉向筆者透露，從展廳的籌備到完成，成本大概在250萬元以上，雖然成本很高，但是從長遠(yuǎn)意義上看是非常值得的。之所以選擇在江西市場做這個事情，李偉笑言，“江西市場有很大的發(fā)展前景，地租、人力、物力等條件都非常適合，而且在江西也能體現(xiàn)我們的實(shí)力?！?/p>

3年突破1個億

從10月底開業(yè)，李偉已經(jīng)做好了最壞的打算，就是虧本直到年底。中國人做生意一定要有虧損期，企業(yè)的宣傳期，概念期。但是，李偉說預(yù)計(jì)到2013年就開始盈利，到2016年業(yè)務(wù)量要做到1億元，這并不是空穴來風(fēng)。李偉目前經(jīng)營的舒適家居和原先的中央空調(diào)工程項(xiàng)目并不沖突，而是互相滲透。目前日芝1年能做到3 000萬元，李偉坦言：“做多少我不關(guān)心，我要的是利潤量，廠家要銷量。其實(shí)，我覺得壓貨是愚蠢的行為。江西是一個很有特色的地方，每個縣都在做項(xiàng)目，搞建設(shè)，有的縣財(cái)務(wù)緊張就到處欠錢。有錢的不多，1/3有錢，2/3都在賒賬。政府沒有錢，都是在代資。”

目前，江西市場上做舒適家居規(guī)模小的店比較多，能夠真正做到全部實(shí)體機(jī)器演示大規(guī)模的展廳幾乎沒有，可以說李偉是第一人。李偉非常看好江西的未來發(fā)展前景，市場固然美好，但是市場需要去推廣、開拓。李偉告訴筆者：“我們將會花半年的時間去宣傳推動，網(wǎng)絡(luò)銷售可能是一個主要渠道。同時將客戶帶到展廳，實(shí)體演示，面對面的交流。實(shí)實(shí)在在地把內(nèi)功練好，打造第一核心競爭力?！边@也是李偉接下來一段時間要面臨的困難之一。

從接觸舒適家居這個行業(yè)，李偉就一直思忖著自己的能力和實(shí)力，了解自己所處的市場情況后再去觀察別人怎么做，學(xué)習(xí)人家的長處和成功點(diǎn)。再者，這個行業(yè)弊端在哪里，李偉的觀點(diǎn)是做到最好的狀態(tài)就是人無我有，人有我優(yōu)。李偉把江西作為一個商業(yè)的視點(diǎn)，以后的規(guī)劃將會是走出去，放眼全國市場。

以德行商

展廳的右邊通欄，有一排宣傳口號，李偉說這是他親自設(shè)計(jì)的?！叭蚣夹g(shù)為您的健康舒適安全生活服務(wù)”，李偉對于舒適家居的理解，最最重要的一點(diǎn)就是健康，“我認(rèn)為沒有健康談什么都是空的，我把健康放在第一位，就是體現(xiàn)這一點(diǎn)。中國人的安全意識相對較弱，對健康的概念不如國外強(qiáng)烈，我覺得可以不裝空調(diào)不裝地暖但要裝水處理，空氣和水的品質(zhì)從某種意義上代表著健康?！崩顐ビ兄约邯?dú)特的看法，他認(rèn)為其實(shí)中國人的生活要求比較簡單，作為商家而言不能急功近利，要以德行商。一個真正想走得長遠(yuǎn)的企業(yè)，需要有核心的經(jīng)營理念，創(chuàng)自主品牌。

表面上以舒適系統(tǒng)為主，其實(shí)還是在做健康的產(chǎn)品。李偉說，每周會組織開2次推介會，不是把產(chǎn)品賣給用戶而是介紹給用戶，把這種舒適家居系統(tǒng)的理念告訴他們。在以后也會聯(lián)合房地產(chǎn)公司進(jìn)行合作，“做這個東西一定要耐得住寂寞，我想一年半載以后做這個就像我在江西開拓變頻多聯(lián)機(jī)市場那樣了?！崩顐コ錆M自信地說道。

安裝售后比銷售更加重要，這是空調(diào)行業(yè)熟知的規(guī)則。李偉為此專門搞了一個安裝、銷售的學(xué)校，以此來培養(yǎng)并留住人才。目前新成立的公司有60多人，主要骨干都是股東，人員也比較穩(wěn)定。李偉說：“我們到這兒來7年了，今年把腳往后縮一點(diǎn)，也是做一個總結(jié)，分析市場的下一步，后面10年怎么搞已經(jīng)在考慮準(zhǔn)備?！?/p>