文/高丕洲

促進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化升級提高企業(yè)競爭力

文/高丕洲

2012年受國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響，煤炭市場出現(xiàn)了近十年從未出現(xiàn)的慘淡行情，煤炭銷售工作經(jīng)歷了最為艱難的時(shí)期。在市場需求疲軟的情況下，部分煤炭企業(yè)產(chǎn)能釋放，供應(yīng)量增加，導(dǎo)致煤炭市場供大于求，價(jià)格持續(xù)下行。俗話說，思路新，抱黃金，煤炭企業(yè)要在市場中取勝，必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，自覺地做到生產(chǎn)圍繞銷售轉(zhuǎn)，銷售圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞效益轉(zhuǎn)，做到“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)促銷”。

“以產(chǎn)促銷”的核心是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，要圍繞客戶需求做“產(chǎn)品”，真正為客戶著想，才能贏得客戶的信睞。中煤上海大屯能源股份有限公司結(jié)合當(dāng)前煤炭市場的行情變化，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級為核心，以“效益測算動態(tài)、常態(tài)化”為主線，大力實(shí)施“精煤戰(zhàn)略”，不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，拓寬了煤炭銷售市場，實(shí)現(xiàn)了公司整體效益的提高。

立足實(shí)際，實(shí)施“精煤戰(zhàn)略”

大屯公司1/3焦煤具有低灰、低硫、強(qiáng)粘結(jié)的特點(diǎn)，且煤的可選性較好，是優(yōu)質(zhì)的煉焦配煤資源。多年來的煤質(zhì)資料數(shù)據(jù)顯示，大屯礦區(qū)的四對礦井，自北向南，煤的煤化程度逐漸升高，孔莊、徐莊和姚橋1/3焦煤為主，主要用作煉焦配煤；龍東煤為氣煤，生產(chǎn)的洗混中塊和倉末煤具有高揮發(fā)分、中高發(fā)熱量、中灰分、低水分、低硫分等質(zhì)量特性，并具有易點(diǎn)火、易燃燼、輕微結(jié)渣等特點(diǎn)，建礦以來主要以銷售動力煤為主。

結(jié)合“大屯煤”質(zhì)量特性以及銷售現(xiàn)狀，大屯公司以大力實(shí)施“精煤戰(zhàn)略”為指導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。針對資源分布特點(diǎn)，對三個煉焦煤選煤廠進(jìn)行升級改造，提高其原煤入洗率和入洗量，使選煤產(chǎn)出的洗混煤、煤矸石和晾干的煤泥專供礦區(qū)發(fā)電廠使用，在提高精煤銷售的基礎(chǔ)上，推進(jìn)了煤炭副產(chǎn)品的綜合利用。根據(jù)龍東煤近年來煤揮發(fā)分和粘結(jié)指數(shù)指標(biāo)的變化，著手研究龍東煤煉焦可行性分析，增大了冶煉精煤的比率?？傊Y(jié)合國內(nèi)外煤炭價(jià)格走勢以及國內(nèi)市場行情，優(yōu)化升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓其他精煤品種，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，提質(zhì)增效增收，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道。

加強(qiáng)煤質(zhì)管理，合理優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

大屯公司結(jié)合市場需求及價(jià)格體系,采用科學(xué)的優(yōu)化方法進(jìn)行資源配置方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,綜合考慮各種優(yōu)化方案的經(jīng)濟(jì)效益、實(shí)施可行性以及市場和客戶接受程度等,對不同價(jià)格體系、不同煤質(zhì)時(shí)期進(jìn)行動態(tài)洗煤測算分析，動態(tài)抉擇銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而動態(tài)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，做到賣不掉的煤不生產(chǎn)，不合算的煤少生產(chǎn)。

大屯公司煤質(zhì)管理機(jī)構(gòu)為三級管理，由公司分管領(lǐng)導(dǎo)作為質(zhì)量負(fù)責(zé)人，所屬煤炭貿(mào)易部負(fù)責(zé)所有自產(chǎn)外銷商品煤及自用煤炭的質(zhì)量監(jiān)督管理，牽頭制定各項(xiàng)煤質(zhì)管理辦法及考核指標(biāo)并進(jìn)行月度考核，接收處理客戶異議。煤炭貿(mào)易部下設(shè)質(zhì)量管理科與選煤管理科，分別負(fù)責(zé)礦井原煤質(zhì)量管理及入選煤質(zhì)量管理，設(shè)立質(zhì)量檢查站和中心化驗(yàn)室，分別負(fù)責(zé)對自產(chǎn)商品煤的質(zhì)量抽查與化驗(yàn)。為促進(jìn)公司選煤專業(yè)化管理優(yōu)勢，對公司選煤廠進(jìn)行整合，成立了選煤中心，提高了公司煤炭配洗和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的操作靈活性。

在生產(chǎn)加工過程中，大屯公司通過四級檢驗(yàn)控制產(chǎn)品質(zhì)量，包括礦井工作面煤層煤質(zhì)檢查、原煤破碎后（選前）產(chǎn)品灰分檢測、選后產(chǎn)品的質(zhì)量檢測（測灰儀和人工采制化同時(shí)進(jìn)行）、出礦煤質(zhì)的檢驗(yàn)，最大限度保證優(yōu)質(zhì)的入洗煤資源和市場動力煤，不斷提高煤炭綜合性價(jià)比。

首先，通過煤層煤質(zhì)檢查預(yù)測開采煤層的灰分、硫分等指標(biāo)，規(guī)劃中長期工作面接續(xù)計(jì)劃，并針對日常工作中出現(xiàn)的煤質(zhì)突然變化，提供技術(shù)指導(dǎo)，及時(shí)有效地采取措施，調(diào)整不同工作面的配采比例，控制入洗原煤灰分、硫分等指標(biāo)。其次，通過在破碎環(huán)節(jié)后增加在線測灰儀，并進(jìn)行人工采制化驗(yàn)，從而準(zhǔn)確預(yù)報(bào)入洗煤的質(zhì)量變化，及時(shí)調(diào)整洗煤生產(chǎn)，確保原煤的入洗質(zhì)量。第三，通過洗煤生產(chǎn)過程檢查，了解洗煤生產(chǎn)過程產(chǎn)品質(zhì)量變化，調(diào)整洗煤操作，穩(wěn)定過程質(zhì)量，保證入倉產(chǎn)品合格穩(wěn)定。第四，通過產(chǎn)品的最終出廠檢驗(yàn)，把好最后產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，同時(shí)檢驗(yàn)生產(chǎn)的有效性，發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)改進(jìn)。

大屯公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量管控方案，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量問題“事前控制”，促進(jìn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的靈活調(diào)整，突出了公司“穩(wěn)定的生產(chǎn)、穩(wěn)定的品質(zhì)、穩(wěn)定的供給”為核心的品牌特色。

實(shí)現(xiàn)精細(xì)化生產(chǎn)營銷管理，增強(qiáng)企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力

大屯公司三座煉焦煤選煤廠設(shè)計(jì)能力為5.6Mt/a，升級改造完成后，1/3焦煤實(shí)現(xiàn)全部入洗，總?cè)胂茨芰_(dá)到820萬噸/年以上。公司通過對龍東煤開展煉焦配煤的常規(guī)指標(biāo)、鏡質(zhì)組反射率、工業(yè)性試驗(yàn)和客戶的驗(yàn)證分析，確定了龍東煤可以做煉焦配煤，為公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整及銷售策略的抉擇提供了有力的技術(shù)支持。

2012年1月至2013年4月，大屯公司根據(jù)市場行情的變化，將78193噸洗混中塊和洗小塊進(jìn)行重介再選，有力緩解了龍東洗煤和礦井生產(chǎn)壓力。根據(jù)龍東煤可選性分析效益測算，由于洗小塊與篩末煤摻配后作為動力煤銷售，調(diào)入大屯廠重介洗選產(chǎn)品六級精煤，可以作為煉焦配煤銷售，噸煤效益增加約80元，實(shí)現(xiàn)效益增收3000多萬元。此外，在煤炭銷售最困難時(shí)期，大屯公司通過市場開拓引進(jìn)了八級冶煉精煤客戶，擴(kuò)寬了銷售渠道，緩解了庫存壓力。

近兩年，大屯公司面對復(fù)雜的市場形勢變化，積極開拓市場，以效益測算為主線，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化生產(chǎn)營銷管理，形成了“算著干”的工作思路，提高了精煤銷售比率和經(jīng)濟(jì)效益，提升了企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。2012年，在年初預(yù)測的基礎(chǔ)上,通過與市場的緊密銜接，不斷進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化調(diào)整，六級精煤比例由年初預(yù)測的37%上升到49%；五級精煤增加5%；八級精煤由0增加到2%，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)增收3.8億元。

（作者單位：中煤上海大屯能源股份有限公司）

（責(zé)任編輯：古偉鋒）