企業(yè)需要改變推廣方式，讓消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)進(jìn)口葡萄酒的價(jià)值，去建立和培養(yǎng)正確的消費(fèi)意識(shí)，還要進(jìn)一步培養(yǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)，讓葡萄酒更好地被接受。

處于導(dǎo)入期的進(jìn)口葡萄酒

需良性引導(dǎo)

放眼全球，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期，每年都會(huì)有大量的進(jìn)口酒涌入中國(guó)，各個(gè)葡萄酒公司也都在不斷地豐富產(chǎn)品品系，因?yàn)殡S著購(gòu)買力的提升，進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)有著很大的挖掘空間和發(fā)展?jié)摿?。在?dǎo)入期，市場(chǎng)也有著十分鮮明的特點(diǎn)，如由于產(chǎn)品是新近進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度不高，認(rèn)可度欠缺。這樣的前提下，企業(yè)就需要去轉(zhuǎn)變消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)進(jìn)口葡萄酒的價(jià)值并認(rèn)可進(jìn)口葡萄酒，并去建立和培養(yǎng)正確的消費(fèi)意識(shí)，并進(jìn)一步培養(yǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)，讓葡萄酒更好地被接受。

2012年商源集團(tuán)提出了“創(chuàng)新客戶價(jià)值”作為未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。國(guó)際酒業(yè)作為其子公司嚴(yán)格遵守并予以執(zhí)行，致力于成為葡萄酒文化傳播的優(yōu)秀平臺(tái)。

2011年初，商源國(guó)際酒業(yè)與法國(guó)CAFA侍酒師學(xué)院（CAFA-FORMATIONS）通力合作，成立了商源國(guó)際葡萄酒教育機(jī)構(gòu)，推廣葡萄酒文化傳播。商源葡萄酒教育機(jī)構(gòu)的成立，有針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、促銷員的培訓(xùn)和消費(fèi)者的培訓(xùn)，將企業(yè)品牌文化和品牌打造滲透進(jìn)去，研發(fā)專屬的葡萄酒教材，為受教者全面講授葡萄酒知識(shí)，教材中更重要的價(jià)值在于將情感、歷史、專業(yè)、銷售、市場(chǎng)表現(xiàn)以價(jià)值鏈的方式貫穿全篇，結(jié)合各種培訓(xùn)形式，將葡萄酒文化更形象的灌輸其中，傳播酒文化。在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)增強(qiáng)對(duì)進(jìn)口酒的了解，掌握更多的葡萄酒文化，增強(qiáng)分辨能力，來(lái)達(dá)到進(jìn)口酒的市場(chǎng)培育，營(yíng)造進(jìn)口酒消費(fèi)氛圍的目的。

企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品選擇同樣重要

2012年中國(guó)進(jìn)口酒市場(chǎng)負(fù)面消息不斷：公海上船造的名莊酒、保稅區(qū)里用進(jìn)口原漿灌裝的進(jìn)口葡萄酒以及進(jìn)口葡萄酒加價(jià)過(guò)高的現(xiàn)象等等。這些報(bào)道給消費(fèi)者造成了中國(guó)進(jìn)口酒市場(chǎng)假酒充斥的假象。個(gè)人認(rèn)為，進(jìn)口酒存在的最大基礎(chǔ)就是“產(chǎn)品的高品質(zhì)”，如果連這一點(diǎn)都無(wú)法保證的話，那么進(jìn)口酒的發(fā)展前景將會(huì)一片黯淡。

縱觀市場(chǎng)環(huán)境和酒商利益鏈條，目前進(jìn)口酒還很不規(guī)范，酒商覺(jué)得自身利益得不到保護(hù)，消費(fèi)者也很迷茫。不少進(jìn)口商生產(chǎn)著國(guó)內(nèi)注冊(cè)國(guó)外灌裝的貼牌酒，從品質(zhì)和產(chǎn)量的穩(wěn)定性都無(wú)法滿足市場(chǎng)化需求。消費(fèi)者需要的是有品質(zhì)的能滿足供給需求的產(chǎn)品。作為品牌運(yùn)營(yíng)商就該從源頭保證產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)能，以此贏得消費(fèi)者的信任。

中國(guó)市場(chǎng)早期理解葡萄酒，要么是遙不可及，高高在上的稀缺性名莊酒，要么就是日常餐酒，而實(shí)際上國(guó)外葡萄酒涵蓋的價(jià)格是整條產(chǎn)品線都非常齊全的，但是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)兩極分化比較嚴(yán)重。因此酒商們的營(yíng)銷重點(diǎn)要么是最便宜的，要么就是最貴的名莊酒，但是列級(jí)莊的產(chǎn)量是有限的，一味地炒作會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)供需矛盾，產(chǎn)品價(jià)格虛高。

今年，消費(fèi)力強(qiáng)的一些消費(fèi)者的選擇也發(fā)生了一些改變，他們不再盲目地追捧像拉菲這樣的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)上，名莊酒的消費(fèi)熱潮已經(jīng)回落。宏觀經(jīng)濟(jì)的不樂(lè)觀，讓很多高端消費(fèi)者開(kāi)始捂緊錢包，很多高消費(fèi)人群對(duì)葡萄酒從盲目地追捧達(dá)到了價(jià)值上理性化的回歸。但其對(duì)名品品質(zhì)的追求是不變的。

相對(duì)于列級(jí)酒莊的產(chǎn)量少、價(jià)格高，中級(jí)莊的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。種種來(lái)自市場(chǎng)的聲音表明，中級(jí)莊的時(shí)代似乎要到了，中級(jí)莊將發(fā)展為未來(lái)市場(chǎng)的主流之一。商源國(guó)際正是看到了小產(chǎn)區(qū)和中級(jí)莊的潛力，提出了瑪歌產(chǎn)區(qū)酒概念。瑪歌產(chǎn)區(qū)所擁有的列級(jí)酒莊數(shù)量合計(jì)21個(gè)，占到總數(shù)的1/3強(qiáng)，且還有豐富的中級(jí)莊資源，是名副其實(shí)的名莊旗艦產(chǎn)區(qū)。

2011年3月，商源國(guó)際酒業(yè)發(fā)起成立了MCCA瑪歌中國(guó)酒商聯(lián)盟。以“精選瑪歌產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品，強(qiáng)化瑪歌產(chǎn)區(qū)品牌優(yōu)勢(shì)”為目標(biāo)，共同見(jiàn)證瑪歌產(chǎn)區(qū)的發(fā)展，吸納瑪歌產(chǎn)區(qū)金牌經(jīng)銷商，形成核心通路體系；規(guī)范瑪歌產(chǎn)區(qū)名莊酒通路體系；規(guī)范瑪歌產(chǎn)區(qū)價(jià)格體系——可以說(shuō)，MCCA就是瑪歌產(chǎn)區(qū)酒的身份背書(shū)。

進(jìn)口酒除了產(chǎn)區(qū)、品牌的背書(shū)外，還需要“強(qiáng)烈”的企業(yè)背書(shū)。商源集團(tuán)作為行業(yè)內(nèi)著名的酒類品牌運(yùn)營(yíng)商，有著近20年酒類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。集團(tuán)以保障各業(yè)務(wù)實(shí)體葡萄酒的品質(zhì)特別建造的上萬(wàn)平米的地下恒溫酒窖，即將完工。這樣的企業(yè)背景及優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)資源，是國(guó)際酒業(yè)努力探索進(jìn)口葡萄酒品牌塑造、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的新模式的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品的最好背書(shū)。

當(dāng)然，經(jīng)銷商不僅僅只需要高端產(chǎn)品。為此， 商源國(guó)際提出了“與商源攜手，從瑪歌出發(fā)”的口號(hào)，強(qiáng)調(diào)名商、名酒、名產(chǎn)區(qū)概念。商源國(guó)際酒業(yè)不僅精選瑪歌產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品，還與德國(guó)起泡酒巨頭（君來(lái)起泡酒廠）、德國(guó)葡萄酒巨頭（彼得美德酒廠）、智利明星酒廠（圣佩特羅酒廠）、波爾多五大傳統(tǒng)酒商（寶悅世家），AOC級(jí)別葡萄酒的最大規(guī)模生產(chǎn)商的上品酒莊（查隆酒莊）成為戰(zhàn)略合作伙伴。經(jīng)銷商在代理瑪歌產(chǎn)區(qū)優(yōu)秀產(chǎn)品的同時(shí)，可與商源國(guó)際酒業(yè)形成全面合作，配備德國(guó)、智利、法國(guó)等名品佳釀，完整和健全整個(gè)產(chǎn)品線。

品牌建立需多種形式的推廣形成合力

整體來(lái)看，中國(guó)的進(jìn)口酒市場(chǎng)起步晚、發(fā)展快，產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷兩個(gè)階段是交叉在一起進(jìn)行的。從進(jìn)口酒的產(chǎn)品屬性來(lái)看，目前它還達(dá)不到快消品的普及性，而事實(shí)上，進(jìn)口酒又無(wú)限接近快消品的消費(fèi)特點(diǎn)，這就要求它借助品牌的力量實(shí)現(xiàn)真正的突圍。因此，進(jìn)口酒品牌化是大勢(shì)所趨，而具有品牌優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商將會(huì)成為發(fā)展的關(guān)鍵。

目前，中國(guó)進(jìn)口酒市場(chǎng)品牌格局還未形成，各路諸侯紛紛搶灘，營(yíng)銷手段層出不窮。商源國(guó)際酒業(yè)選擇以客戶體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行品牌的建設(shè)與滲透，以消費(fèi)者為中心，將品牌形成過(guò)程得以縮短。現(xiàn)今，國(guó)際酒業(yè)葡萄酒推廣以品鑒會(huì)為主要形式，將讓消費(fèi)者記憶充實(shí)，更加持久，以達(dá)到品牌“口碑”輻射化鏈?zhǔn)絺鞑?。?011年4月-2012年4月間，商源國(guó)際酒業(yè)在全國(guó)舉行了大大小小十幾場(chǎng)酒會(huì)，遍布全國(guó)十多個(gè)省份，取得了不錯(cuò)的效果。

此外商源國(guó)際酒業(yè)大打視頻牌，2012年推出了一系列創(chuàng)意新穎的視頻宣傳片。譬如，為了與MCCA的宣傳推廣相契合，商源國(guó)際委托文化傳播公司制作了專屬于MCCA的宣傳視頻。在短短的一分鐘視頻中，提綱挈領(lǐng)地提煉了MCCA的理念、特征與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)體現(xiàn)出商源國(guó)際在葡萄酒文化傳播推廣上的創(chuàng)新。獨(dú)特的視覺(jué)觀感，將品牌符號(hào)化，透過(guò)受眾的視覺(jué)通道，使觀眾在看到畫(huà)面的瞬間，將品牌內(nèi)涵直接傳達(dá)到觀眾的內(nèi)心，并產(chǎn)生恰當(dāng)聯(lián)想，讓品牌與市場(chǎng)受眾的溝通更為順暢。

2012年，是商源國(guó)際與上下游合作伙伴共同進(jìn)步的一年。因此，商源國(guó)際酒業(yè)將這一年的主題定為“同舟共濟(jì)，穿越2012”，并推出了令人耳目一新的“2012商源方舟計(jì)劃”。這一視頻既樹(shù)立了商源國(guó)際的品牌形象，深化了商源集團(tuán)一直在倡導(dǎo)的“共好”理念，又用“方舟”的概念，形象化地突顯商源2012年的戰(zhàn)略重點(diǎn)，與合作伙伴攜手渡過(guò)經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期，并涵蓋商源國(guó)際其他方面的優(yōu)勢(shì)。廣大經(jīng)銷商與合作伙伴感到新穎有趣的同時(shí)，達(dá)到了很好的傳播效果，并塑造了良好的口碑。