編者按：時下各類兒童才藝培訓班如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，隨之對兒童表演服裝的需求量越來越大，對表演服裝款式和材質(zhì)的要求也越來越專業(yè)。加之，現(xiàn)在無論在城市還是農(nóng)村，家長們都舍得給孩子花錢，尤其是在孩子才藝發(fā)展方面的金錢投入，家長們更是“不在乎”。安徽籍的李先生瞅準了這一商機，投資30萬元在廣州開了一家兒童表演服裝店，不僅在當年收回了成本，而且現(xiàn)在每年凈利潤達60萬元，已發(fā)展會員上千人，并計劃近期在廣州、深圳再開3家店。李先生這家兒童表演服裝小店是怎樣“撈金”的呢？

投資條件

總投資30萬元，店面租金8000元/月（面積200平方米），房租首付款2.4萬元，裝修費3萬元，進貨費約13萬元，業(yè)務員（4人）首月工資1.2萬元，設備投入約5萬元，其余為流動資金。（投資額因地區(qū)差異和店面大小差異而不同。）

進貨渠道

健身、拉丁舞服裝主要從上海、浙江、江蘇等地購買。其余服裝主要從廣州、深圳、珠海等地購買。

鎖定中高端市場，家長和教師才是“上帝”

李先生鎖定中高端客戶，其分為兩類：一是中高端家庭，二是高端私立幼兒園、國際幼兒園以及國際雙語學校等機構。因為，首先，中高端家庭具有較強的消費能力，且愿意為孩子在才藝表演方面投入；其次，這些家庭存在“攀比”現(xiàn)象，所以很容易打開市場；第三，高端私立幼兒園等機構對兒童的評價不以學習成績?yōu)槲ㄒ粯藴剩嗟氖侵匾晝和渌矫婺芰Φ谋憩F(xiàn)，所以經(jīng)常舉辦才藝演出，對表演服裝需求量大。

另外，李先生透露，兒童表演服裝店的“上帝”是家長和教師（含才藝培訓教師），因此，服裝店實施的貼心服務也都針對家長和教師們。如在小店設立家長休息區(qū)，布置幾個沙發(fā)座椅；當家長入座時就提供免費茶水及糖果；對會員顧客，生日時贈送小禮品；消費3次以上可享受9折，5次以上享受8.5折，生日當天消費享受7折等優(yōu)惠。別看技巧簡單，但對很多家長都適用，回頭客頗多。再如，每逢“六一”、“教師節(jié)”，李先生都會提前拜訪幼兒園老師、才藝培訓教師，溝通感情。方式雖然俗套，但效果不錯，幾乎沒有合作伙伴流失，而且數(shù)量不斷增加。

民宅開店很劃算，停車方便生意火

因有精準的目標定位，李先生將店面開在當?shù)馗叨怂搅⒂變簣@、國際幼兒園集中區(qū)域的民宅中，離目標顧客近，降低了宣傳難度。

選擇民宅開店有以下幾點好處：一是演出服需掛著存放，對店面面積要求較大，而民宅的租金較低，劃算；二是演出服不同于普通服裝，如果在繁華路段經(jīng)營，路人從店外就能看到顧客試穿服裝，會讓顧客感到尷尬，在民宅區(qū)開店就減少了這種現(xiàn)象；三是表演服裝店是靠口碑營銷的生意，對門面要求不高。

另外，李先生透露，小店門口和附近是否方便停車決定生意的好壞，首先，多數(shù)訂單都是上百套服裝，客戶需要開車來運，若不方便停車，就容易將生意“推”走；其次，大多數(shù)購買表演服裝的顧客是開車來選購的，不方便停車的地方，顧客自然不愿意光顧。

盈利手段多樣化，全方位服務盈利高

很多人認為表演服裝小店除了出租表演服，不會有新的盈利點，而李先生卻圍繞“服務”創(chuàng)造了不少新的賺錢方式。第一，個性需求服務：很多家長因擔心衛(wèi)生問題寧愿購買演出服而不愿租用，李先生就專為這類客戶量身訂做服裝，訂做服務收費每件100～300元。另外，很多卡通表演服平時也能穿，使用頻率高，家長愿意購買，李先生就關注流行的動畫片，及時購進卡通表演服。第二，錄像（攝影）、刻錄光盤服務：家長很希望能將孩子表演的過程保存下來，但并不是所有家長都有專業(yè)能力從最佳角度錄制孩子的表演過程，特別是當孩子不是“主演”，所處位置和拍攝角度不佳時，李先生就通過聘請專業(yè)攝影師幫助家長解決難題。收費標準按錄制時間計算，每次300～800元，毛利潤率約80%。第三，很多兒童在節(jié)目中不是“主角”，會有失落感，為他們提供微電影服務，專門以他們?yōu)橹鹘?，拍攝與他們表演節(jié)目相關的微電影，來彌補孩子的失落感，收費標準4000～7000元（成本約2000元，主要用于聘請攝影師和租賃設備的費用，而劇本創(chuàng)作難度很低，因為已有相關節(jié)目做基礎）。第四，提供服裝清洗服務。兒童表演服裝因有很多配飾，清洗有難度，所以有很多顧客將服裝送到小店清洗。清洗服務收費每次20～30元，毛利潤率約30%。第五，賣劇本。這項服務剛剛開展，尚無利潤，但發(fā)展勢頭不錯。

李先生的服裝店每個月大約能賣120套服裝（平均售價300元，銷售毛利潤率50%），毛利約1.8萬元；平均每天出租30套服裝（日平均租金30～40元），月毛利約2.5萬元，錄像服務約20多單，月毛利約1萬元；微電影服務，平均每月約8單業(yè)務，毛利約4萬元；其他服務約有七八千元進賬。每個月除去各種開銷，能有四五萬元的純利潤。

將同行變“伙伴”，建立聯(lián)盟讓生意更輕松

為有效規(guī)避同行競爭，李先生采取了兩個措施：一是將同行變成“伙伴”，即在業(yè)務忙不過來時，將訂單轉給對手，與對手一起進貨；當顧客要的貨沒有時，從對手處調(diào)貨……這種做法的好處是：進貨成本降低，大家聯(lián)合進貨，量大，進貨價低，毛利提升；大家能形成默契，不會輕易打價格戰(zhàn)。二是建立“聯(lián)盟”。所謂“聯(lián)盟”，就是與兒童攝影樓、兒童親子樂園、兒童才藝培訓機構合作，只要顧客拿著合作機構的會員卡，消費時即可享受優(yōu)惠。在選擇合作機構方面李先生自己設定了標準：①開店時間至少2年；②沒有負面新聞報道；③投資人在廣州生活時間超過5年（時間越長，投資人在廣州購房概率越高，能減少其“不辭而別”的風險）；④相關門店數(shù)量最好超過1家?，F(xiàn)在李先生已經(jīng)有30多家合作伙伴，這些合作伙伴每月能為其帶來百余單業(yè)務。

溫馨提醒：理論上，假期是各類兒童才藝培訓的旺季，但是因寒假時間較短，還包括春節(jié)在內(nèi)，因此兒童才藝培訓生意很差，這也影響了兒童表演服裝店的生意，所以1～4月為淡季。

（廣東 騰博）</