銷(xiāo)售說(shuō)到底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品的特性?xún)?yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)利益。但也不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細(xì)節(jié)處理對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷(xiāo)售員容易忽略的6個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，也可以說(shuō)是如何尊重客戶(hù)的6個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，實(shí)際上就是滿(mǎn)足客戶(hù)被尊重的心理需求。
　　銷(xiāo)售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶(hù)+1”
　　銷(xiāo)售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候還是要看被拜訪(fǎng)的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連辦公室坐的地方都難找到。專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”既能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。
　　永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)
　　銷(xiāo)售員工作壓力大，時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟的客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛?。号c客戶(hù)嘰哩哇啦沒(méi)說(shuō)幾句、沒(méi)等對(duì)方掛電話(huà)，“啪”地就先把電話(huà)掛斷了。這樣客戶(hù)心理肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)，這也體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重。
　　與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
　　銷(xiāo)售員什么都不多，就是電話(huà)多，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)好像不可能。大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但如果講久了，對(duì)方在心里難免會(huì)泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)客戶(hù)或拜訪(fǎng)重要的客戶(hù)時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)決不接電話(huà)。如實(shí)在打電話(huà)的是重要人物，也要接后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
　　多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
　　銷(xiāo)售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：銷(xiāo)售員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近感。
　　隨身攜帶記事本
　　拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間、地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名、頭銜，記下客戶(hù)的需求、答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處，就是當(dāng)你一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶(hù)更多地說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也會(huì)在客戶(hù)心中油然而生，這樣你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利了。
　　根據(jù)對(duì)象采取對(duì)應(yīng)溝通方式
　　這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話(huà)往往是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般的快節(jié)奏，如果碰到客戶(hù)是上了年紀(jì)的，根本不知道他在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。因此，在與客戶(hù)的溝通中，應(yīng)時(shí)刻注意客戶(hù)的反應(yīng)，并根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)調(diào)整語(yǔ)速和聲音的大小，以達(dá)到與客戶(hù)的默契。要切記，不要光顧自己的嘴巴“快樂(lè)”，一味按照自己的思維模式采取向客戶(hù)灌輸?shù)臏贤ǚ绞?。（江蘇 郭云