馬永全

(中鐵大橋局集團(tuán)第六工程有限公司，湖北 武漢 430050)

引言

公路工程投標(biāo)工作是公路工程建設(shè)成功與否的基礎(chǔ)，而投標(biāo)報價又是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標(biāo)的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標(biāo)報價對工程的取得具有十分重要的意義。

報價是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會；過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，要力求報價適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。本文著重論述在公路投標(biāo)過程中關(guān)于報價方面的策略與技巧。

1 、公路工程投標(biāo)中報價策略

投標(biāo)策略是研究在工程投標(biāo)競爭中，如何制定正確的謀略和投標(biāo)時的指導(dǎo)方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。

1.1 一般來說，下列情況下報價可高一些

1.1.1 施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗，聲望較高時。

1.1.3 總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程。

1.1.4 特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5 業(yè)主對工期要求急。

1.1.6 業(yè)主支付條件不理想的。

1.2 下述情況下報價應(yīng)低一些

1.2.1 施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2 本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時。

1.2.3 正在該區(qū)域承包工程，投類式項目，可利用在建工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對較低。

1.2.4 投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)時。

1.3 犧牲眼前利益謀取生存機(jī)會的投標(biāo)報價策略

建筑企業(yè)投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況。其次，政府調(diào)整基建投資方向，環(huán)保、能源項目增多，而傳統(tǒng)項目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來擅長的工程項目相對減少，更危及到經(jīng)營范圍單一的專業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭對項目的中標(biāo)。

1.4 著眼長遠(yuǎn)利益的競爭型報價策略

投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區(qū)域，開拓新的工程專業(yè)領(lǐng)域重大工程項目及城市標(biāo)志性項目等社會效益好的項目，還有中央強(qiáng)勢企業(yè)拓展地方市場，對大型項目的基礎(chǔ)部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

1.5 立足實力基礎(chǔ)的盈利型報價策略

這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。

2 、公路工程投標(biāo)中報價技巧

投標(biāo)報價技巧，其實質(zhì)就是尋求一個好的報價，提高中標(biāo)率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎(chǔ)和主體工程的單價調(diào)大，收尾工程的單價調(diào)小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標(biāo)技巧有：

2.1 突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2.2 不平衡報價法

所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，使其不但能夠中標(biāo)，而且還能取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價法是指在工程項目的總報價基本確定后，合理地調(diào)整投標(biāo)書中各個子項的報價，以期既不提高總報價，又能在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

①預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高。

②圖紙不明確、工程項目內(nèi)容搞不清楚的，則可以降低單價。

③預(yù)計業(yè)主將另行分包或取消的工程項目，單價可降低。

工程量清單報價的關(guān)鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當(dāng)然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎(chǔ)工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點，才能做到心中有數(shù)，減低風(fēng)險。若工程量清單某分項所提供的工程數(shù)量比實際施工的工程數(shù)量少，則在報價時盡可能的把該分項的報價提高，若工程量清單某分項所提供的工程數(shù)量比實際施工的工程數(shù)量大，則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應(yīng)的超額利潤。

2.3 先虧后盈法

承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

2.4 優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。

2.5 以人為本法

注重與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。

結(jié)語

現(xiàn)行的工程量清單報價模式，為建設(shè)市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風(fēng)險的合理分擔(dān)。造價出來后，最后要確定一個合理的投標(biāo)總報價，確立工程總投標(biāo)價應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報價上要堅持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),比較合理地確定最后的投標(biāo)報價。

[1] 周學(xué)軍.工程項目投標(biāo)招標(biāo)策略與案例[M].濟(jì)南：山東科學(xué)技術(shù)出版社，2008.

[2] 羅潔.小議建筑工程招投標(biāo)存在的不足及對策[J].建筑工程，2010（10）.