■文/尹勝

賣場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期更要維護(hù)老客戶

■文/尹勝

在當(dāng)前市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，維護(hù)好已有的老客戶，比開發(fā)新的銷售渠道更省錢、省時(shí)、有效。新銳品牌快速崛起，導(dǎo)致渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈，如果不做好原有渠道的維護(hù)工作，整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將會(huì)功虧一簣。

陶瓷賣場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期

目前，陶瓷市場(chǎng)持續(xù)低迷、產(chǎn)品賣不動(dòng)、經(jīng)銷商的日子不好過(guò)成為普遍現(xiàn)象，與市場(chǎng)行情相反，門面租金上漲、企業(yè)提高門檻等因素，已使眾多中小規(guī)模的經(jīng)銷商被壓得透不過(guò)氣來(lái)，被迫轉(zhuǎn)行、撤場(chǎng)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

如同股市一樣，目前，陶瓷賣場(chǎng)正處于新一輪的調(diào)整期。前些年，隨著樓市的火爆，國(guó)內(nèi)家居建材市場(chǎng)快速發(fā)展，各地家居建材賣場(chǎng)數(shù)量成幾何級(jí)數(shù)增加。家居建材市場(chǎng)的火爆，使眾多經(jīng)銷商在幾年內(nèi)上演了一幕幕一夜暴富的財(cái)富神話；再加上商鋪賣場(chǎng)增值的炒作，吸引了眾多經(jīng)銷商投入到家居建材行業(yè)。這一時(shí)期，各地新建的家居建材賣場(chǎng)從不用擔(dān)心商鋪賣不掉或沒(méi)有經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)。但與此同時(shí)，樓市和家居建材市場(chǎng)的火爆掩蓋了賣場(chǎng)快速擴(kuò)張背后的隱患，使得家居建材賣場(chǎng)向二、三線城市的盲目擴(kuò)張更加瘋狂。

現(xiàn)在，隨著樓市進(jìn)入調(diào)控期，家居建材消費(fèi)逐步陷入低谷，賣場(chǎng)飽和的弊端日益凸顯，開店資金和商場(chǎng)租金上漲，都開始擠壓經(jīng)銷商的生存空間。受此影響，轉(zhuǎn)行、換品牌、撤場(chǎng)成為當(dāng)前眾多經(jīng)銷商的無(wú)奈之選，包括陶瓷在內(nèi)的家居建材市場(chǎng)整體進(jìn)入了調(diào)整期。

經(jīng)銷商維護(hù)更重要

隨著眾多出口型企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以及快速成長(zhǎng)的中小品牌陶瓷企業(yè)加速國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道建設(shè)，激烈的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)正加速上演。低迷的市場(chǎng)環(huán)境，反而被積極擴(kuò)張銷售渠道的企業(yè)視為難得的機(jī)遇。

但對(duì)于更多企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段維護(hù)好已有的經(jīng)銷商比開拓新市場(chǎng)更重要。只有穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)，才能保證企業(yè)的良性發(fā)展。當(dāng)前，不少陶瓷企業(yè)在招商過(guò)程中，都會(huì)宣傳自己渠道開發(fā)與維護(hù)并舉，保證加盟商的利益。然而，等經(jīng)銷商真正加盟后，企業(yè)往往就不再對(duì)他們用心了，轉(zhuǎn)而把更多的精力放在招徠新的經(jīng)銷商方面。

在市場(chǎng)低迷、產(chǎn)品銷路下滑時(shí)，強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)往往采取新經(jīng)銷商替代老經(jīng)銷商的策略。但從經(jīng)銷商的角度來(lái)講，如果處于強(qiáng)勢(shì)地位，在銷售不景氣的情況下，他們很容易產(chǎn)生更換品牌的念頭。

市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前，陶瓷市場(chǎng)有更換品牌意向的經(jīng)銷商接近20%，大大超過(guò)正常的市場(chǎng)變化。這其中除受低迷的市場(chǎng)環(huán)境影響外，還與原有品牌只重利益、把市場(chǎng)壓力全部拋給經(jīng)銷商，但又長(zhǎng)期忽視對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)也有著很大關(guān)系。

事實(shí)上，在市場(chǎng)低迷的情況下，已有經(jīng)銷渠道的維護(hù)比開發(fā)新的銷售渠道更省錢、省時(shí)、有效。對(duì)于陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)，已有的經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，具有不可替代的作用。在他們受到市場(chǎng)沖擊的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)資源，采取幫、扶、帶的策略，做好低迷時(shí)期區(qū)域市場(chǎng)渠道的維護(hù)工作，幫助經(jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)。這樣做既能贏得經(jīng)銷商的認(rèn)同，提振他們對(duì)未來(lái)的信心，又能鞏固已有的市場(chǎng)渠道。

從短期來(lái)看，陶瓷市場(chǎng)進(jìn)入階段性調(diào)整期；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，陶瓷市場(chǎng)前景依然廣闊。只有保持穩(wěn)定的銷售渠道，未來(lái)才能大有作為。因此，企業(yè)應(yīng)在努力開拓新市場(chǎng)的同時(shí)，充分重視已有渠道的維護(hù)工作。