□ 杭州愛華文具有限公司董事長 漏國軍

愛華從1995年創(chuàng)辦至今已經(jīng)走過了17年。17年，在人生的歷史長河中是短暫的。但對于一家企業(yè)而言，則走過了一段不尋常的路。從單一圓規(guī)制造到今天涵蓋學(xué)生文具、辦公用品、美術(shù)畫材三大類1000多個(gè)單品；從2000元借款起家到今天總資產(chǎn)5個(gè)億的規(guī)模；從單一文具生產(chǎn)企業(yè)到今天涉及文具、LED光電、動(dòng)漫衍生品連鎖經(jīng)營、貿(mào)易投資等六家企業(yè)……這一切來之不易，凝聚著公司上下廣大干部職工的心血，也離不開朋友們對愛華的支持與厚愛。

過去的2011年，國外的歐債危機(jī)波瀾不斷，讓世界經(jīng)濟(jì)再次感受到了冬天的寒意，國內(nèi)宏觀調(diào)控采用緊縮的貨幣政策讓企業(yè)的現(xiàn)金流告急，民企跑路事件不斷。進(jìn)入2012年，國際和國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢依然錯(cuò)綜復(fù)雜，我們在不斷探索，期望尋找一條穩(wěn)健的、可持續(xù)的發(fā)展之路。對于未來，重點(diǎn)將做好三個(gè)方面的工作：

一、第一品牌定位

愛華以做圓規(guī)起家，經(jīng)過17年持續(xù)發(fā)展，目前自產(chǎn)商品已涵蓋圓規(guī)、套尺、辦公PP、美術(shù)顏料、削筆器、卷筆刀、學(xué)生白板、筆袋、油畫棒、蠟筆、固體膠等20多個(gè)類別1000多個(gè)單品。但具有市場競爭優(yōu)勢的單品不多，還不能搶占消費(fèi)者的心智，形成品牌影響力。

從微觀市場單元角度看，文具是一個(gè)無限細(xì)分的產(chǎn)業(yè)，只要在一個(gè)單元市場形成品牌做到老大，企業(yè)就會(huì)成為小型巨人，立于不敗之地。尺規(guī)類產(chǎn)品是我們的主力產(chǎn)品，雖然量大品種多，但真正能影響消費(fèi)者的品種不多，這不是行業(yè)細(xì)分市場的第一品牌。

第一品牌企業(yè)的利潤往往超過全行業(yè)平均利潤的三倍。著名管理大師西蒙告訴我們，冠軍企業(yè)的成功之道在于“走自己的路”，它們的價(jià)值觀特征是“持續(xù)專注與不斷創(chuàng)新”，它們心目中的做大做強(qiáng)都是以專注為前提的做大做強(qiáng)，它們注重企業(yè)的市場地位，它們渴望成為市場規(guī)劃的制定者，創(chuàng)新的發(fā)起者，成為“市場精神領(lǐng)袖”。

我們的目標(biāo)：成為尺規(guī)領(lǐng)域的第一品牌。我們現(xiàn)在圓規(guī)1001型單款產(chǎn)品銷售已突破兩千萬，我們有歷時(shí)17年的市場品牌積淀，我們有這個(gè)基礎(chǔ)，具備這個(gè)條件。我們通過市場精準(zhǔn)定位，從研發(fā)開始，找出某一個(gè)細(xì)分市場有重要而未被滿足的需求，在模具、注塑、壓鑄、組裝成品任意環(huán)節(jié)，培養(yǎng)更多的專一、專業(yè)、專長、專精技術(shù)人才和熟練員工。不斷提升品質(zhì)和自動(dòng)化率，生產(chǎn)規(guī)模以及市場占有率，培育核心產(chǎn)品，核心獨(dú)占優(yōu)勢，形成更強(qiáng)的核心競爭力。我們希望通過努力，在未來兩年的尺規(guī)領(lǐng)域愛華是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，推動(dòng)市場進(jìn)步的標(biāo)志。

二、創(chuàng)新無限、活力無限

近幾年愛華經(jīng)常外派產(chǎn)品開發(fā)部的員工到日本、韓國等地學(xué)習(xí)國外先進(jìn)設(shè)計(jì)。我們看到國外商品的成熟、產(chǎn)品精美、無與倫比，在各領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)品已聚焦細(xì)分，國外之行，讓我們感受到了巨大的、深刻的差距。今后的文具除簡單的使用功能外，更多的應(yīng)注重于時(shí)尚化、個(gè)性化、功能化、趣味化。注重挖掘潛在的、新興的或即將形成的市場空間與機(jī)會(huì)，注重塑造產(chǎn)品價(jià)值，注重實(shí)施差異化研發(fā)戰(zhàn)略，注重人才的不斷引進(jìn)和研發(fā)力量的加強(qiáng)，注重學(xué)習(xí)國外先進(jìn)設(shè)計(jì)，給思想最自由的天空，才能站在創(chuàng)新最前沿的高度。

通過創(chuàng)新提升產(chǎn)品的附加值，形成良性循環(huán)，員工收入增加了，品質(zhì)更穩(wěn)定了，經(jīng)銷商的獲利也更豐厚了，可直接推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新反過來又刺激整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈向更好的方向發(fā)展。目前我們每年的研發(fā)投入在1000萬元以上，而且，隨著銷售的不斷增長，研發(fā)投入也會(huì)不斷增加。

在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、品質(zhì)、成本和服務(wù)優(yōu)勢，是我們競爭力的基礎(chǔ)。建立產(chǎn)品線管理制度，貫徹產(chǎn)品線經(jīng)理對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，而不是對開發(fā)過程負(fù)責(zé)的制度。

因?yàn)椴粚Ξa(chǎn)品負(fù)責(zé)任，就不會(huì)重視產(chǎn)品商品化過程中若干小的問題。要緊緊抓住產(chǎn)品的商品化，一切評價(jià)體系都要圍繞商品化為導(dǎo)向，以促使研發(fā)隊(duì)伍成熟化。產(chǎn)品經(jīng)理要對研發(fā)、中試、生產(chǎn)、售后服務(wù)、產(chǎn)品行銷等負(fù)責(zé)任，貫徹了沿產(chǎn)品生命線的一體化管理方式。這就是要建立商品意識(shí)，從設(shè)計(jì)開始，就要構(gòu)建技術(shù)、品質(zhì)、成本和服務(wù)的優(yōu)勢，這也是一個(gè)價(jià)值管理問題。

三、渠道建設(shè)

中國有13億人口，有在校學(xué)生2.1億人，如果讓每名學(xué)生消費(fèi)我們10元錢的商品，那就是21億元的市場。中國龐大的人群，龐大的市場，而且在不斷富裕的過程中所帶來的價(jià)值，蘊(yùn)藏?zé)o數(shù)的商機(jī)。中國有2862個(gè)縣，35000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，64萬個(gè)行政村，只要我們政策對路，方法得當(dāng)，就能把貨一點(diǎn)一點(diǎn)往下鋪，這個(gè)潛力是非常巨大。我們要利用當(dāng)前的好環(huán)境、好時(shí)機(jī)，培育競爭力，搶占制高點(diǎn)，割據(jù)更多的市場份額。要做到三個(gè)方面：

（一）市場地位。市場地位是市場營銷的核心目標(biāo)。我們不滿足于總體銷售額的增長。我們必須清楚愛華的每一款主導(dǎo)產(chǎn)品的市場份額是多大，應(yīng)該達(dá)到多大。特別是新產(chǎn)品、新興市場的市場份額和銷售份額更為重要。品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和市場份額是支撐市場地位的關(guān)鍵要素。

文體協(xié)會(huì)林小沖理事長在2012年愛華新廠房落成典禮上講話

（二）市場拓展。戰(zhàn)略市場的爭奪和具有潛力的市場的開發(fā)，是市場營銷的重點(diǎn)。我們既要抓住新產(chǎn)品市場的快速滲透和擴(kuò)展，也要奮力推進(jìn)成熟產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場與新興市場上的擴(kuò)張，形成絕對優(yōu)勢的市場地位。

作為綜合文具供應(yīng)商，市場戰(zhàn)略的要點(diǎn)是獲取競爭優(yōu)勢，是控制市場主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵。市場拓展是公司的一種整體運(yùn)作，我們要通過與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作傳遞市場壓力，不斷提高愛華的整體響應(yīng)能力。把危機(jī)意識(shí)和壓力傳遞給每一個(gè)員工，通過無依賴的市場壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。

（三）營銷隊(duì)伍建設(shè)。我們重視培育一支高素質(zhì)的，具有團(tuán)隊(duì)精神的營銷隊(duì)伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才。我們要以長遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)營銷隊(duì)伍，以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來激勵(lì)和驅(qū)動(dòng)。

在渠道建設(shè)上我們也在不斷尋求突破與蛻變。渠道驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，是愛華成長的主要?jiǎng)恿?。近階段在與經(jīng)銷商合作上將推出兩項(xiàng)政策：

設(shè)立在愛華的學(xué)生繪圖用品技術(shù)研發(fā)中心于2011年通過驗(yàn)收

1、重點(diǎn)支持經(jīng)銷商能以愛華產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，在陳列展示上，在廣告宣傳上，在渠道推廣上等等，我們將進(jìn)行政策傾斜，給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)。

2、鼓勵(lì)有條件的經(jīng)銷商開區(qū)域訂貨會(huì)，我們提供資金資助和讓利幅度，具體以訂貨業(yè)績?yōu)橘Y助參照標(biāo)準(zhǔn)。

愛華的企業(yè)理念是一切為了客戶滿意。我們必須以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶的滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶的滿意度為標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)?？蛻舻膬r(jià)值觀是通過統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。

在過去的時(shí)間里，廣大經(jīng)銷商堅(jiān)定不移地和愛華站在一起，搶占市場，推廣品牌，共同迎接一個(gè)又一個(gè)挑戰(zhàn)，為愛華成功進(jìn)入全國各地做出了重要的貢獻(xiàn)。經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源已成為愛華最重要的無形資產(chǎn)。今天，規(guī)模更大、投入更多的愛華新生產(chǎn)基地已經(jīng)落成了，它立志在專業(yè)化領(lǐng)域成為中國或全球的第一品牌，并整合供應(yīng)鏈系統(tǒng)，成為中國前列的綜合文具供應(yīng)商。希望各位經(jīng)銷商重新整合現(xiàn)有的資源，認(rèn)真培育市場，完善營銷管理體系，將各自的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步延伸、拓展。

展望未來，愛華倡導(dǎo)更加開放、責(zé)任、互信、共贏，并將以更強(qiáng)有力的姿態(tài)，開拓更廣闊的市場。同時(shí)在今后我們所面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，需要所有經(jīng)銷商繼續(xù)努力和大力配合，共同創(chuàng)造更好的業(yè)績以謀求更大的發(fā)展。