●欒穎凡

1 前言

2012年，是“十一五”發(fā)展承上啟下的關(guān)鍵一年。1-9月份，國際經(jīng)濟環(huán)境存在不利因素，市場需求不斷變化，這些并沒有改變我國經(jīng)濟繼續(xù)平穩(wěn)較快發(fā)展的基本局面。國家惠農(nóng)政策不斷出臺，進(jìn)一步加大了農(nóng)機購機補貼的投入，但隨著不確定因素增加、熱點不斷轉(zhuǎn)換，我國農(nóng)機行業(yè)發(fā)展卻處于十分復(fù)雜的局面中。

在此形勢下，今年上半年農(nóng)機市場銷售出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性下滑，給部分農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)帶來了很大壓力。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，上半年拖拉機行業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值468.15億元，同比下降1.21%，累計實現(xiàn)銷售產(chǎn)值466.22億元，同比下降2.14%，產(chǎn)銷率為99.58%，累計實現(xiàn)出口交貨值24.7億元，同比下降5.11%。對此，筆者認(rèn)為，上述情況的出現(xiàn)，是農(nóng)機行業(yè)不斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品更新?lián)Q代、企業(yè)優(yōu)化資源配置的結(jié)果。反過來，正是由于該種“升級助推式”改革，我國農(nóng)機企業(yè)的經(jīng)營水準(zhǔn)和國內(nèi)外市場開拓能力等都有了較大幅度的提升，這無疑推動了中國農(nóng)機化的發(fā)展進(jìn)程。

2 2012年國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)的聚焦特征分析

2.1 聚焦行業(yè)——市場結(jié)構(gòu)不斷變化

隨著國家農(nóng)機購置補貼力度的逐年加大，近幾年我國農(nóng)業(yè)機械化快速發(fā)展，綜合農(nóng)機化率由2004年實施補貼之初的35%左右提高到2011年末的54.5%。其中，小麥機收率超過90%；原本較薄弱的玉米、水稻收獲機械化水平也大幅度提高，分別達(dá)到33%和67.5%，水稻機械化種植水平達(dá)到25%。

農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力的提高，為中國的糧食安全、農(nóng)民增收及農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟社會的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。今年，農(nóng)機市場除前些年持續(xù)高位增長造成社會保有量增長過快導(dǎo)致市場剛性需求有所減緩這個因素外，用戶需求也不斷變化，結(jié)構(gòu)性調(diào)整勢在必行。2012年6月份，拖拉機行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值56.95億元，實現(xiàn)銷售產(chǎn)值59.16億元，同比分別增長5.13%和7.54%，環(huán)比分別下降11.53%和12.15%，降幅較5月份有所加大，實現(xiàn)出口交貨值4.33億元，同比基本持平，環(huán)比下降13.29%，由正轉(zhuǎn)負(fù)。

2.2 聚焦品牌——品牌價值凸顯

對于國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)而言，今年是市場分化加速、品牌戰(zhàn)略營銷更需要受到重視的一年，農(nóng)機企業(yè)中的傳統(tǒng)品牌努力為企業(yè)注入新的活力，國際品牌逐步深入國內(nèi)市場，新生品牌也不斷演繹著自己的品牌之歌。無論是像“東方紅”這樣的傳統(tǒng)品牌，還是新生品牌、國際品牌，他們的品牌價值在不斷凸顯、彰顯魅力，相互之間的競爭成為一個引人矚目的行業(yè)景觀，國內(nèi)農(nóng)機品牌整體的知名度和美譽度也在不斷提高。

2012年8月8日，第一拖拉機股份公司A股股票在上海證券會成功上市，這不僅僅是一拖股份發(fā)展史的一座里程碑，也是國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)品牌煥發(fā)生機、重振雄風(fēng)的標(biāo)志。

2.3 聚焦國內(nèi)外——高端回歸中端

近幾年，隨著農(nóng)機產(chǎn)品社會保有量快速增長，農(nóng)機的作業(yè)時間越來越短，跨區(qū)作業(yè)的用戶越來越少，農(nóng)民購機消費更加理性，他們從產(chǎn)品的可靠性、外觀、駕駛的舒適性、售后服務(wù)、配件等方面，對生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求。要通過分析不同區(qū)域農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展趨勢和地域特點，選擇目標(biāo)市場，做好市場細(xì)分，制定切實可行的營銷策略，突出產(chǎn)品的差異性，把握市場變化趨勢，贏得發(fā)展機遇。

今年以來，國內(nèi)外農(nóng)機企業(yè)都在充分調(diào)查研究市場和產(chǎn)品發(fā)展的趨勢，在各業(yè)務(wù)細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，深入了解和把握用戶的潛在需求。如：久保田、約翰迪爾以及紐荷蘭等國際知名農(nóng)機企業(yè)通過的“本土化”戰(zhàn)略非常清晰和穩(wěn)健，供應(yīng)鏈的低成本整合、營銷體系的多層次再造，在占據(jù)高端市場的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品價格已經(jīng)在向容量較大的中端市場回歸，品牌與產(chǎn)品顯示出強大的生命力、滲透力。

2.4 聚焦用戶——需求適應(yīng)與滿足

農(nóng)業(yè)機械化為農(nóng)業(yè)和國民經(jīng)濟發(fā)展提供支撐和保障，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要標(biāo)志。從近幾年的發(fā)展來看，農(nóng)機補貼市場“早、快、急”的特點也越來越明顯，這一方面使得市場競爭進(jìn)一步加劇，另一方面對農(nóng)機企業(yè)的生產(chǎn)能力和管理水平提出了更高的要求。如：目前中輪拖行業(yè)各廠家產(chǎn)品銷量的集中度不高，市場方面還處在群雄逐鹿的階段，中輪拖需求向兩頭（25～30馬力、40～55馬力）發(fā)展的趨勢明顯。再比如，近幾年，福田、迪爾等行業(yè)巨頭開始加入中輪拖的市場競爭，并且已完成了對國內(nèi)外中輪拖市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，中輪拖行業(yè)洗牌的壓力進(jìn)一步加大。國內(nèi)中輪拖產(chǎn)品日益豐富，各廠家產(chǎn)品質(zhì)量和配置得到快速提升，產(chǎn)品的人性化、精細(xì)化以及適應(yīng)性等將逐步成為競爭的重點。

3 2012年農(nóng)機企業(yè)的國內(nèi)外發(fā)展對策

3.1 營造投資氛圍，加強政策指引

抓住機遇，趨利避害推動農(nóng)機市場穩(wěn)步前進(jìn)，是農(nóng)機企業(yè)有序發(fā)展的重要前提。這勢必要積極營造良好的投資氛圍，加強對農(nóng)機企業(yè)的方向引導(dǎo)，為農(nóng)機產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)營環(huán)境。具體措施上，要不斷落實農(nóng)機行業(yè)的優(yōu)惠政策，例如，要真正把農(nóng)機購置補貼政策落到實處。同時，輔以配套扶持政策，設(shè)立農(nóng)機創(chuàng)新產(chǎn)品的基金組織，大力支持在研發(fā)領(lǐng)域中作出突出貢獻(xiàn)的農(nóng)機企業(yè)，讓其向效益型、創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展，進(jìn)而培育出骨干型農(nóng)機企業(yè)乃至國內(nèi)外龍頭型農(nóng)機企業(yè)，最終實現(xiàn)我國農(nóng)機企業(yè)的跨越式發(fā)展。

3.2 積極引進(jìn)和培育人才，提升產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新力度

我國農(nóng)機企業(yè)要實現(xiàn)高水平發(fā)展，人才是重要的保障。當(dāng)前，我國的農(nóng)機行業(yè)正處于深入轉(zhuǎn)型升級時期，人才決定了整個行業(yè)的建設(shè)與發(fā)展速度。因此，在農(nóng)機企業(yè)要實現(xiàn)人才引進(jìn)與后續(xù)培育的“生態(tài)圈”，這個圈既包括多層次的人才，也包含廣泛的產(chǎn)學(xué)研技能型人才。為了實現(xiàn)這一引進(jìn)人才的目標(biāo)，農(nóng)機企業(yè)首先要有一個好的平臺和好的研發(fā)環(huán)境來持續(xù)吸納人才。其次，要有較好的優(yōu)惠政策和配套政策留住人才，比如企業(yè)做好各種配套服務(wù)，為人才營造良好的工作環(huán)境，讓他們在一個相對舒適的環(huán)境中，充分發(fā)揮自身的才能，從而為農(nóng)機企業(yè)的騰飛做出貢獻(xiàn)。

3.3 提高農(nóng)機企業(yè)的管理水平

隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和現(xiàn)代化管理的發(fā)展，企業(yè)的管理水平開始與市場競爭力息息相關(guān)。為此，農(nóng)機企業(yè)要注重采用與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的管理模式，完善企業(yè)的內(nèi)外部管理，塑造企業(yè)的獨特文化，整合企業(yè)的內(nèi)外資源，建立企業(yè)的培訓(xùn)制度，提升企業(yè)的整體素質(zhì)。

4 結(jié)束語

2012年，農(nóng)機企業(yè)必須清醒地意識到，輕量級競爭的市場環(huán)境將一去不復(fù)返。我們要進(jìn)一步把握住市場脈搏，緊緊抓住市場稍縱即逝的機遇，聚焦用戶、聚焦?fàn)I銷、聚焦行業(yè)、聚焦國內(nèi)外，加強市場與企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)協(xié)同的聯(lián)動，不斷優(yōu)化市場營銷渠道，滿足用戶整體需求，與經(jīng)銷商實現(xiàn)共贏，提升營銷能力，提高市場占有率，服務(wù)三農(nóng)，造福社會，為推動新農(nóng)村建設(shè)和發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)揮積極作用。