大連職工大學(xué) 孔曉楠

大連是著名的旅游勝地，夏無(wú)酷暑、冬無(wú)嚴(yán)寒，依山傍海，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人，城市功能完善，人文景觀豐富。大連先后獲得聯(lián)合國(guó)全球“環(huán)境500佳”、中國(guó)“人居環(huán)境獎(jiǎng)”、“環(huán)境保護(hù)模范城市”、“中國(guó)最佳旅游城市”等榮譽(yù)稱號(hào)。隨著城市經(jīng)濟(jì)和環(huán)境的發(fā)展，大連的旅游業(yè)已成為了城市的經(jīng)濟(jì)支柱，旅行社隊(duì)伍不斷壯大，截至2011年底大連全市擁有旅行社365家，再加上大大小小的相關(guān)代理機(jī)構(gòu)和辦事處，旅行社行業(yè)的規(guī)模得到了空前發(fā)展。這其中只有30家旅行社為國(guó)際旅行社，其余80%為中小旅行社，他們的運(yùn)營(yíng)效率相對(duì)較低，沒(méi)有品牌知名度，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，如此形勢(shì)，對(duì)中小旅行社的生存與發(fā)展提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

1 大連中小旅行社生存現(xiàn)狀

1.1 盲目模仿和復(fù)制旅游線路

旅游路線的開(kāi)辟和創(chuàng)新需要花費(fèi)一定的成本，對(duì)于一些實(shí)力較弱的中小旅行社來(lái)說(shuō)，很難承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，他們更樂(lè)意充當(dāng)市場(chǎng)的跟隨者而不是領(lǐng)導(dǎo)者。一旦發(fā)現(xiàn)了某個(gè)產(chǎn)品深受市場(chǎng)歡迎，盈利空間較大，許多中小旅行社就會(huì)爭(zhēng)相模仿和復(fù)制，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，在與大型旅行社競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就會(huì)處于劣勢(shì)，長(zhǎng)此以往，就會(huì)縮短產(chǎn)品的生命周期。

1.2 專業(yè)化分工體系不健全

大連很多中小旅行社建立之初沒(méi)有明確的分工規(guī)劃，更有很多旅行社是所謂的夫妻店，只有兩三個(gè)工作人員，既是外聯(lián)又是計(jì)調(diào)，有時(shí)候還要充當(dāng)接待，財(cái)務(wù)和內(nèi)勤更是一手包辦，他們實(shí)行最原始的水平分工，基本沒(méi)有根據(jù)旅行社的業(yè)務(wù)需求設(shè)置分工。

1.3 缺乏有效的內(nèi)部管理機(jī)制

大連的旅行社集團(tuán)已普遍建立現(xiàn)代企業(yè)制度，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)管理的方法，合理配置資源，內(nèi)部管理水平較高，可以利用有效手段激勵(lì)工作人員，從而吸引大量?jī)?yōu)秀從業(yè)人員。中小旅行社因?yàn)橘Y金有限，在業(yè)務(wù)數(shù)量上無(wú)法與大旅行社相比，在票務(wù)、住宿、餐飲等方面所取得的優(yōu)惠也不及大旅行社，因而成本價(jià)格要高于大旅行社，更難利用合理的工資和福利留住優(yōu)秀的工作人員，員工流動(dòng)率大，工作效率受到限制，無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量。

1.4 資金運(yùn)轉(zhuǎn)不靈活

旅行社的規(guī)模主要是由其資金的狀況決定的，由于資金有限，大連的中小旅行社在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品推廣上普遍受限，更沒(méi)有能力承擔(dān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此外，很多中小旅行社在國(guó)內(nèi)旅行社30 萬(wàn)元人民幣的注冊(cè)資金上做了手腳，有的旅行社10萬(wàn)元人民幣的質(zhì)量保證金也是借的，更有甚者，某些小旅行社只是掛靠到大中型旅行社，作為營(yíng)業(yè)部的形式存在。試問(wèn)，這樣的旅行社如何確保旅游者的利益不受侵害？而且，一些資金少、實(shí)力弱的旅行社，與旅游協(xié)作單位的關(guān)系并不很密切，在旅游市場(chǎng)上也沒(méi)有自己的一席之地，競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)非是打價(jià)格戰(zhàn)，最終會(huì)被日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

1.5 不注重質(zhì)量和品牌建設(shè)

旅行社品牌的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，像中旅、國(guó)旅、青旅、康輝、春秋等品牌旅行社的擴(kuò)張也是多年積累的結(jié)果。中小旅行社想要建立自己的品牌是難上加難。大連很多中小旅行社為了生存，在市場(chǎng)上以低價(jià)攬到游客，然后極力壓低異地地接價(jià)格，并對(duì)當(dāng)?shù)芈糜钨|(zhì)量不管不問(wèn)；而大連有些地接旅行社甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務(wù)操作時(shí)為了生存也暗中降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者加大購(gòu)物的比重，最終導(dǎo)致回程旅客對(duì)組團(tuán)社反感、甚至發(fā)生糾紛。如此惡性循環(huán)，旅行社怎會(huì)有良好的口碑，建立自己的品牌更是無(wú)從談起。

2 大連中小旅行社發(fā)展對(duì)策

2.1 從小而全轉(zhuǎn)向?yàn)樾《鴮?/h3>

專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)特色會(huì)在旅行社內(nèi)部起到拾遺補(bǔ)缺的作用，這也是中小旅行社發(fā)展途徑之一。因?yàn)橹会槍?duì)一個(gè)或幾個(gè)旅游市場(chǎng)，所以中小旅行社可以集中自己的人力財(cái)力發(fā)展創(chuàng)新線路，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)。例如：大連有的旅行社夏天專做海島游，冬天專做滑雪和溫泉游。

近幾年，隨著旅行社行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大連的一些中小旅行社開(kāi)始轉(zhuǎn)型做線路批發(fā)，只做一條或者兩條線路，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，避開(kāi)與大社、強(qiáng)社的正面較量。有時(shí)候一些較大的旅行社因?yàn)榻M團(tuán)人數(shù)不足，也會(huì)把已經(jīng)簽了合同但是無(wú)法組團(tuán)的客人委托給專做批發(fā)的中小旅行社，互惠互利。這樣對(duì)于實(shí)力較弱的小旅行社而言，一方面可以幫助大旅行社集團(tuán)降低經(jīng)營(yíng)成本，另一方面也可以解決小旅行社原先在業(yè)務(wù)上面面俱到實(shí)際上又面面不到的矛盾，徹底掙脫艱難發(fā)展的局面。

2.2 加強(qiáng)旅行社內(nèi)部管理

中小旅行社的管理人員應(yīng)運(yùn)用先進(jìn)的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本，為旅行社的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

中小旅行社的內(nèi)部管理一直是旅行社發(fā)展的牽絆，必須打破小圈子式、家族式、夫妻式經(jīng)營(yíng)模式，建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟块T結(jié)構(gòu)，形成嚴(yán)格的內(nèi)部管理機(jī)制，使各部門之間銜接流暢，紀(jì)律嚴(yán)明，不斷利用有限資源完善服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，滿足客戶多方面的需求，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)機(jī)制，提升員工素質(zhì)，要任人唯賢不能認(rèn)親唯賢，并實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，降低人員的流動(dòng)率和客戶的損失率。

2.3 注重品牌和品質(zhì)

中小旅行社要以準(zhǔn)確定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立品牌。誠(chéng)信是為人之本，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首要基本原則，中小旅行社不但要在服務(wù)上注重誠(chéng)信，更要注重員工的品質(zhì)和行為的誠(chéng)信，正所謂“千里之堤，潰于蟻穴”，品牌的建立必要靠各方面一點(diǎn)一滴地積累。良好的口碑是業(yè)務(wù)量提升的前提，業(yè)務(wù)量增大，客戶才會(huì)對(duì)旅行社的品牌給予肯定，而這一切的一切都以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)。因此，產(chǎn)品的品質(zhì)是中小旅行社的生命。

2.4 采取聯(lián)合營(yíng)作模式

采取聯(lián)合營(yíng)作的模式是最普遍，也是最能令中小型企業(yè)接受的發(fā)展模式。所謂的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，實(shí)際是一個(gè)虛擬企業(yè)，對(duì)客人而言是一個(gè)大集團(tuán)在運(yùn)作，而實(shí)際上是多個(gè)企業(yè)相互合作,共同完成對(duì)客戶的服務(wù)?，F(xiàn)今旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、零團(tuán)費(fèi)接團(tuán)、做垃圾團(tuán)等，既損害了游客的利益，也影響了旅行社的聲譽(yù)。因此，為了能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，大連地區(qū)的中小旅行社應(yīng)嘗試建立集團(tuán)聯(lián)盟，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。

建立旅行社聯(lián)合營(yíng)作并不是高調(diào)地簽個(gè)形式主義的協(xié)議，而是應(yīng)該真正從資金周轉(zhuǎn)、管理體制、品牌宣傳和產(chǎn)品設(shè)計(jì)甚至后續(xù)服務(wù)入手，形成統(tǒng)一的識(shí)別標(biāo)志。旅行社聯(lián)合營(yíng)作模式既可以使中小旅行社和大型旅行社勢(shì)均力敵，又可以集眾企業(yè)之力組織大批量的團(tuán)隊(duì)降低旅游產(chǎn)品成本。

大連中小旅行社建立聯(lián)合營(yíng)作模式，應(yīng)該讓旅游管理部門對(duì)此進(jìn)行監(jiān)督和監(jiān)管，建立嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制和退出機(jī)制；借助旅游部門的電子商務(wù)平臺(tái)建立自己聯(lián)盟的營(yíng)銷渠道或與旅游部門聯(lián)合推出自己的電子商務(wù)平臺(tái)。這樣才是保障聯(lián)盟穩(wěn)定、長(zhǎng)期發(fā)展的基本方式。

2.5 推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新

中小旅行社如果沿襲傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，對(duì)其產(chǎn)品的銷售是沒(méi)有益處的，必須制定正確的營(yíng)銷策略，走出削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。因此，聯(lián)合營(yíng)作模式及品牌效應(yīng)可作為營(yíng)銷創(chuàng)新的首選。

大連的地接旅行社要立足于本地的旅游資源，以海洋文化為根基，以城市建設(shè)為背景，融合城市節(jié)日及鄉(xiāng)村旅游等元素，不斷拓展新的旅游項(xiàng)目來(lái)吸引潛在旅游市場(chǎng)。大連的組團(tuán)社也要以產(chǎn)品為立足點(diǎn)，產(chǎn)品要不拘一格，推陳出新。不求做大，但求做精，要做出自己的特色，切忌盲目抄襲其他旅行社的陳舊產(chǎn)品。中小旅行社每年都需要拿出部分資金策劃創(chuàng)新區(qū)別于別人的特色產(chǎn)品，盡管費(fèi)力費(fèi)神，難度較大，但卻是中小旅行社的生存之路。

此外，大連的中小旅行社也應(yīng)該抓住每年在各地舉行的旅游博覽會(huì)等一系列展會(huì)的機(jī)會(huì)，積極參與，展示自己的產(chǎn)品，多與國(guó)內(nèi)外大型旅游連鎖集團(tuán)溝通與交流，這樣不僅節(jié)省了到各地拜訪客戶的成本，還能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，吸取經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，爭(zhēng)取更多的合作機(jī)會(huì)。

3 結(jié)語(yǔ)

大連的中小旅行社經(jīng)營(yíng)本身就任重而道遠(yuǎn)，政府管理部門應(yīng)該給予更多的關(guān)注，對(duì)于旅行社自身來(lái)說(shuō)，只有做好自己的工作，才能更好地抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)！

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