□ 陜西惠多利農(nóng)資有限公司 丁小龍

在農(nóng)資領(lǐng)域奔波多年，對這個行業(yè)由陌生到熟悉的感覺中，結(jié)識了形形色色的朋友，也見證著農(nóng)資營銷的變革、渠道的變遷，以及隨著這些變革和變遷而崛起或沒落的企業(yè)和經(jīng)銷商。尤其是2008年以來市場瞬息萬變，不按常規(guī)出牌，一直想找個機(jī)會來梳理一下關(guān)于農(nóng)資行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，卻一次次擱淺，趕巧適逢今年中國農(nóng)資流通協(xié)會成立20周年，借此機(jī)會將自己多年來對于未來農(nóng)資行業(yè)發(fā)展趨勢的一點點想法與大家分享。

企業(yè)由傳統(tǒng)、單一的向多元化、集團(tuán)化方向發(fā)展

經(jīng)過2008-2009兩年行業(yè)寒冬的殘酷淘汰，單一的企業(yè)已經(jīng)很難立足，通過投資、自營、合作、合股等方式農(nóng)資生產(chǎn)商，也可能是礦老板，也可能是土地耕種者、城市蔬菜水果肉類提供者、商品進(jìn)出口經(jīng)營者、產(chǎn)業(yè)投資者等等進(jìn)行重組，形成新的集團(tuán)化公司。一方面提高了抵抗市場風(fēng)險的能力，另一方面通過規(guī)模經(jīng)營增加談判時博弈的籌碼，市場逐漸被少數(shù)幾個掌握核心技術(shù)的集團(tuán)公司所掌控。比如四川新都化工、湖北宜化集團(tuán)等等。

終端零售銷售模式與銷售群體悄然發(fā)生變化

在生產(chǎn)廠家和流通企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的同時，終端零售商也在發(fā)生著微妙的變化。伴隨著國家走土地集約化、產(chǎn)業(yè)合作化等政策的實施，傳統(tǒng)的零售終端的概念有了根本性的變化，銷售方式開始從粗獷的銷售方式往更為精細(xì)的市場運作方式逐步過渡。零售終端已不再是傳統(tǒng)單一的基層農(nóng)資經(jīng)銷商，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站、植保中心、合作社、種植大戶等開始成為終端營銷群體的生力軍。能否爭取到更多的這些團(tuán)體將成為決定流通企業(yè)能否順利地成功打入終端市場的核心環(huán)節(jié)，而這些團(tuán)體或多或少與當(dāng)?shù)卣兄Ыz萬縷的聯(lián)系，這就要求從生產(chǎn)廠家到流通企業(yè)都在向政府機(jī)構(gòu)靠攏，一方面爭取政府的政策支持，另一方面從高層農(nóng)資管理部門向基層農(nóng)業(yè)團(tuán)體展開攻勢。

產(chǎn)品從同類化向差異化方面過渡。

在一些區(qū)域，市場已經(jīng)開始從一個同質(zhì)化的單一品類的統(tǒng)一大市場逐漸演變成一群以小批量定制化和產(chǎn)品差異性為主的小需求市場的總和。企業(yè)為了追求利潤，就需要不斷改變工藝，生產(chǎn)有差異化的產(chǎn)品。這對大小企業(yè)的產(chǎn)品類別設(shè)計提出挑戰(zhàn)。隨著農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的集約化，真正對土地感興趣的是城市的投資者，他們與傳統(tǒng)農(nóng)民有完全不一樣的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式，在用肥用藥上，小、精、準(zhǔn)成為他們的標(biāo)準(zhǔn)。加上目前諸多流通企業(yè)苦于沒有利潤增長點，差異化品種的出現(xiàn)是完全順應(yīng)市場需求的變化。這類需求模式將會占據(jù)不少的市場空間，會擠占同質(zhì)化常規(guī)大田肥市場，從而改變市場中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

營銷模式將由單一的營銷轉(zhuǎn)向以服務(wù)為驅(qū)動的創(chuàng)新性營銷

多變的市場環(huán)境和激烈的競爭迫使企業(yè)必須通過不斷創(chuàng)新服務(wù)來抓住消費者的喜好，換句話說就是去發(fā)現(xiàn)消費者真正想要什么，然后有針對性地滿足他們的需求。有時候，對于需求的滿足不僅僅局限于提高服務(wù)質(zhì)量，還有更廣闊的服務(wù)、新層次的消費群體或者廣闊的空間。隨著多媒體的普及和通信技術(shù)的發(fā)達(dá)，終端零售商的商業(yè)意識和農(nóng)化知識有了很大提高，傳統(tǒng)單一的營銷模式已經(jīng)不能滿足終端零售商的需求，未來的農(nóng)資營銷必然是服務(wù)驅(qū)動的創(chuàng)新性營銷，這就要求一線的銷售人員在不斷增強(qiáng)自身的銷售能力的同時，還需加強(qiáng)農(nóng)化方面的相關(guān)技能，在銷售過程中，不僅能引導(dǎo)經(jīng)銷商如何銷售，更能指導(dǎo)農(nóng)戶如何規(guī)范使用農(nóng)資產(chǎn)品。

社會主義中國的大農(nóng)業(yè)正在經(jīng)歷著前所未有的行業(yè)大整合，未來發(fā)展的趨勢似乎清晰可見，又似乎飄渺不定，要想在未來的農(nóng)資商海大潮中順勢而動，需要我們每一個農(nóng)資人要以一個小學(xué)生的歸零心態(tài)進(jìn)行虛心學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中總結(jié)，學(xué)習(xí)中發(fā)展和壯大。