□陜西省永壽縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局宋繼文

在這個品牌至上、銷量為王的時代，作為經(jīng)銷商，是做品牌，還是做銷量？應(yīng)該如何抉擇呢？

做銷量還是做品牌？

目前，農(nóng)資市場競爭日益激烈，生意越來越難做。許多經(jīng)銷商陷入左右為難的境地，如：有些人雖然重視品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主見跟風賣貨等。筆者2007年前后認識了同一縣的2位經(jīng)銷商：一個認為經(jīng)營農(nóng)資就要經(jīng)銷高端產(chǎn)品，他經(jīng)營的農(nóng)資基本上都是名優(yōu)產(chǎn)品。產(chǎn)品雖好，但在當時因其超出了農(nóng)民的承受能力，農(nóng)民不接受，生意冷清，他又缺乏打持久戰(zhàn)的耐心，結(jié)果沒幾年就改弦易轍了。另一個是看當?shù)厥秦毨絽^(qū)就利用農(nóng)民圖便宜的心理，經(jīng)營的產(chǎn)品大都是價格低、質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品，剛開始生意很紅火，但是一年多以后，上當受騙的農(nóng)民，要么吃虧買教訓(xùn)再也不登門，要么找上門理論要求賠償損失，麻煩不斷，這個經(jīng)銷商也不得不關(guān)門了。另外，還有些人在經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品時，一年換一個品牌，只知道跟風賣貨，沒有自己經(jīng)營的拳頭產(chǎn)品，這種頻繁更換經(jīng)營品牌、缺乏連續(xù)性的做法導(dǎo)致很難培養(yǎng)出自己穩(wěn)固的客戶群，生意很難有所發(fā)展，也很難擺脫同行、同產(chǎn)品的價格戰(zhàn)威脅，最終威脅到了自身的生存。

在產(chǎn)量過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，品牌化尤顯重要，誰掌握了優(yōu)勢品牌誰就占領(lǐng)了經(jīng)營制高點，增加了吸引力，就能取得更好經(jīng)濟效益。有位經(jīng)銷商朋友在經(jīng)銷農(nóng)資時堅持 “四不做”：一不做沒有實力、不講信譽公司的產(chǎn)品；二不做質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品；三不做價格明顯過低的產(chǎn)品；四不做價格超出當?shù)剞r(nóng)民消費水平的產(chǎn)品。這實際上就是在選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌。在銷售上，他堅持開處方賣農(nóng)資，每銷售一次農(nóng)藥，都要給果農(nóng)開出處方，指導(dǎo)果農(nóng)使用。也重視利用技術(shù)服務(wù)農(nóng)民，還牽頭在全縣組建了果業(yè)合作社，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊伍，很受果農(nóng)歡迎。他由開始經(jīng)營時只有幾十平米的農(nóng)資小店，用了不到10年時間，現(xiàn)固定資產(chǎn)達150萬元，銷售面涉及十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為社會提供了十多個就業(yè)崗位。

還有一位是果農(nóng)出身的農(nóng)資經(jīng)銷商嚴普慶，他的經(jīng)驗是結(jié)合當?shù)刈魑锓N植情況和時令、經(jīng)濟發(fā)展狀況、農(nóng)民用肥用藥特點等選擇經(jīng)銷的品牌，制定出合理的營銷策略，采取現(xiàn)身說法的方法進行引導(dǎo)。如利用農(nóng)民從眾心理，采取用當?shù)啬苋?、種糧大戶典型引路、組織團購等方法開展促銷。為了能讓銷售服務(wù)發(fā)揮事半功倍的效果，他將服務(wù)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)對象劃分成三類，區(qū)別對待。他說進行分類后，在服務(wù)時就能有的放矢，側(cè)重于服務(wù)于前百分之六七十的對象，特別是只要抓住了第一個三分之一，在他們的帶動和引導(dǎo)下，銷售量就會有大幅度的提升。所以，在當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的十里八鄉(xiāng)，只要一提起嚴普慶，農(nóng)民無不連聲稱贊，說 “老嚴是個大好人，買農(nóng)資找他沒錯”。

如何做品牌提銷量？

陜西渭北某縣的李新會，是一位接替老父親干起了農(nóng)資銷售工作的年輕人，他經(jīng)銷農(nóng)資的一些做法，很有借鑒意義。

一是依據(jù)消費水平，選擇產(chǎn)品品牌。對于農(nóng)資終端商來講，無品牌者無未來，在品牌選擇上，作為農(nóng)資經(jīng)營者，要把農(nóng)民的利益點與農(nóng)資產(chǎn)品利益點結(jié)合起來，選擇好適合當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品品牌。經(jīng)營者必須結(jié)合當?shù)刈魑锓N植情況、經(jīng)濟發(fā)展狀況、農(nóng)民用肥用藥特點，選擇經(jīng)銷適銷對路產(chǎn)品；要選擇那些功能突出、質(zhì)量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產(chǎn)品，組合成自己的主打產(chǎn)品；還要經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后依據(jù)市場變化不斷充實主打產(chǎn)品資源，只有掌握好適銷對路產(chǎn)品，合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能擁有市場的話語權(quán)。

二是在經(jīng)銷產(chǎn)品中，樹立起經(jīng)銷商個人品牌。做農(nóng)資靠的是品牌產(chǎn)品和滿意的質(zhì)量效果，靠的是誠實守信的信譽。作為基層的農(nóng)資經(jīng)銷商生意要做得長久，靠投機取巧是不行的。人無信不立，誠信為本的經(jīng)營思想才能幫助經(jīng)銷商在農(nóng)民中樹立自己的商業(yè)信譽，才能建立起與農(nóng)民長期互動關(guān)系，并通過這種關(guān)系向農(nóng)民提供物有所值的服務(wù)。要知道經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的不僅僅是單純賣一次產(chǎn)品，而是通過銷售產(chǎn)品與農(nóng)民建立起長期互動關(guān)系，提高農(nóng)民的滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己的服務(wù)品牌。

三是要順應(yīng)農(nóng)民消費水平變化，制定營銷策略。農(nóng)資經(jīng)營者，必須隨時掌握農(nóng)民消費習慣和水平的變化，有針對性地做好市場營銷策略，才能提高銷量?，F(xiàn)在農(nóng)民購買農(nóng)資產(chǎn)品的心理已由價格便宜向質(zhì)優(yōu)價廉轉(zhuǎn)變。近年來，隨著社會的發(fā)展和食品安全的影響，農(nóng)民在使用農(nóng)資產(chǎn)品時有了很大變化。首先是商品品牌意識增強了，已經(jīng)意識到了農(nóng)副產(chǎn)品不但要高產(chǎn)量，更要品質(zhì)好，到市場才能賣個好價錢。其次是勞動力成本提高了，效果好的農(nóng)資產(chǎn)品能減少農(nóng)民使用次數(shù)，減輕勞動強度，節(jié)省時間和精力。所以農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品效果越來越看重，逐漸增強了高端產(chǎn)品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求，他們已經(jīng)意識到了沒有效果的農(nóng)資產(chǎn)品價格再便宜，實際也是浪費的，而高端新品種效果好，即便價格貴點也愿意接受，這也是農(nóng)資市場發(fā)展的一個新趨勢。

四是要持之以恒，堅持到底。堅持看似簡單，但是做事情能夠真正堅持下來的人卻少之又少，好多人做事都是在離成功一步之遙選擇了放棄半途而廢。一些農(nóng)資經(jīng)銷商在推廣某一產(chǎn)品時，稍有挫折就輕易放棄，不去找原因，不去想辦法。一個好產(chǎn)品不是靠僥幸就能打開市場的，是通過大量的田間實驗和苦口婆心的引導(dǎo)，才會在農(nóng)民心目中生根發(fā)芽，成為參天大樹。所以必須以誠信為本，持之以恒。這位經(jīng)銷商生意并不是一開始就好，而是通過長期堅持經(jīng)營品牌產(chǎn)品塑造誠信形象的結(jié)果。

五是認認真真搞好技術(shù)服務(wù)。經(jīng)銷商賣出農(nóng)資產(chǎn)品，僅是完成了銷售任務(wù)的第一步，要想讓農(nóng)資產(chǎn)品在農(nóng)民手里發(fā)揮出良好性能，還要有良好的服務(wù)和強有力的技術(shù)指導(dǎo)。李新會的服務(wù)方式方法是：實行有針對性分層次的技術(shù)指導(dǎo)；如對于大田作物，多采用門店內(nèi)講解，普通的病蟲草害當場咨詢、現(xiàn)場拿藥解決；及時發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害的預(yù)報信息，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防；對經(jīng)濟作物的技術(shù)服務(wù)則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的狀況，具體配藥實施，迅速解決問題。另外，每當推銷一種新的農(nóng)資產(chǎn)品時，先在自己的田地里進行試驗，如果效果明顯，就大力進行推銷；如果沒有效果或發(fā)生問題，就終止推銷該產(chǎn)品，規(guī)避風險，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多。把服務(wù)搞好了，農(nóng)民就會不請自來。

六是要有感恩之心，善待農(nóng)民。作為農(nóng)資經(jīng)營者，心里必須明白，農(nóng)民是我們的衣食父母，我們所賺取的每一分利潤，都是農(nóng)民辛辛苦苦掙來的血汗錢。所以要常懷感恩之心，要認識到善待農(nóng)民，就是善待自己。要樹立健康的經(jīng)營心態(tài)和 “先付出后回報”的經(jīng)營理念，堅持薄利多銷讓利于民。同時，要真心實意和農(nóng)民交朋友，在踏踏實實做好農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡量力幫幫有困難的農(nóng)民。農(nóng)民最單純也最實際，他在受到你幫助或接濟后會把你記在心理，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品時肯定會首先想到你。