孫德寶 趙輝輝

（1.濱州黃河河務(wù)局濱開黃河河務(wù)局 山東 濱州 256600；2.濱州恒達(dá)黃河水利工程維修養(yǎng)護(hù)有限公司 山東 濱州 256600）

工程投標(biāo)， 是指各投標(biāo)人依據(jù)企業(yè)自身施工能力和管理水平，按照招標(biāo)文件規(guī)定的統(tǒng)一要求遞交投標(biāo)文件， 爭(zhēng)取獲得實(shí)施資格的行為。

1 投標(biāo)決策分析

當(dāng)施工企業(yè)同時(shí)面臨多個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)機(jī)會(huì)時(shí)，限于施工企業(yè)本身的施工能力，施工企業(yè)是不可能參與所有的項(xiàng)目施工的，因此施工企業(yè)必須從眾多的招標(biāo)項(xiàng)目中選擇自身認(rèn)為最有競(jìng)爭(zhēng)力及利潤(rùn)空間的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)， 企業(yè)需根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行投標(biāo)決策，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)：獲取利潤(rùn)，打開市場(chǎng)，樹立品牌。

企業(yè)在決策時(shí)應(yīng)綜合考慮以下幾方面的情況：

（1）企業(yè)能夠承包該項(xiàng)目的可能性與可行性。 即企業(yè)是否有能力對(duì)該項(xiàng)目施工， 是否能組織管理及技術(shù)力量參加工程項(xiàng)目的實(shí)施，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較在該項(xiàng)目上是否有明顯優(yōu)勢(shì)。

（2）企業(yè)所選招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施的可靠性。 可歸結(jié)為以下兩點(diǎn)：一是，該項(xiàng)目實(shí)施前的相關(guān)審批手續(xù)是否齊全，以確定工程項(xiàng)目能否順利實(shí)施；二是，該項(xiàng)目資金是否已經(jīng)落實(shí)，以確定企業(yè)參與該項(xiàng)目實(shí)施后能否順利回籠資金以便可以進(jìn)行下一步的工程實(shí)施。

（3）企業(yè)所選招標(biāo)項(xiàng)目的承包條件。包括業(yè)主方要求的合同條款，支付資金的方式，要求的工期、質(zhì)量等。

（4）影響中標(biāo)機(jī)會(huì)的內(nèi)部因素，包括企業(yè)在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理及信譽(yù)等方面的實(shí)力。

（5）影響企業(yè)中標(biāo)的外部因素，包括業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)情況、法律法規(guī)情況、工程風(fēng)險(xiǎn)情況等。

有些情況企業(yè)應(yīng)果斷放棄本次項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)，積蓄實(shí)力等待下次機(jī)會(huì)，歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

（1）招標(biāo)項(xiàng)目的工程規(guī)模及技術(shù)要求超過(guò)了企業(yè)的管理及技術(shù)等級(jí)。

（2）企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍不包含該項(xiàng)目或者該項(xiàng)目超出了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。

（3）企業(yè)目前承包任務(wù)比較飽滿，沒有能力投入新的力量進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。

（4）招標(biāo)項(xiàng)目的施工風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)企業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生巨大影響。

（5）根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的具體要求，企業(yè)發(fā)現(xiàn)本身的管理水平、技術(shù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在投標(biāo)評(píng)標(biāo)中存在明顯弱勢(shì)。

2 投標(biāo)策略分析

企業(yè)決定參與某一項(xiàng)目投標(biāo)，就會(huì)相應(yīng)地投入成本，為保證自己的利益（利潤(rùn)），就要力爭(zhēng)中標(biāo)，相應(yīng)的就應(yīng)當(dāng)采取一些策略。

2.1 掌握信息，把握情勢(shì)

當(dāng)今社會(huì)情勢(shì)日息萬(wàn)變，掌握信息是制定科學(xué)合理方案策略的基本前提，企業(yè)必須注重相關(guān)投標(biāo)信息的搜集、整理與處理工作，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行全面的分析、歸納、總結(jié)，掌握其全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，才能決策出最合理的方案策略。 相關(guān)信息包括：項(xiàng)目特點(diǎn)、材料市場(chǎng)價(jià)格、人工費(fèi)水平、業(yè)主信譽(yù)、投資保證程度、監(jiān)理工程師情況、可能參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)問題等。

2.2 以長(zhǎng)治短，以優(yōu)勝劣

企業(yè)應(yīng)客觀分析自身在項(xiàng)目投標(biāo)中所具有的技術(shù)方面優(yōu)勢(shì)：

（1）具有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會(huì)計(jì)師、工程師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)。

（2）具有工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工專業(yè)特長(zhǎng)，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工的技術(shù)難題的能力。

（3）具有與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)，即有類似的施工經(jīng)驗(yàn)。

（4）有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴。

企業(yè)應(yīng)客觀分析自身在項(xiàng)目投標(biāo)中所具有的經(jīng)濟(jì)方面優(yōu)勢(shì)：

（1）有墊付工程施工資金的能力；

（2）有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金；

（3）有一定流動(dòng)資金用來(lái)支付施工用款；

（4）有支付各種擔(dān)保的能力；

（5）有支付各種納稅和保險(xiǎn)的能力；

（6）有一定能力承擔(dān)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外在管理方面，應(yīng)注重成本控制。 如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎(jiǎng)罰辦法；減少管理人員，培養(yǎng)工人一專多能；節(jié)約材料；采用先進(jìn)的施工方法等。 要有重質(zhì)量、重效益的意識(shí)，要有切實(shí)可行的措施。

最后在信譽(yù)方面，企業(yè)應(yīng)遵守法律法規(guī)，認(rèn)真履約，保證施工安全、工期和質(zhì)量。 建立良好的信譽(yù)，這是投標(biāo)中標(biāo)的重要標(biāo)準(zhǔn)。

2.3 隨機(jī)應(yīng)變、爭(zhēng)取主動(dòng)

建筑市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身及外在條件，準(zhǔn)備多種方案和措施，權(quán)衡利弊，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握主動(dòng)權(quán)。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

3.1 不均衡報(bào)價(jià)法

不均衡報(bào)價(jià)，是指在總價(jià)基本確定的前提下調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，達(dá)到既不影響總報(bào)價(jià)又可盡早收回墊支資金并獲取較好經(jīng)濟(jì)效益的目的。 通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況：

（1）對(duì)能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目單價(jià)報(bào)以較高價(jià)，對(duì)后期項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。

（2）預(yù)估今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程量數(shù)量有誤的早期項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對(duì)于工程量數(shù)量有誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，需要具體分析后再確定。

（3）圖紙內(nèi)容不明確，估計(jì)改正后工程量要增加的，其單價(jià)可提高。

（4）沒有工程量只填報(bào)總價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高。這樣既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。

（5）對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；不一定實(shí)施的可定低價(jià)。

3.2 提高計(jì)日工報(bào)價(jià)

計(jì)日工一般可稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)，因零星用工不屬于承包有效合同總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。

3.3 多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法是指利用工程設(shè)計(jì)文件、圖紙或合同條款不夠明確之處，爭(zhēng)取達(dá)到修改工程相關(guān)內(nèi)容為目的的一種報(bào)價(jià)法。 這種報(bào)價(jià)法即可減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)又可避免因增加不可預(yù)見費(fèi)使報(bào)價(jià)過(guò)高而被淘汰。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩價(jià)目單價(jià)：一是，按原工程說(shuō)明書合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)；二是，加以注解“，如工程設(shè)計(jì)文件、圖紙或合同條款可做某些改變時(shí)”，則可降低多少的費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改相關(guān)條款。

3.4 突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。通常在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中預(yù)先考慮好降價(jià)的幅度， 然后有意散布假情報(bào)，如打算棄標(biāo)，按一般情況報(bào)價(jià)或準(zhǔn)備報(bào)高價(jià)等，臨近投標(biāo)截止日期，突然前往投標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.5 先虧后贏法

施工企業(yè)為了在某一地區(qū)或領(lǐng)域樹立形象品牌， 依靠自身實(shí)力，采取不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低報(bào)價(jià)投標(biāo)方案。以期打入本地市場(chǎng)后，可以承攬這一地區(qū)或領(lǐng)域更多的工程任務(wù)，達(dá)到總體贏利的目的。

3.6 聘請(qǐng)投標(biāo)代理人

投標(biāo)人在招標(biāo)工程所在地聘請(qǐng)代理人為自己出謀劃策， 協(xié)助中標(biāo)。

3.7 尋求聯(lián)合投標(biāo)

本身實(shí)力不足，可聯(lián)合其他企業(yè)，特別是聯(lián)合工程所在地的公司或技術(shù)裝備先進(jìn)的著名公司投標(biāo)。

3.8 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)人若有降低價(jià)格或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及免費(fèi)提供補(bǔ)充物資和設(shè)備、免費(fèi)代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件中明確提出附帶的優(yōu)惠條件，以利于中標(biāo)。

3.9 積極開展公關(guān)活動(dòng)

公關(guān)活動(dòng)是投標(biāo)人宣傳和推銷自我、溝通和聯(lián)絡(luò)感情、樹立良好形象的重要活動(dòng)。 但是不能采取非法手段騙取中標(biāo)。

4 結(jié)束語(yǔ)

招標(biāo)投標(biāo)的基本原則是公開、公平、公正、自愿，要將采購(gòu)行為置于透明的環(huán)境中，防止腐敗行為的發(fā)生。因此，在投標(biāo)過(guò)程中應(yīng)遵循國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，善謀良策才能在招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中運(yùn)籌自如，勝券在握。

［1］趙來(lái)彬，賈蓮英，等.建設(shè)工程招投標(biāo)與合同管理[M].北京：人民交通出版社，2009：102-108.

［2］劉欽.工程招投標(biāo)與合同管理[M].北京：高等教育出版社，2008：113-116.

［3］羅勁松.建筑工程投標(biāo)策略淺析[J].四川建筑科學(xué)研究,2005，31（4）：159-160.