撰文_趙艷豐 編輯_趙澤瀛

特許經(jīng)營在過去幾十年，一直被看作是餐飲企業(yè)快速擴張的一種工具和主要的擴張模式，但是如果加盟商的選擇不當，也會給餐飲品牌的長期發(fā)展帶來傷害，埋下隱患。因此本文主要探討選擇可靠加盟商的方法，希望能給相關餐飲企業(yè)一點借鑒。我們先來看兩個餐飲企業(yè)的加盟商選擇案例。

肯德基的加盟商選擇

肯德基是百勝餐飲集團下屬品牌。百勝餐飲中國事業(yè)部是屬于在美國紐約證券交易所掛牌上市的百勝全球餐飲集團(Yum! Brands Inc.)，是全世界規(guī)模最大的餐飲集團?？系禄谥袊箨戦_出了超過2100多家餐廳，已經(jīng)進入了400多個城市，深受中國的消費者喜歡。肯德基從2000年8月在中國大陸開放“不從零開始的特許經(jīng)營”?？系禄袊箨懙貐^(qū)第一家特許經(jīng)營加盟店在常州溧陽市。截至目前，肯德基在中國大陸加盟店的數(shù)量不超過100家，不到肯德基在大陸地區(qū)總店數(shù)量的5%，但是肯德基的特許經(jīng)營模式是中國最成功的特許經(jīng)營模式，肯德基加盟店的盈利狀況非常好，每年有上千人排隊等候加盟肯德基的機會，而肯德基的加盟機會只開放給非常優(yōu)秀的成功人士。

肯德基的加盟商一方面是餐廳的所有者，另一方面也是餐廳的主要經(jīng)營者?？系禄放频募用藴蕜t之一就是加盟商要全心全意地進行肯德基餐廳的經(jīng)營，主要經(jīng)營者要至少持有餐廳30%的股權，主要經(jīng)營者要接受肯德基體系的訓練。如果加盟公司要更換主要經(jīng)營者，必須經(jīng)過中國百勝的核準，同時，新的主要經(jīng)營者也要持有餐廳30%的股份，同時通過肯德基品牌的營運訓練系統(tǒng)的考核。加盟商既是所有者，又是主要經(jīng)營者，可以有效地提高管理團隊的積極性，促進經(jīng)營業(yè)績的提升。根據(jù)中國百勝在中國整體發(fā)展的需求，中國百勝挑選出已有的分布在不同省份的肯德基餐廳，提供給具有加盟資格的加盟申請者選擇。目前中國百勝主要在國內(nèi)的一些二線城市和中小城市中，在已經(jīng)有肯德基餐廳開業(yè)的地區(qū)提供一定的加盟機會。

百勝集團希望肯德基品牌的加盟者是真正渴求發(fā)展的有實力的投資者和經(jīng)營者。加盟申請者需要認同肯德基的企業(yè)文化，有企業(yè)家的精神，在相關的行業(yè)中有很好的企業(yè)管理經(jīng)驗，愿意從事服務行業(yè)的經(jīng)營管理，愿意處理每天的日常經(jīng)營事宜，沒有犯罪及破產(chǎn)的記錄，有為了事業(yè)遷移到其他城市的意愿，與百勝的所有品牌沒有利益沖突。同時，還要承諾親自來進行加盟公司的管理。特許經(jīng)營協(xié)議的首次期限至少為十年。未來的加盟商必須自愿地從事肯德基特許經(jīng)營十年以上。

中國百勝對加盟商的選擇是非常嚴格的。首先中國百勝通過網(wǎng)站、電話留言、展覽會，媒體報道來發(fā)布加盟信息，并說明加盟申請者的要求。符合條件的加盟申請者可以電話咨詢，并提出書面申請?？系禄放频募用税l(fā)展經(jīng)理進行首輪面試，并澄清和核實加盟申請者所提供的各項信息。然后讓加盟申請者完成正式的加盟申請表格，并對表格中的各項信息進行核實，如果認為加盟申請者的條件符合加盟商的要求，則推薦給加盟總監(jiān)面試。加盟申請者通過加盟部總監(jiān)的面試后，由加盟委員會進行面試。加盟委員會對加盟商進行面試后，開會討論決定是否接受該申請者成為候選人。當加盟申請者成為加盟候選人后，加盟部將安排該加盟候選人的背景調(diào)查。加盟商通過背景調(diào)查后，才被安排進行餐廳訓練。餐廳訓練的過程也是考核的過程，只有通過各項考核的加盟申請者，才能進行選店，成為正式的加盟商。該選擇機制是確保合格的人選進入肯德基系統(tǒng)。

小肥羊的加盟商選擇

內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司于1999年8月誕生在草原鹿城包頭市，以小肥羊特色火鍋連鎖為主業(yè)，兼營調(diào)味品加工及羊肉開發(fā)加工業(yè)。小肥羊在十幾年內(nèi)通過特許經(jīng)營的方式，從1家餐飲小店發(fā)展成為一個年營業(yè)額超過50億元人民幣的餐飲大品牌，創(chuàng)造了一個餐飲業(yè)的神話。但是能否打造一個百年企業(yè)，實現(xiàn)公司的平穩(wěn)發(fā)展，也不是一個簡單的問題。小肥羊公司在特許經(jīng)營的過程中已經(jīng)遇到大量的問題，主要集中在品牌的保護缺乏力度，加盟店的管理和控制存在諸多的問題。上述問題已經(jīng)大大地限制了小肥羊公司特許經(jīng)營的發(fā)展，甚至導致公司不得不關停并轉一批加盟店。

小肥羊總部設立了加盟服務中心，負責整合小肥羊公司的特許經(jīng)營業(yè)務。該中心是小肥羊加盟商管理的權威機構和執(zhí)行機構，負責加盟政策和流程的制定，該中心還負責審核加盟申請書、與加盟申請者會面、安排其現(xiàn)場參觀，并洽談加盟的具體事宜，指導和審批加盟商選址、營建，協(xié)助加盟店進行員工培訓、開業(yè)準備、證照辦理以及開業(yè)企劃等。同時，加盟服務中心還負責加盟店采購和配送安排，開業(yè)后的營業(yè)指導和監(jiān)督。

小肥羊公司當前對加盟者的要求仍沒有形成一系列有效的標準，當在進行加盟商選擇的時候還主要關注加盟申請者對選擇加盟的地域要求，加盟申請者的資金狀況以及加盟申請者的管理能力。小肥羊公司的加盟費的收取標準是按照地域及營業(yè)額預期來收費，在地級市和縣級市一般是從6萬元到20萬元不等，在簽署特許經(jīng)營協(xié)議的過程中議定，對開放加盟的省級市和經(jīng)濟非常發(fā)達的城市則是從30萬元到100萬元不等。一般加盟的期限是在3—5年，加盟商的經(jīng)營業(yè)績和小肥羊總部的收益沒有直接聯(lián)系。

小肥羊和肯德基對加盟商選擇的區(qū)別

一個企業(yè)在選擇加盟商的時候，加盟申請者擁有的資本是應該考量的因素，但是不是唯一的考核標準。對于處于不同發(fā)展階段的特許經(jīng)營企業(yè)來說，開放特許經(jīng)營的目的不盡相同，因此選擇加盟商的標準和方式也有所不同。

小肥羊品牌發(fā)展特許經(jīng)營的階段是在品牌發(fā)展的初期，由于有好的產(chǎn)品，產(chǎn)品非常受顧客喜歡，所以小肥羊公司能夠即便在其管理不夠完善的階段，仍能夠迅速征服消費者和投資者。同時，小肥羊公司的管理者由于經(jīng)驗并不豐富，對單店的管理不完善，支持系統(tǒng)（例如：培訓、新店選址、門店裝修、后勤配送等）不完備，特許經(jīng)營體系（諸如：該尋找什么樣的加盟商、收取怎樣合理的費用，如何監(jiān)控加盟商的服務和財務狀況、如何堅持加盟商的發(fā)展）不健全等情況下就開始了快速發(fā)展特許經(jīng)營，必然給品牌的發(fā)展，加盟店的支持等帶來很大的問題。但是，從另一方面看，由于開始實施加盟的時間比較早，致使小肥羊品牌迅速提升了品牌的價值，小肥羊品牌的擁有者也較快的完成了原始資本的積累，為后續(xù)的發(fā)展積蓄了力量。但是這也為小肥羊品牌的長遠發(fā)展埋下了隱患。對于小肥羊品牌特許經(jīng)營體系構建不到位所產(chǎn)生的隱患是有辦法避免的，可以通過有經(jīng)驗的人或咨詢公司來完成。

小肥羊在中國開始開放特許經(jīng)營時，企業(yè)正處于發(fā)展的初期，特許人僅有一、兩家門店，盡管經(jīng)營模式非常好，這兩家店本身也非常賺錢，但是特許人沒有大量的資金快速發(fā)展，當時的中國資金市場還沒有全面開放，尋找投資人是非常難的，國際風險投資公司也還沒有在中國大規(guī)模的運作，企業(yè)上市籌資的難度非常大，所以小肥羊在最初開放加盟的時候，基本上是有資金就可以成為其加盟商。由此造成了加盟店管理者的素質差別非常大，有的加盟商個人的品質有問題，不遵守誠信原則，給管理造成極大的傷害，還有的加盟商個人的管理能力有問題，造成了對品牌發(fā)展的極大傷害。因此，小肥羊公司在發(fā)展壯大后，相應提高了對加盟商的招募標準，同時，隨著品牌知名度的提高，其賺錢效應的傳播，想要加盟的申請者越來越多，從而小肥羊選擇加盟商的余地也變大了，加盟申請者的標準也相應提高了。

而肯德基品牌在我國開展特許經(jīng)營跟小肥羊的特許經(jīng)營相比就相對謹慎了?？系禄放剖窃?989年就進入中國大陸，其特許經(jīng)營是在2000年才在中國開始嘗試。當肯德基在中國開始特許經(jīng)營時，其在中國的門店數(shù)量已經(jīng)超過了100家，同時，中國區(qū)的總部構建已經(jīng)非常完備，有完善的培訓系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、食品研發(fā)及質量檢測系統(tǒng)。同時，肯德基在國外以特許經(jīng)營的方式為主，有完善的特許經(jīng)營的構架和法律文件。在開放特許經(jīng)營之前，根據(jù)中國的實際狀況和法律體系，肯德基總部制定了完善的適合中國國情的特許經(jīng)營的流程和法律文件。同時，在開放特許經(jīng)營初期，特許經(jīng)營的發(fā)展非常慢，在實踐中逐步使在中國發(fā)展的特許經(jīng)營制度和管理方法趨于完善。時至今日，肯德基品牌的特許經(jīng)營也沒有完全開放。

肯德基在中國開放加盟的時候，直營店已經(jīng)發(fā)展得非常好，開新店的人員和資金都不是大問題，直營店有源源不斷的現(xiàn)金流產(chǎn)生，同時，其總公司為上市公司，有源源不斷地資金投入?？系禄放七x擇加盟商，必要的啟動資金是必需的，但是，一個企業(yè)要想長期發(fā)展，人才更為重要。企業(yè)可以通過招聘和獵頭來引入人才，但這不是唯一的方式，開展特許經(jīng)營也同樣可以獲得人才。通過特許經(jīng)營方式獲得的人才，會更穩(wěn)定地為品牌的發(fā)展服務?？系禄放茖τ诤玫募用松踢€給予大力的扶持，其可以通過開新店來加速事業(yè)的發(fā)展。從肯德基德基經(jīng)驗來看，特許經(jīng)營可以有效的提高優(yōu)秀人才對企業(yè)的忠誠度，來支持品牌的提升和快速發(fā)展。

總之，餐飲企業(yè)應建立合理的加盟商選擇機制，選擇的加盟商至少應該具備如下條件：熱愛餐飲行業(yè)，熱愛本公司餐飲品牌；具有企業(yè)家的精神和品質；具有良好的企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，具有親和力；愿意將自己的興趣長期投入到本公司餐飲品牌的經(jīng)營中去，將本公司餐廳的經(jīng)營作為自己的事業(yè)；必要的資金投入。選擇加盟商的過程對特許人來說也是至關重要的。餐飲企業(yè)總部應該謹慎的開發(fā)出一套篩選方法：如要求申請人提供適當信息，加盟申請者填寫進行精心設計的表格、接受面試，創(chuàng)建接受或拒絕申請人的有效標準。加盟商面試流程可以參考如下流程：加盟申請表格篩選；特許經(jīng)營發(fā)展經(jīng)理面試；加盟委員會面試；餐廳實習；背景調(diào)查；加盟委員會討論確定。

通過以上的加盟申請者的選擇流程，可以確保找到合適的加盟申請者，進而將其發(fā)展成為合格的加盟商，從而確保未來品牌健康發(fā)展。同時，有了合格的加盟商才能確保餐廳標準和各項協(xié)議的有效執(zhí)行，有了合適的加盟商才能推動自身餐飲品牌的健康發(fā)展。