□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 喬耀東

自2011年天脊集團(tuán)全面推行 “八大工程”以來，天脊集團(tuán)在河南市場(chǎng)上已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出改革的成就。直接反應(yīng)是受此影響，天脊化肥代理商鵬宇農(nóng)資公司在河南焦作地區(qū)的天脊化肥銷量實(shí)現(xiàn)了 “逆市增長(zhǎng)”。截至今年10月，該公司天脊復(fù)合肥銷量達(dá)到2.8萬噸，比去年同期增長(zhǎng)了4000多噸。 “在復(fù)合肥市場(chǎng)低迷的今天，天脊化肥依然能實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)，充分說明天脊化肥的質(zhì)量是卓越的?！痹摴究偨?jīng)理薛長(zhǎng)嶺如是說。

山藥示范羨煞人

鵬宇公司地處焦作市溫縣，在其銷售覆蓋區(qū)域內(nèi)，蔬菜、山藥是這些地區(qū)的主要農(nóng)作物。今年，鵬宇公司在溫縣祥云鎮(zhèn)開發(fā)了一塊天脊肥鐵棍山藥示范田。

進(jìn)入山藥生長(zhǎng)期后，鵬宇公司的業(yè)務(wù)員多次帶領(lǐng)農(nóng)民和基層經(jīng)銷商到示范田觀看山藥的生長(zhǎng)情況。示范田中的山藥藤蔓茂盛，已經(jīng)爬滿了整個(gè)藤架，葉子顏色呈深綠色，放眼望去，仿佛一片綠林。在今年山藥收獲的時(shí)期，通過對(duì)比，示范田的產(chǎn)量比其他地塊高出20%左右。而且示范田的山藥長(zhǎng)得又長(zhǎng)又直，外觀特別好看，商業(yè)價(jià)值高。

在觀摩天脊化肥山藥示范田后，一位農(nóng)民感慨地說： “從這塊示范田看，還是天脊化肥這樣的大品牌可靠，這樣的山藥長(zhǎng)勢(shì)真是讓人羨慕?！冰i宇公司正是通過這樣一塊一塊的示范田，讓農(nóng)民真正認(rèn)知了天脊化肥卓越的品質(zhì)。

服務(wù)種田大戶增銷量

薛長(zhǎng)嶺告訴記者，作為流通企業(yè)的鵬宇公司，農(nóng)化服務(wù)是弱項(xiàng)，但是天脊集團(tuán)在為農(nóng)民提供專業(yè)農(nóng)化服務(wù)方面實(shí)力強(qiáng)勁，正好彌補(bǔ)了鵬宇公司在這方面的不足。

隨著土地流轉(zhuǎn)的發(fā)展，在溫縣出現(xiàn)了很多種田大戶，他們對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的要求。不僅要求經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且還要求經(jīng)銷商能夠針對(duì)他們的農(nóng)作物以及土地特點(diǎn)提供針對(duì)性的用肥指導(dǎo)。在農(nóng)閑時(shí)期，天脊集團(tuán)會(huì)派業(yè)務(wù)人員定期與這些種田大戶溝通，了解他們的用肥需求，為他們制定農(nóng)資使用計(jì)劃。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)，天脊集團(tuán)派遣專業(yè)的技術(shù)人員與鵬宇公司的工作人員一同走訪客戶，針對(duì)農(nóng)作物的生長(zhǎng)情況提出用肥建議，并積極邀請(qǐng)農(nóng)戶參加公司的農(nóng)化培訓(xùn)活動(dòng)。此外，鵬宇公司聯(lián)合天脊集團(tuán)為消費(fèi)者提供電話咨詢服務(wù)，幫助他們解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的困難。從側(cè)重銷售產(chǎn)品到側(cè)重銷售服務(wù)，鵬宇公司與消費(fèi)者間的關(guān)系也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，從之前的商家、客戶關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)變成了朋友關(guān)系。依賴質(zhì)量與服務(wù)，鵬宇公司天脊復(fù)合肥的銷售范圍也得到了擴(kuò)展。今年以來，鵬宇公司在焦作地區(qū)新建立了20多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，使天脊系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率得到了提高。