謝素軍

誰會想到，西門子竟然用一架玩具贏得了20億歐元的合同，該合同的主要內(nèi)容為，西門子與俄羅斯Sinara公司將聯(lián)合為俄羅斯國家鐵路部門生產(chǎn)240架共計1200節(jié)車廂的Desiro類型火車。

這是西門子在經(jīng)歷了數(shù)月的市場僵局后收到的第一份國際性大額合同，但就是這樣一份涉及國家利益的合同，其轉(zhuǎn)折點竟來自一架玩具火車的運作原理。當俄羅斯不斷以技術(shù)與時間這兩大關(guān)鍵問題進行壓價，甚至拿出了1998年德國的高鐵事故作為籌碼時，西門子的談判組終于失去了耐心，毫無禮貌地從包里拿出一架微型玩具火車在桌面上玩起來。

在國際性的談判桌上，竟然有人玩玩具，但俄羅斯向來注重禮節(jié)，所以，休息之余，還非常禮貌地向?qū)Ψ浇柰婢邅磉^過癮，其目的當然不是玩具本身，而是緩解一下雙方的僵局?？墒牵斶@位俄羅斯專家使勁拉上火車彈簧，再放在桌面上時，玩具卻不如想象般地在桌面上徐徐前行，而是箭一般地沖出去，接著砸在地上。

這種情形當然有點兒尷尬，但聰明的俄羅斯人只是哈哈一笑，說：“好可怕的事故?！苯又銚炱鹜婢咧匦吕瓘椈?，不再用力，而是輕輕地拉，然后放在桌面上，然而，結(jié)果依然令人失望，火車靜靜地待在原地一動不動。

當這位俄羅斯談判組組長無奈地聳聳肩，西門子的那位玩具的主人出手了，他拿起玩具火車說：“德國自從1998年高鐵事故之后，所有技術(shù)設計都將安全擺在首位，包括這架玩具火車在內(nèi)，它的速度是世界上最快的，但它的運作卻需要一套安全檢測程序，底下的彈簧用力或輕輕拉動都是不對的，我們的設計是一節(jié)節(jié)拉動，這樣不僅可以保證速度，同時可以保證安全，分環(huán)拉動技術(shù)節(jié)節(jié)相連又相克，不僅把危險降到最低，同時把速度提高到最高?！碑斎?，在他解釋的同時，手里的玩具火車也在他的巧妙操作中順利運行，當玩具火車通過分環(huán)自由地加減速度，甚至當前面兩節(jié)沖出桌面還被拉伸的彈簧拉了回來時，俄羅斯人鼓起了掌。

其實，對于這種分環(huán)拉動技術(shù)的解釋并不適合普通大眾，我更愿意用另一個人的做法來進行詮釋，著名營銷專家舒爾茨在一次演講中所表演的，他把一個巨鐘懸在空中，然后用一只巨大的錘子使勁撞擊，但巨鐘紋絲不動，可當他用一把三五寸的小錘子輕輕地敲打，持續(xù)一個多小時后，巨鐘動了，而且隨著敲擊越擺越高。

據(jù)德國《明鏡》周刊撰文所言，西門子的成功談判并不在于高鐵本身，而是在于傳達了一種發(fā)展理念，任何一種技術(shù)的發(fā)展并不是一蹴而就，尤其是技術(shù)的運用，最好的方法是選擇一環(huán)扣一環(huán)循序漸進，這些環(huán)節(jié)就像小錘子敲打巨鐘一樣，在未來的某一天，巨鐘的擺動會越來越高，越來越快，俄羅斯高鐵的發(fā)展如果不想步德國的后塵，就有必要在暫時的時間上讓讓步。

回頭再看中國，同樣是高鐵技術(shù)，姑且認可官方發(fā)布的綜合技術(shù)已經(jīng)超越了日本與德國，但我們的發(fā)展理念呢？或許這正是禍根所在。