小信

為什么購物車越來越大？為什么商場的電梯都不好找？大牌為什么不打折？為什么牛奶裝在方盒子里？……這些都是平常生活中我們司空見慣的事情，你知道其中隱藏著最本質(zhì)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理嗎？經(jīng)濟(jì)學(xué)并不是學(xué)校課堂上講的那些理論，而是實(shí)實(shí)在在發(fā)生在你我身邊的事情。

收銀臺位置有何講究？

傳統(tǒng)賣場其實(shí)是商家與顧客展開激烈心理戰(zhàn)的戰(zhàn)場。在一些大型賣場，通往收銀臺方向的路是上坡路，為的是讓推著購物車去付款的顧客覺得更吃力，有時(shí)上不去坡的購物車還會(huì)倒行，這樣就能讓顧客多待一會(huì)兒，多買一件。而付完款走出賣場的路則是下坡路，以便掏完錢的顧客盡快離開。這一招也是行之有效的。

一樓為什么總是賣化妝品和珠寶？

大部分商場，一樓都是化妝品和珠寶飾品專柜，我們一般都不會(huì)停留，直奔樓上去看服飾或其他商品。很少有人停下來想一想，既然沒有多少人購買，那為什么還要把這些專柜設(shè)置在一樓？從商家營銷的角度來說，化妝品和珠寶是屬于彈性需求很大的商品，通俗點(diǎn)說就是屬于可買可不買的東西，如果放在其他樓層，可能很多逛商場的人就會(huì)直接略過。

此外，無論是化妝品還是珠寶，都有著精美的包裝和外形，也成為吸引路人進(jìn)入商場的秘密武器。

運(yùn)動(dòng)品牌為何總是在地下或高層？

運(yùn)動(dòng)品牌的消費(fèi)群體也較為固定，顧客在進(jìn)入商場時(shí)，對要買哪個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌的哪款商品、價(jià)格多少，心中一般有底。至于它們位于商場的什么位置，對他們來說影響不大，這樣，運(yùn)動(dòng)品牌自然就會(huì)選取租金更便宜的地下或是較高樓層營業(yè)。

位置更為重要的是男裝女裝的所在樓層。一般來說，從二樓以上，可能會(huì)有一到兩層女裝，之上才是男裝。因?yàn)榕灶櫩蛯r(shí)裝的需求彈性更大，一旦發(fā)現(xiàn)合適的，可能隨機(jī)買得很多。但男性一般是有購買需求才會(huì)去商場，所以才不會(huì)介意多上一層樓。

為什么大牌很少打折？

如果大牌也打折的話，就會(huì)得罪那些以原價(jià)購買的顧客。而大牌的利潤正是靠這10%的顧客產(chǎn)生的，而這10%的消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度相對降低，所以不會(huì)在乎打不打折。

（周佳摘自《好日子》2012年第4期）