何家輝

茶莊生意掙不回房租

河北的趙林夫婦是80后創(chuàng)業(yè)者。2010年10月他們帶著孩子，從河北農村來到沈陽發(fā)展。趙林和姐姐原在老家投資了一家玻璃茶具工廠，他決定在沈陽做這種玻璃茶具的分銷中心。為了使贏利點多一些，他還兼做其它各類茶具和茶葉。

2010年10月趙林夫婦在皇姑區(qū)昆山西路租了一間小門市，大約20平方米，房租每個月1000元。2011年春節(jié)前兩個月茶莊開業(yè)，生意卻一直清淡，每個月連房租錢都掙不到。趙林想，產(chǎn)品市場潛力不錯，自己也盡力了，但為什么生意就是沒起色呢?為此他去沈陽商學院向專家“問經(jīng)”。

專家分析：問題出在三個方面

1選址有些失誤

專家一行來到趙林夫婦的小店，發(fā)現(xiàn)這里并不是繁華街道，附近居民區(qū)也不密集。

趙林夫婦在選擇地址的時候，最初也并不看好昆山西路這條街，因為這里并不是繁華街道。不過他們發(fā)現(xiàn)這個區(qū)域內茶莊很少，塔灣家樂福超市里有部分茶葉銷售。此外，超市內還有一家全國連鎖品牌茶店，但是消費層次都比較高。趙林夫婦感覺到這種業(yè)態(tài)在這里競爭并不太激烈，而且這里房租低，大大降低了成本。對于資金薄弱的他們而言，這個地點似乎還合適。他們的茶莊的正對面是一個高檔小區(qū)的南大門。他們認為，這個小區(qū)里的人一定對茶有消費能力。而且沿著這條路一直向西有鋼材市場、寵物市場和二手車市場，這些商家也應該有一定消費能力。就這樣，在美好的主觀臆測下，他們在這里開了店。然而，事實證明他們錯了，開業(yè)以來這里的客流一直很稀少。

2目標客戶模糊

專家在店內發(fā)現(xiàn)，店里的茶具定價在50一200元，鮮有高檔產(chǎn)品。茶葉也定位在中低端。專家認為，這完全滿足不了客戶的需求。在這個地區(qū)，能夠消費茶葉以及茶具的人，應該都是做生意的中高端群體。這樣的定位實在無法吸引客源。

3專業(yè)度影響收益

茶葉生意是典型的“朋友生意”，必須給客戶提供免費體驗，積累愛茶人來打開銷路。而經(jīng)了解，趙林夫婦作為一個茶葉經(jīng)營者，他們并不太懂得茶葉的專業(yè)知識，對于茶道更是一知半解。這樣當然無法交到愛茶的朋友，也留不住客人，更談不上掌握行業(yè)趨勢了，怎么可能有高收益呢?

專家出“三招”破解經(jīng)營難題

專家認為趙林夫婦已經(jīng)付了半年房租，如果現(xiàn)在改變地址，會有經(jīng)濟上的直接損失。因此換址并不是最好的選擇，還不如在這個地址上堅持做，可以在營銷上多下一些功夫。

1科學的預算

20平方米的店裝修費用應在1—1.5萬元，裝修沒必要豪華，但要整潔。要留意窗戶設計雅致，屋頂燈光柔和。家具的選擇要迎合茶文化的歷史，盡可能選擇古典和傳統(tǒng)的造型。流動資金在6萬元左右，主要用于茶葉及易耗品的購買。要培養(yǎng)一個專業(yè)的服務員，最好請一位好的茶藝師來店對所有員工(包含老板在內)進行培訓，這當然也需要一定的費用。另外，新店成立后品牌推廣費用1年約1萬元。通常茶葉店正常經(jīng)營，一年半到兩年可收回投入。

10萬元=1萬元房租+6萬元流動資金+1萬元裝修+1萬元推廣費+1萬元員工開支。

2合理的定價

首先，一定要有合理的定價，確定進貨成本價，再計算出經(jīng)營成本及合理利潤。參考一下市場價定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。這個店顯然不能靠團購，但因為挨著一個還算高端的小區(qū)，可以走送貨上門的零售服務，建立詳細的客戶檔案，摸準高端客戶的需求。

其次，注意建設商品的立體結構與品種齊全是有區(qū)別的。品種齊全的基礎上增加不同等級的茶葉，茶葉的主體結構要根據(jù)不同地區(qū)不同消費者而定，須經(jīng)市場調查，不能盲目模仿、拼湊。

3增加經(jīng)營專業(yè)度

做茶生意一定要懂得茶，以外行的眼光來做茶生意，勢必影響銷量。專業(yè)的服務會給顧客留下好的印象，從而培養(yǎng)出一部分固定的消費群體。畢竟茶作為一種特殊商品，除了有飲用保健功能，還有文化藝術價值。店主可以考慮將品茶、茶店、茶藝連為一體：茶館內環(huán)境優(yōu)雅，墻上掛幾幅字畫，室內擺幾盆盆景，配置原質的木桌、木椅，桌上放置一套精致的茶具，隨時準備幾碟精美的茶點心，這樣顧客在品茗之后，購買欲望勢必大增。

趙林夫婦聽了專家的建議后，對小茶莊重新包裝，同時對茶莊的經(jīng)營理念、定位、文化都進行了大的調整。半年后他們的小茶莊大有起色，不僅茶葉賣活了，茶具也賣得火。

編輯／李林平