孫華平

2006年創(chuàng)辦遠勝商貿(mào)有限公司，專業(yè)生產(chǎn)和銷售女裝皮草，已經(jīng)有6年了。

做生意賺錢不僅要用良心，更要造福整個產(chǎn)業(yè)鏈上的人，讓經(jīng)銷商因我的產(chǎn)品獲利；讓消費者在消費時獲得享受；讓原料供應(yīng)商、養(yǎng)殖戶因為我的企業(yè)發(fā)展而享受到成果。

用真誠創(chuàng)造雙贏局面

我是學(xué)外貿(mào)的，30多年前，我曾是一家國有外貿(mào)進出口公司皮草皮革部門的一名員工，也就是人們所說的國企員工。1989年，我去深圳發(fā)展。

13年后我返回浙江，業(yè)態(tài)已經(jīng)翻天覆地——國有企業(yè)不再擁有壟斷地位，人人都有機會接觸外商，外貿(mào)公司遍地開花。原有的人脈所剩不多，競爭十分激烈，我沒有多少優(yōu)勢。

不久，業(yè)內(nèi)舉辦了一個頂級展會，我想?yún)⒓樱Y金緊張。在這個關(guān)口，一位業(yè)內(nèi)實力很強的同仁主動站出來，資助我參加展會。事后他說：“在當(dāng)今社會有你這個理念，并像你這樣待人處世的人真是太少了?！痹谀菐啄昀?，一些業(yè)內(nèi)認同我的理念和價值觀的人給予我很多幫助。

“扣子收到了，非常感謝！真正感受到信譽至上的承諾。人正財旺事事順，財源滾滾達三江！”這是我手機里的一條短信，它來自于我在上海的一位客戶。幾個月前，客戶在門店買了一件衣服，當(dāng)時她提出衣服上一個扣子顏色不適合，表示想換另一個顏色。我們的業(yè)務(wù)員當(dāng)場承諾不久之后會將她需要的扣子寄給她，她買了衣服后將信將疑地走了。不久之后她收到了我們廠里寄出的扣子，她很意外，沒想到真的能收到扣子，馬上給我發(fā)了這條短信。

我們始終堅持以真誠對待客戶，而我們收獲的也是客戶的真誠回報，我們的回頭客非常多。比如這位客戶，前段時間就為我們帶了很多客人過來。

我告訴員工，我們拒絕硬推銷，推銷要合理，要以消費者的需求為標(biāo)準(zhǔn)，不能為了銷售把黑的說成白的，把不適合的硬掰成適合的。我們銷出的衣服不是為了讓人掛在衣櫥里，只有讓人每天想要穿出去才是成功的。如果有人買回去穿了又覺得不好看，大量的時間只把它掛在衣櫥里，那就是浪費，更是我的失敗。所以消費者凡是來退貨的，我沒有拒絕的。

我的理念是多贏：賣出去的衣服提高了消費者的幸福感，消費者每天想著要穿，我也獲取了利益，這是雙贏的。如果我強制推銷消費者不喜歡的產(chǎn)品，消費者買走后又后悔，我不認為這個交易是成功的。

但是，不強行推銷不等于不推廣，對于舉棋不定的經(jīng)銷商，我告訴員工要大膽推薦和鼓勵，給雙方一個機會，也給他的消費者一個機會。有一個極具代表性的例子：有一位新疆的經(jīng)銷商在一款服裝上舉棋不定，不知道當(dāng)?shù)厝藭粫信d趣。我們的業(yè)務(wù)員建議他先拿幾件試試，如果沒有銷路我們包退換。最后這款衣服在當(dāng)?shù)刭u得非常好，今年這位經(jīng)銷商又來拿了500件這個款式的衣服。這就是成功的雙贏甚至多贏銷售，消費者高興，經(jīng)銷商滿意，我們也獲利。在現(xiàn)在這個大的環(huán)境下，怎樣把自身的利益及商家的利益很好地結(jié)合起來是一門大學(xué)問，對于商業(yè)從業(yè)者而言，也是一個巨大的挑戰(zhàn)，我們這些年很好地做到了這一點，可以說已經(jīng)有了豐富的實踐經(jīng)驗。

在質(zhì)量把關(guān)上我們從不含糊，在涉及企業(yè)聲譽的問題上，我們都是慎之又慎。

有一次，一位德國客戶訂了一批200件的皮草，在完工后有20件有微小瑕疵，我們主動通過郵件文字圖片等形式告知客戶。但客戶出于對我們的信任，覺得問題不大，準(zhǔn)備接受這20件衣服，并一再要求我們給他發(fā)貨，但我們還是堅持將這20件衣服撤掉。這一方面是出于對客戶的負責(zé)，防止客戶遭受到可能的經(jīng)濟損失，另一方面也是對公司聲譽的重視。

皮草平民化推向大眾

皮草作為一個奢侈品開始并不被老百姓所接受，它游走于上流社會的富人圈。大部分消費者對于皮草只能可望而不可即。近些年隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，百姓對皮草產(chǎn)品的認同度上升了，對毛皮、皮革的需求年年遞增，皮草消費量也是大幅度上升。

而對于中國市場，消費者和制造者的角色變了：從原來發(fā)達國家消費，中國提供原料和半成品，到現(xiàn)在中國成為消費主體，全世界的原料都往中國賣。中國從提供原料到半成品再到成品，也從一個側(cè)面反映了中國皮草消費市場的興起及皮草業(yè)制造水平的提高。

這個時代給我?guī)砹撕艽蟮纳虣C，我創(chuàng)立了“MARAWIN（遠勝）”和“米妃蘭”兩個品牌，著重于突出皮草的時裝性和平民性，將款式向年輕化發(fā)展。

由于我們公司原先單純從事外貿(mào)，皮草全部出口到歐美、日本等，所以我們的服裝擁有走在國際流行前沿的優(yōu)勢。在業(yè)務(wù)部分轉(zhuǎn)為內(nèi)銷后，我在原先的服裝基礎(chǔ)上融入了中國特色，這樣既保留了國際流行的時尚元素，也符合國人的穿著習(xí)慣，款式獨具新穎性，做到與國際接軌。

為了更大規(guī)模地打開市場，我努力控制成本，爭取價格優(yōu)勢。原料直接從國外進口。由于在國外也有完善的購銷渠道，國外的供應(yīng)商不僅能提供原料，還能提供最新的流行趨勢。水貂皮、狐貍皮、羊羔皮、獺兔皮、兔皮等，不僅質(zhì)量上乘，而且價格便宜，皮草價格“從天上走向人間”。

中國前幾年對皮衣皮革、羽絨、棉衣、毛呢料的消費大熱都有過，而皮草的熱潮還沒有到，這主要受制于高昂的價格和單一的款式，在這兩方面改進后，皮草市場會有意想不到的突破。

皮草元素在領(lǐng)子、帽檐、袖口、門襟、下擺的局部流行已經(jīng)過漫長的預(yù)熱階段，人們對這個產(chǎn)品的認識已經(jīng)非常深入了。市場有了，技術(shù)有了，預(yù)熱的積累到了臨界點，所以現(xiàn)在進入這個行業(yè)正當(dāng)其時。我們招商的門檻不是有多少資金，而是有多少信心！首先需要代理商有雄心壯志，有志于在一個地區(qū)做大做強，我們公司會給予最大可能的幫助。

目前，我們的產(chǎn)品對外遠銷歐美、日韓，對內(nèi)暢銷全國。接下來我準(zhǔn)備在外銷上開展貼牌業(yè)務(wù)，而在內(nèi)銷上則要繼續(xù)擴大規(guī)模，招商引資，滿懷信心地迎接中國本土市場皮草消費熱潮的到來。