王黎

擺地攤練就選貨眼光

16歲，憑著一種初生牛犢不怕虎的勁頭，謝利軍從湖南農(nóng)村老家跑到廣東打工。夢想著像村里的大人們打工賺錢，可現(xiàn)實生活很快給他上了一課——不滿18歲，正規(guī)企業(yè)不招他。借別人的身份證打黑工，工作又臟又累。只身在外，謝利軍毫無仰仗，一切全靠自己擔(dān)著。

2003年，謝利軍辭職。用打工積攢的錢，謝利軍買了十幾臺電腦，在一個工業(yè)區(qū)旁開了家黑網(wǎng)吧。當(dāng)時，廣州匯集著全國各地的打工仔，去網(wǎng)吧是他們中大多數(shù)人的消遣方式，因此，謝利軍的生意還不錯。好景不長，半年后，網(wǎng)吧遭遇突擊檢查，謝利軍沒有任何手續(xù)，網(wǎng)吧被查封了。

半年辛苦竹籃打水，生活被現(xiàn)實打回原點。謝利軍只好繼續(xù)打工，在一家公司做業(yè)務(wù)員。晚上下班后，他就去擺地攤。地攤投資小、時間自由，正好適合自己。玩具、衣服、飾品……什么好賣就賣什么。半年多時間，謝利軍的地攤生意越來越順手，好的時候，一個晚上從7點開始到9點半，能賺300多元。謝利軍擺攤的位置不固定，貨也不固定，因此，這就要求他必須選準(zhǔn)貨，做到無論在哪擺攤，都能保證貨受歡迎。謝利軍摸到了些門道：1.地攤必須賣生活必需品，實用、價廉、質(zhì)量不差，分量要輕、便于攜帶；2.要有自己的特色，和旁邊地攤的產(chǎn)品不同；3.地攤也興扎堆，地段好、人氣旺，銷得更快。

地攤生意得心應(yīng)手，比打工還賺錢。一段時間后，謝利軍再度辭職，全職做地攤生意。

分析市場打動廠家拿到試銷權(quán)

2008年5月，和一位在上海工作的同鄉(xiāng)聊天時，謝利軍了解一個重要信息：一種叫萬潔布的產(chǎn)品在上海很暢銷，它用絲瓜做原料制成，不粘油、吸水強(qiáng)，對于洗碗來說，可以達(dá)到不需要任何洗潔精的那種效果。這種純天然的健康產(chǎn)品在歐美及東南亞等國很暢銷。老鄉(xiāng)為此還專門郵寄點貨給謝利軍。

按照說明，謝利軍先后用植物油、醬油等做試驗，用萬潔布一擦，杯盤鍋碗立即干凈如新。此外，萬潔布很結(jié)實，耐拉、耐洗、耐磨，不怕高溫。除了洗碗，擦油煙機(jī)等電器、家具地板也很有效。老輩人把絲瓜曬干后去皮，再抖掉瓜子，做成絲瓜刷子用于刷鍋，利用的就是絲瓜天生不粘油的原理。

謝利軍眼前一亮——這不是跟擺地攤的思路很吻合嗎？它是生活必需品，家家戶戶都需要，市場可以說非常大，而且實用、價廉，清潔效果好，質(zhì)量輕、便于攜帶，是擺地攤的好產(chǎn)品。

謝利軍找到廠家提出進(jìn)貨，沒想到對方一口拒絕。廠家是只做外單的外貿(mào)型企業(yè)，國內(nèi)市場除了上海有個銷售點，其他地區(qū)一概不做。廠家的理由是，老外都很誠信，出的價也可以，做外單賺錢可謂又快又穩(wěn)當(dāng)；做國內(nèi)市場，誠信就是個大問題，再說也不知道市場有多大，不敢操心做。謝利軍不想放棄這個機(jī)會。他分析國內(nèi)市場的形式，“市場、超市都有沒有這種產(chǎn)品，這是空白市場。家家都洗碗，飯店賓館用量更大。在廣東試銷一下，如果好，可以做國內(nèi)市場。”一個多月的時間，謝利軍反復(fù)找廠家，介紹自己考察的市場數(shù)據(jù)和前景分析。廠家終于被他的精神打動，同意讓他試一試。一手交錢一手交貨，謝利軍進(jìn)了五百包萬潔布。

找準(zhǔn)渠道巧營銷萬潔布大賣

謝利軍改變以往在商業(yè)區(qū)擺地攤的方式，到菜市場、早市里擺攤，這些地方多是家庭主婦光顧。謝利軍現(xiàn)場演示銷售，還編了一套順口溜：“神奇萬潔布，洗碗布不用洗潔精，保你吃飯更放心；十塊錢一包一包三片，十塊錢不算貴，不用回家開個家長會……”俏皮的段子把人們吸引過來，當(dāng)看到謝利軍干脆利落的演示，很多人紛紛掏錢購買。早上一個多小時，謝利軍就賣出30多包，賺了近200元錢。一些擺攤的朋友見萬潔布好賣，紛紛從謝利軍那里拿貨。用和謝利軍一樣的賣法，他們很快就來續(xù)貨了，而且來要貨的人越來越多。只用了3天時間，幾百包萬潔布就所剩無幾。

接下來謝利軍決定先跑一下批發(fā)市場。廣州的大型批發(fā)市場很多，謝利軍挨個走一遍，向里面的大批發(fā)商介紹萬潔布，并當(dāng)場演示?？吹叫Ч?，批發(fā)商非常感興趣，不少人立即就決定合作。批發(fā)市場跑完，謝利軍帶著樣品開始跑酒店、食堂等餐飲單位。這些單位的洗潔精用量很大，而用萬潔布，則可以幫他們省掉這部分開銷。小型的店進(jìn)去就能找到老板，現(xiàn)場演示，基本生意就成了；大型飯店都有采購部，謝利軍趕在下午三四點之間去，這個時間生意少，和大堂領(lǐng)班比較容易溝通，這樣就容易見到采購部負(fù)責(zé)人。很快，有100多家餐廳、酒樓訂購萬潔布。

謝利軍的出貨量迅速增大，廠家也看好謝利軍開拓市場的能力，雙方一拍即合。謝利軍成立公司，做萬潔布的國內(nèi)總代理。緊接著，謝利軍又瞄準(zhǔn)了超市渠道。產(chǎn)品進(jìn)超市，本身也是形象一個提升，再加上超市人流量大，沒有講價，謝利軍可以拿到40%左右的利潤。華泰、好又多、佳家、好多多等超市，謝利軍都把萬潔布鋪了進(jìn)去。萬潔布和洗衣粉、洗潔精等產(chǎn)品同屬一個區(qū)域，這些產(chǎn)品平時多是促銷打折的牌子，沒有其他的廣告。謝利軍發(fā)現(xiàn)后，立即制作了自己的海報，圖片鮮艷搶眼，廣告語朗朗上口，讓逛超市的人一下子就能發(fā)現(xiàn)萬潔布。

很快，萬潔布就賣出了廣東市場，外地的客戶紛紛登門進(jìn)貨。如今，全國已經(jīng)有100多家經(jīng)銷商。謝利軍每個月的發(fā)貨量都在1000箱左右。

投資額度多樣化百元即可創(chuàng)業(yè)

謝利軍說，萬潔布特別適合小本經(jīng)營，投資幾百、幾千元都可以。不但適合沒經(jīng)商經(jīng)驗的人擺地攤、鋪貨，也適合那些開雜貨店的經(jīng)營者，增加自己產(chǎn)品品種和附加值。根據(jù)自己親身做市場的經(jīng)驗，對沒有做過生意，溝通能力也不強(qiáng)的經(jīng)銷商，謝利軍專門設(shè)計了一套方案，比如經(jīng)銷商向餐廳、酒樓、飯店推銷失敗，把對方負(fù)責(zé)人電話給總部，總部會派專業(yè)人員去電話溝通。對于信心不足經(jīng)銷商，謝利軍指導(dǎo)經(jīng)營，同時隨發(fā)貨還有產(chǎn)品資料，營銷方案，海報，銷售光盤等等。

2012年初，謝利軍做出了一個扶持經(jīng)銷商的重大決定。凡是退伍軍人、殘疾人、五保戶、革命烈屬、低保戶等特殊人群，憑有效證明，打進(jìn)電話代理萬潔布的，一律按成本價供貨。在此他也承諾如果產(chǎn)品有質(zhì)量問題，可無條件退換貨。如果按照公司營銷方案銷售不出，公司可以退貨，讓投資者無任何損失。