“貨到付款，含8克試用裝和7天試用期，只要不滿意就可以無條件退貨，全額退款”。這就是曾被譽為國內(nèi)“第一套減齡護膚品”護花呤的營銷方式。

百度搜索“護花呤”，只能看見寥寥無幾的產(chǎn)品信息。 然而，僅僅依靠電話和郵件訂購的銷售模式，護花呤的客戶卻源源不斷。

護花呤的第一位使用者就是廣州護花呤化妝品有限公司的總經(jīng)理助理龍吉，也是這家夫妻店的“女當(dāng)家”。

“開發(fā)這個產(chǎn)品是個意外收獲了?！?龍吉很滿意地說。生完小孩后，龍吉的肌膚變得很差，試過很多方法都無效，但是她的先生看著著急，他學(xué)醫(yī)出身，擅長生物破解，為了幫她找到一款合適的護膚品，重拾研究，出于對丈夫?qū)I(yè)的信任，龍吉開始嘗試，肌膚居然在半年內(nèi)出現(xiàn)了神奇的改善。

“使用之前，用BIS（Beauty Imaging System，俗稱“肌膚年齡測試儀”，寶潔的SK-II產(chǎn)品推出）測試，皮膚年齡32歲；而使用半年之后，皮膚測試和18歲的人相當(dāng)。”試用一年后，出于對護花呤原料萃取功效的信心，龍吉和先生申請了專利，決定運用醫(yī)療從業(yè)經(jīng)驗，嘗試將產(chǎn)品推廣出去。

新產(chǎn)品要如何打入市場？

龍吉原打算走美容院、經(jīng)銷商的路線，參加過一次美容博覽會，產(chǎn)品細膩的手感在會場引起了巨大的轟動，“展銷當(dāng)天的銷售額非常高，市場的反應(yīng)堅定了做下去的信心，但在與經(jīng)銷商溝通上，我們有短板?！?/p>

由于學(xué)醫(yī)出身，過多地專注于研發(fā)本身，夫妻二人不擅長與分銷機構(gòu)打交道。溝通中，雙方理念也有偏差?！白o花呤主打抗衰老，‘減齡’概念國內(nèi)首創(chuàng)，但非‘包治百病’。”龍吉說。

經(jīng)銷商的營銷模式通常趕時尚、搞概念，甚至無中生有?！氨热缱鰝€熱炒的概念，將產(chǎn)品放在概念下賣，我們是學(xué)醫(yī)的，對這樣的方式，無法接受?！?/p>

2002年，受麥考林郵購服務(wù)的啟發(fā)，龍吉采用了直銷的方式，在報紙上登廣告，在互聯(lián)網(wǎng)辦網(wǎng)站，顧客通過電話和郵件方式購買。并且，通過親身體驗者的講述，龍吉又辦了一個論壇，與客戶一起探討護膚，而客戶使用效果好，也紛紛加入了分享，由此傳播。

“廣東人不愛化彩妝，崇尚自然，更注重護理皮膚，這給了我最切身的啟發(fā)?！泵廊輼I(yè)少不了廣告，利用天時地利人和，龍吉90%的營銷費用投放在了廣東。

“一個好廣告，當(dāng)天電話就打爆了！”龍吉表示，也曾在紙媒轟炸式宣傳，廣告出街的當(dāng)天就能收回成本，甚至翻倍，積攢了很多原始客戶。而一傳十、十傳百，近兩年不投廣告，客戶卻未減，銷量上，外省和廣東各占一半，外省中，北京、江浙居多，“但我從未在江浙、北京投過一分錢！”龍吉分析，除了口碑的震懾力，也與當(dāng)?shù)刈o膚理念有關(guān)。

不過，口碑相傳需要好產(chǎn)品做支柱。“把細分市場做好，也是一種成功?！饼埣拖壬J定好產(chǎn)品足夠改變產(chǎn)業(yè)態(tài)勢，并不斷地加強抗衰老技術(shù)的研發(fā)。

在尋找差異化的過程中，龍吉和先生通過分析，將化妝品行業(yè)營銷模式分成四類：時尚類、生活用品類、提供就業(yè)機會類和美容服務(wù)類?！白o花呤”的強處既然不在后兩類的渠道，切入有切身儀器體驗的時尚品牌SK-II測試儀，成為了可能。

由于當(dāng)時寶潔的BIS設(shè)備在世界范圍內(nèi)供人免費使用，龍吉在廣告中分享了上述肌膚年齡的效果測試，以此將產(chǎn)品放在國際公開平臺展示，做口碑傳播。

不怕比較，就怕不嘗試?？吹浇?jīng)驗分享，越來越多的寶潔客戶跑來買產(chǎn)品、作對比，而基于護花呤的物美價廉，對SK-II的銷量影響巨大，SK-II的中國總部認為“護花呤”廣告損害了SK-II的利益，通過媒體，要求公司登報道歉，并一度通過國家工商局，要求查封護花呤，甚至在2003年5月初，派了一個龐大的律師團到廣州準(zhǔn)備提訴，并取消了BIS的免費測試。

“我們發(fā)布了聲明，不再在廣告中建議用戶去SK-II的皮膚年齡測試儀去檢測護花呤的使用效果”自此，事情不了了之。

“2008年，淘寶很多商家開始銷售護花呤，我們當(dāng)時未看清網(wǎng)購趨勢，擔(dān)心不良商家的假冒偽劣會傷害產(chǎn)品信譽，于是強制要求淘寶將護花呤全部下架，不給供貨，現(xiàn)在看來，我們喪失了一個可能更好的發(fā)展計劃?！比瞬荒艹岳媳?，在網(wǎng)絡(luò)的營銷下，龍吉和先生又開始了新一輪的挑戰(zhàn)和思考。

也許是這樣，龍吉一直很享受在路上的感覺。