在一個由少數(shù)巨頭主導(dǎo)的市場中，處于弱勢地位的新進入者想要獲得一席之地，絕非易事。硬碰硬的方式，對新入者來說無疑是以卵擊石。唯有另辟蹊徑，在商業(yè)模式上有所創(chuàng)新，運用恰當(dāng)?shù)母偁帒?zhàn)略，以組合拳出擊，才能增加勝出的可能性。

2006年，創(chuàng)建不久的360公司進入網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)時，面對的是這樣一個局面：市場由瑞星、卡巴斯基和金山三大巨頭主導(dǎo)，這些企業(yè)都有長達十?dāng)?shù)年的行業(yè)經(jīng)驗和品牌積累。然而，到2010年底，360公司已超過這三家成為用戶數(shù)最多的互聯(lián)網(wǎng)安全廠商。360公司之所以能在短時間內(nèi)戰(zhàn)勝巨頭們，與它擅長以組合拳方式制定競爭戰(zhàn)略密不可分。360公司的組合拳譜中有幾個關(guān)鍵招式：尊重用戶體驗、微創(chuàng)新與顛覆式創(chuàng)新、柔道戰(zhàn)略。

第一，尊重用戶體驗。就如何處理與用戶的關(guān)系，周鴻的態(tài)度曾有180°大轉(zhuǎn)彎。還在3721時，周鴻為了戰(zhàn)勝當(dāng)時的競爭對手——CNNIC和百度等，不惜犧牲用戶體驗，通過強行霸占用戶電腦終端取得了勝利，卻失去了民心，被冠以“流氓軟件之父”頭銜。周鴻通過360公司再次創(chuàng)業(yè)時，吸取了教訓(xùn)，尊重用戶體驗，在產(chǎn)品設(shè)計上強調(diào)從用戶角度出發(fā)。

第二，進行微創(chuàng)新與顛覆式創(chuàng)新。周鴻認(rèn)為，決定互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是否受歡迎的關(guān)鍵因素是基于用戶體驗的創(chuàng)新，每次解決好用戶看重的一個問題即可，這種單點突破即為“微創(chuàng)新”。而持續(xù)的“微創(chuàng)新”有可能形成挑戰(zhàn)整個行業(yè)的“顛覆式創(chuàng)新”。對360公司來說，微創(chuàng)新從不曾中斷，而持續(xù)微創(chuàng)新帶來了對網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)贏利模式的顛覆。

第三，運用柔道戰(zhàn)略。柔道戰(zhàn)略主張弱小企業(yè)避開對手鋒芒，將對手的力量為己所用，借力打力，以巧取勝。此戰(zhàn)略強調(diào)將對方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為劣勢，而不是被簡單的力量對比所左右。柔道戰(zhàn)略有三大原則：移動原則、平衡原則和杠桿借力原則。縱觀360公司歷史，曾多次運用柔道技巧來對抗行業(yè)巨頭。其中，杠桿借力是360公司使用最嫻熟的一招。杠桿借力強調(diào)支點和借力的重要性，360公司就特別擅長利用對手的收入或?qū)κ值母偁幷邽楦軛U，借力打力，撬動并最終擊敗競爭對手。

這套組合拳在360公司成長的不同階段發(fā)揮了極為關(guān)鍵的作用。后進者360公司一方面從用戶體驗出發(fā)，運用微創(chuàng)新修煉內(nèi)功，另一方面通過顛覆式創(chuàng)新策略和以小搏大的柔道技巧挑戰(zhàn)行業(yè)巨頭。

成長第一階段：填補空白區(qū)

360公司跨入互聯(lián)網(wǎng)安全的第一步是推出查殺流氓軟件的產(chǎn)品。當(dāng)時這塊市場是空白，眾多殺毒廠商怕得罪人不愿意做，但互聯(lián)網(wǎng)用戶又特別希望能有對付流氓軟件的工具。其實查殺流氓軟件的技術(shù)并不困難，360公司這一大膽嘗試，從一個很小的點切入進了網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域。最終，在打動用戶的同時，打響了360安全衛(wèi)士這一安全產(chǎn)品品牌。當(dāng)然，周鴻個人品牌也因此變得更有爭議性，因為他賣給雅虎（后轉(zhuǎn)賣給阿里巴巴）的3721公司，也在被查殺之列。

成長第二階段：全面鋪開免費戰(zhàn)略

360公司推行免費殺毒軟件，無疑是對整個互聯(lián)網(wǎng)安全行業(yè)商業(yè)模式的顛覆。在周鴻看來，殺毒軟件應(yīng)該像互聯(lián)網(wǎng)的其他基礎(chǔ)服務(wù)一樣實現(xiàn)免費。而免費戰(zhàn)略之所以可行，與軟件產(chǎn)品的特殊性有關(guān)。在初始投入已完成的情況下，多服務(wù)一個用戶的邊際成本近乎為零。

然而光有免費是不夠的，免費意味著用戶離開成本是零，因此，一旦產(chǎn)品滿足不了用戶的需求，用戶就會很輕易棄用。2008年，360免費殺毒軟件問世之初，用戶并不買賬。之后，360公司進行了一系列技術(shù)和用戶體驗創(chuàng)新，將傳統(tǒng)殺毒界面簡化并處處體現(xiàn)用戶友好，逐步獲取了用戶青睞。

而網(wǎng)絡(luò)安全巨頭們在糾結(jié)于是否要舍棄大塊主營業(yè)務(wù)收入以跟進時，已錯過了時機，讓一直對產(chǎn)品進行微創(chuàng)新的360公司占得了先機，市場份額一點點被蠶食。360公司靠以競爭對手的收入為杠桿的柔道技法，使對手措手不及又難以回應(yīng)。

成長第三階段：建立商業(yè)模式

360公司的第三個成長階段可以說是緊接著第二階段展開的。之前360安全衛(wèi)士和360殺毒軟件等免費安全軟件帶來的收入畢竟有限，如果360公司不能快速找到有效的商業(yè)模式，這場免費游戲是不可持續(xù)的。

360公司找到的收益來源就是安全瀏覽器。360公司憑著安全軟件打造的安全醫(yī)生形象，再次大打安全牌，喚起用戶對互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器安全性的重視。在與世界之窗合作的基礎(chǔ)上，360公司著重在產(chǎn)品安全性上進行創(chuàng)新，借鑒了國外的先進技術(shù)并整合了許多安全功能。360公司發(fā)布的360安全瀏覽器很快大受歡迎，瀏覽器內(nèi)置的網(wǎng)址導(dǎo)航給360公司帶來了豐厚的搜索引擎分成、廣告收入及軟件推廣費等，讓360公司找到了將巨大用戶流量變現(xiàn)的方法。

就這樣，360公司剛?cè)岵鷵魯×诵袠I(yè)巨頭，并在快速運動中找到了自己的生存之道。但很快，360公司的崛起引起了更大巨頭的注目，并遭遇到成立以來最大的挑戰(zhàn)。

2010年初，騰訊開始在二三線城市捆綁安裝其界面及功能與360安全衛(wèi)士相似的安全軟件“QQ醫(yī)生”。2010年中秋，升級版“QQ電腦管家”出爐，涵蓋了360安全衛(wèi)士所有主流功能。騰訊的意圖很明顯，發(fā)揮自己的用戶數(shù)量優(yōu)勢，用復(fù)制戰(zhàn)略限制360公司的快速發(fā)展。

周鴻決定遵循柔道戰(zhàn)略的原則，推出新產(chǎn)品進行反擊。第一，新產(chǎn)品要打到騰訊的痛處；第二，新產(chǎn)品應(yīng)該是騰訊無法或不愿復(fù)制的；第三，如果騰訊選擇其他回應(yīng)方式，將付出巨大的代價。

360公司隨后發(fā)布的針對QQ的“隱私保護器”和“360扣扣保鏢”，正符合此三項原則。它們能讓用戶選擇屏蔽QQ的很多功能，而這些正是騰訊實現(xiàn)收入的主要途徑。這樣的產(chǎn)品，當(dāng)然是命中騰訊要害而且無法復(fù)制的。最終，騰訊做出了“艱難的決定”，讓用戶在QQ和360產(chǎn)品中二選一，付出了巨大的品牌代價。

總之，360公司的“野蠻生長”之路，基本就是循著柔道戰(zhàn)略原則，以四兩撥千斤的過程，效果可謂奇佳。