福玲

開個(gè)店賣毛巾能賺多少錢？如果你覺得一個(gè)月也就能賺幾千元，那你就太沒有想象力了。山東威海的這家毛巾店，兩年時(shí)間竟然賺了100萬元。

在山東威海，孫女士經(jīng)營著一家毛巾店，投資20萬元左右，批發(fā)零售兼營。走進(jìn)她的店里，你就像走進(jìn)了毛巾博物館，各式各樣的毛巾令人嘆為觀止。過去只用于清潔的毛巾，如今經(jīng)過她的打造已與藝術(shù)、文化緊密聯(lián)系在了一起，進(jìn)而為她的百萬財(cái)富提供了經(jīng)營門路——跨界。

跨界玩樂：

新奇賣點(diǎn)好“吸金”

這里的一些毛巾稀奇古怪，很多品種屬于玩具娛樂產(chǎn)品范疇了。有的看起來是一幅壁畫，你用完之后隨手一扔就能貼在墻上；有的像一件時(shí)尚個(gè)性的衣服，可以穿在身上；有的像一個(gè)“變形金剛”，你可以隨意把它變成任意形狀。此外，各種不同形狀、不同圖案的毛巾五花八門。還有可以變色的毛巾、可以壓縮的毛巾等等40多個(gè)品種。其中有一種毛巾最神奇——自動供水毛巾。先把毛巾放水盆里吸水，拿出來后，表面是干的，毛巾里的水不會外漏。拿著它外出如果想洗臉了，在某個(gè)特定部位一按，水就出來了，不愁沒水洗臉，而且可以反復(fù)使用。有了諸多的玩樂元素，產(chǎn)品相當(dāng)吸引眼球，頗受年輕人的喜愛，也容易賣個(gè)好價(jià)錢。

這些毛巾的價(jià)格從5元到60元不等，利潤率從30%到500%不等。一般來說，價(jià)格越高的品種利潤率越高。其實(shí)這些新奇的毛巾中，超過一半的品種利潤率都在200%以上。因?yàn)樾缕?，顧客的價(jià)格敏感度很低，也沒什么價(jià)格參照物，“吸金”能力大大增強(qiáng)。

貨源上，除了個(gè)別品種是從國外進(jìn)貨，其余一方面是自己出設(shè)計(jì)，然后找工廠加工的；另一方面是外貿(mào)原單貨。這兩年服裝紡織行業(yè)出口陷入困局，以前很難拿到的外貿(mào)原單貨開始增多，威海恰好是一個(gè)服裝紡織外貿(mào)企業(yè)的聚集區(qū)。但貨源相對還是很少的，孫女士提前搶抓貨源，成為快速把生意做大的關(guān)鍵之一。

跨界禮品：

看人配貨保銷售

現(xiàn)在城鎮(zhèn)家庭的毛巾使用量和品種越來越豐富，據(jù)家紡協(xié)會2011年統(tǒng)計(jì)，一二線城市家庭平均每人擁有毛巾2.5條，平均四個(gè)月更換一次。一條毛巾多人用的情況已經(jīng)非常少見，而且選擇毛巾的差異化程度越來越高。也就是說，每個(gè)人都想使用區(qū)別于他人的毛巾，對于衛(wèi)生更有好處。據(jù)此，孫女士推出了個(gè)性化的禮品毛巾套裝，以批發(fā)為主，零售為輔，有效提高了銷量。

禮品毛巾的分類主要是根據(jù)人群劃分，品種仍然以個(gè)性、新奇為主。最主要的是家庭套裝（2—5口家庭），其中3口和5口家庭禮品套裝銷量最高，因?yàn)檫@種家庭一般會有孩子，更注重毛巾的區(qū)分使用，更注重毛巾的品質(zhì)，需要的品種也多。小孩子至少需要兩條毛巾（擦臉、擦腳），嬰兒還需要增加一條擦屁股的（實(shí)際上，這種家庭單單為孩子準(zhǔn)備的毛巾一般就不下十條）。而且針對有孩子的家庭，贈送毛巾禮品套裝的需求也高。這種套裝價(jià)格一般在50—100元之間，七八十元的最好賣。在家庭套裝中還細(xì)分了一些小品種，比如情侶套裝、白領(lǐng)套裝、學(xué)生套裝、旅游全家福套裝、驢友套裝等。這些都是針對比較追求新奇、品質(zhì)，對價(jià)格相對不敏感的人群，從而保證了銷量。

第二類套裝是針對企事業(yè)單位的套裝，主要用于福利品、商務(wù)禮品、促銷品、慶典品。品種相對普通，但仍不乏特色。價(jià)格雖然比普通毛巾高5%左右，但認(rèn)可度更高。因?yàn)樗x擇的客戶基本都是實(shí)力較強(qiáng)的。不過這種業(yè)務(wù)淡旺季明顯，不是主推業(yè)務(wù)。

跨界廣告：

只做中端定準(zhǔn)位

孫女士有一種廣告毛巾，但你粗略一看并不會發(fā)現(xiàn)廣告內(nèi)容。不像很多小型廣告載體那樣，廣告內(nèi)容鋪滿整個(gè)表面。那她的廣告是怎么做的呢？

她在準(zhǔn)備做廣告毛巾之前就給自己定了位——中端廣告業(yè)務(wù)。不做低端，太雜，形象差，跟自己的新奇、高品質(zhì)毛巾不匹配，做不好反而會砸自己的牌子；不做高端，人家不跟你合作；只做中端客戶，形象相對好，做廣告的意愿也強(qiáng)，收益相對高。

針對這種定位，毛巾上的廣告只在一塊小區(qū)域上體現(xiàn)，而且為了提升檔次，全部采用電腦繡上去的。目前有銷售這種設(shè)備的，價(jià)格大概1萬多元/臺。廣告內(nèi)容分三部分：商標(biāo)、一句話廣告語、電話?？蛻糁饕ǎ航∩矸?、茶館、咖啡廳、教育培訓(xùn)等，品位相對較高，不會引起使用者的反感。

廣告毛巾1000條起訂，價(jià)格大概3—5元/條，利潤率40%左右?，F(xiàn)在她已經(jīng)跟幾十家商家合作廣告毛巾，一年貢獻(xiàn)20萬元左右的利潤。

注：該廣告業(yè)務(wù)需要獲得廣告許可證?，F(xiàn)在很多類似的廣告業(yè)務(wù)，比如扇子廣告，大多屬于無證經(jīng)營，存在政策管理風(fēng)險(xiǎn)。