萬森

商業(yè)模式，已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和投資者嘴邊的一個(gè)名詞。幾乎每一個(gè)人都確信，好的商業(yè)模式，是成功的一半。當(dāng)下，江蘇省正在加大竹木產(chǎn)業(yè)出口的聚集力度。而地處江浙皖三地交界宜興西南角的兩家地板制造企業(yè)，已然為中國地板出口產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式提供了優(yōu)秀的范例。

一個(gè)是無意入行，不經(jīng)意把年產(chǎn)值做到2億元，當(dāng)之無愧地坐上了宜興木地板出口的頭把交椅；一個(gè)是因環(huán)保原因主動(dòng)改行，7年的轉(zhuǎn)型歷程，成就今天中國最大的竹地板出口產(chǎn)業(yè)主角。根據(jù)宜興檢驗(yàn)檢疫局提供的資料顯示：2012上半年宜興地區(qū)竹木產(chǎn)品出口1900批，貨值超過1億美元，其中江蘇森茂竹木業(yè)有限公司和無錫博大竹木業(yè)有限公司分別完成出口1900萬美元和2300萬美元，相比去年同期增長33%和110%。

兩個(gè)外行

外來資本進(jìn)入地板制造工業(yè)，證明行業(yè)門檻之低的同時(shí)，亦折射出產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

“當(dāng)時(shí)我打聽到竹地板的投資回報(bào)率有20%，等真正投下去的時(shí)候只有6—7%。再三權(quán)衡還是要改做木地板。”接受采訪時(shí)，江蘇森茂竹木業(yè)有限公司董事長劉巧生稱自己是從鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)過來的“外來戶”。

然而當(dāng)下的一個(gè)事實(shí)是：兩年前，森茂注資10億元到蘇北的泗陽，在該縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)木業(yè)園區(qū)內(nèi)圈地750余畝建設(shè)工廠，用以生產(chǎn)密度板和PVC塑膠地板。森茂公司總經(jīng)理劉海良透露，選擇泗陽的主要原因是宜興工廠的產(chǎn)能已無法滿足訂單需求，而蘇南地價(jià)又居高不下，原地拓展已不現(xiàn)實(shí)，所以進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。“除了地價(jià)，泗陽作為楊木的主產(chǎn)區(qū)也是考慮的主要因素，我們更多地從營運(yùn)成本的進(jìn)行考量?！?/p>

相形之下，無錫市博大竹木業(yè)有限公司董事長孫國強(qiáng)的入行經(jīng)歷頗顯戲劇性——“為了保護(hù)環(huán)境，本地的化工廠都要逐漸關(guān)停。沒辦法，我的工廠在太華鎮(zhèn)是第一個(gè)簽字關(guān)停的，也算是響應(yīng)政府號(hào)召吧?！苯邮懿稍L時(shí)，這位董事長兼總裁正在自己位于宜興太華鎮(zhèn)的工廠本部。距他親手關(guān)停油漆廠那天，已經(jīng)過去了整整8年。業(yè)界有人揶揄，孫國強(qiáng)做了8年外貿(mào)，居然沒出過一次國。雖然令人難以至信，但事實(shí)確實(shí)如此。對此，劉國強(qiáng)不以為然：“我也不知道怎么回事，反正都是國外客戶找上門來的?！?/p>

辦公室窗外不遠(yuǎn)處，新建的50畝廠房矗立在大片村野之中，幾輛桔紅色的推土機(jī)正在緊張作業(yè)。就在幾個(gè)月前，孫國強(qiáng)正式接到了宜興市政府安排的重要任務(wù)。博大將作為宜興市主辦的第七屆中國竹文化節(jié)的指定參觀單位。

資源制衡

“資源”意義的真正體現(xiàn)，在于能否合理利用。如果不能理解其間的區(qū)別，或漠視資源的本能和橋接功能，任何投資行為極有可能遭到市場無情否決；反之亦然?；蚩梢赃@樣表述，博大的竹產(chǎn)業(yè)展示中心是太華竹產(chǎn)品區(qū)對外展示其集聚效應(yīng)的一個(gè)窗口。宜興檢驗(yàn)檢疫局提供的一份資料顯示：目前正在建設(shè)的太華竹制品加工產(chǎn)業(yè)園占地900畝，規(guī)劃包括竹地板、竹窗簾、竹地毯和竹模板四大核心加工集中區(qū)，并配套物流中心和研發(fā)中心，2012年預(yù)計(jì)全年全行業(yè)完成銷售收入8億元。

2005年前，宜興太華鎮(zhèn)是蘇南著名的化工鎮(zhèn)，面臨巨大的環(huán)保壓力。而如今，竹制品產(chǎn)業(yè)儼然已成為太華鎮(zhèn)的支柱型產(chǎn)業(yè)?！霸S多化工企業(yè)必須關(guān)停，因?yàn)閷Νh(huán)境的影響實(shí)在太大，而太華鎮(zhèn)的下游又是水庫，直接影響宜興幾十萬人喝水問題?！币晃恢槿送嘎墩f。孫國強(qiáng)稱“離開化工行業(yè)是形勢所逼”，而轉(zhuǎn)行竹制品產(chǎn)業(yè)亦是靠山吃山的結(jié)果：“關(guān)了廠子后，我也出去考察過，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)資金比較薄弱，搞重工業(yè)是肯定不行的，去做高科技行業(yè)也沒有這個(gè)實(shí)力?！钡秸憬?、江西和福建轉(zhuǎn)了一大圈后，孫國強(qiáng)還是覺得竹地板的市場潛力大。因?yàn)槟静馁Y源比較緊缺，世界各國對林產(chǎn)資源也進(jìn)行保護(hù)，木材禁止砍伐是遲早的問題。而竹子是介于草本和木本之間的植物，具有生長迅速，便于加工和運(yùn)輸，普通農(nóng)戶也可以把毛竹做成竹條子賣到工廠。經(jīng)過多番考察，孫國強(qiáng)毅然決然進(jìn)軍竹地板行業(yè)。

博大雖然資金力量相對薄弱，卻從開業(yè)之初就占據(jù)諸多的資源優(yōu)勢。其一，宜興素有“竹的海洋”之稱，是我國重要的毛竹產(chǎn)區(qū)之一，擁有竹林近20萬畝；其二，此地與浙、贛、皖、閩等廣大山區(qū)遙相呼應(yīng)，隨著我國中部地區(qū)開發(fā)漸入佳境，交通條件和物流業(yè)發(fā)達(dá)，為竹產(chǎn)業(yè)縱深奠定了基礎(chǔ)；其三，當(dāng)?shù)厥墟?zhèn)兩級政府的“引導(dǎo)竹木加工企業(yè)提檔升級，加快推動(dòng)產(chǎn)業(yè)由塊狀經(jīng)濟(jì)向產(chǎn)業(yè)集群的轉(zhuǎn)型升級”更無疑是最強(qiáng)有力的號(hào)角。企業(yè)有了優(yōu)惠的政策照顧，譬如土地信貸方面。先天的資源優(yōu)勢造就了博大今天的成就，抓好機(jī)遇、找對商業(yè)模式也就為成功打下了良好基礎(chǔ)。

行業(yè)格局

無論資本還是資源，其意志的變化，來源于其性質(zhì)和組成的變化，談不上“高貴”或是“低廉”，只有當(dāng)它撬動(dòng)市場板塊時(shí)，方顯真義。

到森茂買地板，只有合適的價(jià)格、適中的價(jià)格，沒有最低的價(jià)格。確切來說，劉巧生正在用資本轉(zhuǎn)化資源，投資泗陽可見其意。金融危機(jī)影響深重的2008年，森茂出口貿(mào)易額為1160萬美元，至2011年，森茂的產(chǎn)值突破2.5億元人民幣，地板生產(chǎn)面積逾165萬平方米。

在國內(nèi)市場，森茂與美國著名地板零售商阿姆斯壯合作開發(fā)品牌。三年前阿姆斯壯在中國布局，其中國門店地板全由森茂供應(yīng)。“品牌是它的，但制造商要寫上我們工廠的名字。”劉海良解釋：“在國內(nèi)，森茂的自有品牌已經(jīng)不做了，因?yàn)橐恢痹谕跺X沒有成效，索性改變策略，先做好代工?！庇谑?，在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，國內(nèi)一些房地商打電話到森茂聯(lián)系購買產(chǎn)品，但劉海良等人只能讓對方聯(lián)系阿姆斯壯。而在外銷市場，森茂先后與美國著名的HOMEHIPE超市、北美最大的建材代理商林木寶等業(yè)界大佬合作?！耙粋€(gè)貨柜是6萬美元，最差的是4.8萬美元。”由此，高端市場衍生的高附加值的產(chǎn)品，獲得市場青睞。

但是在國內(nèi)市場，即使有阿姆斯壯這樣的國際巨頭與之聯(lián)手，森茂的內(nèi)銷形勢依然不容樂觀。“今年國內(nèi)行情非常不好，主要原因還是受房地產(chǎn)市場影響。國外市場相對來說還要好一點(diǎn)?！眲⒑Ａ冀榻B說。

此話得到宜興檢驗(yàn)檢疫局的印證，博大產(chǎn)品100%出口，而森茂則80%依賴出口，受國內(nèi)房地產(chǎn)形勢影響，今年國內(nèi)銷售形勢不好，森茂20%的國內(nèi)市場份額持續(xù)受到擠壓。在過去幾年的時(shí)間里，中國地板出口所發(fā)生的故事經(jīng)歷了樂觀與悲觀之間的來回?fù)u擺。但種種跡象顯示，在歐美市場調(diào)低消費(fèi)預(yù)期的同時(shí)，中國地板制造工業(yè)的洗牌格局成為必然。而作為代工的最終成果，森茂和博大在各自市場的運(yùn)作細(xì)節(jié)將決定它們資本和資源整合的深度。

“反傾銷”

森茂業(yè)主口中一個(gè)名詞被反復(fù)提及——林木寶，美國最大的木地板零售商，起初雙方合作愉快，但是蜜月期卻驚人短暫。究其原因，林木寶充當(dāng)了“反傾銷”的急先鋒。中國地板制造工業(yè)先天性發(fā)育不良并沒有引起業(yè)界的冷靜思考。相反，一個(gè)特殊形態(tài)的商業(yè)模式在迅速“膨化”和放大。買地、建廠、找市場、做出口被定義為一種新的商業(yè)模式。這個(gè)被“膨化”了的模式，看似脫離了“低端”，實(shí)質(zhì)上與真正的市場大相徑庭。因?yàn)?，這并不能改變中國地板出口在為發(fā)達(dá)國家代工的真實(shí)性。與之對比的是，中國各地板制造商之間相互壓價(jià)，低價(jià)競爭現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。反觀商業(yè)競爭，沒有絕對的朋友亦沒有絕對的敵人。

2010年10月21日美國硬木地板商聯(lián)盟向美國商務(wù)部和美國國際貿(mào)易委員會(huì)提出申請，指控我國169家多層實(shí)木復(fù)合地板企業(yè)對美國地板行業(yè)造成產(chǎn)業(yè)損害，傾銷幅度達(dá)242.2%，要求對中國實(shí)木復(fù)合地板產(chǎn)品啟動(dòng)“反補(bǔ)貼、反侵銷”調(diào)查，森茂被列入169家企業(yè)名單之內(nèi)。而據(jù)中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)人士對這起反傾銷案例解釋為：只要在 2010年4月1日至9月30日間，對美國出口了多層實(shí)木復(fù)合地板的企業(yè)都被列為傾銷被調(diào)查對象。

很快，中美兩個(gè)行業(yè)的“對簿公堂”，演繹成一場世人關(guān)注的國際貿(mào)易大戰(zhàn)。我國商務(wù)部、國家林產(chǎn)業(yè)局、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)先后介入，部分被“雙反”的地板企業(yè)結(jié)成攻守同盟，聘請中、美律師團(tuán)積極應(yīng)對，但更多的企業(yè)卻消極觀望。森茂公司作為參與此次反傾銷應(yīng)訴的65家企業(yè)之一（實(shí)際為77個(gè)地板品牌，有部分企業(yè)擁有多個(gè)品牌，筆者注。）最后也成為這次雙反傾官司的直接受益者。

2011年10月，美國商務(wù)部宣布：對中國生產(chǎn)的多層木地板設(shè)定最終稅率，涉及木地板企業(yè)163家，除了參加應(yīng)訴的65家木地板企業(yè)被征收不超過4.8%的反傾銷、反補(bǔ)貼稅收外，未參加應(yīng)訴企業(yè)反傾銷稅率為58.84%，反補(bǔ)貼稅率為26.73%?！氨仍瓉眍A(yù)想要低！原來我們以為稅率至少是20%以上?！眲⒑Ａ颊f。同時(shí)，他表示，這場貿(mào)易戰(zhàn)直接導(dǎo)致行中國地板制出口行業(yè)的“大洗牌”。的確，在這場大浪淘沙般的對決戰(zhàn)中，一大批不去應(yīng)訴、不敢應(yīng)訴、沒有實(shí)力應(yīng)訴的企業(yè)因?yàn)闊o法接受美國雙反后的高稅額，最終被迫放棄美國市場，有的企業(yè)甚至直接停產(chǎn)倒閉。一大批靠低價(jià)挖墻角的小企業(yè)由此被無情地淘汰。雖然這是一個(gè)比較好的結(jié)果，但劉海良等人對這個(gè)行業(yè)往后的日子還是擔(dān)憂滿懷：“為參與這場官司我們前后總共花了80多萬元，但今后5年里，我們每年還要接受來自美方的稅率復(fù)查，未來復(fù)查的稅率是提高還是降低都是一個(gè)未知數(shù)。”

“刀子在人家手里，什么時(shí)候落下來，我們一點(diǎn)底也沒有?！边@邊貿(mào)易戰(zhàn)打得硝煙四起，嘶殺聲震天，而在另一邊，作為宜興竹木工業(yè)代表之一的博大卻仿佛在貿(mào)易的“真空”環(huán)境里自由飛翔——而這一切都應(yīng)歸功于中華大地所獨(dú)有的竹子?！懊绹磧A銷對我們沒有任何影響，美國沒有毛竹，也就沒有竹地板制造工廠，我們的產(chǎn)品出口過去不會(huì)影響他們的企業(yè)。”博大董事長孫國強(qiáng)介紹說，世界各國除了中國內(nèi)地大規(guī)模生產(chǎn)竹地板外，在越南和臺(tái)灣還有一點(diǎn)，其他地方就沒有了。

同森茂一樣，博大用了幾年的時(shí)間完成了產(chǎn)銷量的幾何倍增?；仡^去看，當(dāng)年博大的“華麗轉(zhuǎn)身”或許從分娩之初就墊定了許多的先決條件。此后，經(jīng)歷了一段像毛竹一樣“順風(fēng)長”過程，也就順理成章了。然而，“起點(diǎn)太低”讓博大一直受到外界詬言。對此，孫國強(qiáng)也不否認(rèn)，他表示，自己當(dāng)年匆忙進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，甚至沒來得及架構(gòu)國內(nèi)市場格局就開始了做國際貿(mào)易。他將抓住此次宜興舉辦國際竹博會(huì)的契機(jī)，完成企業(yè)在國內(nèi)外貿(mào)易和企業(yè)文化上的重新布局。眼下，這位董事長業(yè)已接受了美國客商的正式邀請，將于近期訪美。這是孫國強(qiáng)第一次踏出國門，帶著來自東方古國的竹子。

中國的原材料加工企業(yè)在國際競爭中一直處于被動(dòng)的地位，這是多方面的因素導(dǎo)致的，其中包括商業(yè)模式。正如前面說的好的商業(yè)模式是成功的一半，我國企業(yè)只有找到了正確并且行之有效的商業(yè)模式，才能在國際化競爭的征程上開創(chuàng)佳績！