小實

在中國富豪的起家史中，很多人都有過跑商的經歷，尤其是溫州人。跑商簡單講就是帶著產品，找一批業(yè)務，采用人海戰(zhàn)術到全國各地四處推銷。這位生意人從事跑商十年，先后銷售過組合刀具、口紅剃須刀、書法模具、辦公用品配送、火車上銷售小商品生意，如今身家數千萬，堪稱草根跑商的典范。

—— 海南闖蕩 ——

“70后”的我大學畢業(yè)第一份工作在湖南長沙某5星酒店從前廳部到銷售部，再到總辦老總助理。剛二十多歲出頭血氣方剛，總覺得未來天下就是自己的，總是不滿足于現狀。

第一次創(chuàng)業(yè)是本世紀初跟幾個哥們湊了幾萬元在海南創(chuàng)辦天海集團（實際就一間招待所辦公室），到各地推銷家庭用的7件套刀具。這幾樣產品銷售到了全國，也創(chuàng)建了品牌，銷售額做到了幾千萬。這種跑商形式的銷售方法其實就是像賣苦力，拿著產品滿大街推銷。

開始公司只有四個人，當時最暢銷的是四件套，但我們拿的是七件套，銷售策略主件五件，贈送兩件。進價50多元，銷售是128元/套。這樣看起來有數量優(yōu)勢，顯得更實惠。中國人消費習慣永遠是買的東西有送就好。當時刀具就是去廣東陽江拿貨，那里是刀具的天堂。

我們四個人，兩人一組，首先進行產品特點的練習，怎樣和陌生人打招呼，怎么介紹自己，說明來意，怎樣成交，怎樣結束，分為五步。要求每天工作8小時，每天最少向100個陌生人介紹產品。坐一輛公交車到終點站下車，然后就往回走，一路見人就推銷。成交量大概10%。

接下來的日子我們覺得光自己銷售不科學，招聘員工。那時招聘人員是基本底薪加提成，一套給銷售人員的提成25%。這要求產品起碼要兩倍以上的利潤。就這樣折騰，一個月下來銷售額達到了8萬多元，那叫一個刺激。?？诮涍^我們四個多月的“掃蕩”已經基本上跑遍了，積累了幾十萬元的原始資金。后來分成兩撥，一撥去了南京，一撥繼續(xù)海南淘金。

—— 南京淘金 ——

我和楊兄帶著6個銷售精英來到南京。當時選擇南京是為了快速搶占國內市場，南京的位置可以輻射上海、浙江、山東這一帶比較富裕的地區(qū)。首選還是靠刀具鋪第一遍市場，一開始大量招聘，給刀具注冊了兩個商標，在廣東陽江找拿貨的廠商做了漂亮的包裝。我已經不出去自己跑了，天天負責去人才市場招人，辦公室留個人守電話發(fā)貨。

我們當時花了三個多月把南京掃了一遍，人員發(fā)展到了一百多人，銷售額達到一百多萬元。一些商場找我們聯系希望放到他們那里銷售，也有一些批發(fā)市場的經銷商找到我們要求代理。那時沒考慮進商場，結算麻煩，各種費用復雜。批發(fā)市場的合作策略是，首先派不同的銷售人員扮顧客上檔口問有沒有這牌子的套刀，吊他們的胃口。商人的直覺一般都比較敏感，多方打聽找到我們要求銷售。跟他們基本上是現款現貨。這條路后來在實戰(zhàn)中確實帶來不少銷量。通過批發(fā)市場這路后來在全國市場遍地開花，一天從廣東陽江發(fā)一車皮貨。刀具鋪完了南京市場，我們開始推銷一種可以像口紅一樣旋轉出來的剃須刀，在浙江義烏進貨，進價1.9元，帶5個刀片賣10元。同樣采用人海戰(zhàn)術銷量也非常大。

這種跑商模式最麻煩的是兩件事，第一，銷售人員流動性特別大。一種走的是沒毅力吃不得苦的，一個星期基本就走人；另一種人是太聰明的，學個把月就自己拉一幫人單干。所以后來這行業(yè)冒出非常多的同行。第二件麻煩事是產品的開發(fā)，需要比較好的商業(yè)眼光。那時我經常去浙江義烏小商品城一轉就是兩天。義烏的新產品是全國的發(fā)源地，真的很佩服浙江人的嗅覺。

經過幾個月的地面掃貨，南京市場已經出現疲態(tài)。分出一支人馬去了江西南昌開拓市場，尤其是有單干苗頭的人。這時已經快到年底了，自己一直在思考怎樣開發(fā)新產品來刺激市場，銷售人員一旦產品銷售不動沒錢賺，思想就很容易松下來。有一天在一個廣告中看到青島一家公司主推一種書法模具。我發(fā)現他們只擺放在各大書城進行靜態(tài)銷售，而我覺得這產品更合適跑商動態(tài)銷售。當即飛青島拿了南昌的代理權，市場價49元，進貨價29元。動態(tài)銷售試銷還可以，就加大了進貨量。這時青島公司派人來南昌學習，復制了我們的模式在全國推廣。最可恥的是，該公司還在南昌設點銷售，不再給我們供貨，還挖走了我們一批骨干。

對付這樣的公司，打官司你耗不起，只有用更強的手法教訓他，為此我去了浙江。我相信只要市場有新產品出來浙江一定會出現同類產品。終于在蒼南縣找到了，而且手續(xù)齊全，價格更有優(yōu)勢，市場價28元，批發(fā)價4.5元。

雖然我有價格優(yōu)勢，但我的個人觀點是一般不要打價格戰(zhàn)，那是下策，最終是雙輸。那時已經到了各學校要放假的時間，我心中形成一個大膽的營銷方案，可以說是一步險棋。印了一批小傳單發(fā)到南京幾所大的高校學生宿舍。傳單大致意思是，歡迎大一大二的同學們勤工儉學，自賺學費，到我們公司憑學生證免費領取最新學習暢銷用品。為什么只要大一大二的？因為大三大四的馬上面臨畢業(yè)，發(fā)到他們手里怕肉包子打狗。免費領取產品代表我們非常相信學生，對他們也沒損失。傳單發(fā)出去當天電話就被打爆，一共發(fā)出去近4萬多本。發(fā)完之后就過年了，我當時是一個賭徒心態(tài)，只盼著快點過完年，聽到學生們銷售的好消息。

過完年，開學了。第一天，沒學生來公司；第二天，來了一個，銷售了一本；第三天，來了三個，沒有銷售……這時心里哇涼哇涼的。屋漏偏逢連夜雨，公司一批銷售中堅看到前幾天的學生銷售情況出現問題，提出辭職，只剩三個員工。

第二天是星期六，我打算安排員工給學生一個一個打電話催促把貨拿回來。中午，小胡大聲喊我起床去辦公室。當我看到一個紙箱里裝滿了一沓沓的錢時，一下愣住了，哪里來的這么多錢？上天和我開了個大玩笑，這些錢都是上午學生們過來交的貨款。原來，很多學生開學前兩天都沒時間過來。當天下午大批學生又來交貨款，一直忙了三天。年前發(fā)出的四萬多本書法模板成交率竟然達到90%多。我真正的第一桶金就是這樣產生的。

后來去了成都，以成都為中心跑遍了西南地區(qū)各個學校，期間還做過辦公用品配送，完成資金積累近800萬元。

—— 爬上火車 ——

生意穩(wěn)定了，開始整天琢磨怎樣發(fā)現商業(yè)藍海。一次坐火車，看到鐵路上那些賣盒飯的、賣零食的生意那叫一個好，而且比地面上貴一二倍，服務還不怎么樣。當時心里琢磨，如果我把一些比較好的商品用好的服務態(tài)度在火車上賣那不是生意會很好嗎？

潑冷水打擊我的人特多，把我當笑料。但我當時是個不撞南墻不回頭的毛頭小伙，到處托人打聽有沒有認識鐵路上的人。最后一個朋友告訴我他有個遠房親戚大姑在湖南某火車站工作，可以給我介紹。我馬上就單槍匹馬來到湖南。這里想起一句話，想成功，頭腦發(fā)瘋往前沖。

經過介紹見到了車站的負責人。半個月，口水說干，對方勉強同意一次車試銷一次。條件是，上車自己買票，沒有床鋪，第一次試銷不交別的費用，不能賣和他們相抵觸的商品，不能賣食品、書籍之類的商品。我全答應了，就提一個要求，穿鐵路制服，他們也同意了。之前已經想好如果上車就銷售襪子，那時我剛在義烏發(fā)現一種亞麻的去臭襪子，質量不錯。銷售價定在10元，兩倍的利潤。價格太高的在火車銷售不動，這個市場全靠量取勝。

上車后我拿著一個塑料筐，用個行李箱裝了500包襪子上車。開始上車不好意思提著襪子給顧客推薦，畢竟自己已經是千萬富翁了。結果一節(jié)一節(jié)車廂地走，問襪子的不多，倒是很多乘客問下一站什么時間到，把我當工作人員了。糾結了兩個小時，最終豁出去了，站在一節(jié)車廂的中間，手里拿著襪子就開始江湖賣藝般說起了廣告詞。嘴巴不停說，手里把襪子分發(fā)到每個座位，第一個顧客買了，接下來第二個、第三個……這節(jié)車廂一下賣了十幾包，心里一下有了自信。走到第六節(jié)車廂，把籃子里的二百多包襪子銷售一空。最后我把剩下的幾雙襪子送給了幾個列車長和乘警，畢竟在人家地盤吃飯。這樣的事情后來在我們的鐵路銷售中經常遇到。

這次試銷證實了我的判斷是對的，鐵路當時是塊小商品市場的藍海。接下來就是和車站談合作、招人。一趟車派兩名銷售員上去，發(fā)工作制服。銷售人員都是提成制。一趟車一個人下車基本上都可以提成上千。湖南這個站成功后立馬就開始復制下一個，當時沒去談大站，太難。慢慢地又陸續(xù)進入了江西、浙江等地多個車站。

這行業(yè)剛開始那真是做得風生水起，全是現金交易，一個站的收入那都是非?？捎^。我當時基本上就到處找產品，這襪子是最好銷的，接著又拿了像智力玩具、九曲連環(huán)、魔術用品之類的一些新奇小產品。基本上是一人一麻袋拖上車，一趟車下來就是二三萬元的銷售額。

這行業(yè)我就折騰到第三年的時候，更有“實力”的競爭者陸續(xù)出現。他們容易拿到一手合同，然后轉手將合同包出去，一百萬就到手了。同時，這時出現了很多亂七八糟的人員開始銷售假冒偽劣商品。面對這種復雜的局面，我果斷收手，來到深圳將主要精力轉回辦公用品配送。這個鐵路生意后來確實帶動了不少人致富，國內有幾個人從我這學的，現在很多身價都幾千萬上億。

總之，跑商好做也難做。你必須有溫州人的創(chuàng)業(yè)精神，千辛萬苦、千方百計、千家萬戶、千言萬語……