蔣舒義

開店賣饅頭也能年賺50萬？四川廣元的宋超在過去兩年就創(chuàng)造了這個佳績，他的秘訣叫做“圈地”?？梢哉f是小店開展本地連鎖經(jīng)營做大的樣板，而且方法很特別卻又腳踏實地。

思路：“輻射面”是做大關鍵

宋超店內有饅頭、包子、蒸糕等六大類40多個品種，但別人的店里也差不多都賣這些，價格也沒什么差別。那么能賺更多錢的關鍵是什么呢？宋超說，要有足夠大的“輻射面”。

開店之前，宋超曾用半年的時間考察“饅頭市場”。市面上一般為四種饅頭店：（1）菜市場饅頭攤。本金最低（2萬—3萬元），但輻射面不超過0.5公里，收入偏低，月均0.5萬—0.7萬元；（2）街邊饅頭店。本金約7萬—10萬元，輻射面可達1—2公里，但仍以社區(qū)消費者為主，月均收入在萬元上下；（3）商場超市饅頭專柜，輻射面更大但有上限（3公里以外的居民極少購買），月均收入1.5萬—2萬元，但至少需要投入20萬元左右；（4）工業(yè)化食品生產(chǎn)企業(yè)，流水線生產(chǎn)，輻射范圍廣（市域、省域乃至全國），收入高（與前三種不可同日而語）但投入也高，僅是一套標準流水線沒有百八十萬元根本做不了。

方法：三步“圈地”，年賺50萬

第一步，小店試水，穩(wěn)住1公里

2010年底，宋超經(jīng)過考察，在某社區(qū)開了第一家饅頭店。老實說，這家店只能算是“中規(guī)中矩”，別人做什么，他也做什么。唯一的不同點是，宋超花重金——月工資6000元從某商場“挖”來一位面點師傅，做到有自己的特色，總保持比別家的多一兩個品種。三四個月的時間，這家店順順當當?shù)剡M入正軌，“宋氏饅頭”也有了點小名氣，周圍約1公里范圍內的居民很多都成了他的顧客，每月收入能達到七八千元。這時，宋超開始了大膽的“圈地運動”。

第二步，布局菜市場，圈住20公里

“只要我手里有了1萬元，就雇一個人，到周邊菜市場里設一個攤?！彼纬?公里說，一個攤位費用為每月1000—1200元（季付，押二付三），員工工資為每月1500元，他們的工作之一是“只管賣”，因為生產(chǎn)都在總店，宋超專門負責送貨。

“設攤是有講究的，”宋超特別強調，“每個攤所在的菜市場間距離都在0.5公里—1公里之間，逐漸向外、向遠延伸。每個攤都必須打著‘宋氏饅頭的招牌。店員們另一項重要工作，就是跟顧客說我們是金字招牌，總店在哪哪，你們可以過去打聽打聽。”因為很多顧客都是退休的老年人，閑著沒事還真的到總店轉了轉，看那邊生意很興旺，心里有了底，購買量隨之上升，宋超的饅頭店口碑也漸漸傳開。而在之后九個月時間里，他在菜市場“分攤”快速擴展到22家，輻射范圍接近20公里，盡管每個攤每月平均收入在2000元左右，總收入?yún)s超過4萬元。就在此時，宋超卻著手“并攤開店”。

第三步，并攤開店，“大范圍”制勝

“我可不想做個‘攤老板?！彼纬瑧蜓?，他真正的理想是做“總盟主”。因此在201年初，他第一件事是成立公司，并注冊了商標，然后開始逐漸撤攤，將五六個攤位合并為一家店，截至2012年9月底，他的22個攤位變?yōu)?家分店。開攤擴張的前景明明不錯，他為什么不順著這個路子繼續(xù)搞下去呢？

“開攤的目的有二，第一，打造品牌、營造口碑。每隔一兩公里就有我的牌子，顧客并不會深究這個牌子有多久、有多大，而是直觀地覺得這個牌子不小，也許是個正規(guī)的企業(yè)，我這時要是還沒有‘企業(yè)，一旦被顧客發(fā)現(xiàn)就慘了，所以要盡快完成注冊。第二，占據(jù)市場。我設攤的菜市場，幾乎都有同類攤位。我能跟他們競爭的，不是靠獨有品種，因為這種東西很快就會被模仿，沒什么實際的競爭力。我要占的是顧客的認知和認可。換言之，就算是我在一個菜市場、1公里范圍內競爭不過別人，但至少有相對固定的消費者。如果這些消費者的范圍擴大到20公里，我的顧客就比別人高出很多倍，就沒有人能跟我競爭。此外，我一直都是只在總店生產(chǎn)，配送也是個大問題。一天跑20多個攤位已經(jīng)到極限，再多開幾個，跑不過來就得雇人，成本還會上升。而利用品牌和口碑，將攤位合并，一來還能照顧大多數(shù)老顧客，二來配送不再是負擔，第三最重要，退攤開店，可以省去一大筆人員費用，而店面的收入又比攤位高得多，除居民外，還會獲得機關、企業(yè)等潛在客戶?！?/p>

事實證明了宋超的判斷，退攤開店后，他的客源不但沒有減少，還有了約10%的提升，很多忠實顧客寧可多走1里路來買饅頭。而5家分店加上總店輻射范圍達到了20公里，比任何一個攤位、一家店、一個商超專柜都更廣泛。2012年盈利可達50萬元以上。