情侶“潮包”制售，因?yàn)椤俺北?，所以賺?/h1>
2012-04-29 03:39:57李彤
大眾投資指南 2012年12期
李彤
只服務(wù)15—35歲女性
數(shù)數(shù)女性必不可少的“裝備”，一是服裝，二是鞋子，第三就是包。女性消費(fèi)還有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，女孩到了十四五歲，她的消費(fèi)觀念就開(kāi)始“向大人看齊”，特別是能標(biāo)榜身份的包類，早就成為女孩們最心儀最想得到的“要件”。曾有機(jī)構(gòu)做過(guò)調(diào)查，在16歲以下的女性消費(fèi)者中，超過(guò)70%將包作為“最想購(gòu)買(mǎi)”的物品；第二，基于第一個(gè)特點(diǎn)，在實(shí)際消費(fèi)能力達(dá)不到買(mǎi)得起名牌包的前提下，追逐潮流而不是品質(zhì)、品位就成為大多數(shù)年輕女性消費(fèi)者作為標(biāo)榜其消費(fèi)“水準(zhǔn)”的一個(gè)突破口。體現(xiàn)在包上，其關(guān)注的要點(diǎn)也就從材質(zhì)、價(jià)格的挑剔，轉(zhuǎn)向能否跟得上流行趨勢(shì)。而這也就意味著“潮包”需求市場(chǎng)相當(dāng)龐大。
只做39元
39元就可以擁有一個(gè)最流行的包，跟花3.9萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)“也不過(guò)流行一陣子”的高檔包相比，其優(yōu)勢(shì)有三：第一，在流行這一點(diǎn)上并不落后，甚至還有可能“超前”；第二，在價(jià)格上的巨大優(yōu)勢(shì)，讓好面子而又把錢(qián)袋捂得很緊的女性有一種滿足感：我可以同時(shí)買(mǎi)很多個(gè)不同款式的“潮包”而不必付出太多，不但天天換新，而且明年我還可以這樣走在“潮頭”；第三，買(mǎi)得起名牌包未必就等于品位，很多時(shí)候它來(lái)自于個(gè)性——楊麗萍可以拎著“菜籃子”（這位著名的舞蹈家曾因在公開(kāi)場(chǎng)合攜帶一個(gè)類似菜籃子的草編提包而被時(shí)尚界譽(yù)為“走在時(shí)代潮頭”），我為什么不可以用一只最能體現(xiàn)我個(gè)性的包？
只保持20%的利潤(rùn)
又要走在潮頭，又要定價(jià)在39元范圍內(nèi)，最大的挑戰(zhàn)首先來(lái)自對(duì)產(chǎn)品材質(zhì)的要求。黎健德的產(chǎn)品主要有四大類，皮革、布類、草竹藤編、塑料（業(yè)內(nèi)稱“PVC”），原因不言自明。其次來(lái)自對(duì)流行趨勢(shì)的把握上，這一點(diǎn)至關(guān)重要。黎健德的做法是：
第一，到展會(huì)看趨勢(shì)。中國(guó)香港、日本、韓國(guó)每年都有專業(yè)的包類產(chǎn)品展會(huì)，這類展會(huì)規(guī)模不大但非常專業(yè)，從某種程度上代表了亞洲的年度流行趨勢(shì)。由于與會(huì)的國(guó)內(nèi)企業(yè)一是不多，二是以大企業(yè)為主，中小從業(yè)者首先是未必知道這些展會(huì)，其次是即便知道也未必會(huì)覺(jué)得跟自己有多大關(guān)系，而黎健德在創(chuàng)業(yè)之初資金緊張的情況下，仍然通過(guò)各種渠道獲取相關(guān)信息并參觀展會(huì)。目的就一個(gè)：了解和把握最前沿的流行趨勢(shì)?！拔抑桓冻隽藚⒓诱箷?huì)的費(fèi)用，獲得的卻是最直接的流行趨勢(shì)信息，綜合成本算起來(lái)非常低，因而得以確保利潤(rùn)?！?/p>
第二，在設(shè)計(jì)上做出彩。“就算是抄襲，等這個(gè)款式傳到國(guó)內(nèi)也是幾個(gè)月以后的事情，而那時(shí)你可能已經(jīng)把錢(qián)賺夠了”。然而，黎健德并沒(méi)有選擇抄襲。如果說(shuō)有，他只是“抄襲”了流行元素——圓點(diǎn)，豹紋，PVC+金屬飾品，黑色高光，雙背帶……最開(kāi)始是帶著這些元素滿市場(chǎng)跑，挑選貼近的產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)；逐漸積累起一點(diǎn)資金后，黎健德第一件事就是成立了自己的設(shè)計(jì)室和簡(jiǎn)易生產(chǎn)線，將這些元素信息帶回去跟設(shè)計(jì)師們一起研究，從中確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路線，而后投入生產(chǎn)。
第三，用抄單員抓散單。
通過(guò)參加國(guó)際展會(huì)獲得的信息，黎健德每個(gè)月可以推出近30款新品（高峰時(shí)期可達(dá)60個(gè)以上），遠(yuǎn)超過(guò)同類大企業(yè)平均每季度20款的更新速度。然而，黎健德并不滿足，他還有一支專業(yè)的抄單隊(duì)伍，在把握國(guó)際流行趨勢(shì)的前提下，也收集國(guó)內(nèi)的流行信息。隊(duì)伍雖然只有幾個(gè)人，但效率極高，更高漲的是熱情——抄單員都是年輕女性，每天工作就是到廣東（后來(lái)發(fā)展為全國(guó)）各地高端商場(chǎng)“閑逛”，看最新款、最“潮”的各種包，然后將信息傳回。而這些信息可以彌補(bǔ)對(duì)國(guó)內(nèi)潮流的及時(shí)把握，為黎健德每月推出的新品中又多了近10個(gè)款式。
第四，專做情侶包。
“你的包很好，但為什么只有女包？”一位顧客的話給了黎健德啟發(fā)。2010年，他開(kāi)始制售情侶包。“女性‘潮人的特點(diǎn)之一，是喜歡‘同化自己的老公或男友，最開(kāi)心的事情莫過(guò)于用一套情侶裝讓外人知道她的幸福生活。而情侶包卻是個(gè)市場(chǎng)空缺?！?/p>
發(fā)現(xiàn)了空缺，黎健德的情侶包一經(jīng)推出就受到了市場(chǎng)的認(rèn)可與好評(píng)。只賣(mài)女包的時(shí)候，顧客超過(guò)90%是女性，而現(xiàn)在，女性顧客比之前增加三成的同時(shí)，男性顧客占比猛增至25%以上。也就是說(shuō)，顧客總體數(shù)量比以前增長(zhǎng)了六成多。
只做有把握的訂單
2008年以前，黎健德兼做出口業(yè)務(wù)。金融危機(jī)爆發(fā)后，海外訂單銳減，“不是慢慢減少，而是一夜之間就沒(méi)了”，因此那一年“過(guò)得很難過(guò)”。同時(shí)，同類企業(yè)都把目標(biāo)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。一些競(jìng)爭(zhēng)者、跟風(fēng)者為布局市場(chǎng)，大單也做、小單也做，甚至沒(méi)單也做，導(dǎo)致庫(kù)存積壓。黎健德沒(méi)有這么做。
“謀大局固然不錯(cuò)，但要看條件?！彼f(shuō)，“用鋪貨的方式布局，提高產(chǎn)品多占市場(chǎng)，一度是業(yè)內(nèi)的慣例。但那時(shí)市場(chǎng)空缺大，容量大，而現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的國(guó)際的，一大堆品牌、雜牌紛紛介入，消費(fèi)者選擇多了，經(jīng)銷(xiāo)商選擇也多了，一味追求產(chǎn)量就成了企業(yè)的累贅?；氐桨愂袌?chǎng)，特別是‘潮包，靠的不是量而是質(zhì)——流行趨勢(shì)和更新率。因此，不管?chē)?guó)際國(guó)內(nèi)，沒(méi)有訂單或者訂單不穩(wěn)定的客戶，我寧可選擇不做。”
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只做39元
39元就可以擁有一個(gè)最流行的包，跟花3.9萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)“也不過(guò)流行一陣子”的高檔包相比，其優(yōu)勢(shì)有三：第一，在流行這一點(diǎn)上并不落后，甚至還有可能“超前”；第二，在價(jià)格上的巨大優(yōu)勢(shì)，讓好面子而又把錢(qián)袋捂得很緊的女性有一種滿足感：我可以同時(shí)買(mǎi)很多個(gè)不同款式的“潮包”而不必付出太多，不但天天換新，而且明年我還可以這樣走在“潮頭”；第三，買(mǎi)得起名牌包未必就等于品位，很多時(shí)候它來(lái)自于個(gè)性——楊麗萍可以拎著“菜籃子”（這位著名的舞蹈家曾因在公開(kāi)場(chǎng)合攜帶一個(gè)類似菜籃子的草編提包而被時(shí)尚界譽(yù)為“走在時(shí)代潮頭”），我為什么不可以用一只最能體現(xiàn)我個(gè)性的包？
只保持20%的利潤(rùn)
又要走在潮頭，又要定價(jià)在39元范圍內(nèi)，最大的挑戰(zhàn)首先來(lái)自對(duì)產(chǎn)品材質(zhì)的要求。黎健德的產(chǎn)品主要有四大類，皮革、布類、草竹藤編、塑料（業(yè)內(nèi)稱“PVC”），原因不言自明。其次來(lái)自對(duì)流行趨勢(shì)的把握上，這一點(diǎn)至關(guān)重要。黎健德的做法是：
第一，到展會(huì)看趨勢(shì)。中國(guó)香港、日本、韓國(guó)每年都有專業(yè)的包類產(chǎn)品展會(huì)，這類展會(huì)規(guī)模不大但非常專業(yè)，從某種程度上代表了亞洲的年度流行趨勢(shì)。由于與會(huì)的國(guó)內(nèi)企業(yè)一是不多，二是以大企業(yè)為主，中小從業(yè)者首先是未必知道這些展會(huì)，其次是即便知道也未必會(huì)覺(jué)得跟自己有多大關(guān)系，而黎健德在創(chuàng)業(yè)之初資金緊張的情況下，仍然通過(guò)各種渠道獲取相關(guān)信息并參觀展會(huì)。目的就一個(gè)：了解和把握最前沿的流行趨勢(shì)?！拔抑桓冻隽藚⒓诱箷?huì)的費(fèi)用，獲得的卻是最直接的流行趨勢(shì)信息，綜合成本算起來(lái)非常低，因而得以確保利潤(rùn)?！?/p>
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通過(guò)參加國(guó)際展會(huì)獲得的信息，黎健德每個(gè)月可以推出近30款新品（高峰時(shí)期可達(dá)60個(gè)以上），遠(yuǎn)超過(guò)同類大企業(yè)平均每季度20款的更新速度。然而，黎健德并不滿足，他還有一支專業(yè)的抄單隊(duì)伍，在把握國(guó)際流行趨勢(shì)的前提下，也收集國(guó)內(nèi)的流行信息。隊(duì)伍雖然只有幾個(gè)人，但效率極高，更高漲的是熱情——抄單員都是年輕女性，每天工作就是到廣東（后來(lái)發(fā)展為全國(guó)）各地高端商場(chǎng)“閑逛”，看最新款、最“潮”的各種包，然后將信息傳回。而這些信息可以彌補(bǔ)對(duì)國(guó)內(nèi)潮流的及時(shí)把握，為黎健德每月推出的新品中又多了近10個(gè)款式。
第四，專做情侶包。
“你的包很好，但為什么只有女包？”一位顧客的話給了黎健德啟發(fā)。2010年，他開(kāi)始制售情侶包。“女性‘潮人的特點(diǎn)之一，是喜歡‘同化自己的老公或男友，最開(kāi)心的事情莫過(guò)于用一套情侶裝讓外人知道她的幸福生活。而情侶包卻是個(gè)市場(chǎng)空缺?！?/p>
發(fā)現(xiàn)了空缺，黎健德的情侶包一經(jīng)推出就受到了市場(chǎng)的認(rèn)可與好評(píng)。只賣(mài)女包的時(shí)候，顧客超過(guò)90%是女性，而現(xiàn)在，女性顧客比之前增加三成的同時(shí)，男性顧客占比猛增至25%以上。也就是說(shuō)，顧客總體數(shù)量比以前增長(zhǎng)了六成多。
只做有把握的訂單
2008年以前，黎健德兼做出口業(yè)務(wù)。金融危機(jī)爆發(fā)后，海外訂單銳減，“不是慢慢減少，而是一夜之間就沒(méi)了”，因此那一年“過(guò)得很難過(guò)”。同時(shí)，同類企業(yè)都把目標(biāo)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。一些競(jìng)爭(zhēng)者、跟風(fēng)者為布局市場(chǎng)，大單也做、小單也做，甚至沒(méi)單也做，導(dǎo)致庫(kù)存積壓。黎健德沒(méi)有這么做。
“謀大局固然不錯(cuò)，但要看條件?！彼f(shuō)，“用鋪貨的方式布局，提高產(chǎn)品多占市場(chǎng)，一度是業(yè)內(nèi)的慣例。但那時(shí)市場(chǎng)空缺大，容量大，而現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的國(guó)際的，一大堆品牌、雜牌紛紛介入，消費(fèi)者選擇多了，經(jīng)銷(xiāo)商選擇也多了，一味追求產(chǎn)量就成了企業(yè)的累贅?；氐桨愂袌?chǎng)，特別是‘潮包，靠的不是量而是質(zhì)——流行趨勢(shì)和更新率。因此，不管?chē)?guó)際國(guó)內(nèi)，沒(méi)有訂單或者訂單不穩(wěn)定的客戶，我寧可選擇不做。”
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