董露茜

因一款基金專(zhuān)戶產(chǎn)品，諾亞財(cái)富陷入輿論的漩渦。

11月2日，諾亞財(cái)富的客戶在微博上指責(zé)：“廣發(fā)基金去年通過(guò)諾亞財(cái)富發(fā)的信托，合同中（規(guī)定的投資范圍比例）一半大額交易套利，一半定向增發(fā)，半年多僅投出一筆定增。投資人被迫同意全部資金轉(zhuǎn)投定增后，馮衛(wèi)東（廣發(fā)基金投資經(jīng)理）投的若干項(xiàng)目全部為平價(jià)進(jìn)、無(wú)打折，且頻繁交易，與原定計(jì)劃偏差太遠(yuǎn)?！?/p>

指責(zé)立刻引發(fā)各界關(guān)注，來(lái)自媒體和投資者的發(fā)難讓諾亞財(cái)富一時(shí)間焦頭爛額。這款為高凈值客戶“定制”的創(chuàng)新產(chǎn)品引起爭(zhēng)議的地方，在于未經(jīng)投資人同意，擅自修改投資策略。

自2011年以來(lái)，在各方壓力和嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)下，第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的“標(biāo)桿”——諾亞財(cái)富啟動(dòng)了轉(zhuǎn)型，采取了包括主動(dòng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品等一系列策略，引發(fā)爭(zhēng)議的這款產(chǎn)品正是在這個(gè)背景下定制發(fā)售的。

這款產(chǎn)品雖然是“定制”，但真正和客戶簽約的不是諾亞，而是陜國(guó)投，陜國(guó)投又定向投到廣發(fā)基金專(zhuān)戶中。某資產(chǎn)管理公司創(chuàng)始人陳晨對(duì)《新財(cái)經(jīng)》記者分析：“從諾亞等第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)賣(mài)出的產(chǎn)品規(guī)模越大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越大，一旦這款產(chǎn)品有一點(diǎn)瑕疵，壞了口碑，更多的客戶就會(huì)遠(yuǎn)離它?！?/p>

向產(chǎn)品供應(yīng)商提供渠道收取傭金，這與諾亞財(cái)富給自己定義的“為中國(guó)高凈值客戶提供客觀中立的財(cái)富解決方案”的使命相違背。

此次諾亞遭遇的危機(jī)不過(guò)冰山一角，激進(jìn)的銷(xiāo)售文化使得第三方財(cái)富管理市場(chǎng)一片混亂，諾亞作為“領(lǐng)頭羊”看到這一點(diǎn)，并啟動(dòng)向資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型。諾亞的艱難轉(zhuǎn)型折射了第三方財(cái)富管理行業(yè)前路的艱難，轉(zhuǎn)，還是不轉(zhuǎn)？怎么轉(zhuǎn)？是擺在所有第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面前的一道難題。

傭金之殤

“第三方理財(cái)在歐美成熟市場(chǎng)，意味著獨(dú)立性和專(zhuān)業(yè)性，打著獨(dú)立的牌子代銷(xiāo)產(chǎn)品或賣(mài)自己的產(chǎn)品，都喪失了獨(dú)立性?！蹦池?cái)富管理公司CEO甘永接受《新財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示，國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)市場(chǎng)以銷(xiāo)售模式賺錢(qián)，談不上獨(dú)立的財(cái)富管理。

在陳晨看來(lái)，目前幾乎所有第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都是在傭金和風(fēng)險(xiǎn)控制之間尋求平衡點(diǎn)。好的產(chǎn)品不需要第三方渠道的介入，很快會(huì)被客戶搶走，只有無(wú)明顯亮點(diǎn)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有瑕疵、或可能存在重大風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品才會(huì)拿給財(cái)富管理機(jī)構(gòu)去賣(mài)。

“說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，我們就是銷(xiāo)售，幫人家賣(mài)產(chǎn)品，至于產(chǎn)品到底怎么樣，我們只能盡力去挑選。現(xiàn)在魚(yú)龍混雜，環(huán)境好時(shí)大家都賺錢(qián)，我擔(dān)心未來(lái)1～2年可能出現(xiàn)大風(fēng)波，把行業(yè)名聲給毀了?！币晃坏谌截?cái)富管理公司中層對(duì)記者說(shuō)。

陳晨表示：“國(guó)內(nèi)根本沒(méi)有真正意義上的第三方財(cái)富管理公司，為了傭金和績(jī)效，客戶經(jīng)理必然激進(jìn)，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)被轉(zhuǎn)嫁到客戶身上?！?/p>

甘永不贊同“第三方”的提法，除非有一天財(cái)富管理機(jī)構(gòu)能完全站在客戶的角度服務(wù)，向客戶收費(fèi)。甘永此前是摩根士丹利財(cái)富管理事業(yè)部副總裁兼企業(yè)客戶集團(tuán)總監(jiān)，更早是花旗環(huán)球金融企業(yè)事業(yè)部董事。

他給自己公司的定位是“企業(yè)現(xiàn)金管理”為主的金融服務(wù)公司，甘永回中國(guó)之初雄心勃勃，雖有心理準(zhǔn)備，但不久他就痛苦地發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)很難向客戶收咨詢費(fèi)，銷(xiāo)售傭金仍是生存基礎(chǔ)。

“沒(méi)辦法，要生存?！备视缹?duì)《新財(cái)經(jīng)》記者感嘆：“我們現(xiàn)在賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)產(chǎn)品，不提獨(dú)立與否。名譽(yù)對(duì)我來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，一旦失去，就很難再重建?！?/p>

諾亞財(cái)富旗下歌斐資產(chǎn)管理合伙人兼首席執(zhí)行官甘世雄最近在2012投中集團(tuán)年會(huì)上對(duì)記者表示：“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，遲早要付出代價(jià)。諾亞的獨(dú)立性體現(xiàn)在產(chǎn)品的獨(dú)立性、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面，諾亞有一套自己的體系?！?/p>

諾亞不認(rèn)同自己存在獨(dú)立性欠缺問(wèn)題，比如諾亞自稱(chēng)2011年看了1500多個(gè)金融產(chǎn)品，285個(gè)通過(guò)立項(xiàng)會(huì)，92個(gè)通過(guò)風(fēng)控委員會(huì)，僅76個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入資產(chǎn)配置產(chǎn)品池，產(chǎn)品通過(guò)率僅5%。

在收費(fèi)結(jié)構(gòu)問(wèn)題上，諾亞也盡力做到“透明”，諾亞高管曾公開(kāi)聲稱(chēng)無(wú)論代銷(xiāo)還是諾亞找項(xiàng)目的產(chǎn)品，基本上按照平均0.8%～1.2%的比例收取傭金。據(jù)了解，實(shí)力較強(qiáng)的第三方銷(xiāo)售信托產(chǎn)品傭金一般為1%～3%，今年以來(lái)，受市場(chǎng)多方因素影響，第三方收取的傭金普遍下降，平均約在0.5%。

此外，諾亞為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，介入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，希望掌握項(xiàng)目和客戶兩端。但諾亞的種種努力，并不能完全說(shuō)服外界對(duì)其獨(dú)立性的質(zhì)疑。

陳晨說(shuō)：“固定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)諾亞沒(méi)好處，實(shí)際上是降低了諾亞的收益。而且，無(wú)論收費(fèi)多少，只要是向上游收傭金，都沒(méi)有獨(dú)立性可言?！?/p>

細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，這間中國(guó)最知名的第三方財(cái)富管理公司，已經(jīng)悄悄淡化“第三方”這樣的描述，從2011年開(kāi)始，諾亞財(cái)富開(kāi)始稱(chēng)自己為獨(dú)立財(cái)富管理。

動(dòng)了誰(shuí)的蛋糕？

最近，李欣然接完一家第三方財(cái)富管理公司打來(lái)的推銷(xiāo)電話時(shí)，她突然注意到，大廈衛(wèi)生間的一個(gè)角落，有一家叫“格上理財(cái)”的第三方財(cái)富管理公司的廣告，那一刻，她感到詫異：“怎么這行業(yè)無(wú)孔不入到這種地步！”

為了吸引李欣然，某財(cái)富管理公司高管表示，她若成功推薦一位客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，會(huì)返給她不菲的提成，她說(shuō)：“有朋友一個(gè)月賺了20萬(wàn)元，都是朋友介紹朋友，相互信任?！?/p>

李欣然的信息是銀行客戶經(jīng)理透露給這家財(cái)富管理公司的，從銀行到第三方財(cái)富管理，業(yè)界管這叫“飛單”。

搶客戶的行為可大可小，私底下銀行客戶經(jīng)理會(huì)出賣(mài)客戶名單給第三方理財(cái)，但“飛單”讓一些銀行非常憤怒。

有外界認(rèn)為，諾亞80%的客戶是在和銀行合作中得來(lái)的，20%是通過(guò)私下與銀行客戶經(jīng)理溝通得來(lái)的。對(duì)此，諾亞并未給予確認(rèn)。

陳晨認(rèn)為：“第三方財(cái)富管理和銀行的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系在未來(lái)會(huì)越來(lái)越明顯，因?yàn)槎际乔乐疇?zhēng)。私人銀行的客戶黏性比第三方財(cái)富管理公司要強(qiáng)，畢竟銀行的平臺(tái)更大?！辈贿^(guò)，在這個(gè)階段，銀行和第三方財(cái)富管理公司的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系還不夠直接。

諾亞財(cái)富原本只是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，但由于手中握有客戶資源，收費(fèi)高，而且出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，諾亞開(kāi)始介入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，其犀利作風(fēng)漸漸讓一些機(jī)構(gòu)警惕和反感，有實(shí)力的機(jī)構(gòu)（華融信托、華潤(rùn)、九鼎、漢理等）都已設(shè)立或打算成立財(cái)富管理部門(mén)。這或許就是諾亞今年大幅下調(diào)傭金的原因之一。

盡管諾亞一直對(duì)“封殺”傳聞?dòng)枰苑裾J(rèn)，但現(xiàn)實(shí)是，諾亞過(guò)去的兩個(gè)支柱產(chǎn)品：信托和PE（私募股權(quán)投資），都紛紛加入財(cái)富管理領(lǐng)域，它們自建團(tuán)隊(duì)和渠道。短期看，或許還難以撼動(dòng)諾亞的市場(chǎng)地位，但這些機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期自銷(xiāo)自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，拿不到好產(chǎn)品的第三方財(cái)富管理公司，銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)注定會(huì)逐漸消失。

諾亞如果轉(zhuǎn)型不成功，未來(lái)根本玩不下去。

諾亞的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，自2011年第三季度開(kāi)始，諾亞凈利潤(rùn)一直呈現(xiàn)大幅下滑趨勢(shì)。2011年四季度，公司凈利潤(rùn)同比下降16.79%，今年一季度同比下降52.58%，二季度同比下降30.68%。因此，諾亞下調(diào)了2012年全年的業(yè)績(jī)預(yù)期。

“領(lǐng)頭羊”尚且如此，第三方財(cái)富管理行業(yè)的狀況可想而知。

諾亞財(cái)富CFO武韜表示，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)低于此前預(yù)期，主要由于不確定的宏觀環(huán)境繼續(xù)影響理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，加上下調(diào)一次性傭金率，都對(duì)公司營(yíng)業(yè)收入預(yù)期產(chǎn)生負(fù)面影響。

在陳晨看來(lái)，整體增長(zhǎng)形勢(shì)放緩，一家金融機(jī)構(gòu)的崛起必然伴隨另一家機(jī)構(gòu)的衰退，未來(lái)5～10年，包括銀行在內(nèi)的各金融機(jī)構(gòu)，更多的是同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，比的是能力。

2010年11月10日，諾亞控股登陸美國(guó)紐約證券交易所。此后，以諾亞為樣本的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)如雨后春筍般冒出來(lái)。

甘世雄表示：“很多新人，像光伏產(chǎn)業(yè)一窩蜂地進(jìn)來(lái)，為了生存不得不改變自己的某些價(jià)值觀。投資也好、財(cái)富管理也好是一個(gè)馬拉松，百米跑沖出去沒(méi)有用，馬拉松要一直跑下去?！?/p>

全國(guó)兩千多家第三方財(cái)富管理公司在未來(lái)的市場(chǎng)洗牌中或許會(huì)死掉半數(shù)。陳晨分析：“不改變，前面就是死胡同。過(guò)去經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，財(cái)富管理公司閉著眼睛賣(mài)信托、PE。以后不行了，洗牌的時(shí)候到了，內(nèi)斗會(huì)非常慘烈。”

艱難轉(zhuǎn)型

諾亞財(cái)富自2012年以來(lái)加快了轉(zhuǎn)型的步伐。

2012年1月，諾亞香港獲得香港證監(jiān)會(huì)第1、4、9類(lèi)牌照，并于2月正式開(kāi)業(yè)。同時(shí)，諾亞旗下的諾亞正行獲證監(jiān)會(huì)“基金銷(xiāo)售”牌照。據(jù)了解，目前諾亞正行已與二十余家基金公司簽訂了銷(xiāo)售合作協(xié)議。

8月，諾亞香港完成第一只產(chǎn)品的首次募集，逐步建立起多元化的產(chǎn)品配置選擇：美元FOF（投資基金的基金）、固定收益類(lèi)、二級(jí)市場(chǎng)類(lèi)、房地產(chǎn)基金類(lèi)、私募股權(quán)類(lèi)等。

9月，諾亞旗下歌斐資產(chǎn)管理公司證實(shí)其第三期人民幣PE母基金已結(jié)束募資。迄今，歌斐資產(chǎn)募集了三期PE母基金共25億元，投資紅杉資本等15家機(jī)構(gòu)，已頗具FOF雛形。

諾亞的產(chǎn)品架構(gòu)是，歌斐資產(chǎn)布局家族財(cái)富管理，諾亞財(cái)富布局高端財(cái)富管理，諾亞正行布局基礎(chǔ)財(cái)富管理，諾亞香港布局海外財(cái)富管理。諾亞（中國(guó)）控股有限公司董事長(zhǎng)及CEO汪靜波表示，諾亞已經(jīng)初步具備了為中國(guó)客戶實(shí)現(xiàn)全球化、全面資產(chǎn)配置的能力。

甘世雄表示：“我們有自己的產(chǎn)品，將來(lái)金融機(jī)構(gòu)重要的生命線是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上，還要有自己的特色。”據(jù)了解，甘世雄領(lǐng)導(dǎo)的歌斐資產(chǎn)在財(cái)產(chǎn)保全、婚姻制度隔離、家庭成員供養(yǎng)、遺產(chǎn)分配、稅收規(guī)劃和專(zhuān)業(yè)理財(cái)?shù)确矫鎸?shí)現(xiàn)家族的資產(chǎn)管理。

但陳晨認(rèn)為，諾亞轉(zhuǎn)型并不容易，轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理公司，意味著與上游產(chǎn)品供給方在某種程度上成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售上的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步失去。資產(chǎn)管理能力是與時(shí)間賽跑的過(guò)程，必須經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，才能具備一定的資產(chǎn)管理能力。

陳晨說(shuō)：“如果諾亞不能在銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)消失之前，把資產(chǎn)管理能力建立起來(lái)，它的轉(zhuǎn)型就是失敗的?！?/p>

在甘世雄看來(lái)，第三方財(cái)富管理行業(yè)已面臨著洗牌和格局競(jìng)爭(zhēng)的分化。

甘世雄正在做類(lèi)似于TOT（投資信托產(chǎn)品的信托）性質(zhì)的產(chǎn)品，這樣就形成了PE、RE（地產(chǎn)基金）、固定收益以及對(duì)沖。他透露，諾亞正在布局二級(jí)市場(chǎng)做對(duì)沖。

甘世雄說(shuō)：“我們要變成真正的資產(chǎn)管理公司，要和第三方理財(cái)不一樣，轉(zhuǎn)型已布局三年，我們有信心完成?！?/p>

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以諾亞為代表的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，優(yōu)勝劣汰，就看誰(shuí)起得早，看得準(zhǔn)，能笑到最后。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中陳晨、甘永、李欣然為化名）