駱小異 陳曉平 龔瀛琦

倫敦時(shí)間8月14日凌晨3時(shí)左右，蘇寧集團(tuán)董事長張近東被幾條信息吵醒。

早市開盤，股價(jià)下跌8%……

劉強(qiáng)東在微博上對(duì)蘇寧宣戰(zhàn)……

劉強(qiáng)東在微博上攻擊蘇寧的股價(jià)，宣稱蘇寧合理股價(jià)在1.27元/股……

來自南京總部的信息，陸續(xù)傳送過來。時(shí)差效應(yīng)還在起作用，他索性起床給自己泡了杯茶，等待后續(xù)的信息。3天前，張近東應(yīng)邀赴倫敦觀看奧運(yùn)會(huì)閉幕式。

10多個(gè)小時(shí)之前，北京時(shí)間8月13日晚上（倫敦時(shí)間8月13日下午），在發(fā)完“發(fā)債”公告之后不久，蘇寧電器（002024.SZ)董秘任峻便與幾位投資者進(jìn)行了溝通，交換關(guān)于發(fā)債的意見。做了一番溝通后，任峻告訴他們，次日下午2時(shí)公司會(huì)開一個(gè)電話會(huì)議，溝通發(fā)債的初衷和用途。

次日的股價(jià)？嗯，任峻想，當(dāng)晚的公告應(yīng)該不會(huì)對(duì)股價(jià)影響太大，畢竟從長遠(yuǎn)看，這是有助于公司發(fā)展的利好消息。他沒想到，當(dāng)天晚上會(huì)有個(gè)人在“莫名其妙地興奮”，這個(gè)人在第二天給蘇寧制造了點(diǎn)麻煩。

對(duì)手

北京時(shí)間8月13日夜，23時(shí)25分，劉強(qiáng)東發(fā)了一條微博，言簡意深:“今晚，莫名地興奮著。”

劉強(qiáng)東是京東商城的創(chuàng)始人、董事長兼CEO。1998年大學(xué)畢業(yè)工作未久，就開始在中關(guān)村“練攤”，生意做得小有規(guī)模，2003年的SARS將這位中關(guān)村店主逼上網(wǎng)絡(luò)。劉強(qiáng)東也未曾想到“被網(wǎng)絡(luò)”后，竟是柳暗花明又一村。幾年之后，借助洶涌而來的風(fēng)險(xiǎn)資本，京東商城迅猛發(fā)展，五六年間，一躍成為本土規(guī)模數(shù)一數(shù)二的B2C電子商務(wù)公司。根據(jù)媒體報(bào)道，京東商城在今年6月份的分析師電話會(huì)議中透露，2011年公司的銷售規(guī)模為210億元。

不過，2012年以來，劉強(qiáng)東和他的京東商城卻遇上了一系列麻煩：主營業(yè)務(wù)的持續(xù)虧損引發(fā)了泡沫論，泡沫論下充斥著各種猜測、傳聞，其中最為棘手的攻擊是，京東商城資金鏈緊張，若不能進(jìn)行第四輪融資或者實(shí)現(xiàn)IPO，6-9個(gè)月內(nèi)將會(huì)資金鏈斷裂而無法持續(xù)經(jīng)營。

適時(shí)而來的一場進(jìn)攻戰(zhàn)，能成功地轉(zhuǎn)移人們的注意力，這種做法的有效性早已被證明過。在接受本刊采訪時(shí)，劉強(qiáng)東說，早在第二融資時(shí)，他就和每一位新進(jìn)入的投資者說過，與蘇寧電器的一戰(zhàn)是在所難免的，戰(zhàn)爭需要“糧草”，他不希望到時(shí)這些“資本家們”心疼。

他的計(jì)劃原是將火力集中在今年第四季度——國慶節(jié)以及電商近年來生造出來的購物節(jié)“雙十一”（每年11月11日），“雙方會(huì)有各種各樣的折扣出來，到時(shí)候一定不可避免擦槍走火，開始掐起來了，所以我們認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)會(huì)在今年第四季度打響，但實(shí)在沒想到8月14日的微博說完之后就提前幾個(gè)月打”。

事實(shí)上，劉強(qiáng)東應(yīng)該是想到了，至少他開始出手了，他將戰(zhàn)機(jī)提前了一個(gè)多月。8月14日，在股市開盤一個(gè)多小時(shí)后，他在微博上宣稱：京東商城計(jì)劃招聘5000名價(jià)格情報(bào)員，在蘇寧、國美終端賣場，用手機(jī)終端現(xiàn)場比價(jià)，確保京東商城大家電價(jià)格始終比蘇寧、國美便宜10%。

股市收盤一個(gè)多小時(shí)后，劉強(qiáng)東又發(fā)了一條微博，這一次是定點(diǎn)打擊，劍指蘇寧：“從明天上午9點(diǎn)起，京東商城所有大家電價(jià)格都比蘇寧線上線下便宜！并且無底線地便宜，如果蘇寧敢賣1元，那京東的價(jià)格一定是0元！”

劉強(qiáng)東的微博起到了作用。14日當(dāng)天，蘇寧、國美應(yīng)戰(zhàn)，隨后其他一些不甘被忽略的電商亦加入其中，一場單挑眼看著要變成群毆。

價(jià)格戰(zhàn)的山雨欲來，強(qiáng)化了人們的預(yù)期，預(yù)期影響了蘇寧電器的股價(jià)。

任峻不相信會(huì)有那么多巧合。對(duì)于微博上的挑釁者，他像許多蘇寧電器員工一樣，有些憤怒，他覺得劉強(qiáng)東并非一時(shí)地心血來潮，而是伺機(jī)而動(dòng)。只不過對(duì)比百思買和蘇寧股價(jià)并給出后者估值引導(dǎo)的做法，有些越界了。他很清楚商場如戰(zhàn)場，做企業(yè)的人大多不愿錯(cuò)失戰(zhàn)機(jī)，也不會(huì)在競爭時(shí)心慈手軟的，自己也不是職場新人了。他用12年時(shí)間，從大學(xué)畢業(yè)生晉升到蘇寧電器財(cái)務(wù)總部的執(zhí)行總裁兼公司電子商務(wù)業(yè)務(wù)蘇寧易購的總經(jīng)理。在零售行業(yè)里，這絕非運(yùn)氣。

14日，股市開盤僅十幾分鐘，蘇寧電器股價(jià)就下跌約8%。作為公司董秘，任峻已有相當(dāng)長時(shí)間沒有遇上公司股價(jià)的異動(dòng)，過去兩三年，蘇寧電器是多數(shù)基金熱捧的績優(yōu)股。在接受本刊采訪時(shí)，任峻說，他認(rèn)為13日晚的發(fā)債公告不會(huì)對(duì)市場有影響，因?yàn)檫@有利于蘇寧后臺(tái)能力增強(qiáng)與電商的發(fā)展。但未料到市場的反應(yīng)竟十分的異常。股價(jià)的波動(dòng)加上微博上的叫戰(zhàn)聲，他有股罵人的沖動(dòng)，不過，他也只能在心里放縱一下這些情緒，旋即就得收斂心神，因?yàn)椋辽儆袃杉o迫的事情需要他處理：一是與投資者、分析師的及時(shí)溝通；二是作為蘇寧易購的總經(jīng)理，他要考慮如何應(yīng)對(duì)對(duì)手的陣前叫戰(zhàn)。

在陸續(xù)了解各種信息后，張近東致電南京，告知他的下屬兩個(gè)原則：一、要和投資者充分溝通，讓他們知道發(fā)債是早在公司議程上的事項(xiàng)，并非臨時(shí)起意，在中國市場，發(fā)債是有資質(zhì)要求的，這是好事，投資者肯定能理解;二、競爭，原則上不要打口水戰(zhàn)。

當(dāng)天下午收盤之前，任峻收到監(jiān)管部門關(guān)于張近東個(gè)人繼續(xù)增持股票的批復(fù)。7月，通過定向增資，張近東個(gè)人在蘇寧電器的持股超過了30%，鑒于當(dāng)時(shí)的股價(jià)，他希望能夠繼續(xù)增持，以展現(xiàn)對(duì)公司未來的信心。然而，根據(jù)證監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定，剛剛參與定增的張近東半年之內(nèi)不能繼續(xù)增持。本希望獲得“特批”的張近東，最終未能如愿。

在從任峻那里獲知這一消息后，身在倫敦的張近東，依然希望向市場傳達(dá)大股東的信心：如果個(gè)人無法增持，那么就由蘇寧集團(tuán)出面來增持。

事后與本刊談起那天的所思所想，張近東稱，這一年多時(shí)間里，他覺得資本市場沒有給蘇寧電器一個(gè)合理估值。他也曾在與熟人的飯局上透露過，沒看懂對(duì)電子商務(wù)公司的估值，難以理解現(xiàn)在的基金經(jīng)理的價(jià)值判斷。一位接觸過蘇寧的投資人說，蘇寧的人習(xí)慣埋頭做事，有時(shí)會(huì)忽略與資本市場的溝通。但張近東并非完全不顧及股價(jià)，這位投資人曾經(jīng)建議蘇寧既然要轉(zhuǎn)型，甚至可以不惜一兩個(gè)季度虧損，來告訴外人轉(zhuǎn)型大局已定。

至于劉強(qiáng)東的約戰(zhàn)，張近東輕描淡寫地說，公司大了，總是會(huì)有挑戰(zhàn)者。這兩年，他也會(huì)偶爾想起當(dāng)年國美電器的黃光裕曾放言收購蘇寧，他記得自己說過：“蘇寧做不過國美的話，我就把蘇寧送給黃光裕?！彼幌嘈旁鷮?shí)做事會(huì)輸給精巧的不老實(shí)。他說，做零售，只能不斷精細(xì)，來不得投機(jī)。過去兩三年，雖然未高談闊論電子商務(wù)，但他并未停止觀察。2011年初，他曾和來訪的朋友說過，他留意過京東商城，覺得劉強(qiáng)東是一個(gè)做事的人。當(dāng)時(shí)，劉強(qiáng)東還不是微博達(dá)人。

對(duì)手，形形色色，起起落落，許多時(shí)候張近東更關(guān)注的是自己團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，他擔(dān)心的是，自己的團(tuán)隊(duì)能否理解并且像第一次轉(zhuǎn)型一樣，全力以赴地推進(jìn)蘇寧公司的第二次轉(zhuǎn)型。就在價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)的那天，蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌在微博上針鋒相對(duì)地反擊了劉強(qiáng)東，因?yàn)榇耸?，他被張近東足足訓(xùn)斥了十來分鐘，后者的核心觀點(diǎn)是:與其逞口舌之能，不如用心做事。

張近東覺得，轉(zhuǎn)型，噪音總是難免的。

戰(zhàn)車

張近東選擇在去年6月19日發(fā)布下一個(gè)10年戰(zhàn)略和目標(biāo)，那是一個(gè)略微宏大的目標(biāo)。按照規(guī)劃，未來10年，蘇寧電器將實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)銷售額3000億元，線下零售銷售額3500億元，如果加上蘇寧電器的海外業(yè)務(wù)，再過10年，張近東可能掌舵的是一家萬億營業(yè)額的公司。如果這個(gè)規(guī)劃如期實(shí)現(xiàn)，用“家電連鎖”來形容蘇寧，就會(huì)顯得不合時(shí)宜。當(dāng)然，這個(gè)規(guī)劃要如期實(shí)現(xiàn)，蘇寧需要實(shí)現(xiàn)能力再造。張近東告訴公司的所有員工，蘇寧要開始第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——成為一家“法不禁止就無所不賣”的零售商。

2011年2月份方才從蘇寧電器的一個(gè)事業(yè)部轉(zhuǎn)為獨(dú)立公司的蘇寧易購的發(fā)展規(guī)劃，備受關(guān)注。一家營業(yè)額不過30億元的公司，如何在10年內(nèi)膨脹100倍，實(shí)現(xiàn)3000億元銷售額？所有人都在想，蘇寧是不是得了規(guī)模妄想癥？

質(zhì)疑，再度紛沓而至。張近東想起1999年的那次轉(zhuǎn)型。1999年專營空調(diào)業(yè)務(wù)的蘇寧宣稱要轉(zhuǎn)型經(jīng)營家電連鎖賣場。公司的管理層在中山陵的老干部療養(yǎng)所開了幾天閉門會(huì)議后，舉行新聞發(fā)布會(huì)，稱蘇寧的目標(biāo)是成為千億公司，開出1000家連鎖店。他還記得當(dāng)時(shí)有一家財(cái)經(jīng)報(bào)紙寫了一篇評(píng)論，質(zhì)疑蘇寧的“大躍進(jìn)”。2009年，他證明自己所言不虛，這一年，蘇寧電器成了中國最大的家電零售商。

而現(xiàn)在，張近東知道，外界的質(zhì)疑是，蘇寧缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，不夠重視電子商務(wù)，線下線上業(yè)務(wù)可能陷入“左右互搏”的困境。商場如戰(zhàn)場，時(shí)機(jī)，是妙不可言的。他不認(rèn)為2009年發(fā)力電子商務(wù)為時(shí)已晚，而是恰恰相反。2008和2009年，他也在研究評(píng)估電子商務(wù)，但那兩年蘇寧電器的重中之重是實(shí)現(xiàn)線下業(yè)務(wù)的全面領(lǐng)先，線下業(yè)務(wù)的穩(wěn)固不會(huì)影響到線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，相反地，他的判斷是線下線上終將并存，只不過功能各有側(cè)重。

在發(fā)布十年規(guī)劃的前兩天，蘇寧電器發(fā)布公告，公司計(jì)劃以每股12.3元的價(jià)格對(duì)3家公司定向發(fā)行約4.7億股股票，融資約55億元。出資購買股票的，除了張近東私人擁有的南京潤東投資有限公司外，還有弘毅投資和新華人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱“新華人壽”）。增資的用途主要是物流建設(shè)、IT優(yōu)化以及二三線城市的開店擴(kuò)張，其中約30多億元將投向物流建設(shè)。

蘇寧在物流網(wǎng)絡(luò)上的布局始于2009年，張近東讓時(shí)任蘇寧電器總裁的孫為民親自負(fù)責(zé)。一年后，蘇寧內(nèi)部決定加快物流建設(shè)，其中一個(gè)理由就是，為發(fā)力電子商務(wù)做準(zhǔn)備。為此，蘇寧電器需要增資。蘇寧易購的發(fā)展，物流只是必要條件。對(duì)有著龐大線下業(yè)務(wù)規(guī)模的蘇寧電器而言，更重要的是，既要做好線上線下業(yè)務(wù)的區(qū)隔，又要做好二者的協(xié)同，同時(shí)盡可能統(tǒng)一內(nèi)部認(rèn)識(shí)，杜絕遲疑。他希望將這個(gè)信號(hào)傳遞出去，讓公司內(nèi)外的人都能夠捕捉到這個(gè)清晰的信號(hào)。在必要的時(shí)候，他甚至準(zhǔn)備不惜代價(jià)掃清蘇寧易購發(fā)展的一切障礙。他記得李健熙的一個(gè)故事。三星集團(tuán)董事長李健熙在二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，曾經(jīng)發(fā)狠地說過：除了老婆與孩子，一切都要變。他和李健熙互相拜訪過，他很是佩服對(duì)方的企業(yè)家精神。

凌國勝成了蘇寧電器電商部門第一位有變化的高管。2011年2月，蘇寧易購獨(dú)立，凌國勝被任命為總經(jīng)理。在此之前，他已是蘇寧的一名重要戰(zhàn)將，在蘇寧轉(zhuǎn)型電器連鎖業(yè)務(wù)后，在市場上打過幾場硬戰(zhàn)，負(fù)責(zé)電子商務(wù)之前，他是蘇寧電器上海大區(qū)的執(zhí)行總裁。

在蘇寧的十年戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，凌國勝跑步上臺(tái)，這是公司為他設(shè)計(jì)的亮相方式，希望預(yù)示蘇寧易購的業(yè)務(wù)迅猛向前。然而，兩個(gè)月不到，蘇寧電器就任命任峻為蘇寧易購總經(jīng)理，同時(shí)任命此前在營銷總部負(fù)責(zé)3C產(chǎn)品供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的李斌為易購執(zhí)行副總裁，并宣布凌國勝由于個(gè)人健康原因離開蘇寧。但此后有媒體報(bào)道稱，凌國勝的離職源于他認(rèn)為公司為蘇寧易購制定的計(jì)劃過于激進(jìn)，難以完成。

對(duì)于開始踩油門往前沖的蘇寧易購，張近東期待的是激情、干勁和超越的決心。經(jīng)歷過1999年的第一次轉(zhuǎn)型，他清楚知道，轉(zhuǎn)型期，首先要防止各種的猶豫和畏難，大多數(shù)習(xí)慣了經(jīng)營傳統(tǒng)線下家電連鎖業(yè)務(wù)的員工，難免會(huì)因前景未明和利益沖突而有抵觸之情。換帥，也是一種傳達(dá)決心的信號(hào)。張近東曾在媒體前說過，除了自己以外，任峻是最能夠理解轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的。

一直以來，任峻分管著蘇寧電器的信息化。他在2005年前后被委以重任，負(fù)責(zé)蘇寧電器SAP系統(tǒng)上線開發(fā)任務(wù)，完成公司的后臺(tái)信息化再造。生于1977年的任峻是蘇寧電器高管團(tuán)隊(duì)中最年輕的一員。經(jīng)年累月負(fù)責(zé)公司信息化，讓他比其他高管對(duì)科技的變化更為敏感些。在Google、亞馬遜等新科技公司被廣為報(bào)道的時(shí)候，他會(huì)通過一些在亞馬遜工作的同學(xué)了解亞馬遜的定價(jià)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，他也會(huì)從 IBM、羅蘭貝格等咨詢服務(wù)提供商，了解云計(jì)算、商業(yè)智能、數(shù)據(jù)挖掘等熱門話題。

任峻知道老板將自己放在這個(gè)位置上的用意，他也知道擺在眼前的現(xiàn)實(shí)難題：一、作為后來者，如何縮短學(xué)習(xí)周期，填平電子商務(wù)前臺(tái)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)鴻溝;二、如何發(fā)揮線上線下業(yè)務(wù)的后臺(tái)協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)盡量避免前臺(tái)業(yè)務(wù)的互相沖擊；三、如何讓合作伙伴、投資者和媒體等相關(guān)方理解蘇寧的轉(zhuǎn)型和潛藏的實(shí)力。

和任峻差不多同時(shí)上任的李斌，充滿了干勁。李斌是2005年進(jìn)入蘇寧電器，先后負(fù)責(zé)過彩電和3C產(chǎn)品的采購業(yè)務(wù)，熟悉傳統(tǒng)家電零售的供應(yīng)鏈體系。而2009年蘇寧網(wǎng)上商城上線，3C是主要的銷售品類，因此，李斌也多少了解一些公司線上業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。在蘇寧電器內(nèi)部，采購人員是需要考核毛利率的，一個(gè)人同時(shí)支持線上線下業(yè)務(wù)的產(chǎn)品采購，在考核體系的作用下，采購人員沒有動(dòng)力支持線上業(yè)務(wù)。但李斌親眼見證了蘇寧電商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位的不斷提升：2009年9月蘇寧電器正式宣布進(jìn)軍電商時(shí)，電子商務(wù)業(yè)務(wù)還只是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的事業(yè)部；僅一年之后，蘇寧易購便被剝離，成立了獨(dú)立的公司；又在不到一年的時(shí)間里，蘇寧易購的員工從最初的40人增加到4000多人。李斌知道，公司正在試圖把握一個(gè)新的機(jī)會(huì)，他個(gè)人也是如此。

2011年9月，到崗僅僅兩周之后，在接受本刊采訪時(shí)，李斌已能侃侃而談蘇寧易購與對(duì)手的競爭優(yōu)勢之別。他當(dāng)時(shí)的計(jì)劃是，在一個(gè)月后的蘇寧易購圖書上線的促銷活動(dòng)上，一鳴驚人。

2011年10月，蘇寧易購上線圖書產(chǎn)品，這也是這家公司成立以來第一次高調(diào)出擊。網(wǎng)頁P(yáng)V漲了，訂單也來了，但網(wǎng)站卻因?yàn)檫^載暫時(shí)癱瘓，倉庫揀選和產(chǎn)品配送也有些忙亂。

在今年的8.15價(jià)格戰(zhàn)中，因?yàn)镻V過億，蘇寧易購的網(wǎng)頁運(yùn)載速度變得緩慢，競爭對(duì)手加以冷嘲熱諷。任峻承認(rèn)電子商務(wù)的前臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)是需要時(shí)間積累的，有些問題預(yù)估不足，“一些經(jīng)驗(yàn)必須在運(yùn)營的過程中才能獲得”。不過他說9月份過后，這些問題將被徹底解決?！拔覀兊募軜?gòu)就是離散式做得還不夠，只要到9月初我將系統(tǒng)的不同模塊拆出來，不管是一億人來，還是十億人來，我只需要加服務(wù)器?！睂?duì)于競爭對(duì)手的攻擊，他會(huì)憤憤不平，“京東原來用的是微軟.net架構(gòu)，是不支撐大數(shù)據(jù)量交易的，它也是在2010年之后改的。但我們的問題是，易購的發(fā)展比京東要快，京東的系統(tǒng)可以慢慢發(fā)展，受關(guān)注度也沒有這么大?！?/p>

2012年，蘇寧內(nèi)部開始討論線上線下價(jià)格統(tǒng)一的可能性。劉強(qiáng)東無意間幫了蘇寧一個(gè)忙，當(dāng)他宣稱要擊潰蘇寧線下業(yè)務(wù)，外敵入侵讓蘇寧線上線下團(tuán)隊(duì)空前地立場一致，安內(nèi)攘外。蘇寧加快統(tǒng)一線上線下價(jià)格，首先從通訊數(shù)碼產(chǎn)品開始，而這是京東商城起家的業(yè)務(wù)。

過去半年間，任峻帶著蘇寧的信息化團(tuán)隊(duì)緊鑼密鼓地調(diào)試信息架構(gòu)的中間層，他試圖完成線上線下業(yè)務(wù)后臺(tái)的“統(tǒng)戰(zhàn)工作”。簡單地說，多個(gè)前臺(tái)共享相同的中間層和數(shù)據(jù)層。任峻所要顧及的前臺(tái)涵蓋了蘇寧電器線下門店、蘇寧LAOX線下門店、PC端的蘇寧易購和移動(dòng)端的蘇寧易購?！敖y(tǒng)戰(zhàn)工作”的成功與否，決定未來蘇寧線上線下業(yè)務(wù)融合的成敗。

至于雷聲大雨點(diǎn)小的8.15價(jià)格戰(zhàn)，雙方的總結(jié)陳詞中，不約而同地認(rèn)定對(duì)方才是失利者。8月20日，從倫敦回來的張近東出現(xiàn)在蘇寧易購的辦公區(qū)。這是蘇寧易購成立以來，張近東第一次出現(xiàn)在這里，并完成了他的一次演講，他跟那幫年輕人說：“我始終站在你們奔馳的戰(zhàn)車上?！北澈?，蘇寧易購的辦公室里貼著完勝對(duì)手字眼的橫幅。

伙伴

2011年，張近東的戰(zhàn)車上出現(xiàn)了一張新面孔，他叫趙令歡，弘毅投資的總裁。

趙令歡與張近東同歲、同鄉(xiāng)，不同的是張近東時(shí)常脫口而出一兩個(gè)方言用詞，趙令歡則是鄉(xiāng)音全無。在2010年前，他們并不認(rèn)識(shí)，只是聽說過對(duì)方。

2010年，在一些公開場合里，張近東或者蘇寧副董事長孫為民的主要論調(diào)依然是“電子商務(wù)并非主流商務(wù)模式”，但實(shí)際上，蘇寧內(nèi)部已決定加快物流基地建設(shè)和商務(wù)電子化，而這需要40億-50億元的資金投入，張近東決定讓蘇寧電器增資，他計(jì)劃個(gè)人出資超過30億元。

聽說蘇寧電器融資需求后，首先來的是新華人壽，然后是弘毅投資，后者是前者的投資人。趙令歡說，“這確實(shí)是不期而遇”，“肥水不流外人田”。

零售業(yè)是弘毅投資關(guān)注的重要領(lǐng)域，在投資蘇寧電器前，弘毅已經(jīng)投資了四五家零售公司。趙令歡和他的團(tuán)隊(duì)也一直在關(guān)注新技術(shù)對(duì)零售業(yè)的影響，他們得出的結(jié)論是：“零售就是零售，新的技術(shù)會(huì)讓零售企業(yè)變得更好?！脽o非就是更便宜、便捷、安全等?！痹诤胍愕难芯恐?，由于過去數(shù)年的培育，中國的電子商務(wù)應(yīng)該接近拐點(diǎn)了，接下來會(huì)快速上量，盈利模式會(huì)成形?！拔覀兿氆@益于這種增長?！壁w令歡并不隱藏他的渴望。

弘毅團(tuán)隊(duì)的研究導(dǎo)出的結(jié)論是：電子商務(wù)最具競爭力的兩種模式，是“集市模式”和“線上線下一體化的B2C模式”。前者的典型代表是淘寶，趙令歡說淘寶是一家好公司，但它目前的價(jià)格已經(jīng)比較市場化了，于是弘毅把目光投向第二種模式?！霸S多人認(rèn)為蘇寧沒有機(jī)會(huì)。但我們認(rèn)真看了這家公司，我們發(fā)覺張近東是最重視電商的人，在別人喊話時(shí)，他實(shí)實(shí)在在地在做準(zhǔn)備?！?/p>

在一個(gè)觀點(diǎn)上，這兩個(gè)南京人是不謀而合的，就是“電商也是商”。做過零售的張近東和只投不做的趙令歡都明白，零售說白了就是如何管理物流、信息流、資金流，新技術(shù)確實(shí)會(huì)改變管理模式，但不會(huì)令三者憑空消失。

弘毅和新華人壽在盡職調(diào)查之后，在2011年6月簽訂購買股票協(xié)議，價(jià)格是12.3元/股。由于審批程序的變化，蘇寧的定向增發(fā)被延后了半年，對(duì)比市場價(jià)格，弘毅按照原價(jià)購買，履約日即意味著浮虧約40%。

趙令歡是一個(gè)相信市場的人。市場這一年來的變化，令他不得不思考，蘇寧“是不是有一些別人看到，而我們沒有看到的問題”，在等待監(jiān)管部門審核批復(fù)的過程，他和團(tuán)隊(duì)繼續(xù)與蘇寧的團(tuán)隊(duì)溝通、碰撞，來完善盡職調(diào)查。

最終，他們堅(jiān)持最初的判斷，認(rèn)為蘇寧電器是一家被低估的好公司。趙令歡認(rèn)為，蘇寧電器已經(jīng)和正在投資建設(shè)的物流能力、蘇寧處理資金流的能力以及蘇寧在人力資源的投入，都是“未被錢化”的資產(chǎn)，而“許多電子商務(wù)公司的估值，這些資產(chǎn)都早被錢化了”。

聯(lián)想控股有限公司是弘毅投資的LP（出資人）。在8月中旬蘇寧電器股價(jià)下跌，各種看空的分析報(bào)告、報(bào)道出來后，就這筆投資，聯(lián)想控股董事長柳傳志責(zé)問過趙令歡兩個(gè)問題：第一，對(duì)蘇寧的轉(zhuǎn)型，弘毅是否確實(shí)看清楚了？第二，作為投資人，對(duì)張近東的說法和做法，是否有足夠的了解？趙令歡回復(fù)柳傳志，弘毅確實(shí)看清楚了，并告訴柳是哪些人在做盡職調(diào)查?！拔衣犃?，很放心”，柳傳志說，后來有一些LP問起，他還幫著趙令歡做了一些溝通，“國外的LP多是看長期價(jià)值，都能夠理解”。

對(duì)于8月份發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)，趙令歡并不樂見。他認(rèn)為，電商不需要?jiǎng)虞m價(jià)格戰(zhàn)。他頗有些看輕以價(jià)格戰(zhàn)炒作的行為，并稱，如果被迫要打，那在分出勝負(fù)前就不要停?！邦I(lǐng)導(dǎo)型公司，就是領(lǐng)而導(dǎo)之?！闭f這話時(shí)，趙令歡笑得很歡。

對(duì)于趙令歡，張近東頗有些相見恨晚，“他很懂蘇寧”。張近東稱，趙令歡了解過蘇寧第一次轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷，他覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)有應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型的能力和經(jīng)驗(yàn)，這是趙令歡投資蘇寧電器的一個(gè)關(guān)鍵要素。

底牌

但趙令歡沒有告訴張近東，弘毅投資蘇寧更重要的原因是，看重他這個(gè)人?！八麖淖隹照{(diào)起，就這么打拼出蘇寧，這不是偶然。他拼過刺刀也做過戰(zhàn)略。我看過他在電商上的準(zhǔn)備，我覺得他有很大的志向?！闭劦饺绾卧u(píng)估蘇寧轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)，趙令歡說，“我就看張近東是不是把電商當(dāng)成一回事，還有他的內(nèi)部控制力和執(zhí)行力（到底如何）。”

“五體投地”，趙令歡用了一個(gè)頗為夸張的形容詞，來表達(dá)自己了解的情況，對(duì)蘇寧的那幫人的工作狀態(tài)，他有些迷惑了。

蘇寧的高管工作年限多在10年以上，擁有公司配車和獎(jiǎng)勵(lì)的別墅。在一個(gè)員工數(shù)量超過18萬的企業(yè)，這些人在享有權(quán)力快感的同時(shí)，也是一群絕對(duì)的工作狂。在蘇寧有個(gè)吊詭的現(xiàn)象：工作職級(jí)越高，周末時(shí)間越短。

一個(gè)公司的文化很大程度上取決于它的創(chuàng)始人。工作之外，張近東是個(gè)無愛好之人。蘇寧在南京經(jīng)營著一家會(huì)費(fèi)節(jié)節(jié)上漲的高爾夫球場，但張近東本人的球技卻只是普通。在中國民營企業(yè)家中，有著相同特征的另一個(gè)人是萬達(dá)的王健林。

孫為民在1997年放棄高校教職，進(jìn)入蘇寧電器，成為蘇寧電器第二號(hào)人物。他曾回憶說，最佩服張近東的是，就他今時(shí)今日的財(cái)富積累和行業(yè)地位而言，他的勤奮令人咋舌。張近東每天的工作時(shí)間至少在12個(gè)小時(shí)以上。范志軍，也有點(diǎn)好奇自己的老板的精力旺盛，范是蘇寧運(yùn)營總部的執(zhí)行總裁兼LAOX中國有限公司的總裁。他記得去年9月份，張近東召集高管開會(huì)討論LAOX在中國開店的籌備工作，會(huì)議從傍晚開到凌晨1點(diǎn)才結(jié)束，而在多數(shù)人離開之后，張近東還繼續(xù)和蘇寧電器總裁金明等人討論公司其他事務(wù)到兩三點(diǎn)。

除工作狂熱外，張近東還有一種奇妙的防微杜漸的天賦，蘇寧的人在這一點(diǎn)上有些怕他，原因是他總會(huì)注意到一些被人忽略的細(xì)節(jié)問題。

8月20日，離開蘇寧易購辦公區(qū)時(shí)，張近東對(duì)任峻說，他覺得客服人員的精神狀態(tài)不夠飽滿，而電子商務(wù)中，客服是直接與顧客接觸的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，客服人員如若態(tài)度不夠友好，那勢必會(huì)影響客戶體驗(yàn)。在一些蘇寧離職人員印象里，一旦發(fā)現(xiàn)問題，張近東會(huì)即刻責(zé)問相關(guān)負(fù)責(zé)人，令人壓力山大。

長期關(guān)注細(xì)節(jié)，后來演化成為蘇寧管理上的精益運(yùn)動(dòng)。這令張近東在行業(yè)中比較早地考慮人才梯隊(duì)儲(chǔ)備和信息化建設(shè)。在國美與蘇寧競爭期間，雖說供應(yīng)商多會(huì)抱怨渠道的強(qiáng)勢，但它們普遍認(rèn)為較之國美，蘇寧在管理上更規(guī)范和精細(xì)。

張近東對(duì)人力管理的上心，讓一些人愿意死心塌地跟著他。恩威并重的藝術(shù)，他把握得爐火純青。在蘇寧工作15年的卜揚(yáng)，如今是蘇寧電器的副總裁，分管品牌和行政事務(wù)。還早在賣空調(diào)的時(shí)期，蘇寧是每個(gè)月15日發(fā)工資，張近東發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)會(huì)因?yàn)橛行┰路荩?5日是周末或者節(jié)假日，而延誤發(fā)放工資，他責(zé)問財(cái)務(wù)在這種情況下，為什么不能提前準(zhǔn)備發(fā)放工資呢？他堅(jiān)持不能拖延員工的工資發(fā)放。這件事讓卜揚(yáng)覺得這個(gè)老板值得追隨。

在家電零售行業(yè)還普遍排斥用大學(xué)生時(shí)，張近東開始醞釀每年招聘1200名的大學(xué)畢業(yè)生作為人才儲(chǔ)備，他稱之為“1200工程”。他覺得公司要發(fā)展必須要有一支認(rèn)同公司理念，并且隨公司發(fā)展而發(fā)展的隊(duì)伍。他告訴這些人，蘇寧需要事業(yè)經(jīng)理人，而非職業(yè)經(jīng)理人。對(duì)“職業(yè)經(jīng)理人”理念，張近東始終比較排斥，他認(rèn)為，再專業(yè)的人才，如果只有機(jī)械般冰冷的準(zhǔn)確性，而缺乏同呼吸共命運(yùn)的熱愛，是不能委以重任的。在蘇寧，招聘總監(jiān)級(jí)別以上的人，張近東都會(huì)參與面試。

他最新的想法是，在美國硅谷招聘一些技術(shù)人才，他希望儲(chǔ)備一些做數(shù)據(jù)挖掘、推薦引擎的人，他覺得價(jià)格戰(zhàn)可能要出現(xiàn)拐點(diǎn)了。8.15價(jià)格戰(zhàn)在輿論上是波瀾壯闊的，供應(yīng)商恐怕不會(huì)坐視不理，他們接下來會(huì)更認(rèn)真地考慮線上線下價(jià)格體系的管理模型。競爭會(huì)出現(xiàn)新狀況。

9月4日，國家發(fā)改委介入調(diào)查8.15價(jià)格戰(zhàn)是否存在廣告欺詐，隨后，當(dāng)天的主要參與者都挨了板子。或許，這并不是壞事。