丁磊 厲林

也許不僅僅是寧夏新華百貨，幾乎國(guó)內(nèi)的百貨商場(chǎng)都在經(jīng)受經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和毛利下降壓力。

3月3日，新華百貨一位供應(yīng)商透露，由于眾多供應(yīng)商不滿新華百貨2012年新條款，有十余位供應(yīng)商在寧夏新華百貨的100家店鋪宣布停業(yè)。

上述供應(yīng)商稱，“自從2009年物美集團(tuán)正式接管新華百貨的經(jīng)營(yíng)管理之后，向供應(yīng)商開(kāi)出的條件越來(lái)越苛刻。有供應(yīng)商2011年只賺了不到200萬(wàn)元，基本算是賠錢(qián)經(jīng)營(yíng)了”。

無(wú)法承受的條款

2011年12月，新華百貨的供應(yīng)商拿到了一份極其苛刻的年度合同，在該合同中，對(duì)于保底返利、強(qiáng)勢(shì)性促銷、排他性競(jìng)爭(zhēng)、提高銷售返點(diǎn)等四項(xiàng)條款的規(guī)定，使得部分供應(yīng)商倍感壓力，從而拒絕簽訂這份合同。

上述供應(yīng)商介紹，2012年的新合同規(guī)定：每年設(shè)一個(gè)保底額度，未完成的部分將由零售商以銷售貨款扣除的方式補(bǔ)齊；銷售返點(diǎn)同比2011年提高1%-5%不等，而新華百貨對(duì)于服裝類供應(yīng)商以往的銷售扣點(diǎn)要求是16%-23%不等。

此外，雖然在寧夏新華百貨處于核心商圈，6家門(mén)店銷售份額約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的30%，不過(guò)，隨著萬(wàn)達(dá)、世紀(jì)金花等商場(chǎng)的進(jìn)駐，新華百貨要求供應(yīng)商不允許在其他百貨賣場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)專賣店?！?011年，已經(jīng)有違反這一規(guī)定的供應(yīng)商被罰?！鄙鲜龉?yīng)商透露。

不斷加壓的指標(biāo)，讓供應(yīng)商不堪重負(fù)。上述供應(yīng)商稱，2011年的促銷就比2010年增加了3倍之多。“促銷中，商場(chǎng)規(guī)定必須是4-5折的力度，而這已經(jīng)接近了我們拿貨的成本價(jià)?！?/p>

3月2日，部分供應(yīng)商采取停業(yè)方式，以對(duì)抗霸王條款。

在新華百貨管理層、供應(yīng)商、相關(guān)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)的四方溝通之下，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)近10小時(shí)的談判，3月5日凌晨4時(shí)，新華百貨和停業(yè)供應(yīng)商達(dá)成和解。新華百貨取消對(duì)供應(yīng)商的保底返利、強(qiáng)勢(shì)性促銷、排他性競(jìng)爭(zhēng)3項(xiàng)要求。

尷尬的中間層

“我在停業(yè)的三四天里，落了兩次淚?！鄙鲜霰瞎?yīng)商稱，一是對(duì)于所從事的分銷、代理行業(yè)感到絕望，二是新華百貨雖然表示和解，但他仍擔(dān)心遭遇“秋后算賬”的尷尬。

他反思認(rèn)為，作為零售商和廠商之間的“中間層”，代理商和分銷商只是現(xiàn)代流通業(yè)之中的一個(gè)過(guò)渡產(chǎn)品，未來(lái)5-10年，中間層肯定會(huì)面臨生存危機(jī)。而零售商的強(qiáng)勢(shì)，是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)使然。

據(jù)其進(jìn)一步透露，分銷商、代理商不僅遭遇零售商的擠壓，也會(huì)遭遇品牌商的苛刻要求。他舉例稱，由于成本上升等因素，一些品牌廠商要求代理商和分銷商不能有退貨的情況，這成了代理商和分銷商的成本。

代理商和分銷商的用工成本也在急劇上升。他透露，對(duì)于一家銷售在1億元的企業(yè)而言，在用工成本層面，2011年則增加到了1100萬(wàn)-1200萬(wàn)元，同比至少上升了4%。

面對(duì)這種尷尬的狀態(tài)，該供應(yīng)商稱，未來(lái)3-4年將尋求轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的下滑。

只重指標(biāo)不重管理

一位有著多年渠道經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商表示，如今的新華百貨已經(jīng)沒(méi)有做百年老店的心態(tài)，不關(guān)注和研究顧客的年齡結(jié)構(gòu)，鮮少有培訓(xùn)，節(jié)慶活動(dòng)也單純以打折、促銷為主，并不關(guān)注活動(dòng)內(nèi)涵。而實(shí)際上，與超市賣場(chǎng)相比，百貨商場(chǎng)應(yīng)更強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，而不是簡(jiǎn)單地促銷。

“多年以來(lái)，國(guó)內(nèi)百貨商場(chǎng)因過(guò)度的促銷、打折活動(dòng)，耗費(fèi)元?dú)猓瑤?lái)實(shí)際毛利率的下降。許多上市的百貨公司都遇到了類似的問(wèn)題，而為了解決利潤(rùn)下滑的壓力，則不斷以增加銷售返點(diǎn)的方式來(lái)提高毛利空間，將經(jīng)營(yíng)壓力和損失分散給供應(yīng)商。”北京昭邑零商管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)劉暉表示，供應(yīng)商多處于整體毛利率低的狀態(tài)，在高稅負(fù)、高人工成本以及原材料價(jià)格上漲的壓力下，能夠擠出的油水是很有限的。

在此情境下，如果過(guò)高的渠道費(fèi)一旦超過(guò)了供應(yīng)商的心理底線，零供糾紛的激烈爆發(fā)，就是可想而知的事了。（編輯/周南）