爾東

隨著電子商務(wù)越來(lái)越普及，在網(wǎng)上買菜也成為了一種時(shí)尚，頗為時(shí)尚的賣菜網(wǎng)站也是紅極一時(shí)。不過(guò)近日據(jù)本刊記者的深入調(diào)查，國(guó)內(nèi)賣菜網(wǎng)站境遇可用“冰火兩重天”來(lái)形容，近8成網(wǎng)站已經(jīng)“歇菜”，關(guān)門大吉；大約15%的網(wǎng)站在艱難支撐，期盼賺錢的日子快點(diǎn)到來(lái)；約5%的網(wǎng)站則日進(jìn)斗金。同樣的生意，為何差距如此巨大呢？本文特地采訪了一些業(yè)內(nèi)人士，為讀者解釋其中奧秘！

賣菜網(wǎng)，顧名思義就是專門銷售各類果蔬、肉類以及鹽、油等副食品的網(wǎng)站，其優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格要比實(shí)體菜攤便宜20%—30%。其最早于2008年在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)。

選 址：

離開菜市場(chǎng)就是“找死”

賣菜網(wǎng)應(yīng)該將辦公地點(diǎn)設(shè)在哪里呢？可能很多人會(huì)毫不猶豫地說(shuō)出，當(dāng)然是寫字樓了，賣菜網(wǎng)再怎么說(shuō)也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司，不開在寫字樓，還能開在哪里呢？據(jù)本刊記者調(diào)查的50家賣菜網(wǎng)，有49家都開在寫字樓或者創(chuàng)業(yè)園區(qū)中，其結(jié)果是這49家網(wǎng)站不是已經(jīng)死掉了，就是還在艱難維持著。而唯一一家開在他處的網(wǎng)站卻活得十分滋潤(rùn)。那么這家網(wǎng)站開在哪里呢？

該網(wǎng)站老板趙先生透露，網(wǎng)站一定要開在菜市場(chǎng)中，賣菜網(wǎng)不開在菜市場(chǎng)就是“找死”！其理由是：一、賣菜網(wǎng)和菜市場(chǎng)的顧客群是一樣的，而一般菜市場(chǎng)都會(huì)選擇大型且成熟的社區(qū)（常住人口至少2萬(wàn)人）附近開，所以開在菜市場(chǎng)的好處是顧客群體基數(shù)大，距離投資者不遠(yuǎn)，利于配送，可以有效降低配送成本；二、蔬菜種類多達(dá)數(shù)百種，投資者不可能都事先準(zhǔn)備好，一旦出現(xiàn)需求缺口，可就近從菜市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)解決不時(shí)之需；三、菜市場(chǎng)的租金成本要比寫字樓低，可以降低投資成本；四、因?yàn)榫嚯x競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（實(shí)體菜攤）很近，可以及時(shí)了解蔬菜的價(jià)格動(dòng)態(tài)，為自己調(diào)整價(jià)格做出充分的準(zhǔn)備。

趙先生舉個(gè)例子，2011年菜價(jià)如同過(guò)山車一樣，如果投資者蹲在寫字樓里，最多了解的是蔬菜種植基地的價(jià)格信息，而事實(shí)上種植基地往往是獲取價(jià)格信息最晚的地方，因?yàn)槭卟藘r(jià)格上漲或者下跌最多的環(huán)節(jié)是中間環(huán)節(jié)，種植基地作為上游企業(yè)只能等終端市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整后才能獲悉信息，往往會(huì)滯后三五天，而守著菜市場(chǎng)可以了解最新動(dòng)態(tài)。2011年自己就是因?yàn)楦袌?chǎng)信息隨時(shí)調(diào)整價(jià)格，比同行至少多賺了1—2倍的利潤(rùn)。

顧客：定位企事業(yè)單位

才有賺錢可能

在大多數(shù)人的印象中，會(huì)選擇網(wǎng)上買菜的應(yīng)該是一些“白天忙于工作，無(wú)暇買菜”的白領(lǐng)們這樣的個(gè)人客戶。而提及顧客定位問(wèn)題，業(yè)內(nèi)超過(guò)90%的賣菜網(wǎng)確實(shí)也是定位為個(gè)人，甚至有的網(wǎng)站將個(gè)人客戶細(xì)分成家庭主婦、都市白領(lǐng)、宅男宅女等若干類別。然而在一些成功者眼里，這種定位卻是網(wǎng)站失敗的開始。

據(jù)“第九街市”（業(yè)內(nèi)頗為成功的網(wǎng)站之一）老板趙仕碩透露：個(gè)人客戶存在以下缺陷：一是，作為買菜的主力軍——老年人覺(jué)得去菜市場(chǎng)買菜是日常生活的一部分，同時(shí)他們也很少上網(wǎng)購(gòu)物，甚至不會(huì)上網(wǎng)；二是，白領(lǐng)平時(shí)忙得連買菜的時(shí)間都沒(méi)有，哪里還有時(shí)間和習(xí)慣做飯呢？所以她們也不是目標(biāo)顧客；三是，“宅”一族，他們基本不會(huì)做菜，因此也不會(huì)買菜，所以也不是目標(biāo)顧客。

真正的目標(biāo)顧客是企事業(yè)單位等集團(tuán)客戶。首先，集團(tuán)客戶每天需求量很大，往往一單生意就能帶來(lái)五六千元甚至萬(wàn)元收入，而賣菜生意屬于微利生意，如果依靠個(gè)人客戶，很難達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)——日收入8000元，盈利就更無(wú)從談起；其次，集團(tuán)客戶的訂單量較為穩(wěn)定，幾乎每天都會(huì)下單，這樣可以保證網(wǎng)站的正常運(yùn)營(yíng)，而個(gè)人客戶下單量極為不穩(wěn)定，往往周末訂單量大，其他時(shí)間訂單量極少；第三，集團(tuán)客戶的生意因?yàn)橘?gòu)買量大，送貨地點(diǎn)集中，會(huì)大大降低網(wǎng)站的配送成本，從而間接提升銷售利潤(rùn)。集團(tuán)客戶大約占到網(wǎng)站業(yè)務(wù)總量的70%—80%以上。

當(dāng)然個(gè)人客戶不是不要，大約不超過(guò)業(yè)務(wù)總量的20%，另外對(duì)個(gè)人客戶需要有一個(gè)準(zhǔn)確定位。趙仕碩表示，自己認(rèn)為個(gè)人客戶應(yīng)該定位為全職太太。因?yàn)槿毺珎兇蠖鄶?shù)是在家里照顧孩子，外出買菜不是很方便，另外，這些人多以“70后”、“80后”為主，習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物，更為主要的是她們的家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好，對(duì)于菜價(jià)以及配送費(fèi)高低的敏感度不強(qiáng)，網(wǎng)上買菜就是圖個(gè)方便。

注：以集團(tuán)客戶為主存在一個(gè)弊端——賬期較長(zhǎng)，大約是1—2個(gè)月，這對(duì)投資者流動(dòng)資金以及客戶信譽(yù)度評(píng)估有一定要求。

配送：“兩難”成為制約

網(wǎng)站發(fā)展的瓶頸

從2009年創(chuàng)辦之初就一直負(fù)責(zé)網(wǎng)上賣菜業(yè)務(wù)的廣州東川新街市有限公司管理部副主任表示，配送問(wèn)題是制約網(wǎng)站發(fā)展的瓶頸，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一難，配送時(shí)間集中，導(dǎo)致顧客群有局限性。賣菜網(wǎng)配送有一個(gè)特有的現(xiàn)象：人們習(xí)慣于在中午11點(diǎn)—12點(diǎn)之間（晚上是4點(diǎn)半—5點(diǎn)半之間）買菜，由于時(shí)間過(guò)于集中，導(dǎo)致賣菜網(wǎng)至少要配備5—10名送貨員，而且配送距離不能超過(guò)3公里，否則會(huì)因?yàn)槿藛T少，配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，降低顧客的滿意度?？墒沁@樣又出現(xiàn)了新問(wèn)題，顧客群變窄了，只能為網(wǎng)站周邊3公里的顧客服務(wù)，一旦網(wǎng)站選址不利，賺錢就成為了奢望。

二難，成本上漲，配送費(fèi)頂?shù)蒙蟽山锊隋X。隨著近兩年各類成本的快速上漲，特別是人工成本、油價(jià)等，使得配送費(fèi)一漲再漲，部分城市的配送費(fèi)已經(jīng)從最初的3元漲到了5—10元。這個(gè)費(fèi)用即使在菜價(jià)瘋漲的時(shí)候，也夠買上兩斤精品蔬菜了。而不少私人客戶上網(wǎng)買菜圖的是方便和便宜，所以當(dāng)配送費(fèi)上漲后，他們就不再青睞網(wǎng)上買菜了。

同時(shí)張副主任表示，比較認(rèn)可趙仕碩的做法，定位集團(tuán)客戶和全職太太，確實(shí)在一定程度上緩解了配送難的問(wèn)題。首先說(shuō)集團(tuán)客戶，因?yàn)榧瘓F(tuán)客戶往往會(huì)在早上七八點(diǎn)鐘，甚至在前一天就下訂單了，網(wǎng)站只需要在當(dāng)天中午11點(diǎn)之前配送到即可，投資者不僅有充分時(shí)間準(zhǔn)備，而且只需要準(zhǔn)備一兩輛汽車，兩三名配貨人員就能滿足顧客需求。更為主要的是不受距離的限制。再說(shuō)全職太太，超過(guò)9成的全職太太是因?yàn)榧彝ナ杖敫?，不需要她們?nèi)ド习啵虼?—10元的配送費(fèi)根本不會(huì)影響到她們的網(wǎng)上買菜生活。

趙仕碩透露了一些配送方面的經(jīng)驗(yàn)，首先，一個(gè)員工一個(gè)小時(shí)要處理3個(gè)訂單，這是一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)；其次，設(shè)計(jì)配送路線的時(shí)候，要確保形成一個(gè)環(huán)形，即配送員從出發(fā)到回來(lái)過(guò)程中始終都在配送，這樣是成本最低化；第三，鼓勵(lì)顧客提前一天下單，這樣可以有效緩解下單時(shí)間集中的問(wèn)題。

庫(kù)存：

青睞冷庫(kù)，成本增大

趙仕碩表示，很多賣菜網(wǎng)都有自己的冷庫(kù)，其實(shí)這也是眾多賣菜網(wǎng)死掉的原因之一。他的理由是：

首先，無(wú)論是租賃冷庫(kù)還是購(gòu)買冷庫(kù)，費(fèi)用都不低，這會(huì)加大投資者運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，而賣菜網(wǎng)屬于微利生意，冷庫(kù)的存在會(huì)延長(zhǎng)投資回收期，投資者隨時(shí)有資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。

其次，顧客買菜的需求之一就是新鮮，而冷庫(kù)的存在，恰恰無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)（注：不包括海鮮、肉類等食品）。

他的成功經(jīng)驗(yàn)是按單采購(gòu)，追求零庫(kù)存。即與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)大型種植基地、屠宰場(chǎng)等建立合作關(guān)系，根據(jù)顧客的訂單，然后到距離自己最近的合作伙伴旗下批發(fā)商或經(jīng)銷商處，以批發(fā)價(jià)格拿貨，然后通過(guò)配送，送到顧客手里。這樣雖然對(duì)于網(wǎng)站，每天的工作量加大，但是可以有效降低庫(kù)存成本，同時(shí)可以滿足顧客的需求——提供最為新鮮的蔬菜。

服務(wù)：增值服務(wù)為零，顧客忠誠(chéng)度低

據(jù)本刊記者調(diào)查，超過(guò)98%的賣菜網(wǎng)除了提供買菜服務(wù)以外，沒(méi)有任何增值服務(wù)，其結(jié)果是顧客忠誠(chéng)度很低。張副主任表示，缺少吸引顧客的增值服務(wù)，賣菜網(wǎng)只能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引顧客，可是賣菜網(wǎng)屬于微利生意，價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)也是不少資金實(shí)力不足的網(wǎng)站快速死掉的原因之一。

張副主任透露，自己了解到一些運(yùn)營(yíng)不錯(cuò)的網(wǎng)站都有增值服務(wù)，比如前文介紹的“第九街市”，它的增值服務(wù)是針對(duì)不同的時(shí)令季節(jié)、不同的蔬菜推出不同的食譜，并且有的菜品還有如何制作的視頻。畢竟顧客買菜初衷除了價(jià)格因素以外，還有滿足食欲的需求，會(huì)出現(xiàn)“買這個(gè)菜，我做什么？”“我會(huì)做什么菜？”等問(wèn)題。而這種通過(guò)食譜推薦的方法，可以有效解決顧客這些問(wèn)題，這種蔬菜你不會(huì)做，沒(méi)有關(guān)系，網(wǎng)站告訴你怎么做。顧客通過(guò)網(wǎng)站不僅可以買到便宜的蔬菜，還能學(xué)到各種佳肴的做法，可謂一舉兩得，顧客忠誠(chéng)度自然會(huì)提升。