賴聲均

1 果業(yè)現(xiàn)狀

江西省尋烏縣氣候溫和，四季分明，降水充沛，無(wú)霜期長(zhǎng)，極適合柑橘生長(zhǎng)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，尋烏縣緊緊依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展以蜜橘、臍橙為主的果業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)，享有“中國(guó)蜜橘之鄉(xiāng)”“中國(guó)臍橙之鄉(xiāng)”和“中國(guó)臍橙出口基地”稱號(hào)。目前，果業(yè)總面積達(dá)50萬(wàn)畝，產(chǎn)量60萬(wàn)噸，產(chǎn)值12億元，開(kāi)發(fā)農(nóng)戶約7.4萬(wàn)戶。然而，有時(shí)也出現(xiàn)“豐產(chǎn)不增收”現(xiàn)象，主要原因是存在果品“營(yíng)銷難”問(wèn)題。

2 “營(yíng)銷難”的成因分析

（1）果品質(zhì)量參差不齊。近年來(lái)，果農(nóng)極力追求株數(shù)，沒(méi)有真正做到以質(zhì)量求發(fā)展。也有的因資金緊缺，管理較為粗放，導(dǎo)致果品質(zhì)量不高。

（2）品種結(jié)構(gòu)比較單一。果品單一，銷售期集中，給市場(chǎng)帶來(lái)極大的壓力，最終導(dǎo)致“產(chǎn)品滯銷”、“果賤傷農(nóng)”。

（3）銷售區(qū)域較為集中。近年，多數(shù)果只銷售于廣東、福建、浙江、山東等省份，其他省份和國(guó)外銷售甚少。

（4）銷售方式主要是鮮果直銷，貯藏、精深加工能力還較滯后。

（5）營(yíng)銷體系不夠完善，組織化程度較低，生產(chǎn)與市場(chǎng)對(duì)接無(wú)序松散。

（6）品牌效益沒(méi)盡發(fā)揮。富有特色的“尋烏蜜橘”、“贛南臍橙”品牌宣傳不夠，品牌效應(yīng)沒(méi)有得到充分顯現(xiàn)。

3 解決“營(yíng)銷難”的幾點(diǎn)思考

3.1 抓果品質(zhì)量，力促營(yíng)銷

一是建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。與相關(guān)高校、科研單位合作，不斷提高栽培技術(shù)，探索并制定出與國(guó)際接軌的蜜橘、臍橙質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范化，生產(chǎn)“高質(zhì)”果品。二是實(shí)現(xiàn)果品無(wú)公害。進(jìn)行果品農(nóng)藥殘留和有害元素含量快速檢測(cè)技術(shù)及無(wú)損檢測(cè)技術(shù)研究，減少或避免施肥、病蟲(chóng)防治等給果品造成污染。三是選擇適于當(dāng)?shù)氐膬?yōu)良品種，保證果品質(zhì)量。

3.2 抓品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，促營(yíng)銷均衡

在今后的發(fā)展中應(yīng)充分利用尋烏春天回溫早，冬季不冷的特性適當(dāng)發(fā)展柑橘特早熟品種，引進(jìn)晚熟品種，推廣倫晚臍橙或檸檬、葡萄柚、加工甜橙等品種，錯(cuò)開(kāi)集中上市期，緩解鮮果銷售壓力，使尋烏果業(yè)發(fā)展走上良性可持續(xù)發(fā)展軌道。

3.3 積極開(kāi)拓兩個(gè)市場(chǎng)

一是努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。由政府引導(dǎo)在全國(guó)各大中城市通過(guò)品牌宣傳，設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷、果行代銷等靈活有序的銷售方式，不斷拓展銷售渠道，同時(shí)積極探索農(nóng)超對(duì)接銷售模式，使果品直接從果園到超市，有計(jì)劃、有組織地建立和擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。二是積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。一方面扶強(qiáng)做大出口企業(yè)，擴(kuò)大企業(yè)出口能力，鼓勵(lì)本地企業(yè)申報(bào)自營(yíng)出口權(quán)，不斷提高出口創(chuàng)匯能力。另一方面積極爭(zhēng)取海關(guān)、商檢等部門的支持，力爭(zhēng)在尋烏設(shè)立就地檢驗(yàn)、辦證、放行等服務(wù)，為出口企業(yè)就地出口創(chuàng)造條件。

3.4 抓龍頭企業(yè)，促營(yíng)銷鏈條延伸

推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，不斷帶動(dòng)果業(yè)生產(chǎn)、貯藏、加工和銷售，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。大力培育和扶持一批帶動(dòng)能力強(qiáng)、社會(huì)貢獻(xiàn)大、科技水平高、發(fā)展速度快的農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)。依托大型銷售龍頭企業(yè)建設(shè)大型蜜橘、臍橙鮮果恒溫貯藏保鮮庫(kù)，確保恒溫保鮮貯藏至春節(jié)后上市的果品數(shù)量比例在1/3以上，有效緩解產(chǎn)量增長(zhǎng)和集中上市的壓力，進(jìn)一步提高銷售效益。

3.5 抓組織建設(shè)，促營(yíng)銷規(guī)范高效

一是健全果業(yè)合作組織。引導(dǎo)果農(nóng)通過(guò)加入合作社或協(xié)會(huì)，與企業(yè)形成對(duì)接，進(jìn)行果品銷售，形成“銷售企業(yè)+生產(chǎn)合作社+生產(chǎn)基地”的產(chǎn)地營(yíng)銷機(jī)制，引導(dǎo)果農(nóng)按銷售公司要求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，組織和動(dòng)員社員將生產(chǎn)的果品統(tǒng)一對(duì)接銷售企業(yè)銷售，形成“共贏”。同時(shí)對(duì)社員實(shí)行統(tǒng)一農(nóng)資供應(yīng)、統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)。二是完善組織管理制度。把全縣所有果品經(jīng)銷商、中介人的聯(lián)系電話、家庭住址等相關(guān)資料統(tǒng)一規(guī)范管理，不定期地召開(kāi)果商代表座談會(huì)，傳授銷售策略，交流銷售經(jīng)驗(yàn)，溝通銷售信息，努力鍛造一支信譽(yù)良好、信息靈敏、銷售有方的銷售大軍。

3.6 抓品牌戰(zhàn)略，促營(yíng)銷潛能發(fā)揮

一是加強(qiáng)品牌宣傳。鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)。在包裝物上，積極推廣使用國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)。包裝設(shè)計(jì)的顏色、風(fēng)格、表現(xiàn)力度等應(yīng)與尋烏臍橙、蜜橘形象相一致,能夠表現(xiàn)尋烏蜜橘、臍橙的特定形象,便于消費(fèi)者識(shí)別和辯認(rèn)，以防止假冒。二是大力打假。成立尋烏蜜橘、臍橙產(chǎn)地市場(chǎng)監(jiān)督管理隊(duì)伍。同時(shí)，組織專業(yè)打假隊(duì)到外地進(jìn)行打假。在包裝上引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)短信防偽系統(tǒng)，利用防偽密碼為打假創(chuàng)造有利條件。三是講究誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。堅(jiān)持“五統(tǒng)一、四區(qū)分、三不準(zhǔn)”銷售原則，即堅(jiān)持統(tǒng)一開(kāi)采時(shí)間，統(tǒng)一包裝設(shè)計(jì)，統(tǒng)一宣傳口徑，統(tǒng)一產(chǎn)品形象，統(tǒng)一“尋烏”品牌；堅(jiān)持區(qū)分各自商標(biāo)，區(qū)分不同品種，區(qū)分果品等級(jí)，區(qū)分產(chǎn)地或企業(yè)；堅(jiān)持不準(zhǔn)染色，不準(zhǔn)假冒，不準(zhǔn)以次充好。采取各種行之有效的辦法，努力樹(shù)立品牌，發(fā)揮品牌效應(yīng)，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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