葉炳昌

在當今日益激烈的市場份額競爭中，作為企業(yè)的主要負責人，正確處理好企業(yè)求生存與求發(fā)展兩者之間的關系，把握好一定的"度"，是相當關鍵的！這對正在如火如荼地發(fā)展著、各種體制正在變換著的中國企業(yè)來說至為重要，尤其關鍵。

回顧1999年，新經(jīng)濟熱火朝天之際，幾乎每天都有新星升起。美國掌上型計算機的廠家PALM也是其中之一。眾人追捧PALM幾乎到了瘋狂的地步。然而，隨著微軟公司的潛心較勁，加入競爭，在微軟公司到位的謀略攻擊之下，PALM廠家亂了陣腳。不能很好把握住"度"的結(jié)果，使PALM廠家在競爭中敗下陣來，市場霸主的龍頭地位很快便易位換主了！

市場競爭如同戰(zhàn)場肉搏，你死我活，兒戲不得。在這場激烈競爭中失利的廠家PALM，在事后總結(jié)教訓時認為：市場老大的首要任務是求生存，而后才是謀發(fā)展。而生存的要訣就是在新武功術練成之前，決不輕易變招，寧可將舊招式舞個滴水不漏，針插不進。歸根結(jié)底一句話，就是"不求好看，但求不敗"！

筆者以為，PALM廠家的教訓是深刻的，對中國企業(yè)具有普遍而深遠的教育意義。下面，不妨將當年發(fā)生過的這場生死激烈的競爭作個簡要回顧，讓中國那些急欲"做大做強"、正在摩拳擦掌、準備沖出國門走向世界的廣大企業(yè)主們有所參考、有所借鑒，最終能有所裨益。

話說上個世紀之末，新舊世紀即將交替之時，當PALM的母公司3M決定將PALM分出去單獨上市時，市場上人人都在搶PALM的初始股，有的人無法弄到一支半股，就去買3M的股票。果然PALM上市當天就從十幾元的價位沖到了百元大關之上。

PALM一舉成名，并非只是人們對新經(jīng)濟期望的結(jié)果，PALM確實有真材實學，有套過硬功夫，它的技術在當時是領先的，市場占有率是75%，當時的掌上型計算機市場幾乎全是PALM的天下。

與大部分時候沒有兩樣，任何產(chǎn)品只要沾上計算機、軟件或是計算機網(wǎng)絡，個人計算機的霸主微軟公司就會如同武林盟主發(fā)現(xiàn)江湖上新冒出的武林高手一樣，一定會把新出現(xiàn)的功夫拿過來琢磨一番，然后采取對策，施予絕招，把新出現(xiàn)的"武林高手"的氣焰打下去。

果然，在PALM得意了一年之后，微軟公司很快便推出了它的掌上型計算機。"武林高手"與盟主大戰(zhàn)幾個回合后，約只兩年光景，勝負就已分出：PALM的市場占有率已跌至57%，而從零開始的微軟公司已占了20%的市場份額。當時有市場分析家認為，微軟在2004年時便可占有30%的市場。之后的事實驗證了分析家的預言，當然，這是后話。

本來掌上型計算機市場是PALM的天下，誰知幾年下來，賓主易位。在2002年時PALM的股價已在垃圾股的價格之內(nèi)。PALM雖然在市場上曾稱過"老大"，但由于一著不慎，不但未安居上游，還落得個等待他人收購來換取生存命運的悲慘境地。

PALM所犯的致命錯誤就是，當微軟使著PALM所學的"武功"向PALM"出招"時，PALM不是將已有的武功發(fā)揮到極致來回擊，而是變換招術，用新功夫進行反擊，結(jié)果反而傷害在微軟的劍下。用兵家的行話來描述，就是PALM并未堅守陣地力求生存，而是跳出戰(zhàn)壕，去搶奪新的陣地，結(jié)果PALM還未奪得新的陣地，回頭一看，舊陣地卻丟了。PALM忘了"先求生存，后求發(fā)展"是市場老大的唯一策略。PALM雖然曾為掌上型計算機市場的老大，但它一直并未視它的產(chǎn)品為小型計算機，只視它為電子記錄本和能收發(fā)電子郵件的工具，PALM的理由是，這樣才能以較低的價格打開市場。

尤其要命的是，正在這關鍵時刻，PALM神差鬼使地犯了一個低級的錯誤——它不是在力保低價的情況之下，將掌上電子記事本升級為小型計算機，而是丟了陣地優(yōu)勢，設法投資去開發(fā)另一類型的更便宜的記事本型機器。突然之間，消費者們發(fā)現(xiàn)，繼續(xù)購買PALM的機器不再劃算。他們要么買小型計算機式的微軟的產(chǎn)品，要么等更便宜的PALM產(chǎn)品的出現(xiàn)。如果PALM能在這關鍵時刻，將更便宜的產(chǎn)品投放市場，也許PALM還能守住市場老大的位子。誰知PALM的功夫未練到家，更便宜的新產(chǎn)品遲遲研制不出來。人們在左等右等之后，不見PALM的新產(chǎn)品，于是干脆就放棄了。而這時，正在沖向新陣地的PALM發(fā)現(xiàn)，新的山頭堡壘森嚴，一時半刻是攻不下來的！但是，等到?jīng)Q策者們清醒之后，想要回到舊陣地時，早已物是人非，賓主易位，舊陣地上所飄揚著的旗幟，業(yè)已改成"微軟公司"的了！

如今回過頭去總結(jié)，PALM廠家的忠告思路是對頭的：如果要求掌上型計算機的功能一樣，是不切實際的。人們攜帶口袋型計算機時，并不會做如同坐在辦公室前一樣多的事。問題是當微軟也加入競爭時，情形就不一樣了。微軟公司視掌上型計算機為小型計算機，它的宣傳口號是﹕"你的PALM能做這些嗎？"矛頭直接指向PALM機器功能不足的弱點。正是這致命一擊，命中了對手的要害，使PALM廠家亂了陣腳，無力反擊。

PALM廠家失敗的教訓，對于那些現(xiàn)在在市場上取得了主動權(quán)，占得大份額市場的公司確有啟示作用。一方面，它從反面啟迪我們：居安思危，順應市場，變化決策，慎重選擇市場策略，關乎企業(yè)的生死存亡。另一方面，還可以得出這樣的重大醒悟：作為頗具規(guī)模的大企業(yè)，唯一的使命不是發(fā)展，而是生存；只有在保證生存的前提之下去求發(fā)展，才是睿智企業(yè)家的聰明抉擇。如果倒置了本末，后果將不堪設想。

（責任編輯：郝幸田）