康佳奇

制造（產(chǎn)品）、市場(chǎng)（銷售）和服務(wù)（金融和物流）是外貿(mào)B2B的三個(gè)最基本的要素，直接影響外貿(mào)的接單和處理效果。而且，這三個(gè)要素也有著嚴(yán)格的發(fā)展與建設(shè)順序——產(chǎn)品制造是基礎(chǔ)，市場(chǎng)營銷是銜接，服務(wù)的建設(shè)和完善是保障。對(duì)于目前的中小企業(yè)而言，“中國制造”已經(jīng)名聲在外，市場(chǎng)營銷也正學(xué)著跟國際接軌，唯有服務(wù)還處在起步階段。如何讓中小企業(yè)的服務(wù)升級(jí)，則是外貿(mào)B2B服務(wù)商需要思考和努力的方向。

外貿(mào)“麥克風(fēng)” 助力信息對(duì)稱

目前我國中小企業(yè)的平均壽命只有3.7年，遠(yuǎn)低于美國的8.2年。二者的反差令人思考，也令人擔(dān)憂，如何讓中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行壓力下破解“短命魔咒”，如何讓中小企業(yè)的制造力、營銷力、服務(wù)力升級(jí)，成了當(dāng)前政府和企業(yè)致力研究的課題。

作為我國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，中小企業(yè)的貢獻(xiàn)是多方面的。不久前，有業(yè)內(nèi)人士將其貢獻(xiàn)概括為幾個(gè)數(shù)字：五、六、七、八、九，即：50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的產(chǎn)品創(chuàng)新，80%以上的就業(yè)，90%的企業(yè)數(shù)量。

回顧中國外貿(mào)過去30年的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)歷了從專注制造到專注營銷的轉(zhuǎn)變。過去30年，我國的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)完成了生產(chǎn)制造能力從無到有、從弱到強(qiáng)的建設(shè)。到目前為止，中國制造已經(jīng)占據(jù)全球的半壁江山，尤其是日用消費(fèi)品。據(jù)了解，目前全球70%的日用消費(fèi)品生產(chǎn)來自中國。加之產(chǎn)品的性價(jià)比遙遙領(lǐng)先于世界各國，中國制造已經(jīng)成了中國最大的品牌。

然而，“產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，單純依靠產(chǎn)品生產(chǎn)的獨(dú)特性來吸引買家的情況已經(jīng)越來越少了?！鄙钲谑幸贿_(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司（以下簡稱“一達(dá)通”）總裁魏強(qiáng)告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者。于是，在同質(zhì)化競(jìng)爭環(huán)境下，中小企業(yè)不得不把更多精力放在營銷和推廣上，以此來滿足出口訂單的數(shù)量。

伴隨阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等B2B平臺(tái)的建立，中小企業(yè)有了推廣產(chǎn)品的“麥克風(fēng)”。正是借助改革開放的進(jìn)一步深入以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，困擾著中國外貿(mào)的信息不對(duì)稱問題得以大力改善，外貿(mào)市場(chǎng)快速步入了深入發(fā)展階段。在此期間，“中國供應(yīng)商了解世界，以及世界了解中國供應(yīng)商的程度已經(jīng)日益提升，同時(shí)，依靠信息不對(duì)稱來獲取外貿(mào)訂單的可行性卻也越來越低?！蔽簭?qiáng)說。

服務(wù)稀缺 外貿(mào)走向“不正常”

信息平臺(tái)是中國制造走出國門的一扇門，那么，在外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中，這扇門有沒有越開越大？

當(dāng)然有！節(jié)點(diǎn)便是中國入世。

說到此，一達(dá)通廣東大區(qū)銷售總監(jiān)陳德輝頗有感觸，他向網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者道出了我國外貿(mào)交易過程中買家與訂單的關(guān)系變化。十年前，企業(yè)的產(chǎn)品好不等于其能擁有好訂單，在電子商務(wù)出現(xiàn)后，好產(chǎn)品從網(wǎng)下延伸到網(wǎng)上，于是就有了“買家等于訂單”的邏輯。然而，“到今天，找到買家卻不再等于找到訂單，信息也不再與生意對(duì)等?！标惖螺x說，“原來的B2B平臺(tái)如今已經(jīng)有點(diǎn)過時(shí)了?！?/p>

那么，為何曾經(jīng)讓企業(yè)的產(chǎn)品被瘋搶的，在外貿(mào)交易中大顯神威的B2B信息平臺(tái)如今不再靈驗(yàn)了呢？陳德輝解釋道：“在過去30年里，中國外貿(mào)吃盡了人口紅利、成本紅利、環(huán)境紅利。那時(shí)，中國制造物美價(jià)廉，價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)決定了賣方市場(chǎng)。但是今天，外貿(mào)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，原材料、勞動(dòng)力成本也跟著上漲，而且，隨著外貿(mào)企業(yè)的增多，同行業(yè)競(jìng)爭日漸激烈。此外，在歐美金融危機(jī)的大背景下，買家資金周轉(zhuǎn)大不如前，中國制造再也沒有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，于是中國對(duì)外貿(mào)易不得不走向‘正常，從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。”

于是，我國外貿(mào)中小企業(yè)的競(jìng)爭關(guān)系更加緊張——“十年前，以信息服務(wù)為核心服務(wù)的B2B平臺(tái)誕生，那時(shí)，外貿(mào)的競(jìng)爭是信息的競(jìng)爭，誰先找到買家，誰就會(huì)獲取訂單。如今的外貿(mào)競(jìng)爭確是交易能力的競(jìng)爭——金融能力和物流能力的競(jìng)爭（這其中還包括付款方式和交貨速度、物流成本的競(jìng)爭），因此，信息化B2B服務(wù)平臺(tái)必將會(huì)被具有新功能、新服務(wù)的B2B平臺(tái)所取代?！标惖螺x說。

魏強(qiáng)似乎提早認(rèn)識(shí)到了我國中小企業(yè)的發(fā)展困境。他表示，當(dāng)前，中國外貿(mào)的最大問題已經(jīng)不是制造和市場(chǎng)，而是服務(wù)?！拔覀兊耐赓Q(mào)服務(wù)尚處在非常低級(jí)的階段，主流的金融和物流服務(wù)效果極差，甚至稀缺?！蔽簭?qiáng)如是說。

記者了解到，當(dāng)前，在我國超過75%的外貿(mào)出口交貨方式是FOB（買家負(fù)責(zé)國際運(yùn)輸），超過90%的外貿(mào)支付方式是先款后貨，也就是買家擔(dān)負(fù)外貿(mào)資金的壓力和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。在魏強(qiáng)看來，這是嚴(yán)重違反買方市場(chǎng)客觀規(guī)律的，且正在給中國外貿(mào)施以嚴(yán)重的負(fù)面影響，“我們可以看到，美國的外貿(mào)出口和中國恰恰相反，超過75%采用OA（賒銷）方式，超過80%采用CIF（到岸交貨）方式。這表明了什么？不是表明中國產(chǎn)品比美國產(chǎn)品更好，而是表明美國外貿(mào)的金融和物流服務(wù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于中國?！?/p>

短板升級(jí)全面提升“外交力”

外貿(mào)B2B平臺(tái)業(yè)績的增長已經(jīng)走過了人海戰(zhàn)術(shù)的第一階段，未來，B2B平臺(tái)已不能再單靠龐大的銷售隊(duì)伍帶來業(yè)績的增長和發(fā)展，而是更多靠網(wǎng)站驅(qū)動(dòng)（平臺(tái)價(jià)值）、買家驅(qū)動(dòng)（客戶體驗(yàn)）、交易環(huán)節(jié)配套服務(wù)驅(qū)動(dòng)（外貿(mào)供應(yīng)鏈服務(wù)）。

作為國際貨物貿(mào)易的大國，中國在服務(wù)貿(mào)易方面卻處處存在短板。當(dāng)前，服務(wù)貿(mào)易過程中，西方工業(yè)化國家占比遠(yuǎn)高于發(fā)展中國家——按進(jìn)出口總量計(jì)，我國是貿(mào)易順差國，但以服務(wù)貿(mào)易總量計(jì)，我國又是貿(mào)易逆差國。綜合二者來看，以在國際貿(mào)易價(jià)值總量計(jì)，中國是貿(mào)易逆差大國。

不過，我國的出口占全球第一，且以制造業(yè)低端消費(fèi)品為主，進(jìn)口第二以工業(yè)原材料為輔，貨物貿(mào)易規(guī)模較大相對(duì)的第一類服務(wù)貿(mào)易總量也很大。因此，若要中小企業(yè)延長壽命，若要中國外貿(mào)經(jīng)濟(jì)迎來新的春天，服務(wù)外包市場(chǎng)將是中國服務(wù)行業(yè)發(fā)展的新契機(jī)?！鞍l(fā)展中國外貿(mào)服務(wù)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)非常重要的、非常迫切的任務(wù)，也同樣是阿里巴巴外貿(mào)B2B突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在?！睒I(yè)內(nèi)人士告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者。

相對(duì)于產(chǎn)品制造和市場(chǎng)營銷的個(gè)性化，金融、物流服務(wù)具有無可比擬的共性，而且不涉及空間地域的限制，很容易實(shí)現(xiàn)資源整合。

近日，一達(dá)通表示或?qū)⑴c東莞市達(dá)成合作，幫助東莞的外貿(mào)加工企業(yè)進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。對(duì)此，東莞市委副書記、市長袁寶成表示，作為世界制造業(yè)名城，“莞貨”一直以物美價(jià)廉著稱，希望阿里巴巴能夠?yàn)闁|莞電子商務(wù)業(yè)發(fā)展出謀劃策，并通過雙方合作改進(jìn)莞企傳統(tǒng)的外貿(mào)模式、銷售路徑，為莞企轉(zhuǎn)型升級(jí)開拓新的渠道、空間。

此外，意識(shí)到到我國外貿(mào)服務(wù)能力亟需提升的不只企業(yè)和B2B平臺(tái)，相關(guān)政府部門也正在想方設(shè)法給予企業(yè)更多的扶持。例如，國務(wù)院辦公廳日前就發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》，將通過落實(shí)各項(xiàng)稅收優(yōu)惠以及改善中小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境等措施來扶持小微企業(yè)發(fā)展，包括出臺(tái)包含金融、財(cái)稅在內(nèi)的各項(xiàng)政策，以及支持建立和完善4000個(gè)為小微企業(yè)服務(wù)的公共服務(wù)平臺(tái)，重點(diǎn)培育500個(gè)國家中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)。

其實(shí)，在目前西方經(jīng)濟(jì)低迷的形勢(shì)下，發(fā)展我國的外貿(mào)服務(wù)業(yè)是個(gè)很好的下手機(jī)會(huì)，業(yè)內(nèi)人士建議可以從兩方面入手：一方面對(duì)大企業(yè)，兼并海外企業(yè)，可以增加國際貿(mào)易中，渠道、品牌、設(shè)計(jì)的話語權(quán)；另一方面對(duì)中小外貿(mào)企業(yè)，則引導(dǎo)其借助BPO（商務(wù)流程外包）平臺(tái)，提升國際金融、物流話語權(quán)，提升交易能力。而像一達(dá)通這樣的外貿(mào)平臺(tái)公司如今正在做的，便是建立外貿(mào)交易服務(wù)外包平臺(tái)，這不僅可以直接幫助企業(yè)降低經(jīng)營成本，同時(shí)還延伸了兩項(xiàng)電子商務(wù)的深度服務(wù)。

所以，中國制造走出國門，除了這些“制造者”們，還要更多的像一達(dá)通這樣致力于外貿(mào)B2B的平臺(tái)。只有打通了整個(gè)外貿(mào)鏈條，中國外貿(mào)B2B的大門才會(huì)越來越大，道路才能越走越寬！