崔娜

進入碳晶行業(yè)不到兩年，躋身行業(yè)三甲，拓展320家經(jīng)銷商，分布在26個省市自治區(qū)，其中西安和東營兩家經(jīng)銷商規(guī)模最大，年銷售額已超過400萬元。山東珠岳，這個行業(yè)“新兵”，正憑借獨特的經(jīng)銷商管理模式，向行業(yè)珠峰、五岳之巔邁進。9月1日，山東珠岳新型材料有限公司2012年度全國經(jīng)銷商交流峰會在珠岳科技—臨沂大學聯(lián)合碳晶材料技術(shù)創(chuàng)新研究院舉行，來自西藏、廣東、黑龍江、河北、浙江等地300余家經(jīng)銷代理商到場。

旺季賺足一年錢

“讓經(jīng)銷商賺錢，幫助他們成功，生產(chǎn)企業(yè)才能獲得成功?！鄙綎|珠岳新型材料有限公司總經(jīng)理閆夫軍直言不諱地告訴記者，經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，就是因為有利可圖。

閆夫軍說，要讓經(jīng)銷商賺錢，要做好三點：給經(jīng)銷商提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、給經(jīng)銷商創(chuàng)造品牌效應、設身處地為經(jīng)銷商著想。產(chǎn)品質(zhì)量高是生產(chǎn)企業(yè)核心競爭力的保證，也是企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。而品牌則意味著商品定位、經(jīng)營模式、消費族群和利潤回報。設身處地為經(jīng)銷商著想，幫助經(jīng)銷商開拓細分市場，才能最大限度地讓經(jīng)銷商賺錢。閆夫軍舉例說，因為碳晶采暖有季節(jié)性，冬季的時候需求最旺，市場銷量高，而夏季的時候轉(zhuǎn)為淡季，市場銷量也受到影響。為了讓經(jīng)銷商實現(xiàn)利潤的最大化，擺脫季節(jié)性的限制，珠岳公司采取了兩種策略。首先讓經(jīng)銷商在一個旺季的季度里賺取全年應該賺到的錢，并且每年推出一大類或2～3種擁有獨立專利的創(chuàng)新產(chǎn)品，用創(chuàng)新迎合市場需求，保證市場的繁榮；其次，專門成立孵化中心，專注于衍生品的研發(fā)，這樣就保證了經(jīng)銷商可以一年四季都有產(chǎn)品可賣，有錢可賺?！敖?jīng)銷商的利益最大化是確保經(jīng)銷商忠誠度根本?！?閆夫軍說。

不獎汽車獎廣告

“幫經(jīng)銷商賺錢之外，還要幫經(jīng)銷商花錢?！?閆夫軍表示，珠岳對待經(jīng)銷客戶并沒有獎汽車獎電腦，而是將錢花在了廣告上，即花錢為經(jīng)銷商尋找更多的客戶。通過做廣告、慈善公益等方式來促進品牌的傳播，以拓展該區(qū)域市場的品牌推廣和市場影響力。珠岳還全面推行面對客戶的“管家式服務”。為了實現(xiàn)本土化的服務目標，珠岳公司引入了“沃爾瑪”模式，建立了一整套“雷達信息系統(tǒng)”，即兩天內(nèi)解決所有問題。從售前、售中和售后三個方面來完善對客戶的服務。還建立了獨立的客服中心和CRM系統(tǒng)，開放客戶端口，直接面對客戶，以此來達到雙贏狀態(tài)。