陳加華

【新聞鏈接】洋奶粉“漲你沒商量”

據(jù)媒體報道，進入2012年以來，部分進口奶粉價格從過去的“半年一漲”正在變?yōu)椤耙患径纫粷q”，各品牌“你方唱罷我登場”，掀起一輪又一輪漲價潮。調(diào)查顯示，在國內(nèi)一二三線城市的各類商超中，900克包裝的進口奶粉產(chǎn)品售價低于200元僅有一兩款，其余多在300元以上，超過400元的也不鮮見，甚至出現(xiàn)480元的高位，卻依然受到消費者熱捧。業(yè)內(nèi)由此驚呼：洋奶粉即將進入“破五”時代。

價格飆漲，產(chǎn)品熱賣，越演越烈，自然而然地，經(jīng)銷洋奶粉由此成為中小投資者熱議的話題。這到底是不是一個值得投資的生意？投資點在哪里？如何才能取得成功？背后又有哪些不為人知的門道、內(nèi)幕？筆者經(jīng)多方走訪，力圖一一為您解析。

三種模式，

實體店最“靠譜”

從目前的實際經(jīng)營情況來看，中小投資者經(jīng)銷洋奶粉不外乎三種形式。第一，代購，少數(shù)有條件或資源的個人或商家“人在國外，市場在國內(nèi)”，被消費者視為“最靠譜”；第二，網(wǎng)店，堪稱經(jīng)銷洋奶粉最“扎堆”的區(qū)域，從業(yè)人數(shù)眾多，品牌眾多，但也最為混雜；第三，實體店，在國內(nèi)一二線城市已零星出現(xiàn)，尚未形成規(guī)模，但經(jīng)營狀況相對最好。

從經(jīng)銷形式來看，代購是最普遍采用的“招牌”，上述三類形式均樂“此”不疲；其次是代理，主要集中在網(wǎng)店和實體店，代理的多為中小品牌；還有部分網(wǎng)店也包括少數(shù)實體店打著“直接進口”的名義，但來源不明——而有業(yè)內(nèi)人士透露，不排除“水貨”（走私產(chǎn)品）混雜其間。

從市場反饋來看，網(wǎng)店是投訴的重災區(qū)，屢屢出現(xiàn)被“曝內(nèi)幕”而遭質(zhì)疑；代購雖然相對“口碑”較好，但限于條件、資源等門檻，并非人人能做。三類形式中，投資者相對看好實體店經(jīng)營。這是因為，首先，目前同類店面較少，市場存在空白；其次，經(jīng)營實體店投入看得見、摸得著，比網(wǎng)店更有“真實感”，消費者相對“放心”；再次，經(jīng)營形式更加靈活，利潤來源可能更多。如何開店經(jīng)營？看一個例子。

熊女士的

開店生意經(jīng)

2007年，四川的熊女士開辦了一家嬰幼兒用品店，主銷商品就是各類奶粉。2009年，她開始銷售進口奶粉。截至2012年5月，她主要銷售進口奶粉品牌十余個，產(chǎn)品超過千種，并開出8家分店，單店年凈利潤超過30萬元。

進貨：只能找正規(guī)代理商拿貨，利潤率不超過15%。

熊女士說，自己沒有任何“國外資源”，為確保產(chǎn)品質(zhì)量，所有產(chǎn)品都是跟國內(nèi)正規(guī)的代理商拿貨，但又要以低于市場價的銷售策略來吸引顧客，導致利潤率較低。以某日本品牌奶粉為例，該品牌網(wǎng)店售價為358元，她的售價為318元，有幾十元的價格優(yōu)勢，“真正的利潤不超過15%”。

筆者問及應該找哪些正規(guī)代理商時，熊女士僅透露兩點：第一，日韓品牌的產(chǎn)品更貼近國內(nèi)市場；第二，歐美品牌產(chǎn)品利潤更高，但門檻（如進貨額度等）也高。除此以外，熊女士還透露了兩個細節(jié)。一、查找分裝奶粉源。所謂分裝奶粉，是指部分進口奶粉品牌，奶源在國外，但后期加工是在國內(nèi)進行，如果有相關(guān)貨源，價格上會有較大優(yōu)勢。一些家庭條件稍差的父母，消費進口奶粉負擔過重，因此對分裝奶粉的需求較為突出。熊女士為此多方尋找，在廣東一些地區(qū)找到相關(guān)的廠家，拿到了約占貨物總量10%左右的貨源。二、嘗試代購。熊女士通過跟一些長期合作的代理商，開始試水代購市場。但在她看來，“這塊市場能賺到的只是個口碑——這家店也能做代購”。這是因為，在西方一些國家比如歐盟，奶源以及廠家的生產(chǎn)能力都較為有限，同時對奶粉銷售環(huán)節(jié)有嚴格規(guī)定，只能在固定場所——藥店和指定超市中銷售，且商家對顧客的購買數(shù)量也有限制，就算找到資源，也無法滿足大量需求。

銷售：不考慮上網(wǎng)。

熊女士表示，自己不會輕易嘗試網(wǎng)上銷售，因為這里邊“水太深”。她轉(zhuǎn)述供貨商的話說，一些銷售洋奶粉的網(wǎng)店，月均銷售上千乃至數(shù)千聽奶粉，聽起來“簡直有點違背常理”——這幾乎相當于整個荷蘭（北歐主要奶粉生產(chǎn)國）北部嬰幼兒奶粉的消費量。還有一些網(wǎng)上的商家，標榜走集裝箱進貨的，則往往是來自東南亞生產(chǎn)的“山寨世界品牌”，80%都有問題。而這些信息早就半透明化，已經(jīng)對整個行業(yè)造成了負面影響，此時介入“跟自殺也差不多”。

銷售量：日銷10聽才不賠錢。

熊女士的店面普遍在60平方米以內(nèi)，月租金5000—6000元，設店員2—3人，加上其他設備及水電支出，各項綜合起來，日支出350—400元。按照利潤率15%計算，一聽300元的奶粉，利潤在45元左右，至少要銷售10件才能確保不賠錢。達到15件即可盈利，若超過20件，就算是比較賺錢。而目前，熊女士的單店日均銷售奶粉都超過了這個標準。再加上銷售其他產(chǎn)品，月均收入在2.5萬元左右。

顧客群：“媽媽培養(yǎng)計劃”。

熊女士認為，不管做什么生意，提前抓住顧客群體并進行有效培養(yǎng)都很重要。首先，她每天都抽出部分時間到婦產(chǎn)醫(yī)院等孕婦集中的地區(qū)做推銷，目的就是抓住源頭——準媽媽們，“不能等她們生了孩子才想到買奶粉，而是早就從我這里備足”。其次，到社區(qū)搞免費講座也是熊女士比較常用的銷售方法，一般都是跟社區(qū)管理機構(gòu)合作，針對媽媽客戶，讓她們免費試用產(chǎn)品，突出使用效果，最終達到培養(yǎng)客戶的目的。此外，她還特別注意搜集每天登門咨詢的媽媽們，一方面通過注重現(xiàn)場服務獲取其信任，另一方面則是突出售后服務，收集各類信息反饋，以便隨時調(diào)整貨品。這一套方法被她稱為“媽媽培養(yǎng)計劃”。

靠不靠譜，

誰說了算

消費者：不信任，沒生意。

媒體調(diào)查顯示，認為國產(chǎn)奶粉問題太多，洋奶粉“貴是貴了，但也只能選擇這個”的觀點，在“準媽媽”受調(diào)者中占據(jù)總數(shù)的90%。也有近30%的受調(diào)者認為，洋奶粉也不都是貨真價實，作假摻假的事例也屢見不鮮。而質(zhì)疑聲幾乎都同時指向網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，認為這個領域問題最多。至于代購，近半數(shù)表示沒有這方面的“關(guān)系”，且不考慮通過其他渠道代購；只有近20%的受調(diào)者表示愿意嘗試代購，若沒有問題再長期購買。資源并非孤證，有持此觀點的超過準媽媽總數(shù)。而對于實體店，超過七成受調(diào)者認為會考慮消費，但強調(diào)如果代理資質(zhì)、貨源等有問題，也不會購買。

經(jīng)營者：去高就低不合常理。

湖北襄樊的胡先生也經(jīng)營著一家洋奶粉專賣店。跟熊女士不同，他采取的是自行代理日韓品牌的模式，雖然是小品牌，但“渠道較為可靠”，月均銷量也達到了200聽。而他的利潤要比熊女士高出約10%，單店實際收入也高出近15%。胡先生認為，做生意首先考慮的是利潤，國外有很多小品牌都可以代理，此外還可以代理歐洲一些國家如英國、德國等國內(nèi)的直郵業(yè)務。而熊女士放著高利潤不賺，墨守成規(guī)的做法有點“不合常理”。

專家：區(qū)別造假和半造假。

乳業(yè)專家王先生指出，乳品行業(yè)存在著造假和半造假兩大類問題，后者尤其值得關(guān)注。其通常做法是，在國外直接造假，或者從國外進口一小部分奶源，其余在國內(nèi)生產(chǎn)，而后打著進口奶粉的名義流入市場。作為經(jīng)營者，要特別留意避免經(jīng)營這一類產(chǎn)品。然而這類產(chǎn)品有何“標志”，專家并未給出明確界定。