小實

不夸張地說，他就是一個“開店科學(xué)家”，在圈內(nèi)應(yīng)該講是大師級人物了。郝總是浙江人，年過四十，開店20多年，超市、服裝店、餐館、家具全干過，目前是天津一家知名連鎖超市的老總。雖然只有小學(xué)文化，但開店，尤其是開小超市的水平相當(dāng)牛。不過他非常低調(diào)，圈外人對他知之甚少。本次“出山”，他希望將自己多年來幫助小投資者成功開店的秘笈拿出來，讓更多人受益。

話頭：

小超市值得干

在眼花繚亂的開店項目中，小超市絕對不能忽視。當(dāng)你不知道要開什么店的時候，小超市是重點(diǎn)選擇。開好一家小超市，收入絕對不低。一般來講100平方米的店，年純收入在10萬—30萬元之間，200平方米的店30萬—60萬元之間。每平方米的投資在3000—4000元左右，投資回收期，好的1.5年，差的不超過3年。不過如何開好一家超市大有學(xué)問。萬事開頭難，先從起步階段說起。我將用我親身經(jīng)歷，通過幾個比較經(jīng)典的案例，原汁原味地揭秘開店秘笈。

起步實戰(zhàn)：

妙招查數(shù)據(jù)，損招盤店面

第一篇：特別任務(wù)

幾年前，我的朋友老劉和老馬從農(nóng)村來到北京找了3個月的門臉房，終于發(fā)現(xiàn)有一家350平方米的服裝店要出手。能掙錢嗎？于是他們找到了我?guī)兔Α?/p>

這個店在北京馬橋工業(yè)區(qū)一帶，屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部，有一條不長不短的商業(yè)街，位置不錯。本地人多、外地人多、流動人口多，是典型的三多地帶，人流量很大。他們倆經(jīng)過初步偵查，跟我匯報說：“主營業(yè)街全長1255米，超市2家、附近居民約7000戶，按照每戶3人計算，保守估計有固定住戶20000余人；大型工廠4個，估計有工人3000余人；流動商販沒法計算，目測不少于1000人……”

“夠了！”沒等他說完，我就不耐煩了。我從來不太對死數(shù)字感冒，調(diào)查100項數(shù)據(jù)，不如抓一個重點(diǎn)。我告訴他們：“現(xiàn)在的關(guān)鍵是，要摸清楚這兩家超市的營業(yè)額，只要知道這兩家超市的營業(yè)額，其他的數(shù)據(jù)沒多大用。因為消費(fèi)水平難估計，失敗的超市經(jīng)常吃這個虧?！?/p>

“人家超市的營業(yè)額，怎么搞得來？有一家收銀員是店老板的親信，另一家是老板的老婆。”老劉有點(diǎn)得意地看著我，因為他覺得這問題會把我難倒。我厲聲說道：“少跟我玩這個，想賺錢就聽我安排！”

晚上，我鄭重給他們倆交代第二天早上的特別任務(wù)：“你們兩人，明天一大早，分別到兩家店去。等他們一開門，必須搶先進(jìn)入店內(nèi)，任意買一樣商品，必須索取購物小票。然后，你們倆交換觀察對象，暗中記錄超市前20個人的購物金額。中午12點(diǎn)再兩人輪換，繼續(xù)觀察記錄超市顧客購物金額20名。晚上在兩家超市即將停業(yè)前，你倆分別同樣也記錄20名顧客的購物金額。然后再任意買一樣商品，索取小票?！钡诙?，他倆5點(diǎn)就起床觀察去了。晚上11點(diǎn)，他們倆回來了，帶回購物小票4張，筆記本2本。回到賓館連夜挑燈分析對手情況，得出數(shù)據(jù)真嚇人，真是太好了！分析數(shù)據(jù)如下：

從甲店收款機(jī)小票流水號看出，該店當(dāng)天從早上6：50開始營業(yè)到晚上10：30止，共收銀585筆。我們在不同時間段收集顧客購買數(shù)據(jù)60次，消費(fèi)金額共1290元，平均購買力21.6元一筆。全天585筆×21.6元=12577.5元，估計他的一年毛利是12577.5元×365天×25%利潤率=114萬多元。此店320平方米，房租估計25萬元/年，其他費(fèi)用不會超過15萬元/年，一年下來開店的兩夫妻絕對有60萬—70萬元的純利。

乙店稍差一些，但一年四五十萬元的純利也是有的。經(jīng)過此番調(diào)查，得出了詳實的營業(yè)額數(shù)據(jù)以外，消費(fèi)品種、數(shù)量也都摸清了。我沉默片刻，對老劉、老馬說：“開！虧了我賠！”話音剛落，老劉、老馬就露出一臉幸福的樣子。我看得出來，能不高興嗎？他倆從農(nóng)村來到城里，拿出養(yǎng)老錢拼死一擊，對賺錢的渴望非常強(qiáng)烈。

出于他們對我的信任，我必須小心謹(jǐn)慎，堅決不能犯錯誤。接下來的任務(wù)是，用最滿意的價格最快拿下那家要轉(zhuǎn)讓的服裝店，而且在拿服裝店的過程中絕對不能讓那兩家超市察覺。我對老劉和老馬特別交代，在幾年前曾經(jīng)遇到過類似情況，由于不懂得保密的重要性，大張旗鼓的去擠店，結(jié)果對手快速下手，拿走門臉房，又開了一家店。

有了嚴(yán)格的保密工作，服裝店的店面順利盤了下來。小超市開業(yè)一年多就回本了，此后年純利都在50萬元以上。

第二篇：江湖險惡

這個開店的故事告一段落，但還沒完。畢竟我也是生意人，對盈利有著天生的渴望。面對這么好的地段，我“野心”膨脹，從一開始就想把原來的那兩家小超市盤過來，然后倒手賣給“木頭”賺一筆。我們這行業(yè)，把那些需要店面的人叫“木頭”。新手叫“嫩木”，老手叫“老木”。做店鋪生意開店多年，我做過很多這種倒手的買賣，在業(yè)內(nèi)還算知名，很多“木頭”找我。所以對于這兩個優(yōu)質(zhì)店面當(dāng)然不會錯過，轉(zhuǎn)手就是上百萬元的利潤讓我想出了一個鬼主意。這樁買賣是我平生做得最無恥的一次，也只有這么一次。在這里說出來，大家就當(dāng)江湖小說看吧。但生意場就是個江湖。人在江湖漂，哪能不挨刀。切勿模仿，但要預(yù)防。沒準(zhǔn)哪天你也會遇到這樣的事情。

話說幫老劉、老馬成功開起了小超市之后，我再次來到北京。那天一大早，我來到北京八里橋勞務(wù)市場。我手里舉個小廣告：“高薪招聘，有勘測技術(shù)、自帶測量儀器者，速和本人聯(lián)系?！焙芸炀徒M織了一個“勘測隊”來到那條商業(yè)街像模像樣的勘測起來。經(jīng)過這么一折騰，這條街“可能要拆遷”的風(fēng)聲傳開了。我察覺到，那兩個超市老板坐不住了。

這時我跟老劉、老馬事先在那安排好之后，請來了這兩位的老婆——張姐和王姐。我把張姐打扮得像一個本地富婆，王姐像是某單位的保潔工。我讓她們到兩家超市“演戲”，讓王姐假裝是張姐公司以前的員工，兩人談?wù)摬疬w的事，并故意讓超市老板聽見。王姐說她現(xiàn)在在建委做保潔工，聽說了這條街拆遷的消息，用不了半年了。并勸說張姐趕緊把店面轉(zhuǎn)了，萬一到時候拆遷費(fèi)低就糟了。

這么一出戲下來，超市老板亂了方寸。72小時后，超市門前貼出一張告示，內(nèi)容如下：“本人由于有更好的發(fā)展，現(xiàn)轉(zhuǎn)讓此店，本店新老顧客眾多，生意興隆。機(jī)會難得如有意者，速聯(lián)系（不會拆遷）”。

看到差不多能盤下那家店面，我來了精神，但還要非常謹(jǐn)慎，決不能讓超市老板識破。于是，有一個鬼點(diǎn)子計上心頭。

我從這條街上的一家按摩店找來一個小妹，以兩萬元酬勞雇她幫我去跟超市老板談轉(zhuǎn)讓的事情。畢竟是江湖中人，能說會道。這個小妹跟超市老板說是按摩店的老板想要這個店面，為的是賺一筆更高的“拆遷費(fèi)”。超市老板深信不疑，因為他知道按摩店老板黑白道通吃，沒人敢惹他，肯定能拿到更高的“拆遷費(fèi)”。

借助這種不光彩的方法，兩家超市都拿下了。本次收購一共花了258萬元，接下來要想的就是如何轉(zhuǎn)手賣個好價錢。我經(jīng)過推算，兩家超市經(jīng)營方法可以通過換名、裝修、淘汰舊設(shè)備、換新貨架、提升形象、加強(qiáng)員工經(jīng)營水平、合理排列商品、淘汰滯銷商品、增加暢銷品、合理定價、提高部分商品售價，起碼能提高營業(yè)額三成到五成，投資回收期絕對不會超過15個月。一般的行業(yè)能在5年收本，就可以了。也就是說如果我把這兩家店賣個400萬元不成問題，100多萬元的利潤就到手了。

打開手機(jī)，看著上百個需要店面的“木頭”的電話，我群發(fā)了一條短信：“今有好店2家，共有670平方米，位置特佳，一次性出手，價格400萬，可2年收回成本，包帶路包成功?！比缓蟮诡^就睡，那一覺真是舒坦。

轉(zhuǎn)天早上6：20，我一看手機(jī)上有20余條信息，其中有一個“木頭”特別有誠意，他說：“我出408萬，你別和他人談了。這店我要了，規(guī)矩我懂的，你發(fā)個賬號過來。謝謝你的照顧，謝謝?！?/p>

“好買家！”我不禁發(fā)出驚嘆。但如今回想起來，真想找到那兩位超市老板說聲對不起！

起步思路總結(jié)：

選在結(jié)合部，絕對好地利

古人云：天時地利人和。在戰(zhàn)爭中，地利是最重要的，天時不可改變，人和不易選擇，地理環(huán)境卻比較容易選擇，利用這一條足夠改變開店人的命運(yùn)。

你可以根據(jù)資金的多少，優(yōu)選一個與資金相匹配的好店址。我的經(jīng)驗是，開超市首選城市，大城市生意永遠(yuǎn)比小城市好做。買一張本城市的交通地圖，然后尋遍地圖上的城郊結(jié)合部。這期間你會很辛苦，但是這辛苦是有高回報的。如果你在老城區(qū)開超市，你會很慘！對于一個新手有很多不利因素。老城區(qū)里有大型超市競爭厲害，各種經(jīng)商形態(tài)已經(jīng)成熟。老城區(qū)里的顧客大部分是本地人，不好說話。老城區(qū)里老人多，消費(fèi)品種有限。老城區(qū)的好位置，人家早就占領(lǐng)輪不到你。

城郊結(jié)合部，真是太好了！在城郊結(jié)合部生活的老百姓，大概可以分成3種人，一是本地農(nóng)民、二是外來住戶、三是農(nóng)民工。這3種人消費(fèi)奇高。城市的高速擴(kuò)張，首先致富了一部分人，第一類人就是本地農(nóng)民，他們花錢如流水，有的農(nóng)民甚至把德芙巧克力當(dāng)飯吃，一天要吃十塊八塊，絕對比城里人大方，關(guān)鍵是他們不會瞧不起小超市。第二類人就是外來住戶，大部分經(jīng)商?？粗伙@山不露水，卻消費(fèi)大方。他們可以把啤酒當(dāng)水喝，他們的小孩一天花幾十元是家常便飯。還有農(nóng)民工，建筑工地的民工有一大部分是有特長的民工，他們的工資是按天算的，現(xiàn)在每天200—300元不算多。他們的消費(fèi)也很大，勞保用品、啤酒飲料等等。他們大部分是體力勞動者，吃嘛嘛香，一些廉價的零食消費(fèi)量特大。

我給你們介紹這些人，就是讓你們明白，在城郊結(jié)合部開店優(yōu)點(diǎn)明顯。超市業(yè)內(nèi)有這樣一套經(jīng)典的話：沒有競爭的店（或者競爭少）是一等品。這種店在城鄉(xiāng)結(jié)合部相對容易找到；開在連鎖店旁邊的店是二等品（不是那種大型的連鎖超市，是指200平方米以下的連鎖小超市）。這種店在老城區(qū)相對好找；還有一句開玩笑的話，開在浙江人邊上的店吃苦頭。

【預(yù)告】下期開始，將繼續(xù)為您奉獻(xiàn)更多的小超市開店秘笈，最精彩的絕招還在后面，敬請期待！