周日鋒

第十二章外貿(mào)業(yè)務(wù)員

回家一個(gè)月左右，我找到了工作，在外貿(mào)行業(yè)的奮斗旅程中，我又向前邁了一小步。這是我在家的第一份工作，而且是做一名正式的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我一定會(huì)加倍用心去做。

由于之前的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)，我很快適應(yīng)了這個(gè)崗位。前兩個(gè)禮拜，我主要以學(xué)習(xí)產(chǎn)品為主。做外貿(mào)業(yè)務(wù)，對產(chǎn)品的認(rèn)知度非常重要，你對產(chǎn)品越懂，那么成功的概率就越高。

外貿(mào)論壇里的一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員做了幾年業(yè)務(wù)也不知道自己產(chǎn)品價(jià)格的具體組成部分，只是按照公司的報(bào)價(jià)表及其他廠家的報(bào)價(jià)加點(diǎn)利潤報(bào)給客戶，這是很悲哀的；如果只是想拿點(diǎn)普通工資，混混日子，不求上進(jìn)，那么根本就不適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)員。之前我在戶外用品外貿(mào)公司對產(chǎn)品的了解很不夠，這次，我吸取了教訓(xùn)，在產(chǎn)品的認(rèn)知上加大了投入。

半個(gè)月后，我的阿里巴巴子賬號開通了，平時(shí)客戶發(fā)來的詢盤我都會(huì)在第一時(shí)間回復(fù)，及時(shí)回郵件在外貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)展中非常重要，因?yàn)榭蛻粢话阃瑫r(shí)向很多供應(yīng)商發(fā)出詢盤信息，誰先回他就占據(jù)著先機(jī)。

隨后，沈經(jīng)理給了我?guī)讉€(gè)老客戶跟蹤，我認(rèn)真研究了這些老客戶的特點(diǎn)和他們所采購產(chǎn)品的種類，主動(dòng)發(fā)郵件了解他們的反饋信息和最新需求，有則改之，無則加勉。其實(shí)，老客戶只要還愿意跟你溝通，就代表有后續(xù)返單的可能性，積極維護(hù)好這些老客戶是我目前工作的重中之中。

有產(chǎn)品報(bào)價(jià)不懂的，我會(huì)向沈經(jīng)理虛心請教，沈經(jīng)理做了十幾年的外貿(mào)，有著豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，對電子產(chǎn)品更是非常熟悉，他教了我很多報(bào)價(jià)的技巧：首先你必須先弄清楚這個(gè)客戶所在國的消費(fèi)市場，他對產(chǎn)品的熟悉度和對材料的要求，是直接采購商還是中間商，有沒有心理價(jià)位等，這些都直接影響報(bào)價(jià)的高低，知道的越多越好，可以的話，先預(yù)留3%～5%可以下降的價(jià)格余地，因?yàn)闊o論你報(bào)的價(jià)格高或低，客人肯定會(huì)要求你有所降低，這是商務(wù)談判的重要策略。

我對客戶的每一封郵件都很重視，客戶發(fā)來了詢盤說明他肯定有這個(gè)需求，我認(rèn)真做好每個(gè)報(bào)價(jià)表，仔細(xì)研究阻礙他們下單的各方面因素，如果客戶有反饋郵件就更好了，這說明他們對我們的產(chǎn)品感興趣，有進(jìn)一步磋商的可能性，雙方你來我回，拉得時(shí)間長了，那么客戶下單的可能性就越大，因?yàn)樗麄円话悴粫?huì)再花同樣長的時(shí)間去找其他供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的詢價(jià)磋商。我特別喜歡和那種剛做進(jìn)口不久的采購商交流，因?yàn)樗麄儗H貿(mào)易還不太了解，甚至不知道FOB和CIF的準(zhǔn)確區(qū)別，對各方面存在疑問和不信任的感覺，我更加會(huì)耐心解答，一一回復(fù)，因?yàn)檫@樣的客戶還處于選擇供應(yīng)商階段，一旦對你產(chǎn)生信任，以后那是推也推不掉了。

當(dāng)然，光靠阿里巴巴上的幾封詢盤顯然是不夠的，我還在一些免費(fèi)B2B網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)商信息，爭取開發(fā)幾個(gè)有意向的潛在客戶，首選當(dāng)然是環(huán)球資源和中國制造，免費(fèi)會(huì)員可以在這些網(wǎng)站上傳部分產(chǎn)品，還有一些網(wǎng)站諸如EC21、tradekey、wdtrade、all product、bossgoo等。

有很多人會(huì)說，這些免費(fèi)平臺(tái)沒什么用，客戶是不會(huì)翻幾十頁再找到你的產(chǎn)品，是的，沒錯(cuò)，效果肯定沒有付費(fèi)好，但是不這么做，就連機(jī)會(huì)也沒有了，誰又能完全否認(rèn)有些客戶習(xí)慣跳幾頁尋找產(chǎn)品呢，而且只要關(guān)鍵詞和描述準(zhǔn)確詳盡，客戶還是有機(jī)會(huì)直接搜到我們的產(chǎn)品。再有空，我也會(huì)在谷歌上搜索潛在客戶，利用每個(gè)國家特有的搜索引擎尋找客戶，網(wǎng)上有很多技巧，比如組合搜索、后綴郵箱搜索、先搜公司網(wǎng)站再找郵箱，雖然機(jī)會(huì)并不大，但我相信不付出肯定沒有希望，我在努力開發(fā)自己的客戶。

這些都是外貿(mào)新人的必經(jīng)階段，不熟練沒關(guān)系，只是試著去做，這個(gè)過程避不開，而有很多外貿(mào)人經(jīng)常抱怨無從下手、沒事可做，不妨勤快地去注冊、搜索，摸索適合自己產(chǎn)品的幾個(gè)網(wǎng)站，再多注冊幾個(gè)ID，然后勤于更新，不這么做，你敢說自己努力過了嗎？

對于之前有聯(lián)系過的客戶，我都逐一發(fā)郵件進(jìn)行跟蹤，每次發(fā)郵件到口吻和感覺都和上次不一樣，并附上之前的報(bào)價(jià)表以提升客戶對我們工廠和產(chǎn)品的印象。這是非常好的一個(gè)客戶群體，合作的可能性比在搜索引擎里找到的客戶肯定要大很多，千萬不能嫌麻煩不整理，不然會(huì)錯(cuò)過很多下單的機(jī)會(huì)。比如，某個(gè)客戶之前詢價(jià)的產(chǎn)品我們工廠是不做的，過了段時(shí)間，我會(huì)發(fā)郵件跟他打招呼并詢問其是否有其他連接器產(chǎn)品的需求。

外貿(mào)業(yè)務(wù)的開發(fā)與洽談中，郵件占據(jù)著重要位置，我研究了之前業(yè)務(wù)員寫郵件的常用術(shù)語，結(jié)合我以前的外貿(mào)工作筆記，再加上一些外貿(mào)論壇上前輩的指點(diǎn)，以連接器行業(yè)特有的產(chǎn)品屬性，總結(jié)了一套更完善的郵件模式，包括開發(fā)信、跟蹤信、寄樣品信、議價(jià)信等。當(dāng)然，我發(fā)的郵件并不會(huì)全都按這個(gè)套路來，我認(rèn)為外貿(mào)郵件沒有特定的規(guī)格，也不是一定說郵件越長或者越短好，應(yīng)該根據(jù)每個(gè)客戶的不同點(diǎn)，了解他們是喜歡正式的口吻還是隨意的交流方式，是否在意牽扯其他問題，最敏感什么東西，總之，要讓他們感覺到我們在用心與他們溝通，這就夠了。

在外貿(mào)工廠已經(jīng)做了一個(gè)多月，我還是沒有任何業(yè)績，只是寄了兩次樣品，這是外貿(mào)的前期準(zhǔn)備和必經(jīng)階段，很正常。這期間，各個(gè)過程都很枯燥，很多時(shí)候也會(huì)很迷惘，我們只能靠自己調(diào)整好心態(tài)，做外貿(mào)，必須耐得住寂寞和壓力，心中無敵，則無敵于天下，這是做外貿(mào)的最高境界。不過，也會(huì)有例外，如果你真的在一個(gè)產(chǎn)品上認(rèn)真做了兩年，各方面基本到位了，還是做不出成績來，也看不到任何希望，那么，你就要考慮所在工廠產(chǎn)品的競爭力，外貿(mào)的產(chǎn)品很關(guān)鍵，所以選擇每個(gè)工廠和產(chǎn)品前，你必須全方位去考慮，選擇的重要性不亞于你后期的拼搏程度，慎重再慎重。

今天，我又給一個(gè)客戶寄了幾個(gè)樣品，寄樣品是不錯(cuò)的訊號，不管客人是否主動(dòng)要求寄樣品，我都會(huì)盡量爭取做到這一步，反正客人提供到付賬號，連接器樣品的費(fèi)用幾乎可以忽略，何樂而不為。寄樣品的同時(shí)再放上客戶可能感興趣的同類產(chǎn)品加大下單的可能性，客戶跟你周旋久了，對你的產(chǎn)品有好印象并符合他們的采購需求，那么，離下單就不遠(yuǎn)了。不寄樣品，客人就不會(huì)信任你的產(chǎn)品；剛開始的訂單數(shù)量很小，但不要嫌棄量小而不去認(rèn)真維護(hù)，沒有前期小訂單，就不會(huì)有大訂單，更不要隨意敷衍或者拒絕客戶的要求，在作出回應(yīng)前一定要經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查研究。