尹明

摘 要：我國C2C網(wǎng)站發(fā)展迅速，但由于盈利模式的局限，行業(yè)整體至今尚未盈利，面臨盈利模式不清晰、發(fā)展方向不明確的問題。通過對C2C網(wǎng)站盈利現(xiàn)狀的分析，探討了未來盈利模式的發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：C2C；電子商務(wù)；盈利模式

中圖分類號：F49文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0021-01

電子商務(wù)的基本模式有B2B、B2C、C2C三種，一種商業(yè)模式是否成功在于它能為企業(yè)帶來多少利潤。如今，B2B、B2C網(wǎng)站早已實(shí)現(xiàn)盈利，美國的Ebay在C2C市場上也開始盈利，而國內(nèi)C2C行業(yè)在淘寶網(wǎng)“免費(fèi)模式”的沖擊下，行業(yè)整體至今尚未盈利，面臨盈利模式不清晰、發(fā)展方向不明確的問題。但是，正是因?yàn)镃2C網(wǎng)站雖沒有探索出合適的盈利模式卻具有巨大的商業(yè)價(jià)值，直接吸引了騰訊和百度等一系列中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的市場切入，而盈利模式的創(chuàng)新將是國內(nèi)C2C行業(yè)競爭的關(guān)鍵點(diǎn)。

1 C2C網(wǎng)站現(xiàn)有盈利模式

1.1 會員費(fèi)

會員費(fèi)也就是會員制服務(wù)收費(fèi)，是指C2C網(wǎng)站為會員提供網(wǎng)上店鋪出租、公司認(rèn)證、產(chǎn)品信息推薦等多種服務(wù)組合而收取的費(fèi)用。

1.2 交易提成

C2C網(wǎng)站是一個(gè)交易平臺，它為交易雙方提供機(jī)會，就相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)生活中的交易所、大賣場，從交易中收取提成是其市場本性的體現(xiàn)。

1.3 廣告費(fèi)

企業(yè)將網(wǎng)站上有價(jià)值的位置用于放置各類型廣告，根據(jù)網(wǎng)站流量和網(wǎng)站人群精度標(biāo)定廣告位價(jià)格，然后再通過各種形式向客戶出售。

1.4 搜索排名競價(jià)

C2C網(wǎng)站商品的豐富性決定了購買者搜索行為的頻繁性。搜索的大量應(yīng)用就決定了商品信息在搜索結(jié)果中排名的重要性。由此便引出了根據(jù)搜索關(guān)鍵字競價(jià)的業(yè)務(wù)。用戶可以為某關(guān)鍵字提出自己認(rèn)為合適的價(jià)格，最終由出價(jià)最高者競得，在有效時(shí)間內(nèi)該用戶的商品可獲得競得的排位。

1.5 支付環(huán)節(jié)收費(fèi)

支付問題一向就是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，直到阿里巴巴推出了支付寶才在一定程度上促進(jìn)了網(wǎng)上在線支付業(yè)務(wù)的開展。買家可以先把預(yù)付款通過網(wǎng)上銀行打到支付公司的個(gè)人專用賬戶，待收到賣家發(fā)出的貨物后，再通知支付公司把貨款打入到賣家賬戶，這樣買家不用擔(dān)心收不到貨還要付款，賣家也不用擔(dān)心發(fā)了貨而收不到款。而支付公司就按成交額的一定比例收取手續(xù)費(fèi)。

2 盈利效果分析

全球最大的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站Ebay采用注冊商鋪、物品登錄和物品交易提成的收費(fèi)模式。2002年，它在中國的子公司易趣也憑借這種收費(fèi)模式發(fā)展起來。但是為了搶占市場，淘寶采用了“免費(fèi)”政策與它展開競爭。由于淘寶上所有的交易都不需要付費(fèi)，賣家將店鋪從易趣搬到淘寶后不需要任何的成本，于是賣家紛紛涌向淘寶，賣家的轉(zhuǎn)移伴隨著買家的轉(zhuǎn)移。最終淘寶成了中國C2C市場上的老大。其他的網(wǎng)站也紛紛效仿，于是“免費(fèi)”政策在中國C2C市場上大行其事。在淘寶網(wǎng)“免費(fèi)三年”即將到期之際，馬云又宣布淘寶網(wǎng)繼續(xù)免費(fèi)三年，騰訊拍拍也緊隨其后宣布免費(fèi)三年。C2C網(wǎng)站原有的盈利模式被徹底打破。

雖然依靠“免費(fèi)模式”打敗了eBay，但淘寶卻也由于“免費(fèi)的商業(yè)模式”給自己帶來了盈利的壓力，不得不面對依然虧損的尷尬局面。即便如此，市場后入者騰訊QQ仍是堅(jiān)定的“免費(fèi)模式”支持者。因?yàn)椋瑘?jiān)持收費(fèi)的eBay成為中國C2C市場的一個(gè)反面教材：面對一系列的市場挫敗，無奈變身為如今的TOM易趣，市場份額從最初的90％萎縮至如今的不足7％。對用戶免費(fèi)三年，淘寶已經(jīng)付出了高額的代價(jià)（在2005年投入1億元的基礎(chǔ)上，2006年又對淘寶網(wǎng)再次追加投資3.5億元人民幣）。為了探索出一條可行的收費(fèi)道路，淘寶推出了“招財(cái)進(jìn)寶”——競價(jià)排名服務(wù)，為愿意通過付費(fèi)推廣，而獲得更多成交機(jī)會的賣家提供的一種增值服務(wù)。但是“招財(cái)進(jìn)寶”一經(jīng)推出，很多店主就表示無法接受，甚至有店主稱，“淘寶是在用財(cái)富的不平等制造交易的不平等”，用戶迅速流向拍拍，最終“招財(cái)進(jìn)寶”業(yè)務(wù)不得不叫停。

從某種意義上講，馬云當(dāng)初為了搶奪C2C市場而精心策劃的“免費(fèi)午餐”，現(xiàn)在卻成了桎梏C2C行業(yè)收費(fèi)的枷鎖。收費(fèi)本沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在網(wǎng)站用“免費(fèi)”把用戶給寵壞了。消費(fèi)者已經(jīng)形成了免費(fèi)的習(xí)慣，一旦收費(fèi)就會引起激烈的反彈和對抗，使眾多網(wǎng)站無法應(yīng)對。同時(shí)，市場是一個(gè)競爭的環(huán)境，你要收費(fèi)，競爭對手正好用這種方式打擊你，用免費(fèi)把你的客戶群爭奪過去，收費(fèi)永遠(yuǎn)也只能是一個(gè)夢想。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，“天底下沒有免費(fèi)的午餐”，C2C網(wǎng)站不可能永遠(yuǎn)免費(fèi)。但是網(wǎng)站要收費(fèi)，就必須要探索出消費(fèi)者可以接受的盈利模式。

3 C2C網(wǎng)站盈利模式展望

平臺提供商的利潤，主要來自于購買平臺服務(wù)的消費(fèi)者。對于C2C網(wǎng)站來說，要想生存和發(fā)展，必須為其會員提供更加完善和更具個(gè)性化的服務(wù)，即提供獨(dú)特的價(jià)值，最大限度地提高會員的忠誠度，以促進(jìn)收費(fèi)模式的展開。從C2C網(wǎng)站現(xiàn)狀分析，免費(fèi)開店模式仍將持續(xù)一段很長時(shí)間，C2C網(wǎng)站盈利模式將以間接收費(fèi)為主，同時(shí)在移動電子商務(wù)方向進(jìn)行突圍，從而確定新的盈利模式。具體有兩點(diǎn)：

3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)收費(fèi)

網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，體現(xiàn)了電子商務(wù)的核心價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)收費(fèi)和物品交易提成等直接收費(fèi)項(xiàng)目不同，收費(fèi)主要集中在如何利用自身的獨(dú)特優(yōu)勢，為客戶提供精準(zhǔn)、高效的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。比如，幫助客戶提升品牌，幫助客戶促進(jìn)銷售，幫助客戶提升品牌包括品牌推廣，市場研究，消費(fèi)者研究，社區(qū)活動等，幫助客戶促進(jìn)銷售主要指開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，包括品牌旗艦店建設(shè)，代理商招募、搜索排名競價(jià)、廣告費(fèi)等。通過對用戶信息收集整理和分析，來獲得所需要的信息，再進(jìn)行相關(guān)加工整理進(jìn)行“銷售”來實(shí)現(xiàn)盈利。

3.2 移動電子商務(wù)

伴隨著中國手機(jī)用戶的成熟和普及，無線上網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)網(wǎng)購平臺具有極大的市場前景。同時(shí)，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物平臺不僅僅是新增了一個(gè)渠道，而更重要的是確定了移動購物新的盈利模式——移動支付。而互聯(lián)網(wǎng)上的C2C商務(wù)平臺，將逐漸成為移動電子商務(wù)的補(bǔ)充，成為移動商務(wù)的信息納入渠道。

總之，成功的盈利模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣界定顧客、界定客戶需求和偏好、界定競爭者、界定產(chǎn)品和服務(wù)、界定業(yè)務(wù)內(nèi)容吸引客戶以創(chuàng)造利潤。優(yōu)秀的盈利模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部分，它就會變成另外一種模式。

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