文／本刊記者 王思童／

激情實(shí)踐夢(mèng)想

沒有太多的寒暄，更沒有過多的繁文縟節(jié)，落座后直奔主題。陳建強(qiáng)雷厲風(fēng)行的性格雖早有耳聞，但筆者當(dāng)面領(lǐng)教還是為之一震?！拔易鍪虑榭吹帽容^長遠(yuǎn)，要看未來發(fā)展，我堅(jiān)信思路決定出路，正確的思路才可以創(chuàng)造更多的財(cái)富。”陳建強(qiáng)在與筆者的對(duì)話中反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一句。置身于陳建強(qiáng)的寬敞的辦公室中，最引人注目的是一幅上山虎的畫卷。陳建強(qiáng)，屬虎。在東方，老虎象征著權(quán)力、熱情和大膽。屬虎之人不喜歡循規(guī)蹈矩，喜歡通過挑戰(zhàn)創(chuàng)造驚喜。

時(shí)光倒流至30年前，陳建強(qiáng)接父親的班成為國營企業(yè)的一名技術(shù)工人，月收入28.8元，為了能讓家里人過得更寬裕些，需日日加班，方能達(dá)到70元/月?？粗磉叺娜私?jīng)商掙錢，蓋洋樓買轎車，陳建強(qiáng)盤算著，要是安于現(xiàn)狀的話，自己不吃不喝20年也不能給家人帶來那樣的生活。于是他毅然放棄這個(gè)“國營企業(yè)”的鐵飯碗，成為樂清市一家私營電氣企業(yè)的營銷員。

面對(duì)家人反對(duì)的壓力，沒有穩(wěn)定收入來源的陳建強(qiáng)借了300元錢，開始了自己電氣營銷員的生涯。不過最初由于沒有營銷經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績不是很理想，“無顏見江東父老”的心理讓他第一年沒回老家過年。如何能在短時(shí)間內(nèi)改變局面?他的內(nèi)心堅(jiān)持著“看長遠(yuǎn)”的心態(tài)，同時(shí)又有一種莫名的激動(dòng)——他是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人，“到目前為止，我想干而后來放棄的東西還沒有。我不是輕言放棄的人，我是個(gè)認(rèn)定目標(biāo)，便勇往直前的人?！彼χf。

至今回想起當(dāng)年只身去上海推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，陳建強(qiáng)還記憶猶新?！吧虾．?dāng)時(shí)的機(jī)會(huì)很多，為了能速度快點(diǎn)，還能節(jié)省路費(fèi)，我選擇從樂清騎摩托車前往上海去推銷我的產(chǎn)品，那條道路坎坷不平，摩托車壓在石子路上車輪打滑，可這樣也阻擋不了我前進(jìn)的腳步，當(dāng)時(shí)寒風(fēng)刺骨，也征服不了我堅(jiān)定的信念，我相信自己一定可以騎到上海，而且這次收獲一定不錯(cuò)，最后我終于騎到了上海，縱使行程的坎坷讓我身心疲憊，我還是耐心細(xì)致地向別人介紹我的產(chǎn)品，此次我獲得了理想的銷售業(yè)績?！弊岅惤◤?qiáng)意想不到的是，這次經(jīng)歷也讓他收獲了愛情。因?yàn)樵谒谐讨?，一位姑娘在樂清開往上海的長途汽車上注意到這位有冒險(xiǎn)精神的年輕人，之后兩人有緣再次相見，女孩通過他的摩托車服認(rèn)出了這位青年，成就了一段良緣。

激情和堅(jiān)持是陳建強(qiáng)創(chuàng)業(yè)人生的兩個(gè)關(guān)鍵詞。沒有激情很難有勇氣改變現(xiàn)狀，啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)旅程，但當(dāng)人生低谷之時(shí)，當(dāng)激情遭遇寒流之時(shí)，彈性與堅(jiān)韌成為創(chuàng)業(yè)者成功的基因。

品質(zhì)創(chuàng)造影響力

隨著經(jīng)驗(yàn)的增長，陳建強(qiáng)將自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，事業(yè)做得如火如荼。有了銷售經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷的積累，陳建強(qiáng)開始經(jīng)商，經(jīng)過全局性的思考，力求穩(wěn)妥，他決定在昆山開辟疆土，使自己的事業(yè)能更上一層樓。2004年與三個(gè)股東共同創(chuàng)立江蘇森源電氣股份有限公司。然而在2005年底，由于股東對(duì)經(jīng)營理念和企業(yè)定位認(rèn)識(shí)的不同，加之企業(yè)虧損，協(xié)商后另兩個(gè)合伙人退出。

面臨企業(yè)虧損，市場(chǎng)份額占有率小，產(chǎn)品更新緩慢。定位，是陳建強(qiáng)接管江蘇森源做的第一件事?！袄ド绞歉叨穗娮又圃旎兀@里匯聚大量外資臺(tái)資企業(yè)，只靠生產(chǎn)低成本、低價(jià)格的產(chǎn)品是無法在昆山長期立足的，”陳建強(qiáng)堅(jiān)定的說。每家公司的產(chǎn)品都有自己的定位，其相應(yīng)的市場(chǎng)營銷策略也會(huì)有很大的不同。如果沒有自己的特點(diǎn)而是一味跟隨著別人的步伐，就會(huì)處于被動(dòng)，最后結(jié)果只能是被淘汰。

提到當(dāng)年江蘇森源的改革，江蘇森源的茆經(jīng)理還感慨頗多，“當(dāng)時(shí)陳總做了一個(gè)決定，變賣掉當(dāng)時(shí)所有舊的生產(chǎn)線及檢測(cè)手段，甚至連工具和螺絲等小的零件都賣了，我們當(dāng)初覺得這樣大刀闊斧的改革，未免有些浪費(fèi)，還去勸過陳總，看能不能為了節(jié)省開支，保留一些以便日后再用，但當(dāng)陳總給我們講了他對(duì)定位與需求之間的關(guān)系時(shí)，我們便十分認(rèn)同，這才有了今天我們看到的這條先進(jìn)的生產(chǎn)線，才有了我們森源高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>

初接觸江蘇森源的產(chǎn)品，可能你會(huì)覺得其產(chǎn)品與其他廠商的產(chǎn)品相比較，沒有什么明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，甚至比肩同類國際一流的產(chǎn)品，更是毫無優(yōu)勢(shì)可言，他們是憑借著什么在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得傲人的業(yè)績呢？

從細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，是江蘇森源一貫堅(jiān)持的理念。2005年，江蘇森源全面改革，換掉低端的工具及監(jiān)測(cè)手段，建成當(dāng)時(shí)一流的生產(chǎn)流水線，更新先進(jìn)的監(jiān)測(cè)手段，采用國內(nèi)一流的元器件，如陜西寶光的真空滅弧室等，人性化與流程化的車間管理，一系列的改變都彰顯了江蘇森源高端品質(zhì)定位的決心。質(zhì)量是他們與同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，森源始終堅(jiān)持高品質(zhì)理念，不盲目追求銷售數(shù)量，他們相信自身所擁有的高質(zhì)量的產(chǎn)品就是市場(chǎng)業(yè)績的保障。

“知名度不代表一切。一個(gè)好品牌必須把知名度和定位、戰(zhàn)略結(jié)合起來才能夠創(chuàng)造價(jià)值，首先要有清晰的定位，才能夠向眾人傳達(dá)準(zhǔn)確信息，為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？我們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在哪里？知名度和定位必須清晰的展現(xiàn)出來，比如寶馬定位在終極的駕駛體驗(yàn)。商品價(jià)值的提高是用心經(jīng)營的結(jié)果，首先要將產(chǎn)品定位定準(zhǔn)，然后才能讓有高品質(zhì)需求的客戶選擇我們的產(chǎn)品。有人說國內(nèi)產(chǎn)品只能靠低價(jià)取勝，江蘇森源卻將品質(zhì)放到第一位，將品質(zhì)與價(jià)格相稱，只有具有好品質(zhì)與好價(jià)格的產(chǎn)品才能讓企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。生產(chǎn)成本、原材料采購、價(jià)格控制，我們做的很到位，我們與各個(gè)配套廠每年都要簽訂供貨承諾書，在質(zhì)量上必須達(dá)到嚴(yán)格要求，及時(shí)交貨等保證，一旦出現(xiàn)問題經(jīng)濟(jì)損失由對(duì)方承擔(dān)，售后服務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用也由對(duì)方承擔(dān)。我們嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，從原材料抓起，從各個(gè)方面抓起。江蘇森源的產(chǎn)品售后很特別，例如元器件線圈燒了，我們與用戶溝通來判斷責(zé)任由誰負(fù)責(zé)，如果是線圈生產(chǎn)廠的責(zé)任，由線圈生產(chǎn)負(fù)責(zé)，這樣既做到了成本管理控制，也做到了產(chǎn)品質(zhì)量從源頭抓起?！标惤◤?qiáng)向記者介紹道。

2006年初，中國核基地的幾名工作人員來到江蘇森源考察，在這個(gè)不起眼的小工廠里，他們看到了一流的檢測(cè)設(shè)備、先進(jìn)的裝配工藝、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品配件及科學(xué)管理，經(jīng)過與多家企業(yè)的考核比對(duì)，最終選擇與江蘇森源合作，就這樣江蘇森源成為了中國核基地的產(chǎn)品供應(yīng)商。當(dāng)時(shí)考察人員表示，“此前只是聽說江蘇森源的產(chǎn)品不錯(cuò)，此次的考察真是百聞不如一見，這家公司是在用心做好產(chǎn)品。”千百勞作，終有收獲，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同就是對(duì)陳建強(qiáng)經(jīng)營理念的認(rèn)可。

2006年江蘇森源開始生產(chǎn)固封式真空斷路器，機(jī)械壽命由原來的1萬次提升到3萬次，產(chǎn)品品質(zhì)與國內(nèi)外同行業(yè)達(dá)到了同一層次，此時(shí)江蘇森源有了長足的進(jìn)步。陳建強(qiáng)的理念——企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須要有品牌意識(shí)，“我覺得在做品牌方面，離不開三個(gè)核心的支撐點(diǎn)，首先就是不斷為企業(yè)、社會(huì)、投資者創(chuàng)造價(jià)值，也就是說要盈利；第二就是支撐品牌的內(nèi)核，品牌是企業(yè)的，但是品牌更主要的是消費(fèi)者的認(rèn)同，所以從這個(gè)意義上講，品牌又是為消費(fèi)者服務(wù)，不斷為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的。這樣企業(yè)才能夠不斷地創(chuàng)造需求、引領(lǐng)市場(chǎng)。第三，品牌的創(chuàng)成大于企業(yè)經(jīng)營者、管理者個(gè)人的生命，所以品牌要想傳承，要做品牌企業(yè)，實(shí)際是非常復(fù)雜的工程?！标惤◤?qiáng)基于這種品牌意識(shí)，從創(chuàng)新、質(zhì)量、服務(wù)三個(gè)層面管理企業(yè)，從而使這個(gè)小廠讓業(yè)界刮目相看。

如今江蘇森源不僅生產(chǎn)戶內(nèi)斷路器，還拓展了戶外斷路器及智能化高壓真空斷路器等生產(chǎn)項(xiàng)目。江蘇森源正一日千里快速發(fā)展，這一切源于陳建強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)。江蘇森源有著一支專業(yè)性的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，目前已擁有2項(xiàng)發(fā)明專利，6項(xiàng)實(shí)用新型專利，2011年還被認(rèn)定為江蘇省高新技術(shù)企業(yè)。對(duì)于品質(zhì)的基本定義，有關(guān)資料解釋為：“品質(zhì)主要指的是定型的科學(xué)技術(shù)內(nèi)在信息狀態(tài)，作為企業(yè)要素的人力、人才、產(chǎn)品、服務(wù)等，都必須借助科學(xué)技術(shù)手段，不斷的提升其內(nèi)在的科技內(nèi)涵，進(jìn)行必要的信息化披露，準(zhǔn)備接受質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的衡量和評(píng)測(cè)?！彪m然江蘇森源起步不久，但迅速獲得了國內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)可，而且獲得了多項(xiàng)殊榮，從昆山市的重合同守信用企業(yè)到蘇州市重合同守信用企業(yè)、3A認(rèn)證、蘇州市企業(yè)技術(shù)中心、蘇州市企業(yè)工程技術(shù)中心、中國電器工業(yè)最具影響力品牌——江蘇森源完成了一個(gè)個(gè)的飛躍。顯然，江蘇森源在將科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的同時(shí)，也將自己置于了行業(yè)領(lǐng)跑的地位。

與同行業(yè)的跨國公司平起平坐的交流讓陳建強(qiáng)印象深刻。2011年11月，ABB一行15人到江蘇森源來考察，此次是行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間像兄弟一樣的融合性考察，廈門ABB開關(guān)有限公司何總監(jiān)表示：“國內(nèi)生產(chǎn)斷路器的諸多企業(yè)里面，江蘇森源是我一直以來想要了解的一個(gè)企業(yè)，你們的產(chǎn)品我們?cè)缬卸劊Ｍ梢韵嗷ソ涣飨冗M(jìn)經(jīng)驗(yàn)，共同提高?！标惤◤?qiáng)當(dāng)時(shí)說：“江蘇森源能和ABB進(jìn)行雙向溝通交流，得到你們公司的認(rèn)可，我們感到十分榮幸，”何總監(jiān)稱贊到，“你們做得很好，我們就應(yīng)該相互交流。”隨后，江蘇森源一行15人也到廈門ABB開關(guān)有限公司參觀學(xué)習(xí)?！芭c這樣的大型跨國公司相比，在某些專業(yè)化方面，我們一些民營企業(yè)未必會(huì)落后，甚至可能會(huì)做得更好。此次交流也讓我們學(xué)習(xí)到ABB的經(jīng)營管理、品質(zhì)控制等方面的內(nèi)容。”陳建強(qiáng)講道。

中國如何從組裝大國到制造大國，從中國制造到中國創(chuàng)造，這是值得每個(gè)人思考的?！捌焚|(zhì)的含義從字面上來看，是要提供一個(gè)超越頂級(jí)的事物，而不僅是比大多數(shù)的事物更好而已。”陳建強(qiáng)說，民族品牌的競(jìng)爭(zhēng)力就要來自于民族產(chǎn)品的品質(zhì)。對(duì)于一個(gè)在市場(chǎng)相對(duì)成熟階段才進(jìn)入的企業(yè)來說，“我們要增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)能力，所依恃的是將自己的品質(zhì)達(dá)到一個(gè)全新的境界。我們要讓自己的品質(zhì)使消費(fèi)者覺得極為特殊而有價(jià)值，這對(duì)我們來說是相當(dāng)重要的成功因素。如此一來，我們自然就會(huì)成為他們最有價(jià)值的唯一選擇?！标惤◤?qiáng)說，質(zhì)量是他們與同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。說到這里他的話語中充滿自信，江蘇森源自身所擁有的高質(zhì)量的產(chǎn)品就是市場(chǎng)業(yè)績的保障。未來的江蘇森源，除了生產(chǎn)真空化斷路器之外，還要向節(jié)能型、智能型、環(huán)保型方向發(fā)展。

同時(shí)，陳建強(qiáng)呼吁應(yīng)該給民族品牌更多的信任，建立一個(gè)良好的民族品牌成長環(huán)境，讓更多的民族品牌有良好的成長空間。陳建強(qiáng)講到了一次讓他印象深刻但頗有些尷尬的事情?！皩氫撚邢薰菊拷?xiàng)目的采購部經(jīng)理來江蘇森源采購設(shè)備，當(dāng)時(shí)我就調(diào)侃的說，以前像我們這樣的民營企業(yè)想入圍你們的招標(biāo)，是沒有資格的，如今真讓我感到有點(diǎn)受寵若驚啊。負(fù)責(zé)人感慨頗多的解釋到，原來湛江項(xiàng)目有800多億預(yù)算，現(xiàn)在僅400-500多億，我們開始選擇品質(zhì)可靠的國產(chǎn)品牌。當(dāng)初我們選擇品牌也是有難言苦衷的，因?yàn)椴捎肁BB、西門子等國際知名品牌，如若出現(xiàn)問題，大家可以理解接受，但一旦用國貨出現(xiàn)問題，可能會(huì)被追究責(zé)任。所以建立信任國產(chǎn)品牌的良好環(huán)境，扶植民族企業(yè)發(fā)展，是我們應(yīng)該倡導(dǎo)的”

創(chuàng)新謀劃未來

英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬歇爾認(rèn)為，企業(yè)家是以自己的創(chuàng)新力、洞察力和統(tǒng)帥力，發(fā)現(xiàn)和消除市場(chǎng)的不平衡性，創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)和效用。前陣子溫州老板跑路、自殺的新聞，讓更多人開始關(guān)注到中小企業(yè)發(fā)展的困境，在江蘇森源的團(tuán)隊(duì)中，陳建強(qiáng)無疑就是帶著全軍大步前行的領(lǐng)頭虎，陳建強(qiáng)也憑借著自己的創(chuàng)新管理理念讓江蘇森源平穩(wěn)發(fā)展。

“風(fēng)險(xiǎn)控制”是每一個(gè)中小企業(yè)在未來相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)都要去思考的問題。陳建強(qiáng)認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展好比雞蛋孵小雞，隨著小雞長大，再不斷的換大籠子，不要操之過急，要穩(wěn)步前行。溫州人敢想敢做，但是也存在四兩拔千斤的觀念，而他認(rèn)為在這方面他受到了上海人的影響，精打細(xì)算，追求平穩(wěn)，保證企業(yè)財(cái)務(wù)支出是均衡的，將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)成本控制到最低。陳建強(qiáng)感慨道，“要謹(jǐn)慎的對(duì)待向銀行借錢，甚至借高利貸，不然出現(xiàn)財(cái)政赤字，后果是很嚴(yán)重的。以前我曾經(jīng)在上海一個(gè)電器企業(yè)做過銷售，那個(gè)企業(yè)也曾名聲大噪，企業(yè)訂單多，但資金不夠周轉(zhuǎn)，就選擇貸款，農(nóng)行貸500萬，交行貸300萬，工行貸300萬，信用社再貸一些，老板認(rèn)為通過這種攤薄的方式，既好貸，放款速度也快，每家貸款數(shù)額不大，風(fēng)險(xiǎn)也小，可是后來金融危機(jī)，企業(yè)無法償還貸款，最后結(jié)局很悲慘的。”

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人的敏感是對(duì)外界政策變化的敏感，尤其是對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)。一個(gè)成功的企業(yè)家說：“商機(jī)就像飄在天上的白云，它在每個(gè)人的眼前飄過，只有敏銳的慧眼才注意它，盯著它。以深刻而敏銳的眼力或洞察力去發(fā)現(xiàn)商機(jī)，才是企業(yè)家精神的本質(zhì)。”陳建強(qiáng)經(jīng)常引導(dǎo)銷售人員去發(fā)掘商業(yè)敏銳度，根據(jù)中央政府的調(diào)控政策去發(fā)掘銷售渠道，例如前幾年，鋼鐵行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，江蘇森源便抓住這方面的銷售渠道。這幾年水利發(fā)展的比較好，就更多圍繞水利方面展開銷售工作。

與陳建強(qiáng)的交流讓筆者茅塞頓開：做好自己的口碑是中小企業(yè)生存的第一要素。陳建強(qiáng)就是用“口碑”二字打造江蘇森源的品牌影響力。同樣，陳建強(qiáng)也用“口碑”二字將更多的人才留在江蘇森源。陳建強(qiáng)介紹到，“在昆山，人才困境的現(xiàn)象還是很明顯的，這里人口流動(dòng)性大，拿江蘇森源周圍的企業(yè)來講，我們左邊是臺(tái)資企業(yè)，右邊是日資企業(yè)，對(duì)面也是臺(tái)資企業(yè)，招工的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，不過幸運(yùn)的是我們目前的招工情況還不緊張。”當(dāng)被筆者追問，江蘇森源為什么可以緩解人才緊張問題之時(shí)，在交談中始終充滿霸氣的陳建強(qiáng)卻露出了靦腆的笑容，笑而不答。陳建強(qiáng)鼓勵(lì)員工奮發(fā)圖強(qiáng)搞研發(fā)，靠創(chuàng)意與激情做產(chǎn)品，用服務(wù)與品質(zhì)做市場(chǎng)。在陳建強(qiáng)的人才觀中，有種很靈活的方式，他從不挖人，他只定期特邀聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家到企業(yè)來做培訓(xùn)。

陳建強(qiáng)有一股敢想，敢試，敢為人先，敢于放棄，敢于轉(zhuǎn)變發(fā)展方向的勁頭。

陳建強(qiáng)說：“做企業(yè)好比挖井打水，井挖得深，水自然而然就會(huì)匯流于此，江蘇森源始終堅(jiān)持以‘誠信、創(chuàng)新、專業(yè)、品質(zhì)’的信念、堅(jiān)持‘實(shí)施精品戰(zhàn)略，服務(wù)電力事業(yè)’為目標(biāo)。”因此，江蘇森源作為斷路器生產(chǎn)第一方陣的企業(yè)，凝聚了一批為美好夢(mèng)想和生活?yuàn)^斗的員工，由此江蘇森源人所追求的幸福感正漸漸實(shí)現(xiàn)。