給你一盞燈讓你買我的油

十多年前，柯達(dá)公司研制出一款大眾化的“自動(dòng)式”照相機(jī)。推向市場(chǎng)之后，深受大眾歡迎。沒(méi)過(guò)多久，市場(chǎng)上很多廠家開(kāi)始仿造這款相機(jī)。

生產(chǎn)部經(jīng)理立即把這一情況報(bào)告給了總裁喬治·費(fèi)舍。出乎意料的是，喬治·費(fèi)舍不僅不著急，反而打出一個(gè)廣告：本公司絕不獨(dú)占柯達(dá)相機(jī)的專利，我們歡迎別的廠家仿造我們的產(chǎn)品！

所有人都猜不透喬治·費(fèi)舍的葫蘆里到底賣的是什么藥。

過(guò)了一段時(shí)間，人們果然看到了意想不到的結(jié)果：柯達(dá)這款相機(jī)銷售額雖被別的廠家瓜分了一些，但因?yàn)樗慕Y(jié)構(gòu)獨(dú)特，必須要配柯達(dá)的膠卷才能使用。這樣一來(lái)，柯達(dá)的膠卷銷售十分火爆。

相比之下，柯達(dá)公司從膠卷里獲得的利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于相機(jī)損失的利潤(rùn)，正應(yīng)了一句俗語(yǔ)：給你一盞燈，讓你買我的油。

（摘自《時(shí)代青年》睿 雪／文）

一杯咖啡５０００日元

日本人森元二郎開(kāi)了一家咖啡店，店內(nèi)的一種咖啡賣到５０００日元一杯。這個(gè)令人喘不過(guò)氣的價(jià)格推出后，一下子就傳開(kāi)了。

后來(lái)人們發(fā)現(xiàn)昂貴的原因。首先，裝咖啡的杯子每個(gè)價(jià)值４０００日元，顧客用完后可帶走；其次，每杯咖啡由工薪很高的名師精心調(diào)制而成；再次，在豪華如宮殿般的咖啡店內(nèi)，宮女模樣的服務(wù)員侍候在旁，顧客就像帝王一般。

出于好奇，顧客竟蜂擁而至，并被店內(nèi)的奢華氛圍所吸引，不但自己下次還會(huì)光臨，還引來(lái)更多的顧客。

也許人們會(huì)懷疑，５０００日元一杯咖啡，經(jīng)常去喝豈不要喝成窮光蛋？這正是奧妙所在。５０００日元一杯的咖啡只不過(guò)是一個(gè)吸引人的幌子，店內(nèi)還有許多普通價(jià)格的咖啡和其他飲料，而這些才是該店真正的賺錢來(lái)源。大多數(shù)顧客喝的都是普通的咖啡和飲料，如果他們都喝那種世界之最的咖啡，森元二郎也會(huì)成窮光蛋，因?yàn)槟欠N咖啡并不賺錢。

（摘自《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》榮立敏／文）

精明人面前“傻”一點(diǎn)

奧納西斯要到郝根煙草公司推銷煙草。

于是，他每天都到煙草公司，但從不打擾別人，只是在董事長(zhǎng)的辦公室門口等待。

董事長(zhǎng)郝根開(kāi)始并不在意，后終于發(fā)覺(jué)了他的存在，于是問(wèn)道：“你有什么事嗎？”

“我有一些優(yōu)質(zhì)煙葉，想賣給貴公司，但我不知怎么辦才好。我見(jiàn)您一直很忙，所以……”

“我確實(shí)很忙，你可以到購(gòu)貨處去洽談。”

奧納西斯連聲稱謝，可就是不走，郝根恍然大悟說(shuō)：“請(qǐng)到我辦公室來(lái)，我打電話去購(gòu)貨處。”

隨后，奧納西斯順利地簽下煙葉的訂單，并源源不斷地給郝根煙草公司供貨。

三年后，奧納西斯用從煙草生意中賺的錢買下了一條舊貨輪，開(kāi)始了航運(yùn)事業(yè)，并成了希臘船王。

“我那時(shí)看起來(lái)真夠傻的，整天呆在董事長(zhǎng)門口一言不發(fā)。我在想，董事長(zhǎng)一定是個(gè)精明人，在他面前耍小聰明是不明智的，還不如傻一點(diǎn)。”船王回憶說(shuō)。

精明人面前“傻”一點(diǎn)，可能別有洞天，尤其對(duì)于剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的小微企老板。

（摘自《中國(guó)花卉報(bào)》袁臘梅／文）

尾數(shù)里的生意經(jīng)

一次，一家經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員來(lái)盛泰公司簽合同，對(duì)方一定要砍掉總金額后面那個(gè)２．６萬(wàn)元的尾數(shù)。雙方為此僵持了兩天，仍無(wú)結(jié)果。

康文不想放棄這個(gè)經(jīng)銷商，但也不想失去這２．６萬(wàn)元的利潤(rùn)。

于是，康文提議：合同還是這么簽，不要砍去這２．６萬(wàn)元，但補(bǔ)充一條，寫上這２．６萬(wàn)元不用在交易時(shí)支付，而作為應(yīng)收款處理。對(duì)于這２．６萬(wàn)元，他不會(huì)催賬，也不設(shè)定收款期限，對(duì)方什么時(shí)候想給都可以，哪怕５００年之后也可以?？滴慕忉尩溃骸拔抑皇窍Ｍ銘{你的心來(lái)決定就好！也希望未來(lái)的合作能夠長(zhǎng)長(zhǎng)久久。”

合同如期生效，而且每年都順利續(xù)約，續(xù)約的時(shí)候?qū)Ψ揭矝](méi)有再提出砍掉尾數(shù)。后來(lái)，這個(gè)經(jīng)銷商成為康文的主要客戶之一。

康文用這筆尾數(shù)作為紐帶，維系了長(zhǎng)久的合作，達(dá)到了雙贏的效果。

（摘自《知識(shí)窗》陳 銳／文）