河北省遷西縣喜峰口板栗專業(yè)合作社以品牌為先鋒進(jìn)軍市場(chǎng)

品牌是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，不僅意味著高附加值、高競(jìng)爭(zhēng)力，更包含著它的文化和誠(chéng)信。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一年靠的是運(yùn)氣，十年靠的是經(jīng)營(yíng)，百年靠的是品牌。一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，就必須打造品牌。

合作社首先在泰國(guó)、日本等15個(gè)國(guó)家進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，在市場(chǎng)上有了自己的名片；合作社重視產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，先后進(jìn)行了5萬畝板栗、2萬畝核桃、1萬畝雜糧基地的有機(jī)認(rèn)證，對(duì)商品實(shí)現(xiàn)農(nóng)超對(duì)接，進(jìn)城入市有了自己的名片；為把有機(jī)板栗推向市場(chǎng)，打開銷路，在唐山和遷西縣設(shè)立了辦事處，在石家莊、天津等17個(gè)大中城市設(shè)立了 “胡子板栗”專賣店、加盟店100多個(gè)，制定了店規(guī)，統(tǒng)一印制了無糖炒板栗系列包裝和分級(jí)板栗仁包裝，開通了喜峰口胡子板栗網(wǎng)頁，并與中國(guó)板栗網(wǎng)達(dá)成了全面合作協(xié)議。合作社還在京石、京沈高速公路上投資36萬元訂制了2處廣告牌， “讓胡子板栗炒香世界”。建社4年多來，外銷鮮板栗5000多噸，加工板栗仁1000多噸，為入社社員增收2400多萬元，帶動(dòng)周邊農(nóng)民5000多戶，起到了有機(jī)板栗龍頭作用。

《農(nóng)民專業(yè)合作社法》的頒布，意味著農(nóng)民專業(yè)合作社將告別過去 “沒有名分”的日子，成為獨(dú)立的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，這對(duì)于合作社的發(fā)展來說具有非凡的意義。

合作社法頒布前，合作社不能在工商部門進(jìn)行登記。在經(jīng)營(yíng)上，因?yàn)闆]有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，合作社的發(fā)展可以說是步履維艱。而合作社法明確了合作社的市場(chǎng)主體地位，為農(nóng)民聯(lián)合起來提供了一個(gè)法律保障。但作為一個(gè)新生的市場(chǎng)主體，合作社在市場(chǎng)上的地位還比較弱。為了能夠增強(qiáng)合作社的話語權(quán)，很多合作社開始在營(yíng)銷方式上下功夫，以此來增強(qiáng)合作社定價(jià)權(quán)，提升合作社的話語權(quán)。

現(xiàn)在，許多合作社都在市場(chǎng)營(yíng)銷方面進(jìn)行了積極的探索和嘗試，直接進(jìn)入批發(fā)和零售環(huán)節(jié)。進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)是目前許多規(guī)模較小的農(nóng)民專業(yè)合作社采用的形式。這種方式，合作社在市場(chǎng)上的投入比較小，不過，由于產(chǎn)品是在批發(fā)市場(chǎng)賣給批發(fā)商，銷售價(jià)格一般都低于直銷價(jià)格。另外，合作社采用最多的銷售方式還有訂單銷售。這是農(nóng)民專業(yè)合作社常見且風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)品銷售方式。它是合作社采取與有關(guān)連鎖超市、批發(fā)市場(chǎng)、公司簽訂訂單合同，按照合同規(guī)定的產(chǎn)品、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格和交貨時(shí)間銷售產(chǎn)品。在現(xiàn)在， “農(nóng)超對(duì)接”一般采用的就是這種方式。這種方式風(fēng)險(xiǎn)比較小，但是， 對(duì)于合作社產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)模要求比較高。

對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的合作社來說，一般采取直銷方式。他們選擇在產(chǎn)品有市場(chǎng)的主要銷地開設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，如專營(yíng)店、專柜或直銷店，以此來減少中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)的流失，增加合作社的銷售收入。而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，很多合作社開始利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行銷售。他們建立自己的網(wǎng)站，不僅能達(dá)到銷售的目的，還能對(duì)合作社進(jìn)行有效的宣傳，增加合作社的社會(huì)知名度。但是，目前，由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境缺乏監(jiān)管及不規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)銷售還未成為主要營(yíng)銷模式，它還只是傳統(tǒng)銷售方式的一種補(bǔ)充。

不管采取哪種方式，都是合作社在市場(chǎng)營(yíng)銷上做的一種嘗試。當(dāng)然，如果想要產(chǎn)品在市場(chǎng)上有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，除了銷售方式的選擇，合作社還需要在其他方面多下功夫。

現(xiàn)在，很多合作社都非常注重品牌建設(shè)。品牌是代表企業(yè)或產(chǎn)品的一種視覺的、感性的和文化的形象，它不僅僅是商標(biāo)標(biāo)志，而且是信譽(yù)標(biāo)志，是對(duì)消費(fèi)者的一種承諾。品牌是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的鑰匙。實(shí)踐證明，實(shí)施品牌化經(jīng)營(yíng)策略，是發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作社的重要途徑。河北喜峰口板栗專業(yè)合作社成立后，大力開發(fā)生態(tài)、有機(jī)、低碳品牌農(nóng)業(yè)，制定了有機(jī)果品京東板栗生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并開發(fā)有板栗粽子、板栗月餅、板栗酒、板栗粥、板栗營(yíng)養(yǎng)粉等系列產(chǎn)品。注冊(cè)的 “胡子”板栗、 “喜峰口”牌板栗仁被認(rèn)定為河北省著名商標(biāo)，同時(shí)在日本、韓國(guó)、泰國(guó)等十五個(gè)國(guó)家注冊(cè)了 “張大胡子”板栗商標(biāo)。胡子板栗系列產(chǎn)品被連續(xù)評(píng)為河北省第六、七、八、九屆消費(fèi)者信得過產(chǎn)品、 2011年被評(píng)為中國(guó)具有影響力合作社產(chǎn)品品牌。合作社成立后，實(shí)行科教、名品、科技創(chuàng)新、基地、市場(chǎng)、電子網(wǎng)絡(luò)六大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。開發(fā)有機(jī)安全食品38種，投資50萬元建起了質(zhì)檢追溯中心， 成立了產(chǎn)品召回辦公室。在收購(gòu)、生產(chǎn)、銷售過程中，強(qiáng)化質(zhì)量管理過程監(jiān)控，精益求精鑄造精品產(chǎn)品。為維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，保護(hù)胡子板栗品牌，合作社在國(guó)內(nèi)率先使用有機(jī)防偽標(biāo)識(shí)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)社員板栗建立檔案，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品身份證。

除了品牌取勝，許多合作社開始尋求新的營(yíng)銷方式。他們采取聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，提升市場(chǎng)占有率，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。北京密云縣是有名的板栗之鄉(xiāng)。但是由于客戶資源不足、收購(gòu)大戶聯(lián)合壓價(jià)等因素，密云板栗經(jīng)常是豐產(chǎn)不豐收。密云農(nóng)合中心以自身為紐帶，聯(lián)合12家農(nóng)民專業(yè)合作社成立的北京密農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷合作社，以 “聯(lián)合出手”的方式不僅使密云板栗有了銷路，還完善了全縣合作社的營(yíng)銷平臺(tái)，讓昔日銷售價(jià)格始終低于懷柔板栗每斤1元錢的密云板栗徹底翻身，還打開了南方市場(chǎng)。密云農(nóng)合中心以組建專業(yè)合作社的方式，將縣內(nèi)合作社 “組團(tuán)打包”投入市場(chǎng)，一方面可以對(duì)全縣內(nèi)的合作社做出統(tǒng)籌分配，彌補(bǔ)對(duì)接中單個(gè)農(nóng)戶品種少和貨源不足的問題；另一方面，進(jìn)行聯(lián)合銷售可以提高銷售業(yè)績(jī)，為農(nóng)民贏取更多利益。同時(shí)， “組團(tuán)”出動(dòng)，可以更好地抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

合作社的產(chǎn)前、產(chǎn)中同樣屬于營(yíng)銷的環(huán)節(jié)。以目前合作社發(fā)展的總體現(xiàn)狀來看，讓每個(gè)合作社都建立自己的加工企業(yè)，直接跟市場(chǎng)對(duì)接，顯然不太現(xiàn)實(shí)。所以，合作社應(yīng)該擺正自己的位置，社員是分散的，合作社應(yīng)該在同市場(chǎng)對(duì)接的過程中，起到重要的橋梁作用，在這個(gè)過程中，更需要注重自己的形象、定位和宣傳，這同樣是營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)。另外，在實(shí)際的銷售中，合作社還要注重宣傳，利用各種媒體對(duì)合作社的產(chǎn)品、生產(chǎn)理念進(jìn)行廣泛的宣傳，提高消費(fèi)者對(duì)合作社產(chǎn)品的認(rèn)知度。當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是合作社在市場(chǎng)營(yíng)銷中取勝的基礎(chǔ)。只有不斷提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的信譽(yù)度才能增加，這樣產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中才能被市場(chǎng)認(rèn)可。

合作社在進(jìn)行市場(chǎng)銷售時(shí)，一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，決不能欺騙消費(fèi)者。還有，政府應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)，為合作社的發(fā)展提供智力支持。