縱觀當下的教輔市場，特別是系統(tǒng)之外的教輔市場，稍微有點名氣的教輔圖書，其背后都有民營教輔公司的影子。教育類出版社借鑒、學習完全市場化的優(yōu)秀民營教輔公司的成功做法和經驗，對做大做強教育社教輔事業(yè)具有非?，F(xiàn)實的意義。下面，筆者就近期調研武漢小熊圖書公司、山東金榜苑及平日所了解的優(yōu)秀民營教輔公司的情況，不揣淺陋，稍作分析，以期對教育社教輔圖書出版有所借鑒。
　　
　　管理模式
　　
　　企業(yè)管理是對企業(yè)的生產經營活動進行組織、計劃、指揮、監(jiān)督和調節(jié)等一系列職能的總稱。優(yōu)秀的民營教輔企業(yè)，其發(fā)展壯大，同樣離不開科學、高效的管理。山東金榜苑公司建立的辦公室管理制度、企業(yè)運營督導制度、人力資源管理制度等有6個大類60多個。不僅僅是有制度，而且制度還量化、細化和執(zhí)行，在一些民營教輔公司的辦公室墻上，都掛有工作進度表或個人業(yè)績月度表，對每個員工每個月度的業(yè)績都有考核。嚴格、細致的管理，為企業(yè)的發(fā)展帶來制度的保證。武漢小熊圖書在制度上采取的措施是：內部管理——發(fā)揮人員積極性，目標管理——工作方向明確性，計劃管理——預期工作執(zhí)行力，流程管理——管理明晰協(xié)調性，績效考核——價值體現(xiàn)合理性，預算分析——成本控制科學性。不同的民營教輔公司其管理方式是不同的，但大體上有兩點是相同的，一是實行預算管理制度，各種業(yè)務事先規(guī)劃，各種支出事前控制。二是定期匯報、檢查、督促制度。
　　
　　生產模式
　　
　　優(yōu)秀民營教輔公司的生產模式大同小異，即采取以選題策劃為龍頭帶動項目負責制的出版流程，每個策劃選題或每本書都作為一個項目由專人負責。項目經過申請、論證、審批由公司立項后，項目負責人即在圖書的編輯、出版各個環(huán)節(jié)中起主導作用，在運作中享有相應的責、權、利，既可以自主使用項目啟動經費，也可以聘用臨時人員。編輯部崗位設置、人員配置適應項目負責制，下面以山東金榜苑的生產流程圖予以說明。
　　在這張流程圖中，7個步驟環(huán)環(huán)相扣，共同保證產品從選題到最后出版是貼近市場的，是高品質的。在這張流程圖中，有兩個重點，一是強調研發(fā)，另一個是強調質量。如金榜苑特別重視研發(fā)，其調研方式包括：1.業(yè)內調研。與相關省市考試機構的交流。2.受眾調研。對一線考生開展隨機訪談、專題探討、抽樣答卷。借此了解并掌握一線讀者的需要和訴求。3.賣場調研。實地勘察、調研新華書店和圖書賣場、考試書店。4.專家調研。與出版、發(fā)行專業(yè)人士開展座談、交流。5.網絡調研。登陸各大考試網站、貼吧、BBS，就相關資源與用書展開梳理和分析等等。一些頗具實力的教輔公司如海瀾天韻、世紀天鴻、江蘇可一、江西金太陽、安徽經綸等，在研發(fā)的投入上均有不小的手筆，且成效可圈可點?！把邪l(fā)力”已深入企業(yè)精髓，各家公司都先后成立了專門的考試研究機構，投入大量的人力、物力，科研經費也逐年攀升。
　　
　　另外，對于教輔產品可能出現(xiàn)的質量問題，首先，在源頭上提出好的選題，其次，制定好體例、樣章。再次，請適合的作者。書稿出來后，分批審讀，多次修訂，并且經過多重校對，以確保質量。在這個過程中，有兩點值得我們注意，一是優(yōu)秀民營教輔公司簽約作者眾多，如金榜苑簽約作者達600余人，而小熊圖書簽約作者700余人。另一個是編輯、校對人員眾多，金榜苑的編輯、校對人員達160余人，江西金太陽的編輯、校對達200余人。對于作者的選擇，這些公司都特別慎重，強調一定是經驗豐富的一線骨干教師。如金榜苑選聘編輯老師嚴格遵循三個條件：縣級以上重點高中的優(yōu)秀教師，高級、特級教師，是教學骨干；有高一、高二、高三教學經歷，送過3次畢業(yè)班，有豐富的教學經驗；35至45歲之間，年富力強。再如江西金太陽的研發(fā)老師應聘時除了通過人力資源部的考查外，還須做一份高考卷，理科140分以上（共150分）才能錄用；語文除作文外，70～80分錄用（共90分），通過者只有1/10，這樣的老師一般會有10年從教經驗，可以保證試卷的水平與質量。
　　同時，優(yōu)秀民營教輔公司非常注意品牌的建設與打造，謹慎開發(fā)新的產品。如山東金榜苑自2002年成立以來，一直打造“創(chuàng)新設計”系列產品。多年來，一直圍繞“創(chuàng)新設計”理念開發(fā)相關教輔，對已有的教輔提質改造，使“創(chuàng)新設計”成為自己的一張名片。武漢小熊圖書一直圍繞“王后雄”這個金字招牌開發(fā)教輔產品，“教材完全解讀”系列多年來一直是自己的拳頭產品，圍繞這個產品，每年都對其進行不少于百分之四十的修訂，兩三年后全書內容基本全部更新。這樣做的原因，一是鞏固品牌，深化讀者印象，二是節(jié)省開發(fā)成本，降低市場風險。三是可以減少書號費用。
　　
　　產品營銷
　　
　　到目前為止，教輔圖書的系統(tǒng)征訂、市場銷售和直銷這三種主要的渠道模式格局，并無太大的改變。對于民營公司來說，市場銷售和直銷是兩種主要的渠道，特別對于早期的民營公司來說，直銷是其快速開拓市場的利器，如山東梁山民營書業(yè)的發(fā)展，離不開“農民軍”略帶“賄賂式”的直銷。但隨著教輔市場競爭的日益加劇，退貨率的不斷攀升，利潤的不斷薄化，民營教輔公司在銷售模式上不斷創(chuàng)新，做大產品線的同時，在直銷、系統(tǒng)征訂、零售、網上書店等各個銷售領域都有所創(chuàng)新。如山東金榜苑搞的所謂“封閉式銷售”，實際上就是市場代理制和直銷方法的一種結合，是渠道之間以更嚴格的相互承諾和相互制約，來達成一種市場共贏的方式。這種方式的操作模式是：以縣城、地區(qū)為單位分割成若干行銷區(qū)域，出版商在每個經銷區(qū)域選擇一家優(yōu)秀的代理經銷商，授權經銷商在其行銷區(qū)域內有直銷、零售和小批發(fā)的權利，而非授權經銷商不得銷售該產品。零售網點不交叉、互相間隔。地方代理經銷商一般需要向上游出版商交納一定的銷量保證金和沖貨保證金，而上游出版商則必須對沖貨進行有效控制，一旦發(fā)生沖貨現(xiàn)象，出版商必須加倍賠付區(qū)域代理商的損失。同時，如果它選擇的地方代理商不力，也必須嚴守承諾，承受訂單損失，不得另發(fā)其他銷售商。在這個過程中，出版商根據區(qū)域代理商銷售額的大小，給予不同的折扣，量越大，折扣越低，以此提高代理商的積極性。
　　在創(chuàng)新傳統(tǒng)民營渠道的同時，民營教輔公司也加強對主渠道的滲透，希望借助主渠道強大的營銷能力、穩(wěn)定的回款能力來獲得更穩(wěn)定的市場。如金榜苑在深耕民營渠道的基礎上，積極拓展主渠道營銷，與湖北、湖南、重慶、安徽、四川、陜西、云南、福建等20多個省市新華集團、新華書店和眾多教育書店有著良好的合作關系，形成了多渠道全方位的營銷體系，銷售網絡覆蓋全國95%的教輔市場。
　　
　　產品服務
　　
　　我們之所以買冰箱愿意選擇海爾品牌，很多情況下并不是因為海爾的技術是最好的，而是因為海爾的服務是最好的。對于產品而言，高效、到位、貼心的服務會獲得更好的口碑和更大的市場，教輔市場也不例外。對于民營教輔公司而言，在產品同質化越來越嚴重的情況下，提高服務質量是搶占市場有效的方法。許多民營教輔公司非常注重對讀者的服務，服務的方式既有傳統(tǒng)的書信、電話，也有現(xiàn)代的網絡，有的公司有專門客服部，負責讀者來信的回復。在世紀金榜公司， 3-4個人處理讀者來信，解答讀者問題，據說每天處理一二百封信件；有的公司有專門的讀者熱線，有幾個人在隨時接聽讀者的電話；還有的公司開通了網絡即時服務，只要登錄公司網站，就會自動跳出對話窗口，可以選擇不同的人員進行對話。通過良好的服務，公司可以及時了解讀者對自己產品的意見，進而改進產品質量，同時也增加了讀者對公司產品的忠誠度。
　　另外，在解決用戶使用產品過程中出現(xiàn)的問題的同時，一些民營教輔公司也提供增值服務，即通過設立專門網站，提供教輔書本以外的增值服務。如山東金榜苑投資幾百萬元主辦的中學教考網，不僅提供公司產品“步步高”“創(chuàng)新設計”兩大系列的“配套課件”“電子書”，而且還提供各地的試題、課件、教案、考試信息等，力爭把中學教考網打造成中國基礎教育與考試的資源基地、科研基地、服務基地。
　　
　　企業(yè)文化
　　
　　一個好的企業(yè)，必定是一個講文化、有理念的企業(yè)。說得直白點，企業(yè)文化猶如人的精、氣、神，是凝聚人心、激發(fā)活力的黏合劑、興奮劑。如今優(yōu)秀的民營教輔公司早已不是原來意義上的“游擊隊”，而是組織嚴密、分工明確，有追求，講文化的企業(yè)。如金榜苑推行文化管理，通過柔性的文化引導，建立起內部團結奮進的文化心理環(huán)境和協(xié)調和諧的人群氛圍，使企業(yè)的共同目標轉化為員工的自覺行動，使群體產生最大的協(xié)同合力。再如武漢小熊圖書公司提倡用文化凝聚人心，用品牌成就人生。在文化上，從思想、觀念、態(tài)度、行為和價值觀方面統(tǒng)一導向，提出“用簡單的思路，做真實的自己，出有用的產品”，“以人品鑄書品”的企業(yè)文化理念，來凝聚員工人心；在品牌上，提出“品牌代表的不僅僅是利潤，還有夢想和輝煌”的理念，鼓勵員工通過打造圖書品牌，實現(xiàn)事業(yè)追求，成就人生。
　　優(yōu)秀的民營教輔公司是在無書號資源、無政策資源、無渠道資源的情況下，從不計其數的民營教輔公司中殺出一條血路而活下來的。很多大型的民營教輔公司如今在產值、規(guī)模、品種方面已大大超過許多國有出版社，研究并學習其長處，對國有教育出版社而言，并不是一件“不恥下問”的事。