對(duì)于B2B公司來(lái)說(shuō)，找到能夠和客戶進(jìn)行直接交流的渠道，是產(chǎn)生效益的最佳方式
　　
　　斯考特公共關(guān)系顧問(wèn)公司（The Scott Partnership）1996年才在英國(guó)成立，算年頭在英國(guó)同業(yè)者當(dāng)中毫無(wú)疑問(wèn)是年輕一輩。近年來(lái)，斯考特公司一直在拓展海外市場(chǎng)，在中國(guó)的名氣也越來(lái)越大。最近，《國(guó)際公關(guān)》雜志駐英國(guó)特約記者同斯考特公關(guān)在英國(guó)和中國(guó)兩地的高管展開(kāi)三地對(duì)話，從他們眼中，審視中小型公關(guān)公司在國(guó)際公關(guān)行業(yè)大環(huán)境下的生存之道。
　　
　　積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)
　　斯考特公關(guān)首席執(zhí)行官凱斯·達(dá)林頓告訴記者，斯考特公關(guān)從誕生以來(lái)，目標(biāo)一直放在與國(guó)際大品牌的合作上，尤其是在生命科學(xué)和化工領(lǐng)域，有著與業(yè)界不錯(cuò)的合作。這樣的市場(chǎng)布局促成斯考特公關(guān)在市場(chǎng)中異軍突起，無(wú)論是在公司營(yíng)收還是員工規(guī)模上都發(fā)展得很好。在過(guò)去幾年全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退的背景下，公司的業(yè)績(jī)?nèi)匀涣钊藵M意。這其中的關(guān)鍵就是海外市場(chǎng)的開(kāi)拓。
　　“公司選擇中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)既是公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，也有我個(gè)人的因素”，斯考特公關(guān)中國(guó)區(qū)董事、總經(jīng)理成俊杰，在上海接受《國(guó)際公關(guān)》記者專訪時(shí)回憶說(shuō)：“斯考特公關(guān)在2009年之前只在英國(guó)有辦公室，但是當(dāng)2009年全球公關(guān)行業(yè)中的許多公司都因?yàn)榻鹑谖C(jī)而遭遇困難的時(shí)候，斯考特公關(guān)卻取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額幾乎翻倍，這種強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，也驗(yàn)證了管理層進(jìn)行全球擴(kuò)張的想法?！?
　　 2007年，斯考特公關(guān)將總部遷到英格蘭柴郡7000平方英尺的新辦公室。兩年后，這家在金融危機(jī)中逆勢(shì)上揚(yáng)的公司在美國(guó)波士頓開(kāi)設(shè)了北美地區(qū)的第一個(gè)辦公室。
　　對(duì)于任何一家外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)來(lái)容易，發(fā)展卻需要花費(fèi)一番功夫，甚至在商戰(zhàn)中折戟沉沙。這其中，關(guān)鍵在于很多企業(yè)不知道中國(guó)客戶究竟需要什么，怎樣才能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境。
　　無(wú)論是在英國(guó)還是中國(guó)，斯考特公關(guān)都在向市場(chǎng)推廣其擅長(zhǎng)的傳播設(shè)計(jì)，品牌戰(zhàn)略、聲譽(yù)管理以及首席執(zhí)行官形象塑造等服務(wù)項(xiàng)目。斯考特公關(guān)深信，對(duì)于B2B公司來(lái)說(shuō)，找到能夠和客戶進(jìn)行直接交流的渠道，是產(chǎn)生效益的最佳方式。因此斯考特公關(guān)一直堅(jiān)持幫助客戶找到最佳的接近客戶，并且通過(guò)各種交流手段建立更緊密關(guān)系的專長(zhǎng)，這其中的具體方式有很多，包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、客戶直郵、客戶活動(dòng)、技術(shù)研討會(huì)、數(shù)字傳播、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃、小組討論會(huì)、市場(chǎng)調(diào)查、案例撰寫以及客戶對(duì)話等。
　　成俊杰率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在今年5月剛剛完成了一個(gè)項(xiàng)目，主辦了一場(chǎng)名為“如何在亞洲展開(kāi)交流溝通”的研討會(huì)。雖然看起來(lái)并沒(méi)有什么特別，但斯考特公關(guān)的團(tuán)隊(duì)則看出了中國(guó)乃至亞洲地區(qū)的公關(guān)產(chǎn)業(yè)目前萌生的商機(jī)——不要以為只有中國(guó)人和歐美人之間文化溝通有障礙，亞洲人之間也需要更好的交流模式。
　　
　　與合作伙伴配合好才有收獲
　　西方社會(huì)流傳著一則寓言：在天堂里，一群人圍著湯爐而坐，手中的湯勺柄很長(zhǎng)，幾乎能伸到對(duì)面坐著的人臉上，因?yàn)榇蠹铱梢员舜宋故?，所以其?lè)融融。而在地獄，同樣的處境卻因?yàn)橄嗷榱俗屪约猴柛?，而長(zhǎng)柄又不能輕松彎曲，最后總是弄得湯灑鍋翻，大家爭(zhēng)搶半天，依舊饑腸轆轆。
　　走入一個(gè)新商業(yè)環(huán)境又期待大有作為，斯考特公關(guān)想到的發(fā)展策略，正如這個(gè)寓言告訴世人的道理，只有同自己的合作伙伴配合好，才能多有收獲。伴隨斯考特公關(guān)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，它的國(guó)際合作方也樂(lè)于“借船出海”。世界著名的科學(xué)雜志《自然》的編輯團(tuán)隊(duì)也委托斯考特公共關(guān)系顧問(wèn)公司來(lái)提供產(chǎn)品聚焦欄目中的文章，并用于《自然》、《自然-方法》、《自然-生物科技》、《自然-藥物發(fā)現(xiàn)》以及《自然-光電》等系列雜志中。
　　 成俊杰說(shuō)：“其實(shí)每種服務(wù)都有市場(chǎng)，當(dāng)然目前絕大部分企業(yè)客戶找公關(guān)公司還是為了管理媒體關(guān)系事務(wù)。不過(guò)我們也發(fā)現(xiàn)了整合傳播、多種傳播工具組合應(yīng)用已經(jīng)成為未來(lái)B2B企業(yè)進(jìn)行企業(yè)傳播的主流思路?！?br/>　　成俊杰解釋說(shuō)：“斯考特公關(guān)在中國(guó)市場(chǎng)的定位也是成為B2B企業(yè)傳播的一站式解決方案的提供者。要向這個(gè)方向發(fā)展，對(duì)我們顧問(wèn)的要求就很高，我們要求每個(gè)顧問(wèn)都可以了解所有的主流傳播工具的使用，并且可以站在戰(zhàn)略的高度為客戶設(shè)計(jì)和實(shí)施最為有效的傳播方案。”
　　成俊杰所說(shuō)的“顧問(wèn)”，其實(shí)就是他管理的中國(guó)區(qū)公司招募的10多名年輕的同事。在訪問(wèn)中，他告訴記者，他率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)分為顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和支持團(tuán)隊(duì)。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)就是客戶的直接接口，去理解客戶的要求，并提出我們的顧問(wèn)意見(jiàn)，然后按照雙方同意的策略去執(zhí)行。而支持團(tuán)隊(duì)就包括人事、財(cái)務(wù)還有媒體剪報(bào)。
　　
　　招募并設(shè)法留住優(yōu)秀人才
　　成俊杰說(shuō)：“在招聘人員上，我們最看重的是這個(gè)人的工作態(tài)度和學(xué)習(xí)能力，至于大學(xué)學(xué)的專業(yè)，之前從事的工作等倒是次要的。因?yàn)槲覀兪欠?wù)行業(yè)，很多時(shí)候服務(wù)靠的就是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度來(lái)對(duì)待客戶，真正的做到換位思考，站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并且可以領(lǐng)會(huì)客戶的意圖。能夠做到這一點(diǎn)的員工，就是我們所需要的員工?！?
　　但在達(dá)林頓看來(lái)，目前斯考特公關(guān)在中國(guó)發(fā)展的最大障礙之一也是員工問(wèn)題。她坦承，招募到優(yōu)秀的員工和留住他們，一樣不容易。不過(guò)達(dá)林頓說(shuō)，斯考特公關(guān)公司在員工培養(yǎng)上并不會(huì)因?yàn)樵诓煌瑖?guó)家而厚此薄彼。“我們的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論在哪里，接受的市場(chǎng)戰(zhàn)略理念都是相似的，在不同階層員工的督導(dǎo)上，我們采用的方式也都相同。不過(guò)，中國(guó)市場(chǎng)有它獨(dú)有的商業(yè)文化特點(diǎn)”，達(dá)林頓說(shuō)，“這就要求我們的中國(guó)員工能從中處理好公司與中國(guó)社會(huì)之間的關(guān)系。比如怎樣和中國(guó)記者打交道，就和他們的北美或是歐洲同行在方式上有所不同?！?br/>　　對(duì)于斯考特公關(guān)在中國(guó)短短幾年的發(fā)展，成俊杰也有深刻的體會(huì)?！皬奈疫@些年的了解和在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，歐美的媒體公關(guān)市場(chǎng)更加成熟，歐美的媒體從業(yè)人員普遍從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，另外，也更加從市場(chǎng)和讀者的角度考慮問(wèn)題，也更愿意討論新聞點(diǎn)，不太容易被外部的公關(guān)人員所影響。所以在歐美做公關(guān)，要非常追求新聞價(jià)值的選擇，”成俊杰說(shuō)，“在中國(guó)，媒體從業(yè)時(shí)間較短，換工作的頻率也比較高，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)于本行業(yè) 的業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握就需要更多的時(shí)間，所以在中國(guó)做公關(guān)人員，需要更多地準(zhǔn)備客戶企業(yè)的背景資料。而且在中國(guó)，關(guān)系的影響因素比較大，如果和媒體具有比較好的關(guān)系，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)媒體的影響力也就會(huì)增加?！?br/>　　但成俊杰認(rèn)為，目前來(lái)看，中國(guó)的投資環(huán)境越來(lái)越好，而這是最重要的，所以對(duì)斯考特公關(guān)來(lái)說(shuō)，面臨的挑戰(zhàn)和任何其他中國(guó)企業(yè)都是一樣的，也就是如何找到人才，如何實(shí)現(xiàn)發(fā)展。