中國日化行業(yè)的繁榮和發(fā)展，專賣渠道的營銷變革始終是最重要的環(huán)節(jié)。
　　伽藍集團十余年的發(fā)展歷程，正是專賣渠道發(fā)展的縮影。
　　伽藍集團作為中國化妝品行業(yè)的杰出品牌代表，一直把引領(lǐng)行業(yè)的革新與發(fā)展作為己任，在化妝品店的發(fā)展與創(chuàng)新方面可謂碩果累累。展望未來，極具民族責(zé)任感的伽藍集團董事長鄭春影先生字字珠璣，他精準(zhǔn)總結(jié)了中國化妝品店的發(fā)展歷程，提出了自己獨到的觀點，詳細分析了渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和瓶頸，以及未來化妝品店的發(fā)展走向，期望實現(xiàn)專賣渠道的升級轉(zhuǎn)型，在下一個10年愈加繁榮迅速的發(fā)展。
　　為此，在新年到來之際，特刊發(fā)伽藍集團董事長鄭春影先生獨家專訪，將他獨到的觀點與行業(yè)內(nèi)人士分享。
　　
　　過去時：客戶　開店　訂貨會　初級
　　
　　【觀點一】
　　“中國化妝品專賣渠道的發(fā)展歷程可以歸結(jié)為：兩個中心。三個階段?！?br/>　　中國化妝品專賣渠道，興起于20世紀(jì)80年代中期，到20世紀(jì)90年代中期進入蓬勃發(fā)展階段。然而在20世紀(jì)90年代后期開始，由于零售通路的劇烈變革與整合，在大賣場、連鎖超市等新型終端下沉壓力下，化妝品店生存空間日趨狹窄，大批經(jīng)營觀念陳舊者不得不悄然退出，或轉(zhuǎn)向其它項目。縱觀市場格局變遷，中國化妝品專賣渠道的發(fā)展歷程可以歸結(jié)為：兩個中心，三個階段，幾乎大部分的中國化妝品品牌都經(jīng)歷了這樣的3個階段。
　　兩個中心：以客戶為中心、以消費者為中心
　　三個階段：開店階段、訂貨會階段、終端零售管理階段
　　1　開店階段：以客戶為中心，品牌商和代理商把所有資源投入渠道拓展，重視網(wǎng)絡(luò)和化妝品店數(shù)量的擴張，這個時期是以店數(shù)來決定品牌的市場規(guī)模的。這時，開店數(shù)量成倍增長，化妝品店大量進貨，開店就能掙錢，銷售不出去也可以轉(zhuǎn)貨。
　　2　訂貨會階段：以客戶為中心，品牌商重視客戶訂貨額，收款和壓款現(xiàn)象嚴(yán)重，重視向客戶推訂貨政策。代理商同時代理多個品牌，全年忙于參加各個品牌的訂貨會并大量訂貨，沒有精力去提高終端零售的管理，對品牌不夠重視，并且訂貨量大，導(dǎo)致最終不斷向終端壓貨，搶占了終端資源。這是現(xiàn)在很多的品牌營銷所處的階段，品牌商更多的是在考慮與客戶如何分享利潤、有多少返利和相關(guān)配送，這是在渠道中利益的自我分配，沒有把重點放到如何研究消費者，砸究消費者的需求上，不能進入到市場的競爭根本階段。
　　3　終端零售管理階段：以消費者為中心，不再盲目開店，品牌商和代理商開始重視會員管理、店面形象、產(chǎn)品陳列與銷售服務(wù)，加強人員培訓(xùn)，關(guān)注如何提高單店的整體銷售，重視終端管理。
　　
　　【觀點二】
　　“商超渠道一直在關(guān)注消費者層面，競爭的要素也是在消費者服務(wù)上，為消費者提供品牌理念和價值，使他們成為品牌長期的忠實使用者。而我們的專賣渠道卻還停留在客戶階段，更多的想用政策換取客戶的訂貨量。是競爭的初級階段。”
　　目前的商超渠道發(fā)展的非?？?，像大賣場，一個系統(tǒng)的超級大賣場1年能開100家店，它的開店速度是驚人的，還有個人護理品店像屈臣氏1年也能開出幾百家店，這種發(fā)展速度都在擠壓現(xiàn)在的化妝品店的生存空間。商超渠道一直在關(guān)注消費者層面，為消費者提供品牌理念和價值，使他們成為品牌長期的忠實使用者。而我們的化妝品店渠道卻還停留在客戶階段，更多的想用政策換取客戶的訂貨量，處于競爭的初級階段。如果這還未引起專賣渠道重視，創(chuàng)新發(fā)展進入到消費者層面展開終端競爭階段，將岌岌可危。
　　對于目前我國化妝品店渠道特點，鄭董認(rèn)為在北方是最早出現(xiàn)化妝品連鎖店的，是自發(fā)的，在某些區(qū)域已經(jīng)形成壟斷性；南方化妝品店更加密集，規(guī)模相對來說，南方化妝品店的經(jīng)營面積很小，南方的經(jīng)濟比北方發(fā)達，所以能找到合適的有規(guī)模店址的機會很小。
　　當(dāng)問到品牌商、代理商和化妝品店都將消費者作為終端客戶時，在未來是否代理商和化妝品店都要做整合和提升時，鄭董說，我們不是要整合我們的客戶，而是要大家一起提升核心競爭力，這個競爭力的關(guān)鍵就是要把思想調(diào)整一致：我們要為消費者提供好服務(wù)，在消費者層面開展競爭。與國際品牌競爭的關(guān)鍵是如何能將他們的消費者轉(zhuǎn)化為我們的消費者，或者對于每年新生的消費者在選擇品牌時候能選擇我們品牌，這是在客戶層面無論開多少訂貨會都無法解決的問題，只有轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者層面進行營銷和品牌植入，將我們的品牌理念傳遞給消費者，讓他們知道我們的品牌是有價值的，最終消費者才能成為我們品牌的擁護者。這是行業(yè)必然發(fā)展階段，只有這樣的競爭才是行業(yè)發(fā)展的根本所在。但是化妝品店渠道什么時候能走向這個階段，是自發(fā)的走向還是需要有企業(yè)率先做個表率，引領(lǐng)大家不要把過多的資源浪費在以客戶為中心的那個初級階段，開有質(zhì)量的店、提升單店管理水平，成為在當(dāng)?shù)氐幕瘖y品強店大店，到那個時候化妝品專賣渠道才能成為整個日化渠道中的強者。
　　
　　【觀點三】
　　“作為一個快消品行業(yè)。品牌商與代理商和化妝品店是買和賣的關(guān)系，我進貨你給我一定的優(yōu)惠政策，將產(chǎn)品賣出去。消費者購買的更多。我就進你更多的貨，這是正常的銷售邏輯關(guān)系；而訂貨會卻改變了這個邏輯關(guān)系?！?br/>　　在過去的6年來行業(yè)發(fā)展處于快速發(fā)展階段，2010年的化妝品店進入了發(fā)展呆滯期，行業(yè)現(xiàn)狀體現(xiàn)為：
　　1　整個渠道發(fā)展呆滯，化妝品店關(guān)閉數(shù)量增多。
　　2　單店生產(chǎn)力下降，店鋪整體銷售業(yè)績下滑明顯，某些地區(qū)化妝品店銷量成倍萎縮，單店銷量從每月30萬下滑到7、8萬元。
　　3　銷量不好的店無法轉(zhuǎn)讓，只能關(guān)店或轉(zhuǎn)行。
　　導(dǎo)致現(xiàn)狀的原因與瓶頸：
　　1　第一、二階段都是以客戶為中心，化妝品店開店數(shù)量太多，拓展太快。經(jīng)銷商為了盡快銷貨，進行惡性價格競爭，消費者對化妝品店信任度遞減。
　　2　商超渠道大舉進軍專賣渠道，商超專柜開得多而快，開始擠壓專賣渠道。大賣場開到了二、三線市場，搶占了專賣市場。
　　3　第一階段關(guān)注開店數(shù)量，第二階段關(guān)注訂貨量，關(guān)注代理商回款?；瘖y品店忙于參加各個品牌的訂貨會，無法集中精力提高店鋪形象與管理，對品牌和人員培訓(xùn)都不夠重視。
　　在第二階段，伽藍集團引領(lǐng)行業(yè)首先啟用“訂貨會”模式。訂貨會傳遞品牌信息，發(fā)布促銷政策，能夠鼓舞士氣，激勵銷售。廠家通過訂貨會向經(jīng)銷商讓利，促進了化妝品店的業(yè)績增長。
　　隨著市場的變化，訂貨會模式的弊端顯現(xiàn)，以客戶為中心的訂貨會模式通過收款壓貨搶占了終端有限資源。經(jīng)銷商過度偏重銷售，沒有足夠的精力去關(guān)注品牌，關(guān)注店鋪管理和會員制度等工作。訂貨會的投入越來越大，規(guī)格越來越高，但產(chǎn)出越來越小。但對客戶而言，訂貨會變成了壓力。
　　作為一個快消品行業(yè)，品牌商、代理商和化妝品店是買和賣的關(guān)系，我進貨你給我一定的優(yōu)惠政策，將產(chǎn)品賣出去，消費者能購買的更多產(chǎn)品，我就進你更多的貨，這是正常的銷售邏輯關(guān)系；而訂貨會卻改變了這個邏輯關(guān)系，通過訂貨會讓利的方式讓代理商或者化妝品店進更多的貨。自己想辦法將產(chǎn)品賣出去。
　　
　　未來時：機遇　責(zé)任　挑戰(zhàn)　美妝店
　　
　　[觀點四]
　　“中國化妝品專賣渠道從2011年開始逐步進入以消費者為中心的終端零售管理階段?！?br/>　　何為終端零售管理?
　　以消費者為中心，以提升零售為目的，通過提升形象、陳列、會員、庫存、物料、培訓(xùn)管理水平，達到提升終端零售力為目的。
　　經(jīng)歷了“以客戶為中心”的兩個階段，專賣渠道必須尋找新的發(fā)展方向，確立新的發(fā)展中心。
　　伽藍集團在行業(yè)內(nèi)率先啟用的訂貨會模式，鄭董認(rèn)為在那個階段訂貨會為化妝品店帶來了發(fā)展的資訊、發(fā)展的信心、相互的鼓舞和利益，也從整體上提升了行業(yè)的營銷能力，當(dāng)時品牌發(fā)展的重心是不斷拓展網(wǎng)絡(luò)。如今市場變化，伽藍集團也將率先在行業(yè)內(nèi)逐漸取消訂貨會模式，訂貨會模式在其完成歷史使命之際逐漸退出專賣渠道市場發(fā)展的歷史舞臺。
　　在對專賣渠道發(fā)展的深入剖析及對日韓行業(yè)發(fā)展的思考基礎(chǔ)上，伽藍集團認(rèn)為，中國化妝品專賣渠道即將從2011年開始逐步進入“以消費者為中心的終端零售管理階段”第三階段。
　　從“以客戶為中心”轉(zhuǎn)為“消費者為中心”，從關(guān)注訂貨轉(zhuǎn)為關(guān)注終端零售管理，這是第三階段與前兩個階段的本質(zhì)區(qū)別。
　　中國化妝品專賣渠道第三階段的特點：
　　1　以消費者為中心，取消訂貨會模式。改變現(xiàn)有模式，以正常訂貨緩解代理商及經(jīng)銷商的回款壓力。
　　2　經(jīng)銷商有更多的精力去關(guān)注如何提高終端零售管理、會員制度、單店生產(chǎn)力提升、不再關(guān)注廠家返利。
　　
　　[觀點五]
　　“歐美和日韓的美妝店今天就是我們未來發(fā)展的明天，因為經(jīng)濟發(fā)展是有規(guī)律的。”
　　隨著市場的發(fā)展，國內(nèi)化妝品專賣渠道會不會消亡?鄭董說我們始終堅信一點：歐美和日韓的美妝店的今天就是我們未來發(fā)展的明天，所有的領(lǐng)域發(fā)展最終幾乎都是這樣的，因為經(jīng)濟發(fā)展是有規(guī)律的。今天我們一定要知道，未來在沒有國家政策干預(yù)的情況下，一個自由的市場一定會走向這樣的結(jié)果。那么我們可以看看歐美和日韓的化妝品市場，美妝店都成為了他們化妝品市場的主流渠道。在歐洲，化妝品店和藥房占了近七成的化妝品銷售份額，在日本和韓國也是一樣的，甚至在我國的香港和臺灣我們看到的結(jié)果也是如此。從這個市場的自然發(fā)展規(guī)律來看，無論百貨商場和KA大賣場如何發(fā)展，都不可能擠壓化妝品店的生存空間，未來化妝品店會發(fā)展的越來越好，成為未來化妝品銷售的主流渠道，退而求其次的話三分天下是完全可以做到的。
　　化妝品專賣渠道要迅速地走出現(xiàn)在發(fā)展的初級競爭階段，像現(xiàn)在歐美和日韓一樣把自己的店轉(zhuǎn)化成美妝店，用更多的品牌力+形象+服務(wù)，把自己的終端服務(wù)做好。
　　
　　[觀點六]
　　“‘美妝店’將是下一個十年中國化妝品專賣渠道發(fā)展的全新方向。”
　　美妝店是指建立在彩妝品或護膚品基礎(chǔ)上，以良好的店內(nèi)形象及風(fēng)格與目標(biāo)消費群達成精神上統(tǒng)一，以化妝品獨特魅力作為切入點吸引眼球并能產(chǎn)生護膚品及其它美妝產(chǎn)品連帶銷售的專營店業(yè)態(tài)，可以是專柜形式也可以是門店形式。其主要特點為形象好(裝修、專柜、人員形象，品牌特色)，服務(wù)好，風(fēng)格獨特。
　　在2006年時，我們對當(dāng)時的日化線的化妝品店提出個概念是“日化精品店”，給日化精品店下了個定義，是以品牌為主，不經(jīng)營其他的雜品?，F(xiàn)在的很多店形象和服務(wù)很差，所以我們提出的“美妝店”這個概念，是以經(jīng)營人護理品和彩妝品牌為主，產(chǎn)品品質(zhì)佳，銷售人員更加專業(yè)，更加關(guān)注對消費者的服務(wù)，產(chǎn)品的陳列有講究，有更大的產(chǎn)品個性體驗區(qū)，互動性和親切感更強，店內(nèi)外形象更加有特色、通透美觀，更重要的是店里有大批量的會員。在消費者認(rèn)為無論在百貨商場和KA大賣場還是在化妝品店購買化妝品得到的產(chǎn)品和服務(wù)都一樣時，他們就會選擇更便利、更有個性的店鋪。
　　從行業(yè)發(fā)展情況來看，化妝品在國外市場已成為一種普通消費品，美妝店越來越成為化妝品的主要銷售渠道。美妝店在國外市場發(fā)展已經(jīng)步入成熟期，為此伽藍集團將承擔(dān)行業(yè)發(fā)展責(zé)任，引導(dǎo)中國化妝品店向美妝店發(fā)展，引導(dǎo)一批現(xiàn)有化妝品店向美妝店的發(fā)展轉(zhuǎn)型。
　　當(dāng)問到對于目前發(fā)展迅速的電子商務(wù)平臺，這種線上的網(wǎng)店對于線下化妝品專賣店的發(fā)展有何影響時，鄭董說，就目前可以預(yù)見的未來，目前不會因為一個渠道的崛起而導(dǎo)致另一個渠道的滅亡，它們都會相生相輔。因為消費者是有選擇的，他喜歡網(wǎng)上購物，她喜歡到商場或者化妝品店購物，人們有不同的喜好和選擇，就有不同的渠道存在。所以說電子商務(wù)平臺的崛起，只能說產(chǎn)生了一個新的渠道，不能悲觀的認(rèn)為它將會導(dǎo)致另一個渠道的消亡。目前已經(jīng)有些店在以線上+線下并行的方式發(fā)展。
　　2010年，伽藍集團作為中國化妝品行業(yè)唯一參展企業(yè)身份亮相上海世博會，下一個十年，伽藍同樣會將引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展視為己任，倡導(dǎo)全新的專賣發(fā)展模式，全力推動專賣渠道邁入“以消費者為中心的終端零售管理”階段。
　　采訪結(jié)束后，我深深地被鄭董的那種對行業(yè)有熱情、有感情、還有深情的民族情節(jié)和義舉所感動，他急化妝品店渠道走向之急，憂中國品牌未來發(fā)展之憂，行行業(yè)未來發(fā)展推動之行；同時也深感化妝品店渠道在當(dāng)今市場發(fā)展的困惑和在中國化妝品品牌未來發(fā)展中地位的重要性，也明確了化妝品店渠道發(fā)展新方向，面對依然殘酷市場現(xiàn)實，中國品牌任重道遠啊!
　　我們期待著更多的像鄭董這樣有責(zé)任感、有大義的志士站出來，以全新的具有中國特色的戰(zhàn)略思維和商業(yè)盈利模式引領(lǐng)行業(yè)，為我們的中國品牌的未來發(fā)展做出積極的推動作用，超越個體利益團結(jié)一致，以寬闊的視野和博大的胸懷共筑起中國品牌的長城。
　　
　　關(guān)于國產(chǎn)品牌的樂土
　　
　　過去國內(nèi)的品牌還處于在中間環(huán)節(jié)討價還價如何分配利益階段，對于品牌的未來發(fā)展沒有任何意義，可以說中國的化妝品專賣渠道成就了中國品牌的發(fā)展，也是國產(chǎn)品牌的樂土，屬于戰(zhàn)場之外的自由天地，國際品牌并沒有將觸角深入到這塊陣地。所以當(dāng)時的國產(chǎn)品牌只要做好渠道，服務(wù)好客戶就可以了，不用去研究終端消費者，大家都如此。但是隨著國際品牌網(wǎng)絡(luò)的不斷下沉和像屈臣氏和絲芙蘭網(wǎng)絡(luò)在全國以最快速度的開店擴張，將觸角深入到各個城市時，原來的樂土已經(jīng)不存在了，國產(chǎn)品牌的生存空間面臨著極大的危機。
　　所以中國品牌現(xiàn)在只有一起盡早意識到這個問題，整個國產(chǎn)品牌共同轉(zhuǎn)向面對消費者的層面，走向終端服務(wù)時，加快我們的腳步，進入行業(yè)化妝品專賣渠道發(fā)展的第三階段，從靠店的數(shù)量增長，轉(zhuǎn)變到靠消費者的消費來拉動增長，這是行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，只有所有的中國品牌都步入到這個階段，這塊樂土才能更加的肥沃，那時中國品牌的力量就會增強，那么一群中國品牌成長起來，中國品牌的生存空間必將無限擴大。
　　
　　鄭春影
　　伽藍(集團)股份有限公司董事長兼總裁
　　中國美發(fā)美容協(xié)會副會長
　　上海日用化學(xué)行業(yè)協(xié)會副會長
　　北大EMBA碩士
　　東北財經(jīng)大學(xué)客座教授
　　鄭春影，中國化妝品產(chǎn)業(yè)第二次革命的領(lǐng)軍人物之一。成功打造自然堂、美素、雅格麗白、醫(yī)婷等多個具有廣泛專業(yè)影響力的化妝品品牌，擁有各類經(jīng)銷商20000余家，進駐商超專柜近千家。
　　鄭春影憑借著敏銳的市場把握度、過人的氣魄與膽識，以領(lǐng)先半步的管理哲學(xué)及“創(chuàng)造中國人自己的世界級品牌”的理念，帶領(lǐng)伽藍集團旗下四大品牌首創(chuàng)行業(yè)中多個先河：
　　■1997年創(chuàng)業(yè)以來，營銷理念不斷推陳出新，成為中國美容化妝品行業(yè)里程碑。
　　■2005年～2010年，首開行業(yè)先河成為中國化妝品品牌啟用明星作為代言人的第一人。隨后，成功簽約陳好、范冰冰、舒淇、徐若瑄、高圓圓、許晴等國際影星的加盟，開創(chuàng)中國化妝品品牌護膚、彩妝雙代言人先河，成功實現(xiàn)首個中國品牌多系列產(chǎn)品代言策略。
　　■2008年，集團各品牌進行戰(zhàn)略調(diào)整升級，旗下自然堂美素，攜手國際品牌傳播策劃公司，升級品牌形象、制定全方位立體式360度傳播方案，開創(chuàng)了中國化妝品品牌與國際廣告公司合作締造品牌形象的先河。
　　■2008年，伽藍集團位于海生產(chǎn)基地落成竣工，與沈陽、廣州、上海等地的四大生產(chǎn)基地組建完成，并于2010年完成上海生產(chǎn)基地的二期、三期奠基及規(guī)劃，為集團化發(fā)展提供持續(xù)、堅實的生產(chǎn)保障。
　　■2008年，伽藍集團與德國巴斯夫公司在上海正式簽約，并在2010年成為巴斯夫公司首位中國品牌白金級會員，實現(xiàn)與國際品牌原料供給的零距離，填補了我國同類化妝品研究領(lǐng)域的空白。
　　■2009年，集團根據(jù)市場發(fā)展態(tài)勢，結(jié)合品牌發(fā)展需求完成集團重組。新組建的“伽藍(集團)股份有限公司”，為伽藍集團“致力于創(chuàng)造中國人自己的世界級品牌”戰(zhàn)略的早日實現(xiàn)提供了基石保障。
　　■2010年，成功入主世博，成為世博會唯一的中國化妝品參展企業(yè)，以行業(yè)領(lǐng)軍者姿態(tài)向世界展示中國化妝品品牌風(fēng)