曾錫文

說(shuō)起來(lái)，談判小人生，人生大談判。

從我們稍懂事開(kāi)始，就開(kāi)始談判了，當(dāng)然，一開(kāi)始主要是與家人談判，去動(dòng)物園玩、買個(gè)玩具、甚至吃什么飯，能不能不吃這個(gè)菠菜等等，都要談判。由于談判技巧不足、溝通能力不夠，一開(kāi)始總是效果不好，談判破裂還有可能遭受皮肉之苦。

我記得自己最早的一個(gè)完整談判過(guò)程是在剛上小學(xué)，那時(shí)候迷上打乒乓，想找父母要錢買一塊球拍膠皮去討好一個(gè)我最崇拜的乒乓高手。一開(kāi)始時(shí)是欺騙，用了什么理由忘了，當(dāng)然被他們無(wú)情地揭穿了。然后就是制造麻煩，不讓他們上班，躺在床上哭，也沒(méi)有效果。后來(lái)采取威脅，不吃飯餓死自己，看你們?cè)趺崔k！又被置之不理。正在饑腸轆轆不知所措之際，老爹過(guò)來(lái)認(rèn)真地告訴我，提要求可以，但理由要正當(dāng)、手段要合理。我只好講出真實(shí)理由，動(dòng)之以情（痛陳自己對(duì)高手的景仰之情）曉之以理（闡述對(duì)自己乒乓技藝提高的好處），還真把錢要到了。

長(zhǎng)大了發(fā)現(xiàn)，談判無(wú)所不在，找工作、跳槽、與同事分工、向下級(jí)布置任務(wù)，甚至是與裝修工小保姆，都要談判。更不要說(shuō)那些正式場(chǎng)合了。也不知什么時(shí)候，這居然成了我的專業(yè)和特長(zhǎng)了。

經(jīng)常有人問(wèn)我，為什么談判到你手里就看著那么容易？你有什么訣竅？其實(shí)只要是談判，涉及雙方利益，就絕不會(huì)輕松。之所以能談判成功，仔細(xì)想想秘訣無(wú)非是兩個(gè)字：“雙贏”。要想成功，就要雙方都受益。如果你一開(kāi)始就想占盡便宜，肯定是不歡而散。這年頭，誰(shuí)比誰(shuí)傻啊？

當(dāng)然，談判總要對(duì)自己有好處，要不然，為什么要談呢？先得把自己的底線想清楚了，你從這個(gè)談判中要達(dá)到什么目的，對(duì)方到底有什么東西吸引你，你又有什么玩意兒可以吸引對(duì)方。自己的事情想清楚不難，最重要的也是最困難的，就是幫別人想：人家從你這能得到什么好處？自己對(duì)別人有什么貢獻(xiàn)？對(duì)方還能在市場(chǎng)上找到哪些替代方案？這些替代方案的優(yōu)缺點(diǎn)，如果對(duì)方不與你合作，可能帶來(lái)什么損失、喪失什么機(jī)會(huì)。把自己放在對(duì)方的位置上想，絞盡腦汁地想，如果你能替別人想清楚了，你就能談判了。連你自己都不知道，那，談什么談？最好馬上找老板拒絕，或者立即修改談判條件。這世界，哪有那么多雷鋒讓你遇上呢？

不要以為對(duì)方既然肯談，就一定知道他自己要什么。其實(shí)，對(duì)方的談判者，往往水平?jīng)]你高、經(jīng)驗(yàn)沒(méi)你足，準(zhǔn)備也不夠，對(duì)他要什么可能還不如你知道的多呢。而且，你自己的優(yōu)勢(shì)你最了解。那么，就把你自己看成對(duì)方的咨詢顧問(wèn)，苦口婆心諄諄教導(dǎo)，慈眉善目披上羊皮，一付恨鐵不成鋼的樣子。談判場(chǎng)上最講氣氛，對(duì)方總是以為你跑來(lái)是想在這兒撈一把，緊張兮兮的。話題轉(zhuǎn)到他自己的利益，事事替他著想，雙方就有了共同點(diǎn)了。當(dāng)然，你也得明確告訴對(duì)方你從中得到什么，無(wú)利不起早嘛，你說(shuō)你是白求恩再世，他信嗎？

好多人喜歡做專業(yè)狀，西裝革履不茍言笑的，往談判桌對(duì)面一坐，好了，劍拔弩張，全套盔甲上身，要達(dá)成協(xié)議，難呢！構(gòu)造什么樣的談判氣氛值得深思。 我記得有一次我遇上挺棘手的談判對(duì)手，幾輪下來(lái)談不攏。后來(lái)約了在杭州談，酒店的談判間都訂好了。那一天，風(fēng)和日麗春光明媚，我果斷地把談判地點(diǎn)改到西湖邊的茶室，在親水平臺(tái)上邊喝茶邊談。春日暖陽(yáng)下人人醺醺然，鳥(niǎo)語(yǔ)花香使人平添人生苦短、何苦如此認(rèn)真之念，這時(shí)節(jié)，明顯感覺(jué)大家彼此的戒心消融了，不到半個(gè)小時(shí)，一切搞定。

談判中盡顯人生百態(tài)，人格魅力慈悲胸懷有時(shí)比短期利益更有用，畢竟談判交的是商業(yè)伙伴，大家都不是一錘子買賣嘛。

買賣就是買賣，總是不可能賺得相同，算清楚自己就行了，別比較誰(shuí)賺了便宜。談判中有幾個(gè)原則是切記的：

1、“適可而止”。在談判中，有可能自己處于有利地位，這會(huì)兒要網(wǎng)開(kāi)一面，窮寇勿追。從別人身上割些肉炒個(gè)肉片什么的還可以，反正肉還會(huì)長(zhǎng)上的。別指望把人家的大腿切去燒紅燒蹄膀。沒(méi)有那么溫順的家伙。當(dāng)然對(duì)自己也一樣。

2、“出來(lái)混，總是要還的”。商場(chǎng)是個(gè)長(zhǎng)期的買賣，三十年河?xùn)|三十年河西。今朝你有牌打，不要打盡了，要告訴對(duì)方，你還有牌，但不想全打出來(lái)，留著交個(gè)朋友。你便宜占得太大，人家早晚要收回去，那會(huì)兒，日子就不好過(guò)了。

3、“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”。如果覺(jué)得談判結(jié)果非常理想，經(jīng)濟(jì)上占了便宜，就多提供些免費(fèi)的咨詢什么的，多幫幫對(duì)方，讓對(duì)方也感受到物有所值。對(duì)方吃虧了有些疼，但你不斷給他些幫助，他很快就高興了。人嘛，都是好了瘡疤忘了痛的主兒。

4、“堅(jiān)守底線”。要明確底線，不能接受就講清楚，并告訴對(duì)方原因。最忌諱的就是步步退讓，讓對(duì)方感覺(jué)你的余地很大，他占了便宜還不高興呢。

5、“對(duì)事不對(duì)人”。不管對(duì)方態(tài)度如何，要想通這都是為了業(yè)務(wù)，不然，大家誰(shuí)認(rèn)識(shí)誰(shuí)??？如果對(duì)方談判者態(tài)度蠻橫，也可能這是人家的談判策略，也沒(méi)必要計(jì)較，要一副宰相肚里能撐船的樣子。多探討合作給對(duì)方的益處，這樣，如果對(duì)手是打工的，他總要考慮自己老板的利益吧。如果對(duì)方就是老板，自己的利益總要考慮吧？如果這家伙軟硬不吃是個(gè)滾刀肉，那，還是離遠(yuǎn)點(diǎn)好。

記得有個(gè)戲臺(tái)的楹聯(lián)，放在這里作為談判的總結(jié)倒是合適：“上臺(tái)莫漫夸，我做到厚爵高官，得意無(wú)非俄頃事。 眼前何足算，你殺他拋盔卸甲，回家還是普通人?！?/p>

牢記此言，商場(chǎng)上，任你縱橫了。